«Решил купить машину и грузить самостоятельно». Как выпускник БНТУ построил бизнес на перевозках между Минском и Москвой
Предпринимателю важно не просто найти машину, а быть уверенным, что груз заберут, довезут и не оставят в пути из‑за поломки или ошибки в документах. На этом строит работу транспортная компания «Деловое направление», которая уже почти 14 лет занимается перевозками преимущественно между Минском, Москвой и Санкт-Петербургом. Ее основатель Иван Новокрещенов начинал со студенческих подработок грузчиком, первой машины, купленной с помощью родителей, и поездок в Москву по бумажной карте — задолго до навигаторов и цифровых систем отслеживания.
Сегодня у компании 11 машин, около 65 рейсов в месяц и команда, в которой по-прежнему работают люди, знавшие друг друга еще по учебе в БНТУ. Вместе с Иваном бизнес развивают его одногруппники: Алексей отвечает за логистику, а Андрей недавно подключился к маркетингу.
Поговорили с командой о том, как из студенческой подработки выросла транспортная компания, почему в перевозках нельзя конкурировать только ценой и зачем логистам собственная программа для управления рейсами.
От студенческой подработки — к первым рейсам
Во время учебы в БНТУ Иван Новокрещенов вместе с друзьями подрабатывал грузчиком: разгружали машины, брали заказы на переезды, ездили по Минску с доставками крупногабаритных товаров.
— Ездили по всему Минску и по Беларуси, возили грузы и сами все разгружали. Так понемногу подрабатывали. Нас нанимали ребята, у которых были свои машины. И в один прекрасный момент я подумал: можно же купить свою машину и грузить самому, — вспоминает Иван.
На первую машину он заработал во время таких подработок, часть суммы добавили родители. Сначала он сам ездил по Минску и выполнял небольшие заказы: перевозил вещи, помогал с переездами, доставлял грузы. А затем один из знакомых предложил отвезти на собственном бусе партию лампочек в Москву. Так и состоялся первый международный заказ.
— Постепенно таких запросов становилось больше. Я начал ездить в Москву сам. Навигаторов тогда вообще не было: открывал большую бумажную карту, на развязке останавливался, смотрел — куда мне и так добирался, — рассказывает предприниматель.
Первые заказы приходили через знакомых и одну компанию, для которой Иван регулярно возил грузы. Но рынок постепенно менялся: росла конкуренция, появились сборные перевозки — когда в одной машине едут грузы нескольких клиентов. Для малого бизнеса это стало удобным форматом: не нужно оплачивать весь автомобиль, если необходимо отправить лишь несколько коробок, паллету или небольшую партию товара.
Иван начал брать в рейс грузы от нескольких заказчиков. Затем купил вторую машину, нанял водителя и стал чередоваться с ним на московском направлении. Одна машина работала по Минску, вторая ездила в Россию.
— Потом мы поняли, что можно работать самостоятельно. Взяли одного водителя, второго — и стало ясно, что нужно открывать юридическое лицо, — говорит Иван.
Частное предприятие «Деловое направление» появилось в 2013 году. В этот период команда постепенно переходила от работы «на бумаге» и Excel к более системному управлению. В офис пришел Алексей Клещенок — одногруппник Ивана, который сейчас отвечает за логистику.
В работе компании участвовала и жена Ивана: она ввела реестры, помогла наладить внутренние процессы и учет.
— У нас был мужской коллектив и откровенно говоря, некоторый хаос, а жена навела порядок: ввела реестры, научила нас работать более системно. До этого вели все в Excel — сейчас вспоминаем и понимаем, какой это был бардак, — улыбается Иван.
Пейджер, ежедневные рейсы и ставка на скорость
Первые клиенты компании находились совсем не так, как сегодня. Иван вспоминает пейджеры — технологию, которую успели застать далеко не все современные предприниматели.
Перевозчик передавал диспетчеру информацию о своем транспорте и направлении, куда может поехать, а потом заказчики звонили и заказывали его авто. Позже появилась реклама в газетах, интернет-площадки для перевозчиков и диспетчеры-посредники, которые соединяли владельцев грузов и водителей за процент.
Со временем заработало и сарафанное радио: компания выполняла заказы, знакомилась с новыми клиентами на загрузках и получала повторные обращения. Но важным решением стала не только работа с привлечением заявок, а конкретная операционная стратегия.
— Мы с Лешей сели и решили: давай «бомбить» каждый день. Машина должна выезжать ежедневно. Не важно: полная или нет. Где-то в ноль, где-то в минус, но мы ездили постоянно, — рассказывает Иван.
Эта регулярность стала конкурентным преимуществом. Клиент мог позвонить с вопросом, есть ли место в машине, — и чаще всего оно находилось. Для предпринимателей это было особенно важно: многие продавали товар еще до того, как получили его от поставщика, и не могли ждать, пока перевозчик соберет полный автомобиль или назначит удобную дату.
— Сегодня забрали — завтра доставили. У нас на это отводились сутки. Часто мы везли груз уже не заказчику, а конечному клиенту, который совершил покупку, — вспоминает основатель «Делового направления».
С ростом количества рейсов усложнялось и управление. Машина могла везти грузы 15−20 клиентов, каждый из которых хотел понимать, где находится его отправление, когда пройдет загрузка и когда ожидать доставку. Тогда компания заказала собственную программу для планирования и контроля перевозок.
В ней логисты вносят задания, водитель со своего устройства видит маршрут, точки загрузки и выгрузки, а команда может оперативно менять план, если одна из точек задерживает машину или меняются данные по грузу.
— Водителю не нужно десять раз кому-то звонить и все уточнять: он заходит в систему и видит, как и куда ехать. А мы видим, если на одной загрузке задерживают и следующая уже «горит», — можем перестроить маршрут, — объясняют в компании.
Сначала водители относились к новому инструменту настороженно и предпочитали привычные бумажные записи. Но постепенно система стала частью ежедневной работы и дала компании возможность управлять растущим объемом заказов.
Почему компания не ушла «в фуры»
«Деловое направление» работает преимущественно со среднетоннажным транспортом. Это осознанная специализация: в компании не стремятся любой ценой перейти на большие фуры, потому что их основной клиент — малый и средний бизнес.
Такие предприниматели часто не формируют объемы на целую фуру и не держат большие складские запасы. Им нужно регулярно привозить товары из Москвы в Минск или, наоборот, отправлять партии в Россию: небольшими объемами, но быстро и предсказуемо.
— Среднетоннажный транспорт обслуживает более мелких игроков. У них нет такого ресурса, чтобы содержать большие склады. Поэтому мы возим для дилеров из Москвы в Беларусь либо от больших складов — более мелкими партиями, — поясняет команда.
Сейчас у компании 11 машин и 10 водителей. Основная часть рейсов приходится на Москву, раз в неделю выполняются рейсы в Санкт-Петербург. В среднем «Деловое направление» делает около 65 рейсов в месяц.
Компания перевозит самые разные грузы — от одежды, белья, бытовой техники, принтеров и оргтехники до болтов, гаек, деталей, кабин грузовиков и спецтехники. Принцип простой: если груз подходит для такого типа транспорта и его можно безопасно перевезти, компания берется за работу.
— У нас клиенты — от рыночников, которые продают товар в палатке, до компаний-миллионеров. Мы можем везти женское белье, а можем — кабины от тракторов или высокоточные приборы, — говорят в компании.
Среди клиентов есть поставщики оборудования и техники, продавцы товаров для маркетплейсов, дилеры, представители e-commerce и компании, которым важно не только доставить груз, но и корректно оформить документы. В команде отмечают: не всем заказчикам принципиально, какая машина приедет на загрузку, но для части бизнеса состояние транспорта и профессионализм водителя — существенный критерий.
— Клиент недавно пришел от дешевых перевозчиков и сказал: для меня главное — понимание процессов и правильность оформления документов. Для нас это кажется базовой вещью, но не все собственники хотят вникать в логистику. Им важно, чтобы контрагент в ней разбирался, — объясняют в компании.
Репутация дороже низкой ставки
Одним из принципов «Делового направления» стала ставка не на минимальную цену, а на выполнение обязательств. В компании прямо говорят, что не будут обещать доставку дешевле всех, если это означает работу в убыток или экономию на качестве.
— Если нам говорят, что причина ухода от другого перевозчика — цена, мы отвечаем: дешевле не повезем. Мы не работаем в ущерб качеству и не обещаем невозможного. Берем деньги за свою работу, но полностью выполняем обязательства перед клиентом, — подчеркивает Иван.
Этот подход особенно важен в ситуациях, когда в пути случается непредвиденное. Раньше, если машина ломалась, команда могла выехать на другой машине или даже на личных автомобилях, перегрузить отправления и продолжить маршрут. Сейчас такие решения зависят и от характера груза: для таможенных отправлений действуют дополнительные ограничения. Но принцип остается прежним — искать способ сохранить срок и не оставлять клиента один на один с проблемой.
За годы работы компания сделала выводы и из собственных ошибок. Серьезная авария показала важность страхования. Изменения в таможенных требованиях и документах научили внимательнее относиться к оформлению перевозок.
— Сейчас постоянно меняются правила: то QR-коды, то новые документы. Поэтому стараемся изучать все заранее и работать по документам с максимальной точностью, чтобы свести риски к минимуму, — говорят в команде.
Отдельная задача — состояние автопарка. Машины проходят по 100−120 тысяч километров в год, поэтому техническое обслуживание требует постоянных затрат. При этом компания старается выбирать транспорт и оснащение с учетом удобства водителей: автоматические коробки передач, спальные места, кузова с удобной боковой и верхней разгрузкой, гидроборты.
— Когда водитель приходит, он сразу спрашивает, какая машина, есть ли спальник, автономный отопитель, какой кузов. Мы сами ездили в рейсы и понимаем, что ему нужно, — рассказывает Иван.
Это стало частью конкуренции за водителей. На рынке их не хватает: часть специалистов выбирает европейские направления с более высокими заработками, а работа на сборных грузах требует высокой концентрации, гибкости и готовности решать множество задач за короткое время.
В небольшой компании эту проблему пытаются решать не только условиями техники, но и человеческим подходом. Здесь руководитель может быть одновременно механиком, логист — при необходимости сесть за руль, а вопросы с графиком решаются напрямую, без длинной управленческой цепочки.
— У нас все ребята универсальны. В маленькой компании обязанностей больше, но можно по-человечески договориться и быстро принять решение, — говорят собеседники.
Новый этап: эффективность вместо гонки за количеством
Несколько лет назад компания рассматривала развитие европейского направления и даже открыла структуру в России для работы с разрешительными документами. Но реализовать этот план не удалось из-за последующих событий и изменений на рынке. Основным направлением остались Россия, Москва и грузоперевозки Минск-Санкт-Петербург.
Теперь команда не стремится наращивать автопарк любой ценой. В ближайшей перспективе фокус — на оптимизации действующих процессов, обновлении машин, более точном планировании рейсов и повышении эффективности работы.
— Мы уже на опыте пришли к тому, что количество не равно качеству. Можно купить 20 машин и ничего не заработать. Поэтому сейчас важнее эффективно использовать то, что есть, обновляться и повышать маржинальность рейсов, — отмечает Иван.
В перспективе компания рассматривает развитие среднетоннажного транспорта большей грузоподъемности — до 12 тонн — и работу с рефрижераторами. Это могло бы открыть новые категории грузов, для которых важен температурный режим. Однако окончательное решение будет зависеть от реального спроса и экономики направления.
Одновременно компания усиливает маркетинг. К команде присоединился еще один одногруппник Ивана — Андрей Новик. Вместе они обновляют сайт, настраивают контекстную рекламу, работают с SEO и публикациями, чтобы «Деловое направление» оставалось заметным для клиентов.
Компания также намерена активнее работать с российскими заказчиками. Для многих из них перевозка между Минском и Москвой по-прежнему кажется сложной задачей из-за границы и документов. Но для команды, которая много лет выполняет регулярные рейсы на этом направлении, это привычная ежедневная работа.
— Для кого-то перевозка из Минска в Москву — стресс: «А как там граница, а что с таможней?» А для нас это обычный запрос. Мы хотим, чтобы российские клиенты тоже понимали: с белорусской транспортной компанией можно работать спокойно и системно, — говорят в «Деловом направлении».
В компании не исключают и новые форматы работы: участие в тендерах, развитие экспедирования, увеличение присутствия на внутреннем рынке Беларуси, если появится устойчивый спрос. Но главный ориентир остается прежним — сохранить клиентов, команду и качество сервиса в меняющихся условиях.
— Не может быть такого, что перевозки никому не нужны. Бизнес всегда будет что-то продавать, закупать, отправлять. Наша задача — быть гибкими и делать свою работу так, чтобы клиент мог на нас рассчитывать, — резюмирует Иван Новокрещенов.
|
|
Узнайте условия и стоимость доставки: +375 44 766−22−99 e-mail: delovoe_n@mail.ru |
