«Приходится брать на себя риски, если не хочешь быть как все». В ювелирной сети рассказали, как разыскивают камни ради индивидуальных заказов
Кольцо с бриллиантом, которое приглянулось вам в Pinterest, может на самом деле стоить сотни тысяч долларов. Но это не повод навсегда забыть об украшении мечты. Опытные ювелиры сумеют найти альтернативу, которая ничем не будет уступать визуально, но обойдется в десятки раз дешевле. Чтобы повторить идею в другом бюджете, ищут похожие по цвету натуральные камни. А редкие экземпляры иногда покупают заранее — даже до того, как появится заказ.
Мы пришли поговорить с коммерческим директором ювелирной сети ORO Анастасией Слепухо о развитии ORO Atelier — направления, с которым компания работает чуть меньше года. Здесь создают украшения по индивидуальным запросам и выпускают единичные модели. Как раз в день встречи сеть получила драгоценные камни, закупленные для таких задач: не только для уже полученных заказов, но и для будущих обращений.
Такой подход нас удивил. С точки зрения привычной бизнес-логики компания замораживает немалые деньги в товаре, на который пока нет гарантированного покупателя. Клиент может не прийти, выбрать другой минерал или передумать заказывать украшение вовсе. С этого и начался наш разговор.
Сеть ювелирных салонов ORO — партнер конференции Tax Day. На мероприятии компания представит несколько украшений ORO Atelier, созданных в рамках направления индивидуальных заказов. Гости смогут увидеть, как редкие камни, необычные оттенки и авторский дизайн складываются в уникальные изделия.
«Этот камень нужно брать»
— Правильно ли мы понимаем: часть камней вы закупаете под конкретные заказы, а часть — заранее, понимая, что они могут понадобиться?
— Да. Иногда человек приходит с конкретным запросом: ему нужен определенный камень, заданный оттенок, размер, характеристики. Если у нас такого экземпляра нет, пишем поставщикам или ищем его на выставках. Бывает, нужного варианта нет сразу ни у кого, тогда приходится ждать.
Но есть и другая история. Ты приезжаешь на выставку, видишь, например, хорошие изумруды, понимаешь, что сейчас они интересны покупателям, и находишь поставщика с хорошей ценой. Почему бы не взять несколько экземпляров в запас?
К нам может обратиться человек с референсом — и мы уже покажем ему камни, которые можно поставить в будущее кольцо или другое украшение.За последний месяц у нас было три-четыре запроса на изумруды. Не все они дошли до заказа, но сам факт важен: интерес есть. И если у тебя уже есть выбор, разговор с клиентом будет совсем другим — более предметным и конкретным.
— Но получается, вы заранее вкладываете деньги в камни, не зная наверняка, когда они превратятся в продажу?
— Да, но мы воспринимаем это как вложение в ассортимент. Мне кажется, лучше вкладываться в то, что человек реально увидит в салоне: в новые, необычные изделия, в интересные камни по хорошей цене.
Можно направить бюджет на мероприятие: все встретились, выпили игристого, хорошо провели вечер. Но если после этого не появилось новой коллекции, человек не увидит ничего нового. А нам важно, чтобы покупатель пришел и увидел то, чего не встречал в другом месте.
— И все же решение купить камень без заказа кажется очень рискованным. Чем оправдан такой подход?
— Риск действительно большой. Когда камень еще лежит отдельно, его можно предложить клиенту для индивидуального заказа. Но если ты уже поставил его в кольцо, пути назад практически нет. Это готовое изделие, которое идет в ассортимент. Камень не достанешь и не используешь для другой задачи. Это возможно, но не часто практикуется.
В обычном ритейле можно выпустить большую партию одежды, а остатки позже продать со скидкой. Здесь так не работает.У тебя одно кольцо, один редкий камень, единичная модель. Поэтому мы все очень тщательно считаем.
После выставки поставщики присылают спецификации. Мы снова пересматриваем позиции, перепроверяем характеристики, считаем стоимость камня, производства, логистики, растаможки. Нужно понять, какой будет розничная цена и готов ли покупатель ее принять.
— То есть вы не покупаете исключительно «на эмоциях», даже если камень очень понравился?
— Нет, расчет обязателен. Но полностью убрать интуицию невозможно. В нашей работе есть то, что мы называем stone-first: сначала камень, а потом украшение.
Это похоже на ситуацию, когда человек увидел в Италии красивую ткань. Он еще не знает, что именно сошьет, но понимает: ему нравится фактура, цвет, качество, и такую ткань нужно купить, пока она есть в наличии. С камнями так же.
Находишь редкий экземпляр и понимаешь: если не забрать его сейчас, завтра его уже не будет.И так работаем не только мы. Многие известные ювелирные дома сначала находили редкие камни, выкупали их на выставках или аукционах, а уже потом создавали вокруг них украшение. Просто нужно чутье и понимание трендов.
— Были случаи, когда такая ставка сработала быстрее, чем вы ожидали?
— Да. У нас было кольцо Jardin с крупным изумрудом и бриллиантами в огранке «маркиз». Когда мы выставляли его в салоне, у меня были сомнения. Уж очень оно акцентное, необычное. Могло не найтись покупателя, который готов был бы носить такое украшение. Но кольцо продалось за неделю! Видимо, совпали выбор камня, исполнение и дизайн. В последнее время у нас в ORO Atelier с такими моделями все складывается хорошо: продаются и доступные, более легкие по настроению вещи, и крупные, заметные украшения.
От картинки до реального бюджета
— Давайте вернемся к индивидуальным запросам. С чем чаще всего приходят люди?
— Очень часто — с фотографией. Человек увидел кольцо в Pinterest, у блогера или в каком-то аккаунте, сохранил его и хочет похожее. Но картинка не показывает цену.
Иногда это коллекционное украшение, которое стоит миллионы. Человек может просто не знать, что за центральным камнем стоит редкий цветной бриллиант. Тогда мы объясняем, что именно он увидел и почему это стоит так дорого. А после этого начинаем искать варианты. Потому что добиться очень близкого визуала возможно, но с другим, более доступным камнем. Да, не будет «один в один», но очень близко к желаемому.
— Цены на камни вас самих не удивляют? Возможно, было бы проще работать с лабораторно выращенными бриллиантами?
— Сразу оговорюсь, что наша позиция: только натуральные камни. Пусть они будут полудрагоценные, но все же природные, с историей и характером.
А по поводу цен… Мы недавно искали розовые бриллианты на выставке.
Один продавец показывает камень и говорит: «$ 3,5 тыс.». Я думаю: ну, нормально. А он уточняет: «За карат».Потом увидела крупный камень за $ 16 тыс. И тоже сначала подумала: для такого размера выглядит логично. Оказалось — опять за карат. Если камень весит полтора карата, это уже $ 24 тыс. только за него. А есть камни и по $ 50 тыс. за карат и более.
Когда работаешь с такими ценами, быстро понимаешь: нельзя просто сказать человеку «давайте сделаем, как на фото». Нужно сначала понять его бюджет и предложить то, что в него реально впишется.
— Если клиент хочет кольцо с таким вот розовым или зеленым бриллиантом, но такой бюджет в десятки тысяч долларов не рассматривает, что можно предложить?
— Важно понять, что именно его зацепило. Если это нежный розовый оттенок, можно смотреть морганиты. Мы нашли поставщиков, у которых есть морганиты очень красивой цветности: они могут напоминать розовый бриллиант.
Если человеку нравится изумрудная вставка, можно рассмотреть празиолит. Он тоже дает выразительный зеленый цвет. Конечно, это не будет буквальной копией. Другой минерал иначе блестит, у него другой оттенок, другие свойства. Но если правильно подобрать камень, огранку, металл и окружение, украшение будет очень похоже по настроению на референс.
При этом разница в цене может быть огромной — в десятки, а иногда и в сотни раз.
— Получается, работа ORO Atelier — это не попытка продать человеку самую дорогую версию его идеи?
— Наоборот. Бывает, к нам приходит запрос на дорогой камень, но в процессе разговора человек выбирает другое изделие — то, которое соответствует его бюджету. И это нормальный результат.
Главное — не отмахнуться. Нужно обсудить запрос, уточнить детали, иногда дополнительно связаться с человеком, показать варианты.Тогда он может понять, что красивое натуральное украшение не обязательно должно повторять картинку один в один.
Кому-то важен именно бриллиант. Кому-то — цвет. Кому-то — размер камня. А кому-то нужно, чтобы подарок выглядел необычно и запоминался и был в единственном экземпляре. Наша задача — понять, что именно важно в каждом случае.
Хотите создать уникальное украшение, которое будет только у вас? В ORO готовы помочь вам с этим. Просто напишите лично Анастасии Слепухо — и она поможет в воплощении даже самых неординарных фантазий и пожеланий. Связаться с ней можно по телефону +375(44)550−51−29 или электронной почте zakaz.oro@mail.ru, а также написать в Instagram @anastasia.slepuho.
— Вы недавно привезли цветные бриллианты. Они тоже появились как ставка на будущий спрос?
— Да, у нас есть в ORO Atelier небольшая коллекция розовых и зеленых бриллиантов. Они пока в небольшом количестве. И розовый там совсем не такой, каким его обычно представляют. Когда говорят «розовый бриллиант», многие думают про яркий крупный камень. Наши — очень нежного, полупрозрачного, почти нюдового «зефирного» оттенка.
В кольце они будут смотреться особенно интересно, например если обрамить их обычными бриллиантами. Получится не кричащая, а очень деликатная история, просто посмотрите эти украшения на сайте!
Рынок нельзя просчитать до конца
— Как вы понимаете, в какой камень стоит вкладываться, если спрос не всегда превращается в заказ?
— Мы постоянно смотрим на запросы, на то, что происходит на выставках, как продаются готовые модели. Но это не математика, где можно получить точный ответ.
Например, лимонные оттенки в какой-то момент очень хорошо продавались. Если появлялось украшение с таким камнем, оно быстро уходило. Сейчас мы видим интерес к изумрудам, нежным розовым и зеленым оттенкам.
Думаем, что дальше могут хорошо пойти кунциты, аметисты — они бывают очень красивого нежно-розового, лавандового цвета.
Но недостаточно заметить тренд. Камень нужно еще правильно показать. Один и тот же минерал можно поставить в разные изделия — и результат будет совершенно разным.Нужно подобрать размер, огранку, металл, камни в окружении. Иногда достаточно одного крупного камня, а иногда ему нужна очень точная россыпь, чтобы вся композиция выглядела гармонично.
— То есть покупатель выбирает не только характеристику камня, но и то впечатление, которое создает украшение?
— Да. Есть много колец, где в центре сапфир, а вокруг бриллианты. Но одно выглядит гармонично и остается актуальным десятилетиями, а другое быстро кажется устаревшим. Все решают пропорции и ощущение: какой размер центрального камня, какие бриллианты поставить рядом, как выстроить композицию.
Это трудно объяснить одной формулой. В ювелирном деле многое строится на опыте и насмотренности. Нужно постоянно смотреть на украшения, на показы, на выставки, на то, что делают другие. И при этом понимать, что нельзя просто механически повторить чужую модель.
— Но это делает бизнес еще более уязвимым: если не угадать с дизайном или ценой, дорогой товар останется на складе.
— Поэтому мы не можем подойти к закупке так, как подходят к массовому товару. У крупного производителя может быть большая партия камней или изделий — за счет объема у него другая себестоимость. А у нас может быть один экземпляр, и его цену нужно очень внимательно просчитать.
Мы понимаем, что покупатель может сравнивать. Если похожее украшение где-то стоит дешевле, продавец обязательно услышит этот вопрос.Поэтому мы тратим много времени на отбор, уточнение характеристик и расчеты. Но если делать только самые безопасные решения, ассортимент станет одинаковым. А нам как раз важно сохранять индивидуальность.
Почему «неидеальный» камень может понравиться больше
— Когда говорят о драгоценных камнях, обычно представляют прозрачный бриллиант без единого включения. Но в ORO Atelier вы работаете и с совсем другими экземплярами.
— Сейчас многим как раз интересно не только идеальное. Люди обращают внимание на природные включения, необычные оттенки, фактуру. Камень может быть не абсолютно прозрачным — и это не обязательно минус.
Например, у нас есть украшения с крупными черными бриллиантами — кольцо Octavia и кольцо Oblivion. Один из камней весит около пяти карат, общий вес вставок в изделии — примерно десять карат, а другой бриллиант — даже более 13 карат!!! Они натуральные. В них видны особенности, которые появились, пока камни формировался в земле. Поверхность не выглядит идеально гладкой, внутри есть включения. Но в готовом украшении это создает особый характер.
— То, что раньше называли недостатком, становится частью ценности?
— Именно. Есть бриллианты «соль и перец». Внутри у них светлые и темные включения — действительно кажется, будто туда добавили соль и молотый перец. У нас есть кольцо Cassiopée с двухкаратным бриллиантом такого типа. Камень большой, необычный, с собственным рисунком.
Или изумруд с включениями. Мы можем показать клиенту несколько вариантов, предупредить, что в одном из них есть природные «трещинки» или точки. А человек выбирает именно его: ему нравится, что это не идеальная гладкая картинка, а живой камень с характером.
— Почему это стало заметным трендом?
— Думаю, свою роль сыграло распространение лабораторно выращенных бриллиантов. У них есть свой покупатель, и это нормально.
Но параллельно вырос интерес к натуральности: люди хотят видеть, что камень был создан природой, что у него есть свое происхождение, рисунок, история.На выставках это тоже видно. Например, на одной из них мы заметили, что многие поставщики делают акцент на натуральных камнях. При этом запрос на лабораторные бриллианты сохраняется. Поэтому важно не говорить, что один выбор правильный, а другой — нет. Это разные категории, разные люди и разные причины покупки.
Иногда человек приходит за лабораторным бриллиантом, а после разговора выбирает натуральный морганит или кварц. Ему нравится, что получается яркое, красивое и при этом природное украшение. А для другого покупателя принципиален именно лабораторный бриллиант. И его выбор тоже нужно уважать.
Важен не только камень
— Одна из сложностей в индивидуальном заказе — человеку нужно время, чтобы разобраться. Планируете ли вы менять формат общения с такими клиентами?
— Мы понимаем, что покупка украшения должна быть обдуманной. А если речь идет об индивидуальном заказе или редком камне, человеку особенно важно спокойно поговорить, посмотреть варианты, задать вопросы, примерить.
Поэтому в новых салонах мы хотим создавать отдельные пространства для таких встреч. В новом салоне в Green City планируется отдельная комната для заказов ORO Atelier. В дальнейшем такой формат может появиться и в других новых салонах.
Это отдельное тихое пространство внутри салона, где можно сесть, обсудить пожелания и без спешки выбрать камень или украшение. Не каждому комфортно разговаривать о дорогой покупке через прикассовую зону, когда вокруг много людей. Иногда человеку просто нужно больше приватности и времени.
— Это решение только для самых дорогих заказов?
— Нет. Мы делаем это прежде всего для комфорта. Любой человек может прийти, попросить консультацию и спокойно обсудить свою идею. У нас есть специалисты и геммологи, с которыми можно организовать встречу. Если у клиента остаются сомнения, он может получить независимую оценку.
Кроме того, новые салоны становятся больше: ассортимент расширяется, появляются серебряные коллекции, больше эксклюзивных моделей. Нужно пространство и для выкладки, и для нормального общения.
— Вы не планируете собрать все эксклюзивные изделия в одном салоне?
— Мы обсуждали эту идею. Но решили, что не хотим концентрировать все в одной точке. Не каждый клиент поедет специально в один салон. Нам важно, чтобы уникальные вещи можно было увидеть и в других городах — например, в Бресте или Гродно. Даже если покупательских трафик там ниже, консультанты смогут показать изделие, рассказать о нем, при необходимости организовать заказ или перемещение.
Поэтому мы распределяем такие модели по сети. А дальше многое зависит от работы команды: нужно уметь показать украшение, объяснить особенности камня, помочь клиенту увидеть в нем не просто цену, а идею.
— В этом и есть главная логика ORO Atelier?
— Наверное, да. Мы не хотим делать одинаковые украшения для всех. Иногда отправной точкой становится запрос человека. Иногда — камень, который мы нашли на выставке и решили не упускать. Но в обоих случаях важно собрать все вместе: бюджет, дизайн, характер камня и историю, ради которой украшение покупают.
Ищите ювелирное вдохновение в Telegram-канале ORO, смотрите новинки на странице бренда в Instagram или приходите в салоны сети:
Минск:
• ТЦ «Замок», 2-й этаж
• ТЦ «Скала», 0-й этаж
• ТЦ «ProStore» (Малиновка), 1-й этаж
• ТЦ «Green City», 1-й этаж
• ТЦ «Dana Mall», 1 этаж
• ТЦ «Expobel», 1-й этаж
• ТЦ «Корона-Сити», 1-й этаж
• ТЦ «МОМО», г. Минск
• ТЦ «Корона», ул. КальварийскаяДругие города:
• ТЦ «Triniti», г. Гродно
• ТЦ «Корона», г. Брест
• ТЦ «Мандарин», г. Борисов
• ТЦ «Корона», г. БобруйскБронируйте украшения на сайте oro.by, звоните по телефону +375 (29) 375−75−50.
