Интервью по понедельникам: ELKO.BY

Прошел ли кризис для поставщиков ИТ-товаров в Беларусь? Какие бренды предпочитают пользователи в нашей стране? Как отразился на бизнесе запуск Таможенного союза? Обо всём этом мы беседовали с Андреем Старовойтом – главой ELKO.BY, одного из старейших дистрибьюторов на белорусском рынке.
 
– Андрей, так всё же, кризис на рынке ИТ-железа прошел или нет?

– По моей оценке, которая основана на данных продаж нашей компании, кризис, можно сказать, миновал в августе-сентябре прошлого года. Именно с этого периода наблюдался активный рост продаж, после очень сильного спада в первой половины 2009-го.

Сейчас каких-либо серьезных следов от кризиса уже не наблюдается. Какие-то остаточные, может быть, и видны, но серьезных проблем нету. ИТ-рынок Беларуси – очень быстрорастущий. По нашим оценкам рынок ИТ, если брать в целом «железо» без услуг по разработке программного обеспечения и т.д., растет на 25-30 процентов в год.

Лидирующие по росту сегменты рынка этого года уже можно определить, в первую очередь это телекоммуникационное оборудование и ноутбуки, которые традиционно растут уже не первый год.

– Можно ли сказать, что в 2010 году производители оборудования в Беларуси превысили цифры 2008 по объемам поставок?

– Думаю, что цифры сравнялись с 2008 годом, может быть даже есть рост, процентов 10-15 относительно 2008 года.

– Что вам дает право делать подобные оценки? Расскажите о своей компании, пожалуйста.

– ELKO.BY – это новый бренд нашей группы компаний. Все начиналось достаточно давно – в 1996 году мы были представлены на рынке компанией «ЭЛКО Компьютерс». С 2008 года мы претерпели реструктуризацию, образовав группу компаний, состоящую из юридических лиц «ЭлТим» и «ЭлкоТелеком», разделенных по спектру деятельности и с недавних пор объединенных под общим брендом ELKO.BY.

Обе компании занимаются только дистрибуторским бизнесом с мультивендорным порфелем.

Компания «ЭлТим» занимается продажей коробочных решений. Коробочные решения – достаточно простые ИТ-продукты, которые не требуют серьезных консультаций, сопровождения при продаже. Это ноутбуки, мониторы, принтеры… Наш портфель тут достаточно широк и представлен такими брендами, как Acer, Samsung, HP, Philips, Lenovo и другие.

Компания «ЭлкоТелеком» специализируется на серьезных решениях, в частности – оборудовании Cisco, серверном оборудовании Hewlett-Packard, IBM, решениях по обеспечению бесперебойного электропитания APC, программном обеспечении Microsoft.

Специфика работы этой компании заключается в том, что клиенту требуются определенного рода консультации, предпродажная подготовка товара. (Наша компания не работаем с конечными пользователями, для нас клиентами являются компьютерные компании, которые дальше это [оборудование] предоставляют конечным пользователям)

Сервера всегда покупают под какие-то конкретные нужды, каждая спецификация уникальна, нужно уметь подобрать именно то решение, которое наиболее полно удовлетворит требования заказчика. Наша работа совместно с партнером заключается в том, чтобы подобрать то решение, которое будет оптимально для конкретных задач конкретного заказчика.

ЭлкоТелеком выступает в качестве своеобразного интегратора, только ее заказчиком выступают компьютерные компании, которые в свою очередь дорабатывают предложенное решение и поставляют его конечному пользователю, осуществляют работы по запуску и наладке.

– Кстати, а как относятся поставщики к тому, что у вы предлагаете клиентам продукты конкурирующих брендов?

– Производители с которыми мы работаем – не новички на ИТ рынке, это всё компании «А-класса» и на большинстве рынков они имеют контракты с дистрибуторами, у которых в портфеле есть конкурирующие продукты.

На самом деле это больше плюс для них, чем минус. Вот бытовой пример: вы хотите зайти в магазин и купить что-то себе на ужин. Вы пойдете в тот магазин, где можете купить всё, что вам необходимо или Вы не будете бегать по трем, по четырем – «здесь купить хлеб», «здесь – молоко». Наша компания, предоставляет продукцию многих вендоров, и это является преимуществом для наших партнеров. Им не надо собирать отдельные части решению решения у разных поставщиков

Продажа сервера, как правило сопровождается продажей клиенту также и телекоммуникационного оборудования. Когда мы продаем этот bundle («комплект» – прим. IT.TUT.BY), мы гарантируем, что он будет работать. Мы строим конфигурацию таким образом, чтобы при дальнейшей эксплуатации этого оборудования у заказчика не возникало каких-либо проблем, связанных с несогласованность работы отдельных узлов. Если же решения заказываются у разных ИТ-компаний… Возможны разные варианты.

– Хорошо, спасибо! Вернемся к оценкам рынка. Можете ли вы назвать лидера на рынке ноутбуков? Какие тенденции здесь просматриваются?

– По нашим данным (опять же, мы можем отталкиваться только от своих продаж – какой-то серьезной оценки белорусского ИТ рынка зарубежными компаниями не проводится) видим, что скорее всего по результатам 2010 года «номером один» будет Acer. С небольшим отставанием от него будет HP, третье место займет либо ASUS, либо Samsung.

Средняя цена ноутбука, который покупается в Беларуси, падает и сегодня составляет порядка 600 долларов. Куда смещается спрос… Пик нетбуков уже прошёл. Продолжался он с конца прошлого года до середины этого. Нетбуки тогда занимали, если брать оценку в штуках, наибольший объем продаж. В деньгах, естественно, меньше.

На текущий момент спрос сместился к классическим ноутбукам с 15” экраном.

Активно сейчас растет сегмент ультрапортативных и легких полноценных ноутбуков, не нетбуков, с диагональю 13-14”. Появилась категория пользователей, которые покупают два ноутбука. Один – как рабочий (настольный), второй – для поездок. Почему-то отказываются от традиционных компьютеров на рабочем месте, предпочитают, чтобы стоял ноутбук. Наверно это вопрос престижа.

Ноутбук весом больше двух килограмм часто собой брать в поездки достаточно тяжело. В то же самое время, нетбук не дает того удобства работы, которое предоставляют ноутбуки с экранами 13-14”.

– А можете оценить лидеров в рынке «тяжелого» корпоративного оборудования?

– Номер один по серверам – Hewlett-Packard, причем с огромным отрывом от всех остальных. Так получилось, что HP был одним из первых, кто заинтересовался белорусским рынком и начал здесь серьезно работать. Они открыли здесь представительство и тем самым смогли более оперативно реагировать на тенденции рынка, т.е. предлагать то необходимо конкретным белорусским заказчикам.

Если брать серверный рынок, то он очень отличается в каждой стране. Если мы будем сравнивать себя с Европой, инсталлированная база серверного оборудования используемое программное обеспечение, например, в банковском секторе, очень сильно отличается и, соответственно, требования к оборудования у нас тругие.

На втором месте – Dell, и третье место – скорее всего, IBM, где-то рядышком – Fujitsu-Siemens.

– Что происходило в 2010 году на рынке телекоммуникационных продуктов?

– На этом рынке был в этом году бурный всплеск, связанный с тем, что мобильным операторам в связи с вводом 3G потребовалось активно наращивать свои мощности. Вторыми по потреблению телекоммуникационного оборудования в Беларуси традиционно являются банки, на третьем месте – интернет-провайдеры. Однако в этом сегменте (банки и интернет-провайдеры) за последнее время никакой революции не произошло, а вот телеком с 3G дал серьезный толчек.

По брендам – номер один Cisco, с очень большим отрывом от всех остальных. На втором месте… Опять же, зависит от того, как оценивать, на основании каких источников. На мой взгляд при оценке в деньгах номер два будет НР. Второе-третье место за НР скорее всего 3Com, сейчас это вообще можно считать одной компанией.

– А рынок программного обеспечения вы, как дистрибьютор Microsoft, можете оценить?

– К сожалению, здесь пока всё плохо. Не открою никому Америки, если скажу, что в Беларуси порядка 90% пользователей используют краденое ПО, ту же самую ОС Microsoft Windows.

Возможно, с открытием офиса Microsoft (и мы на это очень сильно надеемся) ситуация изменится. Когда в больших государственных компаниях используется нелицензионный софт – в Европе этого в принципе не встретишь! В России сейчас мы слышим о громких делах. Одно из последних – «маски-шоу» в офисе LG.

Потребитель стоит перед выбором, купить «обычное» или лицензионное. Если пиратский диск стоит десять тысяч, то лицензионная операционная система – от трех ста тысяч…

– Есть какие-то индикаторы скорого изменения ситуации?

– Ближайшее открытие офиса Microsoft. Если такого уровня корпорация заходит на рынок и здесь открывает офис – это говорит о том, что она будет этим рынком серьезно заниматься, она видит в нем потенциал и будет делать все необходимое, чтобы заинтересовать либо заставить пользователей использовать лицензионное ПО.

– Какие тенденции, на ваш взгляд, нам принесет 2011 год?

– В следующем году рынок ноутбуков будет продолжать расти. Наша оценка, что в 2010 году он достигнет 110-120 тысяч штук. На следующий год планируем рост порядка минимум 30% к этой цифре. Очень серьезно начнут играть на рынке планшеты. Я думаю что этот сегмент будет очень сильно расти – именно планшеты. Расти ему есть куда – рост будет, по сути с нуля.

Рынок мониторов, скорее всего, останется без изменений – роста здесь не будет, но и не будет падения. С одной стороны, люди отказываются от традиционных компьютеров, переходят на ноутбуки и за счет этого, по идее, рынок мониторов должен падать. В то же самое время мы можем уже сейчас наблюдать на рабочих местах, что люди используют монитор подключенный к ноутбуку. Провала по продажам не будет. В принципе, у нас ещё есть куда расти. Показатель инсталлированных компьютеров на душу населения у нас достаточно низкий по сравнению с Европой.

По телекоммуникационному оборудованию. Вполне возможно, сохранится уровень продаж этого года. Связываю я это с тем, что все-таки банки в этом году не сильно активно покупают телекоммуникационное оборудование. Наверное, это еще какие-то последствия кризиса. Но вот, например, мы сейчас видим войну банков на рынке кредитов: активная реклама о перекредитовании, «возьмите кредит у нас, мы погасим ваш и дадим более низкую процентную ставку». Это говорит о том, что банковский сектор находится на подъеме, они готовы давать конкурентные предложения на рынок, а все это влечет за собой рост их внутренней инфраструктуры. Каких-то больших проектов в этом году по банкам не было. Вернее, были, но меньше, чем в 2008-м году. Соответственно, где-то эту плотину должно прорвать и я думаю, что в 2011 году банковский сектор будет покупать больше, чем телеком. По телекому как раз таки будет спад: все операторы, насколько мне известно, уже провели тендера на закупку и сейчас там идет либо инсталляция оборудования, либо оно вот-вот «доедет». В 2011 году, естественно, они будут расширяться , но такой объем бизнеса, какой был в этом году, навряд ли будет достигнут.

– Как рынок вырос по сравнению с 2009 в 2011?

– Некорректно сравнивать с 2009 годом, потому что в первой половине года рынок был мертвый, после девальвации, очень многие компании перешли в cost-saving (режим жесткой экономии – IT.TUT.BY), ограничили все возможные покупки. Первой половины года, можно сказать, практически не было. Во второй половине года был рост, но если будем сравнивать рынок 2008 и 2009 года, то в 2009 году рынок оказался где-то процентов на 30% меньше, чем в 2008.

Мы говорим, что ИТ-рынок в Беларуси по экспертной оценке должен расти где-то в среднем на 20%. Можем брать объем 2008 года и считать, что в 2009 году он должен был «дорасти» на 20%, в 2010 – на 40% к уровню 2008, к 2011 еще 20%. То есть, в 2011 году рынок должен вырасти где-то в полтора раза по сравнению с 2008.

– Что следовало бы изменить, чтобы рынок развивался более динамично?

– На рынке Беларуси есть достаточно высокие барьеры для входа новых продуктов: обязательная сертификация, гигиеническая регистрация. Это останавливает очень многих производителей среднего звена, которые звезд с неба пока не хватают, но иногда предлагают рынку очень интересные продукты. Так вот, эти интересные продукты не попадают на рынок Беларуси, потому что производители не видят смысла преодолевать все эти барьеры из-за тех объемов, которые они здесь смогут получить.

С введением Таможенного союза, унификацией сертифицирующих документов эта проблема снимется, потому что рынок России более интересен для любого производителя. Если товар попадает туда, то по идее, он будет оказываться и здесь без всяких лишних проблем.

– Вы уже прочувствовали влияние Таможенного союза? Может быть, уже изменились каналы поставок?

– Да, изменились. Одним из первых, кто поменял канал поставки, был Samsung. У Samsung в Калуге есть фабрика по производству мониторов. На текущий момент весь товар в Беларусь компанией грузится из России. Это сокращает сроки поставок до трёх дней. Если раньше отгрузка шла из центрального склада в Европе, и от момента заказа до момента прихода товара на склад в Беларусь проходило порядка двух недель, то на текущий момент – три дня.

– А мониторы все – российские?

– Часть – российские, часть – нет. У них там логистический центр.

Пока же других изменений [связанных с ТС] нет, но на текущий момент все вендоры активно обсуждают возможность грузить в Беларусь товар со своих складов в России. Это всё мы увидим в 2011 году.

В данном процессе есть как плюсы, так и минусы. Проблема в том, что продажами будет управлять московский офис. Здесь возможна ситуация (пока её не наблюдается, но гипотетически она возможна) когда Беларусь для российского офиса какого-либо вендора отойдет на второй план.

У любого вендора, у конкретного менеджера, который отвечает за территорию, есть свои цели по стране. Если мы говорим про отгрузки каких-то дефицитных товаров, то, в первую очередь он будет грузить их в Россию. Т.е. это может сказаться таким образом, что дефицитные товары белорусам будет получить сложнее.

– А какие долгосрочные тенденции вы видите на нашем рынке?

– Революций не произойдет. Единственное, что будет происходить со временем – всё больше и больше внимания мы будем видеть от всех производителей к рынку Беларуси.

Мы можем сравнить количество представительств, которые открыты сейчас в Беларуси, и которые существуют на рынке Украины-России. Увидим, что огромное количество производителей на текущий момент не имеют представительств – IBM, в частности. У Dell-а нет представительства…

– Спасибо за интересную информацию. Ваши пожелания нашим читателям?

– Пожелание конечным пользователям: чтобы ИТ-новинки появлялись в Беларуси одновременно с рынками Европы и Штатов. Ну а партнерам, с которыми мы работаем – растущего рынка, лояльных покупателей!


Андрей Старовойт

Родился 27 апреля 1975 года в Минске. В 2000 гуду закончил БГУИР по специальности «Вычислительные машины, системы и сети». В ELKO.BY пришел в 1997 году и прошел все ступеньки в компании: сервис, отдел продаж, руководитель продуктового направления, руководитель компании.