«Благодаря одной удачной сделке я закрыл кредит на квартиру». Как два друга рискнули и открыли производство бытовой химии за $ 200 тысяч

Agnex Company начиналась с перепродажи мыльной основы, а сейчас собственное производство за несколько лет выросло до серьезного игрока на рынке. История их пути к успеху полна интересных поворотов и демонстрирует, как правильное партнерство может привести к созданию востребованного продукта. Руководители компании Антон Козубовский и Игорь Степанов рассказали в интервью «Про бизнес» о том, как к этому пришли, и как запускали производства.

«Я взял кредит на покупку экстракта, продал его и за счет этих денег закрыл кредит за квартиру»

— Я работал в найме, продавал лекарства как бывший врач в фармкомпании. Мне не нравилась эта работа, я всегда хотел попробовать силы в бизнесе, — вспоминает Игорь, учредитель компании. — В 2011 году я с одноклассницей и ее мужем открыл сайт по продаже товаров для творчества. Начинали с квартиры, потом арендовали небольшой склад, и потихоньку развивались.

При чем я очень хорошо помню, как заработал свои первые большие деньги. Тогда я занимался продажей в том числе и различных ингредиентов для производства мыла. Этот период совпал с резкой инфляцией и ростом цен. Ко мне обратился один из производителей хлеба — оказалось, что одним из добавочных ингредиентов, благодаря которому можно обосновать это самое повышение цены, был пищевой экстракт, который используется в том числе и при производстве мыла. Тогда я продавал в месяц около 1 кг такого экстракта, а первый заказ от завода у меня был на 250 кг, всего их было 3. Я взял кредит на покупку экстракта, продал его и за счет этих денег закрыл кредит за квартиру.

История Agnex Company началась с импорта английской мыльной основы для мыловарения. Компания возила ее из Великобритании и продавала вместе с другими компонентами для косметики. Постепенно возникла идея наладить собственное производство.

Мы начали с кухни и кастрюли, консультировались у химиков БГУ и технологов, постепенно вырабатывали рецепты. Это был долгий путь, постоянно что-то менялось, не нравилось. Фактически только за последние 2−3 года мы создали финальную версию продукта. При этом, мы единственные в Беларуси, кто производит мыльную основу.

«Я работал в IT, но реальный сектор оказался интереснее»

Антон, нынешний директор компании, пришел в бизнес позже.

— У меня образование в сфере информатики и физики, работал в IT-компаниях, но мне не зашло, — делится Антон. — Оказалось, что гораздо интереснее работать в реальном секторе, выпускать продукты, которые можно использовать, потрогать, пощупать. Здесь я могу участвовать в процессе создания и формирования всего, а не быть просто винтиком в большом механизме.

Знакомство будущих партнеров произошло на производстве БГУ, где Игорь был заказчиком, а Антон работал.

— Я увидел ответственность и порядочность Антона. Эти качества мне очень понравились, — вспоминает Игорь. — Я его переманивал, но он не соглашался, искал работу в IT. Потом в какой-то момент у меня все-таки получилось уговорить Антона, и вот с 2016 году мы начали вместе развивать бизнес. До 2019-го арендовала мощности других производств — работали по модели контрактного производства. Это был сложный опыт, который помог нам выстроить собственное производство. Переодевались в спецодежду, сами мешали ингредиенты в чанах, сами сливали. В общем, занимались всеми видами работ.

В 2019 году мы решились на важный шаг — приобрести собственное производство. Нам понадобилось около $ 200 тысяч на запуск: взяли кредит, четко осознавая объем работ и риски. Кстати, вложения окупились через 3 года. Проанализировав рынок, мы поняли, как можно улучшить наши процессы. Сегодня мы активно развиваем продуктовую линейку, работая как над собственными брендами, так и выполняя заказы клиентов.

— Есть два варианта создания продукта: от запроса и от идеи, — поясняет Антон. — Запрос — это когда менеджеры приходят и говорят: «Ребята, в тренде какой-то новый продукт, и неплохо было бы нам его запустить». А второй вариант — когда появляется у кого-то гениальная идея. Один из таких недавних примеров — пенка для лапок домашних животных. Я подумал, что есть проблема: вот идете вы с собакой домой, потом ее нужно тащить через всю квартиру, чтобы помыть лапы, — рассказывает Антон. — Мы же выпустили пенку для лап Melta, которая не требует смывания и безопасна для питомцев: с помощью ее можно протереть лапки и питомец заходит чистым. Проанализировали рынок, оказалось, что аналогов нет, и мы запустили продукт. Он, сразу нашел своих покупателей.

Разработка нового продукта обычно занимает от 2 до 3 месяцев, а вывод на рынок — еще около месяца. Причем мы делаем это параллельно, чтобы к моменту производства первой партии товар уже можно было отправлять на продажу.

«Стоимость полки в торговых сетях высока, и они не хотят рисковать»

— С 2020 года мы работаем с маркетплейсами, у нас целый отдел занимается этим направлением, — рассказывает Антон. — Все новые продукты мы в первую очередь запускаем там, потому что можно сразу получить быстрый отклик аудитории и понять, насколько продукт интересен, насколько актуальна цена. За счет маркетплейсов можно охватить большую территорию — Беларусь, Россию, Казахстан.

При этом выход в традиционный ритейл остается более сложным процессом. Стоимость полки в торговых сетях высока, и они не хотят рисковать. Нужно провести долгие переговоры, согласования, доказать, почему именно этот продукт они должны взять. Эти согласования могут длиться 2−3 месяца. Ритейлеры — достаточно большие и неповоротливые организации за счет бюрократических составляющих. Иногда ответа на вопрос можно ждать неделю-две.

Если в начале пути мыльная основа составляла более 50% продаж компании, то сейчас ее доля сократилась до примерно 10%. Структура бизнеса значительно изменилась. Сейчас мы работаем с крупными сетями — «Евроопт», «Светофор», «Fix Price», «Мила», — говорит Игорь. — Больше уходим в масс-маркет, потому что там совершенно другие масштабы. Конечно, там особое соотношение цены и качества, но для того, чтобы соответствовать требованиям рынка.

— В плане работы по контрактному производству мы выросли значительно, — подчеркивает Антон. — У нас большая экспертиза, начиная с утверждения технических заданий, концепции продукта, защиты торговых марок, заканчивая документацией и сертификацией.

Недавно наша компания стала одной из немногих в Беларуси, кто настроил работу с маркировкой продукции в соответствии с требованиями российской системы «Честный знак», что открывает новые перспективы на российском рынке.

— Развитие бизнеса в современных условиях сопряжено с постоянными изменениями. Цены меняются, тренды, запросы покупателей. Меняется обстановка на рынке денег, стоимость сырья, появляются новые налоги. Последние два года особенно актуальна проблема дефицита специалистов на рынке труда. У нас даже есть шутка: мы постоянно можем гарантировать только перемены, — улыбается Игорь.