«Кто-то до последнего надеялся, что можно будет “как раньше”». Что происходит с агентствами недвижимости после изменения закона о риэлтерской деятельности
С 16 мая вступили в силу основные положения нового закона о риэлтерской деятельности: работать с клиентами по сделкам с недвижимостью вправе только риэлтеры с аттестатом, состоящие в Палате риэлтеров. Некоторые игроки запаниковали. Неужели придется увольнять тех, кто не сдаст экзамен? Как переманить к себе тех, кто уже с аттестатом? Не появятся ли на рынке «серые» схемы? Как отрасль восприняла нововведения и кто к ним оказался не готов, мы обсуждаем с основательницей агентства недвижимости «7 этажей» Ириной Мартыновой.
«В сферу заходил "любой желающий" — это убивало репутацию»
— Ирина, зачем, на ваш взгляд, вообще понадобилась регуляция рынка риэлтерских услуг и обязательная аттестация для риэлтеров?
— Риэлтеры в Беларуси всегда были, и для них всегда требовалась аттестация, профильное образование, подтвержденная квалификация. Просто так риэлтером стать было нельзя. А вот в профессии «агента по операциям с недвижимостью» долгое время мог оказаться практически любой человек. Высшее образование не требовалось, компетенции формально никто не проверял.
В результате в сфере появилось очень много случайных людей. Это сильно навредило репутации специалистов и сформировало у части людей мнение, что «риэлтеры не нужны».Часть компаний даже не оформляла своих «агентов» в штат. Но при этом они звонили клиентам, что‑то советовали, создавали видимость профессиональной консультации.
Со стороны потребителя все эти нюансы были неочевидны: есть человек из агентства, с бейджем и визиткой, значит, он «понимает, как все устроено». Но продажа квартиры — это не рядовая повседневная история: ошибка в сделке может стоить очень дорого.
Поэтому в каком‑то смысле ужесточение требований оправданно: важно, чтобы услуги оказывали квалифицированные специалисты.
— Но не все в вашей сфере восприняли нововведения позитивно, верно?
— Мне это очень понятно. Ведь есть и обратная сторона.
В профессии было немало талантливых переговорщиков, людей сильных в продажах, но формально не подходящих под новые требования. За них, честно, обидно.При этом в агентствах вроде нашего была другая модель: был десяток профессиональных риэлтеров, которые оформляли все сделки и консультировали клиентов по документам, и десятки агентов, которые занимались поиском, показами, первичным общением. Операции по сделкам принимали проводили риэлтеры, но впечатление у клиента чаще всего складывалось по итогам общения с агентом.
— Сейчас все будет иначе? Аттестованных риэлтеров будет мало?
— Да, новый закон меняет этот баланс. Сейчас, по данным профессионального сообщества, в стране порядка 1500 специалистов с аттестатами, только в Минске трудоустроено около 800 человек. На текущий объем сделок по рынку этого достаточно: дефицита кадров, по моим ощущениям, не будет.
Скорее наоборот: раньше был переизбыток людей в профессии, потому что туда мог прийти любой. Это размывало статус, превращало специальность в «последний вариант работы». Теперь, думаю, престиж профессии поднимется, а конкуренция останется между теми, кто действительно прошел серьезный отбор и обучение.
— Изменится ли от всего этого количество сделок и скорость их проведения?
— На объем рынка, я считаю, это не повлияет. Люди, как продавали и покупали, так и будут продолжать это делать. Вопрос скорее в качестве процессов. Сейчас популярна идея, что из‑за сокращения числа риэлтеров сроки совершения сделок вырастут, но у меня другое ощущение.
Раньше из‑за жесткой конкуренции агенты часто брали объекты в продажу по завышенным ожиданиям: продавцу обещали продать дороже рынка, лишь бы только тот подписал заветный договор. Квартира месяцами висела в рекламе, потом начинались уговоры «давайте снижать». Это удлиняло сроки и создавалось ощущение нестабильности.
Если конкуренция будет между меньшим количеством более подготовленных специалистов, ложных обещаний станет меньше. Объекты изначально будут выходить на рынок по более реалистичным ценам. В итоге сделки могут, наоборот, ускориться.Напомню, что ввели не только требования по аттестации, но и изменения по тарифам (ранее было от 1 до 3%, стало — от 1,5 до 6%). Звучит громко — «ставки вырастут в два раза» — но на практике критического эффекта для массового сегмента я не ожидаю. Наиболее чувствительно повышение в нижней ценовой категории — условно, дачи, недорогие объекты. Для риэлтеров это даже позитивно: такие сделки станут экономически более оправданными. Для основной массы квартир, которые продаются в диапазоне цен города, вилка комиссий не меняется принципиально. Значит, массовый потребитель не увидит драматического скачка стоимости услуг.
«Сначала восприняла как приговор, а потом всех посадила учиться»
— Как вы переживали момент, когда стало понятно: количество агентов в компании придется резко сокращать, а без аттестованных риэлтеров работать будет нельзя?
— Когда закон только появился, я восприняла его очень болезненно. В компании было много агентов и немного риэлтеров, и первые эмоции были честные: «Будет очень непросто».
Но довольно скоро прошла все стадии: от отрицания и торга до принятия. И поняла, что в запасе есть год, ситуация не безнадежная, все можно решить.Пришлось взять себя в руки и признать: у нас есть время, и нужно использовать его с умом. У меня педагогическое и юридическое образование, я понимала, что могу выстроить системное обучение — и мы сделали ставку именно на это.
— Как происходил процесс подготовки?
— Все специалисты проходили курсы — это была обязательная часть процесса. Там давалась теория. Но не могу сказать, что после них каждый был готов к сдаче экзамена.
Поэтому мы с коллегами подготовили материалы для изучения: нормативные акты, примеры ситуаций, кейсы. Проводили обучение практически каждый день, иногда даже в выходные дни. Потому что объем информации действительно огромный. И на общей эрудиции выехать не получится: тут либо четко знаешь, либо нет.
За год было 3−4 шанса пройти аттестацию (между попытками минимум месяц). Не все сдали с первого раза. Но в итоге из примерно 40 сотрудников уже 35 с сертификатами на руках, ещё 5 в процессе подготовки и вот-вот должны справиться.
Признаюсь, к сожалению, пришлось уволить несколько человек. Когда я об этом честно рассказала, реакция коллег по рынку была резко негативной.Но, я думаю, что почти любому крупному агентству недвижимости придется принимать такие решения, чтобы продолжать работать. Я понимаю тех, у кого доля неаттестованных гораздо выше. Они нервничают, им сложно, отсюда и повышенный градус эмоций вокруг темы.
— Почему вы не рассматривали вариант найма уже аттестованных риэлторов на замену «агентам»?
— Многие занимались переманиванием готовых специалистов, обещали им более высокий процент. Но мне кажется, это бесконечная игра в то, у кого в итоге больше денег. И закончится она только разорением тех, кто будет пытаться постоянно повышать ставки.
Я знаю, что есть агентства, где из 50 человек только 5 — риэлтеры. Такие компании сегодня в очень сложном положении. Если внутри руководитель не занимался обучением, вместо этого пытался до последнего удержаться на старой модели, то, скорее всего, дела плохи. Денег, чтобы переманить такое количество специалистов, нужно очень много. И остаются резонные вопросы: «А что дальше?», «Как поддерживать убыточную систему оплаты труда, которая хороша для переманивания, но не для нормальной работы компании?».
Серые схемы, новые модели и уроки для предпринимателей
— На ваш взгляд, будут ли появляться какие-то «серые» схемы работы не прошедших аттестацию риэлтеров?
— Часть компаний действительно пытается сохранить прежний масштаб любой ценой: не увольнять сотрудников, а переформатировать их роли. Где‑то это временная мера, пока люди готовятся к экзаменам. Где‑то — попытка обойти требования, не меняя сути бизнеса.
Вижу, что рынок начал искать лазейки. Формально вчерашних агентов стали переименовывать в «маркетологов», «специалистов по продвижению», кого угодно — лишь бы не увольнять сразу.Проблема в том, что по закону они не имеют права оказывать риэлтерские услуги: консультировать, вести переговоры, показывать объекты в рамках сопровождения сделки. Если речь идет о реально технических задачах — условно, подправить фото, разместить объявление, — это одна история. Но когда через переименование пытаются сохранить старую модель работы, возникает риск «серой» деятельности. По сути, это передача прав на оказание лицензируемых услуг лицам, у которых таких прав нет. А это уже грубое нарушение лицензии. Как на это будут смотреть контролирующие органы, пока вопрос открытый.
Одновременно мы видим другую тенденцию: часть бывших агентов создают рекламные агентства и торговые площадки. Они говорят: «Мы не оказываем риэлтерские услуги, мы только рекламируем объекты». Формально это обход лицензирования, с другими налоговыми режимами и меньшим уровнем контроля. Для рынка, с моей точки зрения, это риск: если можно работать без аттестации, без НДС, без требований Минюста, у общества закономерно возникнет вопрос — зачем остальные тратили время и ресурсы на соответствие новым правилам.
— Что вы думаете о хаб‑модели для риэлтеров?
— Модель не новая и давно работает в западных странах, в частности на американском рынке. В теории это красиво: риэлтер приходит в пространство, где ему дают инфраструктуру и высокий процент, а он свободно ведет свои сделки.
Но на мой взгляд, в наших реалиях это не совсем жизнеспособный формат. У нас жесткое регулирование, лицензирование, НДС на услуги, общая система налогообложения.
Компания обещает риэлтеру 50% и одновременно собирается содержать большой вспомогательный штат — маркетологов, администраторов, юристов, фотографов. Возникает вопрос: за счет чего это финансировать?Либо бизнес должен стать монополистом с огромной долей рынка, либо экономика не сойдется. В первом случае включается антимонопольное регулирование, во втором — модель рассыпается.
Поэтому пока я настроена к такой идее скептически. Но с интересом понаблюдаю за развитием ее на практике.
— На ваш взгляд, как изменения повлияют на рынок в целом, на смежные сферы?
— Есть один важный эффект новых правил: они структурируют не только наш внутренний рынок, но и отношения со смежными сферами, упрощен порядок сбора документов к сделкам. Если с нашей стороны работают более подготовленные специалисты, коммуникация с партнерами становится более предсказуемой и качественной.
В перспективе это может улучшить и клиентский опыт, и репутацию рынка в целом.
На мой взгляд, реакция всего сообщества на нововведения — хороший пример того, что происходит, когда бизнес до последнего цепляется за старую модель.
Когда закон только вышел, многие верили: «Что‑нибудь придумают, введут должность "помощников", отменят часть требований». Но время шло, а правила не менялись.Кто‑то тянул до последнего, кто‑то ждал чуда, кто‑то был занят только переманиванием чужих специалистов.
Мы выбрали другой путь — вложились в обучение своих людей. Возможно, поэтому сегодня не воспринимаем происходящее как катастрофу, а скорее как сложный, но управляемый этап перестройки.
Рынок недвижимости — не единственная сфера, где меняются правила игры. На мой взгляд, сигналы всегда приходят заранее: проекты законов, тренды в смежных сферах, поведение регуляторов. Вопрос в том, как быстро предприниматель признает реальность и начнет адаптироваться, даже если сначала очень не хочется. Сидеть и ждать, что все будет «как раньше», — самый рискованный сценарий. Выигрывают те, кто умеет вовремя перестраиваться и не боится взглянуть на свой бизнес под другим углом.
