«Купил первый телефон, перепродал, заработал $ 15 — и началось». История парня из Могилева, у которого теперь сеть магазинов электроники в разных городах Беларуси

Александр Остапенко начинал свой путь в бизнесе с ларька на рынке в родном Могилеве. Имея на руках только школьный аттестат, предприниматель сумел вырастить этот ларек в сеть из 11 магазинов по всей стране, а также интернет-магазин с собственной службой доставки. Его компания ООО «ГАДЖЕТТРЭЙД» известна под брендом «Стрела». Рассказываем о непростом пути резидента Клуба Про бизнес и честно разбираем его ошибки.

«Я просто понимал — сотовые телефоны всем нужны, их можно чуть дешевле купить и чуть дороже продать»

Александр родился и вырос в Могилеве, его детство пришлось на 90-е гг. Родители будущего бизнесмена были стереотипными для той эпохи предпринимателями. Они закупали за границей вещи, везли их сумками в свой город, а затем продавали на рынке.

— Законы того времени были довольно простыми: «Если хочешь есть, нужно двигаться». Мое детство прошло среди баулов, для меня это было органично и понятно, я осознавал все риски, но все равно хотел заниматься бизнесом. Потом в 17 лет резко изменил свое мнение — посмотрел в сторону военной карьеры, добровольно пошел в армию. Спустя полгода службы понял, что это абсолютно не мое. Вернулся в родной город.

Со школьным образованием, без диплома и конкретной профессии пошел в наем и занялся обычным физическим трудом. Поступать в университет, тратить 5 лет на учебу и ничего не зарабатывать я точно не хотел. В голове постоянно крутились мысли: как открыть свое дело и какой выбрать путь?

Все получилось практически случайно. В начале нулевых рынок сотовых телефонов только набирал обороты. Собственные «мобильники» были не у всех, спрос превышал предложение, государственные регуляторы в эти процессы практически не включались — не было необходимости, например, в сертификации товаров. И когда Александру был 21 год, он купил телефон и перепродал его через объявление в газете. Заработал $ 15 — астрономические для себя деньги. Дальнейший путь моментально выстроился в голове.

— Конечно, в те годы я не мыслил стратегически, не знал, насколько доступным станет интернет, какими будут смартфоны. Просто понимал — сотовые телефоны всем нужны, их можно чуть дешевле купить и чуть дороже продать. Со свадебных подарков у нас с женой оставалось $ 50, а это примерно полтора «мобильника». Работая по самой простой модели «купи-продай», я в течение примерно года насобирал $ 1 тыс. на открытие своей торговой точки.

Сначала Александр обосновался на рынке. Закупал товары в Москве, привозил сюда, ставил ощутимую наценку — и телефоны покупали. Он всегда сам стоял за прилавком. За первые 9 лет пути предприниматель не позволял себе ни одного выходного или отпуска. Исключение — 1 января.

— Думаю, что в своем поколении я, скорее, правило, нежели исключение. Практически все мои ровесники, родившиеся в 80-х и выросшие в 90-х гг., понимают: чтобы добиться результата, нужно много работать. Я начал свой бизнес, в первую очередь, ради денег. Но постепенно увлекся сферой, стал разбираться в моделях, изучать новинки. Многие приходили ко мне за своим первым мобильным телефоном — а в те времена люди, которые могли открыть меню и найти нужные функции, были редкими специалистами. Я работал хоть и без отдыха, но с энергией и удовольствием.

Ценообразование было интуитивным, записи велись в обычном бумажном блокноте, о стратегии, маркетинге и делегировании речи не шло. Растущий спрос закрывал все проблемы, достаточно было вовремя отвечать на звонки, ежедневно открывать двери ларька и помогать покупателям с выбором.

«В первый год работы магазина налоговая конфисковала 90% товара, но бизнес выжил»

Спустя пять лет работы на рынке Александру пришлось усложнить бизнес-модель. Эпоха опять сменялась — новые поколения больше не хотели подстраиваться под неудобный режим работы рынка, мерять одежду на картонках и выбирать электронику в ларьках. Вдобавок к этому начало формироваться правовое поле. Появились новые требования к торговле электроникой, усилился контроль.

— На фоне высокого спроса появилось много конкурентов. В те времена набирали силу сети, которые сейчас известны по всей стране. Я понял, что покупателям будет комфортнее приходить в магазин. И в 2007 году взял кредит на торговое оборудование и закупку товара, арендовал помещение в центре города, сделал ремонт. Я сразу же увидел результат: иногда у двери даже выстраивались очереди. Ведь в те годы, продавая одну и ту же технику, на рынке я был «спекулянтом», а в магазине — уже «коммерсантом». Это повышало доверие, позволяло увеличивать цены и, как следствие, собственный доход.

Спустя 3−4 месяца работы магазина случилось непредвиденное. Вернее, это можно было предвидеть, имея определенные знания, а у Александра на тот момент за спиной было только 11 классов школы.

— К нам пришла налоговая инспекция. Они обнаружили, что в магазине нет одного из документов учета. Итог — 90% товара конфисковали, вдобавок выписали штраф. У меня не осталось ничего, кроме долга. Несколько дней погоревал — а потом снова включил оптимизм и трудолюбие. Одолжил еще денег, закупил товар, постепенно наладил работу.

Первые два года Александр с женой сменяли друг друга за прилавком. В то время для ИП действовали ограничения по найму — сотрудниками могли быть только родственники предпринимателя. Чтобы нанять продавцов, бизнесмен решил регистрировать юридическое лицо. Так появилось ООО «ГАДЖЕТТРЭЙД», в рамках которого сеть магазинов «Стрела» и интернет-магазин strelaonline.by работают и сейчас.

— Теперь я понимаю — это нужно было делать лет на 5 раньше. Тогда бы у меня быстрее освободились руки и голова, чтобы систематизировать свое дело и масштабировать его. Ведь если доходы растут, бизнес-модель усложняется. Нельзя работать только на увеличение прибыли, нужно развиваться.

Предприниматель менял систему закупок — изначально он ездил за товарами в Москву, затем переориентировался на белорусских импортеров. Также Александр расширял ассортимент: видя спрос, начал предлагать покупателям цифровые фотоаппараты, затем ноутбуки. С годами появлялись новые категории — бытовая и автомобильная техника, товары для спорта, дома и дачи.

Александр признается, что на своем пути совершил, кажется, все возможные ошибки:

— Случались кассовые разрывы. В таких ситуациях я шел договариваться. С банками — об увеличении кредитной линии, с партнерами — об отсрочке платежей, с сотрудниками — о задержке зарплаты. Живая коммуникация — очень мощный инструмент. Если собственник не ленится разговаривать с подрядчиками, клиентами и командой, он может решить любой вопрос. Я считаю, что личное общение гораздо эффективнее звонков и переписок в чатах.

Еще одни грабли, на которые бизнесмен наступил не раз и не два, — найм невнимательных, безответственных, токсичных сотрудников.

— Сталкивался с банальным воровством — однажды у нас вынесли технику почти на 45 тысяч BYN, пришлось подавать в суд. Или же я нанимал профессионалов, но с негативным мышлением: всегда всем недовольные, они разъедали коллектив изнутри, распространяли мысли наподобие «нам недоплачивают», «нас не ценят», «с нами не советуются». Я считаю, что таких людей нужно увольнять быстро и громко. Тогда есть все шансы сохранить команду и продолжить работу.

«Открывшись рядом с крупными конкурентами, можно получить бесплатный целевой трафик»

В 2016 года бизнес Александра вышел в онлайн.

— Я оттягивал этот вопрос до последнего, но рынок заставил, — улыбается бизнесмен. — Предложение перевесило спрос, пришлось искать новые решения, поэтому мы вместе с сотрудниками провели обсуждение, прописали этапы создания сайта буквально «на коленке», на листике в клеточку. Подобрали специалистов, заказали разработку. Изначально у нас получился сайт-визитка, чуть позже мы еще 4−5 раз его переделывали, пока в 2018 году не создали полноценный интернет-магазин с каталогом, корзиной, рекламными акциями, контактами и диалоговым окном. Из-за первоначальных ошибок опыт оказался очень дорогим с финансовой точки зрения.

В то же время, бренд «Стрела» стал рекламироваться. Предприниматель вместе с командой проводил рекламные акции. В качестве УТП обычно выделяли низкие цены, так как закупочная стоимость позволяла быть гибкими и достаточно скромными в плане торговых надбавок, все равно работая в плюс. Иногда промоутеры «Стрелы» раздавали листовки прямо у входов в магазины конкурентов. Вешали в городе рекламные растяжки, делали баннеры.

— А еще я постоянно приходил в магазины конкурентов, меня даже узнавали продавцы-консультанты. Смотрел ассортимент, все фотографировал. Есть такая расхожая фраза: «Чтобы найти убийцу, нужно думать, как убийца». На языке бизнеса это звучит так: «Чтобы превзойти конкурента, нужно понимать, что он планирует и как действует».

В 2017 году Александр решил систематизировать свои знания. Он поступил в «Международную школу бизнеса» в Москве, прошел обучение по программе Executive MBA. Понял, как должна развиваться компания и на что стоит обращать внимание руководителю, зафиксировал и внедрил важные для работы процессы.

Образование помогло подготовиться к очередному этапу масштабирования. За последние несколько лет магазины «Стрела» открылись в Минске, Витебске, Гродно и Горках. Для выбора помещений в других городах Александр использовал достаточно нетипичную стратегию — он занимал локации рядом с крупными конкурентами.

— Чаще всего предприниматели размышляют так: если ты хочешь открыть магазин продуктов, его точно не стоит располагать рядом с гипермаркетом. Я же рассуждаю иначе. Если мое предложение в чем-то гораздо лучше конкурентного, лучше открыться рядом. Так я получу бесплатный целевой трафик и сэкономлю деньги на маркетинге.

Сейчас список маркетинговых инструментов расширился: это продвижение в интернете, в социальных сетях. Например, в Instagram-аккаунте бренда — 14 тысяч подписчиков.

Изменилось и позиционирование. Покупателей начали привлекать не столько низкой ценой, сколько широким ассортиментом и подробными профессиональными консультациями. Впрочем, по мнению Александра, за годы его работы аудитория сама неплохо прокачалась в вопросах выбора техники и электроники. Одной экспертизы для отстройки на рынке будет недостаточно:

— На нынешнем этапе мы снова меняем стратегию. Благодаря нашим масштабам мы сможем быстрее, чем крупные конкуренты, модернизировать процессы. Рынок трансформируется, в ассортименте появляются новые позиции, перераспределяются доли брендов-лидеров. При этом 90% продаж по-прежнему проходят офлайн, с этим тоже приходится считаться. Уже скоро мы представим наши новые решения.