«Я понял, что компания была обречена на стагнацию и медленный рост годами». Отрезвляющая история белоруса, который продал свой стартап конкуренту

История Георгия Качановского и его компании ScootAPI — это честный рассказ о том, как принять сложное решение о продаже бизнеса, когда понимаешь его ограничения. Шесть лет назад Георгий запустил ScootAPI — стартап, который разрабатывал программное обеспечение для операторов шеринга самокатов по всему миру. Сегодня этой компании больше нет: в начале 2025 года Георгий продал ее европейскому конкуренту Atom Mobility за 360 тысяч евро. Эта сделка особенно интересна тем, у ScootAPI не было никаких физических активов: ни офисов, ни складов, ни самокатов или даже серверов… Только код, клиентская база и репутация на рынке. По сути, за 360 тысяч евро купили «воздух» — интеллектуальную собственность, которая существовала исключительно в цифровом пространстве. «Про бизнес» узнал все подробности сделки.

Реальность бизнес-модели

— Мы вошли в топ-4 компаний мира в сфере B2B SaaS по микромобильности, — говорит Георгий.

ScootAPI действительно заняла свою нишу на глобальном рынке, конкурируя с такими игроками как Joyride, Wunder Mobility и та самая Atom Mobility, которая впоследствии стала покупателем.

— Ставка была на то, что мы постепенно поможем масштабироваться талантливым предпринимателям в крупных шеринговых операторов, которые принесут нам высокий доход по модели Revenue Share, — объясняет основатель стратегию. — Благодаря накопительному эффекту мы должны были заработать много денег, ведь брали в среднем 9% от выручки клиента. Но когда компании стали крупными, то им предложили разработать свое ПО, — и клиенты ушли. После этого стало ясно, что накопительный эффект не работает: ScootAPI обречена на стагнацию и медленный рост годами.

Чтобы вы понимали размер бизнеса, приведем цифры по выручке за 2023 и 2024 годы. В 2023-м выручка компании достигла 220 тысяч евро, а в 2024-м упала до 180 тысяч. Причина была болезненной: два крупных клиента ушли, решив разработать собственное ПО. Именно тогда Георгий понял: ScootAPI не станет многомиллионной компанией.

Стратегические ошибки и упущенные возможности

Оглядываясь назад, основатель видит несколько критических ошибок. Первая связана с географией. ScootAPI стартовала в Минске и 2 года ориентировалась только на рынки Беларуси, России и Украины. После начала военных действий компания отказалась от российских и белорусских клиентов, потеряв значительную часть выручки. А на европейский рынок ScootAPI вышла только в 2021 году, когда самокатная лихорадка еще продолжалась, но многие перспективные рынки уже были заняты конкурентами.

Вторая стратегическая ошибка касалась бизнес-модели. Проблема была в том, что мировой рынок B2B SaaS для шеринга электросамокатов оказался довольно маленьким. И надо было идти в операционную деятельность, нарабатывая экспертизу как IT-компания и применяя опыт на рынках для конечных пользователей.

— В 2023 году очень многообещающе выглядел рынок Латинской Америки, но я так и не привлек инвестиции под собственный парк самокатов. Теперь рынок занят крупными игроками — Jet и Whoosh, — констатирует Георгий.

Поиск покупателя: 200 контактов и три серьезных предложения

Решив продавать бизнес, Георгий столкнулся с первой дилеммой: как искать покупателя, не спугнув клиентов? Открыто объявлять о продаже было нельзя — клиенты могли уйти. Поэтому поиск велся через личные связи в индустрии.

Поиск покупателя превратился в воронку продаж: из двухсот контактов откликнулись тридцать заинтересованных, но лишь три дошли до серьезных переговоров.

Первый потенциальный покупатель — компания из Центральной Азии, которая уже работала на собственном программном обеспечении. Существующая система не устраивала их по качеству, и им понравилось решение ScootAPI. Однако когда дело дошло до технических деталей, выяснилось, что технологические стеки компаний кардинально различаются — интегрировать системы было слишком сложно и дорого.

Второй — украинский аутсорсер, который хотел купить бренд для выхода на глобальный рынок. ScootAPI действительно была узнаваема — даже ChatGPT упоминал компанию в ответах, что приводило лиды. Но предложение оказалось слишком низким.

Третий — Atom Mobility, прямой конкурент, которого Георгий уже давно знал.

Переговоры с конкурентом: от джентльменской конкуренции к сделке

Отношения с Atom Mobility строились годами. «Мы конкурировали примерно 4 года и часто соревновались в сделках, где клиенты выбирали между нами» — рассказывает Георгий. Конкуренция была экологичной — обе компании сосредотачивались на том, чтобы предложить клиенту лучшее решение, а не на подрыве репутации друг друга.

Atom Mobility в итоге стала более успешней, чем ScootAPI, по нескольким причинам:

• Более опытный CEO, это уже второй технологический стартап, в то время как у Георгия — первый.
• Изначальная ориентация на западный рынок с самого начала золотой самокатной лихорадки.
• Более широкая бизнес-модель (супераппы, объединяющие разные виды транспорта).
• Интернациональный отдел продаж. У ScootAPI были только продавцы славянской культуры, а для глобального рынка нужна была команда с представителями разных культур и этнических групп.

Для Atom Mobility покупка ScootAPI была стратегическим шагом: они получали чистую выручку, большая часть которой для них — просто прибыль. Дополнительно убирали конкурента из сделок.

Два отказа перед успешной сделкой

Переговоры длились год и включали несколько раундов.

Первый раунд

Atom Mobility предложила низкую сумму. Георгий отказался.

Второй раунд

На конференции Micro-Mobility Industries в Амстердаме поступило более обоснованное предложение. Но Георгий снова отказался, потому что паралельно шли переговоры с другими заинтересантами и стоимость сделки, хоть и была выше первоначальной, все равно была довольно низкой. При этом Георгий оставил «дверь открытой», на случай если сорвуться переговоры с другими покупателями.

Третий раунд

Переговоры с другими покупателями зашли в тупик по причинам, описанным выше, и нужна была искра, чтобы АТОМ сам пришел с предложением. Георгий использовал LinkedIn потому что знал, что СЕО Атома на него подписан и применил стратегию «придуманного босса». Он опубликовал пост в LinkedIn, где написал, что у него есть инвестор в Силиконовой долине, который готов вложить деньги в его новый стартап, связанный с AI, и поэтому он ищет технического кофаундера, намекая, что готов продать ScootAPI тому, кто предложит хорошую цену. Пост стал вирусным, CEO Atom Mobility увидел его и вышел на связь с улучшенным предложением.

Оформление сделки: дорогие юристы vs ChatGPT

Раздеваться перед конкурентом бесплатно было опасно — ведь конкурент мог применить полученные знания для переманивания клиентов. Поэтому Георгий настоял на нестандартном условии: 20 тысяч евро за due diligence при любом исходе. «Мы конкуренты, и я не хочу раскрывать данные без гарантий серьезности» — объяснил он свою позицию. Это был невозвратный аванс на случай, если Atom просто хочет посмотреть клиентскую базу.

Георгий сначала нанял юристов, но после того, как заплатил первую тысячу за базовые документы, которые пришлось переделывать с ChatGPT, то начал использовать его для составления документов и анализа рисков. ИИ отлично составлял документы, разъяснял условия договора в деталях, разбирал риски сделки. Многое подсказал.

— Юристы Atom Mobility поинтересовались, как я так быстро отвечаю и предлагаю грамотные формулировки в качестве правок в основной договор. Когда узнали, что я делаю это через ChatGPT, отметили качество — вспоминает Георгий. — Это мне сэкономило как минимум 5 тысяч евро.

Финальная сделка: € 360 тысяч, но есть нюансы…

Итоговая сумма составила 360 тысяч евро, но деньги выплачиваются не сразу. Платежи разделены на несколько этапов: например передача исходного кода и перенос клиентов на платформу АТОМ. Также часть суммы зависит от выполнения определенных показателей эффективности в течение двух лет.

Простыми словами: если переданные клиенты останутся довольны новой платформой и продолжат работать с Atom Mobility, Георгий получит полную сумму. Если клиенты уйдут — часть денег он не увидит.

Реакция команды и клиентов

Сообщить о продаже было непросто. Команда отреагировала по-разному: кто-то грустил, кто-то разочаровался, но большинство поняли логику решения.

— Клиенты огорчились больше. Многие сравнивали платформы и считали ScootAPI лучше. Одним из главных отличий, на которое обращали внимание клиенты, была уникальная карта управления парком — интерфейс, где оператор с одного взгляда видел состояние всех самокатов в городе. Клиенты особенно хвалили эту функцию, говоря, что с ней было очень легко управлять парком, — говорит Георгий.

Чтобы смягчить переход, стороны договорились сохранить ценовые условия ScootAPI (которые были ниже стандартных у Atom Mobility) и убрать setup fee в 5000 евро.

Сейчас Георгий завершает процесс поддержки клиентов по переходу на новую платформу — это последний этап его работы со ScootAPI.

После завершения обязательств по сделке Георгий планирует применить накопленный предпринимательский опыт в новых проектах. В планах — эксперименты с искусственным интеллектом: создание автоматизации бизнес-процессов при помощи цепочек AI-агентов на платформе n8n для повышения продуктивности.

Вывод

История ScootAPI — это честный рассказ о том, что не каждый стартап должен становиться единорогом. Иногда правильное решение — это вовремя продать бизнес тому, кто готов его купить по адекватной цене, получить свободу и дальше создавать новые продукты и новые компании, применяя наработанные знания и навыки.

— В мире стартапов завершить проект продажей — это ценный навык. И наградой тому, кто это сделал, является свобода и новые возможности, — считает Георгий.