«При словах "DevOps" и "тенант" кивал головой и делал вид, что в теме». Как белорусы без опыта в разработке создали HRMS-платформу Trafory, которую выбирают крупные работодатели
«Про бизнес» часто общается с представителями крупнейших белорусских компаний. Бизнес делится не только своими проблемами и успехами, но и полезными инструментами, которые помогают ему работать эффективнее. В последнее время мы все чаще слышим о платформе Trafory — HRMS-решении, которое помогает компаниям цифровизировать ключевые процессы управления сотрудниками: адаптацию, обучение, оценку компетенций, развитие талантов, кадровый резерв и внутренние коммуникации. Решили разобраться, что это за продукт, какие задачи решает и почему компании выбирают его вместо привычного набора разрозненных сервисов. И оказалось, что с его создателями мы уже давно знакомы.
Основатель консалтинговой компании Pro Retail Евгений Вяткин вместе с партнерами уже несколько лет успешно развивает IT-продукт Trafory (Transformation for you). Сегодня платформой пользуются более 100 тысяч сотрудников, она представлена в четырех странах, а среди клиентов — компании из ритейла, банковского сектора, производства, дистрибуции и других отраслей.
Мы поговорили с Евгением и одним из его партнеров Николаем Хомичем о том, почему они решили создать собственный HR-tech продукт, как проходил переход из консалтинга в IT, какие задачи сегодня решает Trafory и почему большая часть новых клиентов приходит по рекомендациям.
Trafory в цифрах
• На рынке с 2019 года; выручка ежегодно растет более чем на 100%;
• Более 100 000 пользователей;
• Внедрения в 12 отраслях;
• 92% клиентов продлевают контракты;
• NRR — 120% (выручка от существующих клиентов растёт за счёт расширения использования продукта);
• Более 80% новых клиентов приходят по рекомендациям;
• Клиенты — компании с численностью сотрудников от 50 человек до 35 тысяч;
• Средний срок запуска проекта — 30 дней;
• Более 30 HR-процессов реализовано на платформе: от адаптации, обучения и оценки компетенций до работы с кадровым резервом, индивидуальными планами развития, опросами, идеями и корпоративными коммуникациями.
Какие задачи помогает решать Trafory:
• сократить сроки адаптации новых сотрудников;
• ускорить оценку персонала;
• сохранить экспертизу внутри компании и не зависеть от отдельных сотрудников-носителей знаний;
• объединить HR-процессы в единой системе вместо множества разрозненных сервисов.
«2019 год. COVID, много неопределенности. Нужно что-то предпринимать»
— Евгений, у вас уже есть успешный бизнес — компания Pro Retail, вы эксперт в консалтинге, есть репутация на рынке. Почему вы решили запустить совершенно новый проект?
— Идея появилась в 2019 году на пересечении нескольких факторов.
Во-первых, во время COVID Pro Retail все проекты поставил на паузу. Потребность бизнеса в развитии никуда не исчезла, но привычный формат работы перестал существовать. Мы стали искать готовые LMS-решения, попробовали несколько российских продуктов. Где-то не хватало функциональности, где-то решение было заточено под другие задачи, где-то стоило «как крыло самолета», а подрядчики не были готовы дорабатывать продукт под наши потребности.
Во-вторых, когда у предпринимателя падает выручка, очень сильно включаются мозги, потому что затраты ведь при этом не падают. Тогда я как собственник бизнеса начал задавать себе вопросы. Может ли Pro Retail работать без меня, смогу ли я выйти из операционки? Нет. Можно ли внедрить подписочную модель, чтобы я мог «выдохнуть» от ежемесячных продаж и новых проектов? Тоже нет. Могу ли я этот бизнес продать, нужен ли он кому-то без Вяткина? И снова нет. Стало понятно — нужно что-то менять.
И третье: мы посмотрели на мировой рынок. EdTech тогда активно развивался, у нас была экспертиза в обучении и развитии персонала. Мы подумали: почему бы не присоединиться к этому тренду?
На этих трех факторах и появилась идея платформы Trafory.
— Вы как-то анализировали рынок, чтобы понять, нужен ли такой продукт?
— Если честно, глубокого исследования рынка не было. Мы больше опирались на опыт, насмотренность и понимание проблем наших клиентов. Единственный «анализ» — зайти в интернет и посмотреть на мировой рынок EdTech. Мы увидели, что он стремится к 200 миллиардам долларов, — эту цифру я запомнил. Подумали: а неплохо ведь!
Из сотен LMS, которые тогда были представлены на рынке, мы изучили около 40, чтобы составить свое мнение.
Глубокого анализа не было, и, думаю, если бы мы его сделали, возможно, вообще не двинулись бы в эту тему.Иногда анализ вреден: меньше знаешь — лучше спишь (смеется).
При этом важно понимать: мы не создавали продукт в вакууме. Мы много лет работали с компаниями, видели их реальные процессы и понимали, где у них есть проблемы.
Прототип мы начали делать как раз в момент, когда крупные вендоры стали уходить с нашей территории и от соседей. Мы тогда даже не мечтали заменять крупных игроков, но подумали: кто не рискует, тот не пьет шампанское. Сейчас так и получается: часть клиентов приходит к нам, потому что у них ничего не было, а часть — крупный энтерпрайз, который выбрал нас, потому что мы заменили известные мировые софты, которые ушли с рынка и оставили клиентов без поддержки.
«При словах "DevOps" и „тенант“ я кивал головой и делал вид, что я в теме»
— Каково это — более 20 лет помогать другим строить бизнес, а потом самому оказаться в роли начинающего IT-предпринимателя?
— Честно — местами болезненно. Мы выучили новые слова, термины, вошли в новую для нас бизнес-модель и новые рынки. Но у нас было главное преимущество — мы понимали, зачем создаем продукт.
В начале у нас была идея, первые ресурсы и команда. Кстати, команда Pro Retail стала у истоков Trafory. Люди поверили в проект.
Мы правда не до конца понимали, что нас ждет. У нас был прогноз по выручке и пользователям — и мы не попали… (задумался), чтобы не соврать, примерно в десять раз.Продукт постоянно растет и мы реинвестируем выручку в его развитие: в инфраструктуру, оборудование, штат разработчиков. И пока меньше всего — в маркетинг. У нас такая стратегия: мы делаем классный качественный продукт, который передаётся «из уст в уста», потому что он полезен бизнесу и за него не стыдно.
— Довольно парадоксальное решение, которое многое о вас говорит: неустойчивое время для бизнеса, выручка проседает — а вы запускаете новый проект, который требует инвестиций. Большинство тогда, наоборот, замирало и выжидало.
— Да, помню эту стратегию подводной лодки: лечь на дно, замереть и ждать. И да, иногда, это оправданная стратегия и это работает. Но мы придерживались другой: надо что-то делать. Много факторов сошлись и сказали: погнали. И мы погнали.
«Первый результат выглядел неплохо, но функционал нас не устроил»
— Как создавался Trafory? С чего вы начали?
— Сначала мы разработали прототип. На первом этапе это действительно был только модуль LMS — система дистанционного обучения.
Логика была простой: в любой компании есть люди, которые обладают уникальной экспертизой. Они знают продукт, процессы, технологии, умеют решать сложные задачи. И часто именно они становятся внутренними преподавателями — постоянно обучают новых сотрудников, партнеров, коллег.
Но у бизнеса возникает риск: что произойдет, если такой человек уйдет?
Решение — превратить знания сотрудников в актив компании. Создать систему, где экспертиза не остается только у одного специалиста, а становится доступной для всей организации.Компания получает сразу несколько преимуществ: быстрее вводит новых сотрудников, снижает зависимость от отдельных экспертов, экономит ресурсы на постоянное повторное обучение.
Разработку первого модуля начинала команда из двух разработчиков. Делали буквально на коленке. Визуально результат выглядел неплохо, но функционал нас не устроил.
— Именно технически?
— Да, технически. Мы сняли продукт с рынка и ушли в доработку на год. За это время мы сформировали полноценную продуктовую команду: появились бизнес-аналитик, технический директор, DevOps, тестировщик, UX/UI-дизайнер, проектный менеджер. Фактически мы прошли путь от небольшой команды с идеей до полноценной IT-компании с полным циклом разработки.
— Но ведь разработка — это дорого. Почему вы решили не масштабировать продажи, а сначала «допиливать» продукт? Ведь многие стартапы делают наоборот: сначала находят клиентов, потом развивают функционал.
— Нам было важнее построить сильный продукт, за который не стыдно, чем быстро нарастить клиентскую базу и потом получать негативный опыт. В основе Trafory изначально была подписочная модель. А если продукт слабый — никто не будет покупать и продлевать подписку.
Кроме того, мы увидели, что одного обучения недостаточно. LMS отвечает на вопрос: «Как обучать?». Но бизнесу нужны ответы на другие вопросы:
• кого развивать;
• какие компетенции есть у сотрудников;
• кто обладает потенциалом роста;
• кому нужен индивидуальный план развития;
• кого можно включить в кадровый резерв.
Поэтому следующим шагом стал модуль оценки компетенций и управления талантами. Мы объединили экспертизу наших клиентов из реального сектора, наш опыт в развитии персонала и опыт приглашенного HR-директора, который работал в крупных белорусских компаниях. Так появился полноценный блок оценки и развития сотрудников.
Продукт стал заметно работоспособнее, мы начали показывать его клиентам, получать хорошие отзывы. Пошли заказы: клиентами стали ведущая сеть DIY, крупнейший работодатель Беларуси, а также представители банковского сектора и ритейла. В 2023 году мы вышли на рынок в полную силу, и с тех пор наша выручка ежегодно растёт более чем на 100%.
Trafory перестал быть просто LMS. Это стала полноценная HRMS-платформа, которая объединяет ключевые процессы управления персоналом.
«Нас выбрали, потому что увидели горящие глаза»
— Как вы привлекали крупных клиентов, когда продукт еще активно развивался?
— Есть показательный пример.
Один из наших ключевых клиентов сказал прямо: «Мы выбрали вас, потому что увидели горящие глаза команды, готовность слышать и дорабатывать под наши задачи». Хотя на тот момент в продукте было реализовано от силы 40% того функционала, который им был нужен. Остальные 60% мы сделали за семь месяцев. В результате внедрили более десяти HR-процессов. Для клиента было важно не только наличие функций. Важны были скорость реакции, вовлеченность команды и готовность вместе искать решение.
— Насколько сильно клиенты повлияли на развитие Trafory?
— Очень сильно. Многие функции появились именно потому, что клиенты говорили: вот здесь нам неудобно, а здесь нам нужен другой сценарий. И мы дорабатывали. По сути, в основе Trafory лежит в том числе и опыт международных компаний, которые ранее использовали продукты лидеров мирового рынка, и экспертиза наших клиентов из 12 отраслей со своими уникальными задачами.
— Насколько разные это задачи?
— Возьмем розницу, где много массового персонала. Далеко не каждый сотрудник легко ориентируется в цифровых сервисах, поэтому система должна быть максимально простой, а мотивация — наглядной (через геймификацию, бонусы и льготы). В то же время для офиса платформа решает более глубокие бизнес-задачи: развивает компетенции в продажах и закупках, обеспечивает регулярное обучение и работу с кадровым резервом.
Есть банки. Один говорит: у нас большая работа со студентами — в периметр безопасности банка их не пустишь, ещё не сотрудники. В Trafory для этого есть быстрая саморегистрация по QR-коду.
Был и такой кейс: один из генеральных директоров сказал: «Мне все нравится, но обязательно должна быть библиотека книг. Я сам читаю и хочу, чтобы у людей в компании тоже была возможность читать». Мы добавили такую функцию.
Для дилеров и франшиз это уже про маркетинг: мы влюбляем их в компанию. Даём информацию о производстве, приветствие от основателя, актуальные данные о продукте и новинках. Тот же подход идеально заходит и франчайзи.
Так продукт развивался вместе с рынком.
Сегодня Trafory развивается в трех направлениях: Trafory HRMS для внутренних процессов компании, Trafory Partners для работы с внешними партнерами и дилерами, и Trafory Franchising для масштабирования стандартов внутри франчайзинговых сетей.
Но в основе всех направлений одна задача — помочь бизнесу сохранять знания, развивать людей и делать HR-процессы управляемыми.
«Размер компании не всегда важен. Важнее — какие задачи нужно решить»
— С какими задачами чаще всего приходят компании?
— Очень часто у бизнеса уже есть так называемый «зоопарк» решений. Отдельно существует система обучения, отдельно — оценка, отдельно — корпоративные коммуникации, еще где-то хранятся материалы.
В результате бизнес тратит время и деньги на интеграции нескольких вендоров, данные сложно объединять и анализировать, а HR-команды продолжают делать часть работы вручную, например, через Excel.
Наша задача — собрать все ключевые HR-процессы в едином цифровом пространстве, чтобы бизнес получил понятную архитектуру, снижение затрат и удобство для сотрудников.При этом размер компании не всегда является определяющим фактором. Наши клиенты — это компании примерно от 50 сотрудников до крупных организаций с десятками тысяч пользователей. Ключевое значение имеет не количество людей, а наличие HR-задач, которые требуют системного подхода. Если компания сталкивается с необходимостью быстро передавать экспертизу, обучать персонал, развивать руководителей или выстраивать единые HR-процессы — платформа Trafory будет полезна независимо от масштаба бизнеса.
— Можете привести примеры конкретного эффекта от внедрения?
— Конечно.
Например, у одного из наших клиентов, производитель и дистрибьютор, оценка торгового персонала занимала около двух месяцев. Это был сложный процесс: сбор информации, обработка результатов, подготовка отчетов. После внедрения Trafory этот же процесс удалось запустить за три часа. При этом руководители получили прозрачные отчеты: кто находится на каком уровне развития, какие компетенции требуют усиления, где есть потенциал роста.
Еще один пример — адаптация сотрудников. У клиента этот процесс занимал около трех месяцев. После цифровизации через Trafory его удалось сократить до двух недель. Для бизнеса это означает более быстрый выход сотрудников на необходимый уровень эффективности.
«Мы не просто внедряем систему — мы помогаем переехать»
— Часто компании уже используют какие-то решения. И думают, что им будет тяжело переходить на новую платформу.
— Это один из главных вопросов. Мы понимаем, что переход на новую систему — это всегда серьезное решение. У компании уже есть накопленные материалы: курсы, база пользователей, история обучения, процессы. Поэтому мы не предлагаем начинать с нуля.
Мы помогаем компаниям переехать с текущих решений на Trafory: переносим учебные материалы, структуру курсов, пользователей, сопровождаем техническую часть миграции.
Кроме того, Trafory интегрируется с существующим ПО компании: кадровыми системами, корпоративными сервисами и другими инструментами, которые уже используются внутри организации. Для клиента это не замена всего сразу, а постепенный переход в более удобную и единую систему.
«Клиент — наш главный герой»
— Получается, клиенты напрямую участвуют в развитии продукта?
— Да, обычно клиент приходит с конкретной задачей: «нам нужно вот так». Мы смотрим, насколько это соответствует нашей стратегии развития. Если функция уже есть в дорожной карте, говорим: «Она появится, например, через несколько месяцев». Если клиенту нужно быстрее, можем перенаправить производство или взять под задачу отдельную команду, включая аутсорс, и сделать фичу именно для него.
Если пользователь говорит: «Мне неудобно, здесь можно сделать по-другому», — это не просто претензия. Это возможность сделать продукт сильнее.И здесь важна архитектура Trafory. Платформа построена гибко: новые сценарии можно добавлять в нужные модули, адаптируя их под разные отрасли и бизнес-задачи.
Потому что один и тот же процесс может выглядеть по-разному. Например, развитие сотрудников в производственной компании и развитие руководителей в банке — это разные задачи. И ценность HRMS-платформы как раз в том, что она позволяет учитывать эту специфику.
«Мы просто не увидели слона целиком»
— Вернемся к ресурсам. Вы говорили, что первоначальный бюджет оказался в несколько раз меньше реальных инвестиций. Почему так произошло?
— Бюджет, в который мы изначально целились, был правильным и его хватило бы на модуль обучения. Но в процессе мы поняли, что задача намного больше.
Мы просто не увидели всего «слона» целиком. А когда вовлеклись, увидели еще полторы сотни задач, которые вообще не планировали. И мы начали реинвестировать.
— Привлекали внешние инвестиции?
— Были две попытки, но каждый раз приходили к решению, что можем пройти этот путь самостоятельно.
На ранней стадии мы получили бы одну оценку. Сегодня у нас уже другой уровень зрелости: есть работающий продукт, понятная модель подписки, крупные клиенты, которые работают с нами несколько лет. 92% клиентов продлевают контракты. То есть это рабочая подписка и понятная прогнозируемая выручка.
Сейчас мы снова рассматриваем возможность привлечения инвестиций под две ключевые задачи.
- Первая — ускорение разработки. Наш roadmap расписан до середины 2028 года, и с дополнительными ресурсами мы можем двигаться быстрее.
- Вторая — масштабирование продаж и маркетинга: повышение узнаваемости продукта, выход на новые рынки Центральной Азии, Ближнего Востока и России.
Сейчас мы четко понимаем, сколько хотим привлечь, на каких условиях, под какие цели и какую отдачу это даст компании и инвестору.
«Сформировали базу мечты и стучались в сердечко»
— Как вы находили первых клиентов?
— Мы сформировали «базу мечты»: компании, которым наш продукт действительно может быть полезен, и стучались к ним в сердечко напрямую, через менеджеров по продажам. Так появились клиенты в Беларуси, России, Казахстане, а сейчас выходим в Узбекистан.
— Почему соседние рынки интересны для Trafory?
— Они больше и не такие искушенные. Для них наш уровень сервиса, скорость внедрения и готовность адаптировать продукт под конкретные задачи пока дают эффект «вау», а не воспринимаются как норма. Мы по-прежнему идем в основном прямыми продажами, но недавно начали развивать маркетинг и у нас большие надежды на этот шаг. А с ростом числа клиентов активно развиваем партнёрский канал: выступаем классическим вендором, помогаем партнёрам с обучением продукту, продажами, интеграциями, внедрением и запусками.
— Интересно, что маркетинг долго вообще не был в списке приоритетов. Почему?
— Это был выбор между красной и синей таблеткой. Сделать ставку на маркетинг и рисковать получить негатив из-за несоответствия продукта ожиданиям. Или сделать акцент на классном продукте, чтобы клиенты сами его находили, оценивали и покупали, а маркетинг подключить, когда есть что показать.
Мы выбрали второе. Потому что маркетинг может привести внимание, но удерживает клиента только продукт.
Сегодня у маркетинга Trafory три основные задачи. Первая — помочь нашим текущим клиентам раскрывать больше возможностей платформы. Часто компании используют только 5−10% функционала, хотя имеют доступ к гораздо большему количеству инструментов. Вторая — объяснить рынку ценность современных HRMS-решений.
Многие компании до сих пор управляют частью процессов вручную: через Excel, таблицы, разрозненные сервисы. Третья — работать с компаниями, у которых уже есть другие решения, и показывать преимущества перехода.
— А входящий поток клиентов уже есть? Или по-прежнему сами приходите к компаниям?
— Конечно, продажи остаются важной частью работы. Но сегодня уже работает сарафанное радио. И для нас это один из самых сильных показателей. Одно дело — показать красивую презентацию. Другое — реально внедрить продукт, пройти сложные процессы внутри крупной компании, показать высокий уровень сервиса и умение слышать заказчика. В конце концов, «причинить пользу» бизнесу.
Сегодня более 80% новых клиентов приходят к нам именно по рекомендациям.Согласитесь, хороший знак: клиент видит ценность и готов делиться своим опытом. Значит, мы на правильном пути.
«ИИ — только в закрытом контуре»
— На какие элементы продукта вы делаете акцент сейчас?
— На дальнейшее развитие платформы, аналитику, персонализацию и безопасный ИИ.
Но с ИИ мы движемся аккуратно. Для HR-систем это особенно важно, потому что речь идет о персональных данных сотрудников.
Мы уже обучили собственную модель, которая работает как внутренняя база знаний по платформе. Например, пользователь может спросить: «Как создать курс?», «Как запустить оценку?», «Где найти нужную функцию?» Система помогает ответить.
При этом модель работает в закрытом контуре и не выходит в интернет. Для крупных компаний, особенно банков и производственных предприятий, это принципиально важно.
Внедрение ИИ должно быть не ради модного тренда, а ради конкретной пользы для бизнеса.
— Вы упомянули безопасность. Насколько это важно для клиентов?
— Очень важно. Особенно когда речь идет о крупных компаниях. Они хотят понимать, где хранятся данные, кто имеет к ним доступ, насколько надежна система.
Например, многие компании говорят, что им важна аттестация ПО. Но на практике этот процесс сложный и требует серьезной подготовки. Мы прошли этот путь и сейчас находимся на финальной стадии получения аттестата.
— Какие планы у Trafory дальше?
— Детально раскрывать весь roadmap мы пока не будем. Но основные направления понятны: развитие собственной ИИ-модели, модуль рекрутинга, новые элементы геймификации, магазин мерча.
Наш главный вектор остается неизменным: делать качественный продукт, который решает реальные задачи бизнеса. Не просто автоматизировать процессы ради автоматизации. А помогать компаниям быстрее адаптировать сотрудников, сохранять знания, развивать людей и принимать более качественные решения.
Мы создаем цифровую среду, в которой компания может управлять развитием своих сотрудников системно — от первого дня работы человека до его профессионального роста внутри организации.
