Легкий e-commerce: как продавать онлайн, помимо (или даже без) интернет-магазина
Многие начинают бизнес с запуска собственного сайта. Ведь кажется, что продавать без интернет-магазина — не получится. На самом деле такой подход не обязательно верный, а иногда даже ошибочный. Разработка сайта, его наполнение, SEO-оптимизация — все это может обойтись бизнесу в несколько тысяч долларов. А на старте обычно важнее настроить более-менее стабильный поток продаж. К счастью, сделать это можно и другими инструментами — через маркетплейсы, соцсети или торговые площадки, например, Куфар.
Вместе с бизнес-тренером по продажам Алексеем Сивко решили разобраться, как можно продавать помимо (и даже без) интернет-магазина.
Бизнес-тренер по продажам и переговорам
Когда интернет-магазин не обязателен
Интернет‑магазин нужен не всем и точно не сразу. Он оправдан, когда бизнес уже дорос до определённого уровня. Например, если:
- много товаров, нужен подробный каталог;
- уже есть постоянный поток заказов;
- хочется автоматизировать процессы под себя;
- важно связать в систему склад, оплату, доставку, CRM.
Тогда сайт действительно помогает наводить порядок, разгружать людей и масштабироваться.
Но у огромного числа ИП и малых компаний старт выглядит совсем иначе.
Человек пробует новую нишу — например, закупил ограниченную партию товара или делает изделия сам. Работает пока на энтузиазме и на начальных этапах только вкладывает в развитие и будущий бизнес. Половина продаж идет через знакомых и рекомендации. В этой точке вкладываться в интернет‑магазин — как покупать фуру, когда у тебя пока одна полка товара.
— Запустить сайт, даже простенький может быть недешево. Даже если вы его сделали сами на условной Tilda и с помощью нейросетей. Интернет-магазин нужно создавать в соответствии с правилами, регистрировать в торговом реестре, покупать хостинг, организовать эквайринг, заняться SEO, чтобы люди могли его найти… Все это может обойтись в сумму от нескольких сотен долларов до нескольких тысяч. На старте точно есть вещи, на которые такие средства направить будет полезнее, — уверен Алексей Сивко.
Классический сценарий такой: предприниматель тратит приличную сумму на сайт, месяцами его доделывает, наконец запускает, а потом понимает, что дальше нужно тратить ещё — на рекламу, SEO, контент. На это уже нет сил, денег и желания. Сайт вроде есть, но живет отдельной жизнью, а продажи идут по‑старому — через «сарафан».
По сути, интернет‑магазин превращается в дорогой и бесполезный актив. Он не решает ключевые задачи: не приводит новых людей, не отвечает на вопросы клиентов и не делает путь к покупке проще.
Путь клиента на самом деле можно описать очень просто:
- Где он вас находит.
- Где изучает информацию про товар или услугу.
- Как задаёт вопросы.
- Как оплачивает и получает покупку.
Эти этапы легко закрывают другие форматы — готовые платформы, которые уже умеют приводить людей и показывать им товары.
— Я всем рекомендую сначала использовать максимально доступные каналы продаж — уже существующие площадки, на которые можно выйти без больших вложений. Например, на тот же Куфар. У площадки уже есть узнаваемость, наработана база из примерно 5 млн пользователей, есть инструменты для продвижения и отстройки от конкурентов, а порог входа — низкий. Отличная среда для теста спроса, — уверен Алексей.
Какие каналы можно использовать помимо интернет‑магазина
Онлайн‑продажи можно собрать как конструктор. Можно взять несколько простых, понятных форматов и комбинировать их под свою задачу.
— Я бы рекомендовал не распыляться и пробовать максимум 2−3 канала на период в 3−4 месяца. Это достаточный срок, чтобы протестировать спрос. Если пытаться быть везде и сразу — почти гарантирован слив бюджета и отсутствие четкого понимания, что же сработало, — уверен Алексей.
Бизнесу сегодня доступны разные каналы продаж: социальные сети и мессенджеры, маркетплейсы, торговые площадки, сотрудничество с офлайн-агрегаторами, сарафанное радио или партнерские программы с крупными брендами. Охватить все можно, но это потребует немало времени и вложений. Поэтому предлагаем сфокусироваться на нескольких ключевых.
Соцсети: показывать себя и товар
Собственная страница в соцсетях — это самый очевидный шаг.
Она хорошо работает, если собираетесь продавать визуальный продукт: одежда, украшения, декор, выпечка, услуги мастера. Там можно показать, как всё выглядит вживую, рассказать, как вы работаете, делиться историями, общаться с людьми в комментариях и сообщениях. Для клиентской лояльности и доверия соцсети — очень сильный инструмент.
Но у соцсетей есть один большой минус: в Беларуси продавать через соцсети напрямую нельзя по закону. Можно показывать товары, рекламировать их, но для покупки все равно придется вести клиентов в магазин, на сайт или торговую площадку, которая есть в торговом реестре.
Соцсети оптимальны для презентации — особенно для товаров, которые продаются за счет эстетичного визуала. Но вот найти конкретный товар, если у пользователя есть такой запрос, будет сложно. Например, человек ищет конкретный товар: «шкаф за такую‑то сумму», «платье такой‑то модели», «услуга в таком‑то районе». В лентах соцсетей это делать неудобно. Поиск будет выдавать товары вместе с пользовательским контентом, посты быстро уезжают вниз, фильтров нет или недостаточно.
— Ведение соцсетей для бизнеса — это все-таки большая работа. Создание контента, постоянные коммуникации, часто готовность впустить даже в личное пространство посторонних людей. Не всем предпринимателем это будет легко сделать. Некоторые могут быстро выгореть, если не делегируют это кому-то. А за это надо платить. К тому же есть масса кейсов, когда сторонний SMM-щик испортил бизнесу репутацию, — предостерегает Алексей.
Соцсети — отличный «фасад» и место общения, но слабый инструмент, когда человеку нужно быстро сравнить несколько предложений и принять решение. Их можно и нужно вести для промо и общения, а сделку переводить на сайт или платформы.
Маркетплейсы: большой поток, свои правила
Следующий вариант — маркетплейсы и крупные каталоги товаров.
Их плюс в том, что люди уже привыкли там покупать. Они доверяют формату, знают, как искать, как оформлять заказ, где читать отзывы. Если всё сделать правильно, можно получить большой поток клиентов.
Но маркетплейс — это всегда «игра по чужим правилам». Нужно платить комиссии, подстраиваться под требования к карточкам товара, участвовать в акциях, конкурировать с сотнями аналогичных предложений. Нужны хорошие фото, логистика, готовность к возвратам и иногда к не самым приятным отзывам. Для многих небольших бизнесов это тяжёлый вход: по деньгам, по времени и нервам.
— На мой взгляд малому бизнесу и ИП на маркетплейсах очень сложно. Чтобы это было выгодно, нужно работать с большими объемами, уметь быстро масштабироваться и перестраиваться. Ожидать такой гибкости от начинающего не стоит. Поэтому мы так часто слышим истории о прогоревших на маркетлпейсах. Это испытание. Если бизнес с ним справляется, то получает большой поток продаж и масштабы. Если нет — сворачивается, — резюмирует Алексей.
Площадки объявлений: продавать там, где уже есть спрос
Здесь имеет смысл продавать товары, которые люди так или иначе ищут. Здесь логика у покупателя другая. Он приходит не «погулять», а решить задачу: найти товар, сравнить цену, найти в своем городе, посмотреть на состояние. Для бизнеса это очень удобный момент — вы работаете с уже сформированным спросом. Это значит — меньше холодных контактов и более высокая конверсия в продажи.
Онлайн‑площадки объявлений хорошо подходят для:
- товарного бизнеса с небольшим или средним ассортиментом;
- изделий собственного производства;
- услуг — в том числе для бизнеса.
Покупателю удобно: есть категории, фильтры по цене, состоянию, городу. И бизнесу тоже выгодно: площадка уже «дружит» с поиском, не нужно отдельно заниматься SEO, достаточно хорошо оформить свои предложения и оперативно отвечать на сообщения и заявки.
— Скорость в этом случае — решающий фактор. Если человек не получил ответа по поводу товара быстро, он скорее всего закажет у конкурента или вообще передумает совершать покупку. Предпринимателю нужно оперативно отвечать, либо настроить хотя бы простую автоматизацию. Можно также подготовить скрипты, чтобы быстро давать информацию на часто задаваемые вопросы. Этот процесс можно наладить и ускорить максимально, — рекомендует Алексей.
В качестве примера такой площадки можно привести Куфар. Через сервис Куфар Бизнес ИП и компании могут разместить свои товары и услуги в нужных рубриках, добавить фотографии, описания, цену и контакты. Для покупателя карточка объявления — это фактически страница товара: всё основное видно сразу. Для продавца — это возможность быстро выйти к аудитории, которая уже целенаправленно что‑то ищет.
Площадка предлагает оформить собственный мини-сайт на базе Куфар. На нем можно разместить витрину со всеми товарами и услугами и автоматизировать загрузку карточек товаров. Также доступны различные инструменты для продвижения товара — поднятия в категории и на главной странице, выделения объявлений. Есть гарантия отстройки от конкурентов и гибкая система тарифов для размещения.
Как выбрать формат и запустить продажи в «легком» режиме
Что делать предпринимателю, который хочет продавать онлайн, но не готов вкладываться в сайт.
Шаг 1. Разобраться со своим продуктом
Сначала стоит на листе бумаги честно описать, что вы продаёте. Это несколько десятков однотипных товаров? Дорогие и редкие позиции? Услуги для частных лиц или для бизнеса?
Если ассортимент небольшой, нишевый или специфический, нет смысла сразу строить для него отдельный интернет‑магазин. Гораздо логичнее выйти туда, где люди уже ищут подобные товары или услуги.
Шаг 2. Понять, где клиент вас ищет
Нужно посмотреть на привычки клиентов. В одних нишах люди начинают поиск с соцсетей: смотрят, кто как себя показывает, кому доверяют. В других — сразу открывают площадку объявлений, вводят запрос и включают фильтры.
Если вы видите, что ваши потенциальные клиенты массово пользуются объявлениями, логично быть именно там.
Шаг 3. Не пытаться охватить всё и сразу
Есть очень понятное искушение: «Сделаю сайт, заведу соцсети, выйду на маркетплейс, размещусь на всех площадках объявлений — и всё сразу заработает». На практике это почти всегда заканчивается выгоранием. Везде понемногу, нигде по‑настоящему.
На старте лучше выбрать один-два основных канала. Например, соцсети — для общения и «лица» бренда, а основная продажа и поисковая видимость — через Куфар. Люди узнают о вас из постов, а за деталями и покупкой идут по ссылке на объявления. Главная мысль — сфокусироваться, пока вы не увидите первые стабильные результаты.
Шаг 4. Оформить информативную «мини‑витрину»
Куда бы вы ни пришли — всё упирается в то, как вы выглядите для клиента.
Важно, как выглядит и что сообщает витрина ваших товаров или услуг, карточка каждого отдельного товара. Человек пролистывает список и за пару секунд решает, открыть объявление или пролистать дальше.
На что стоит обратить внимание:
- Название. Оно должно сразу объяснять, что за товар и для кого. Без абстрактных «супер‑качество» и «выгодное предложение».
- Фото. Чёткие, живые, с разных ракурсов. Если есть возможность сделать видео — еще лучше.
- Описание. Писать, как будто объясняете знакомому: что это, для чего, какие есть нюансы, что входит в цену.
- Условия. Как можно получить товар, есть ли доставка, предоплата, самовывоз.
- Контакты. Дать человеку возможность связаться с вами тем способом, который ему удобен.
Фактически хорошо оформленное объявление — это ваш маленький интернет‑магазин внутри большой площадки.
Шаг 5. Считать базовые цифры и делать выводы
Даже в «лёгком» режиме без сайта важно смотреть на показатели. Не нужна сложная аналитика, достаточно пары‑тройки цифр: сколько людей увидели ваше объявление, сколько из них написали или позвонили, сколько в итоге купили и на какую сумму.
Это помогает понять, где вы находитесь. Может оказаться, что одно объявление даёт вам больше живых обращений, чем весь сайт, который вы когда‑то делали. Или что изменение фото и цены даёт заметный скачок в откликах.
Когда вы видите, что через определенные каналы идёт стабильный поток заказов, понятна экономика и спрос. Вот тогда можно возвращаться к вопросу интернет‑магазина. Но он уже звучит по‑другому: не «с чего бы его сделать», а «что он даст поверх того, что у нас уже работает».
Вся логика «лёгкого e‑commerce» про одно: не усложнять себе жизнь раньше времени.
Сначала использовать те площадки, где люди уже есть, разобраться с продуктом и спросом, научиться оформлять свои предложения. А потом, когда бизнес подрастёт, принимать взвешенное решение — нужен ли вам собственный интернет‑магазин как следующий шаг, или текущие каналы закрывают задачу настолько хорошо, что можно спокойно расти и без него.
Хотите начать продавать онлайн, быстро проверить новый товар или нишу — начните с простого шага: оформите свои предложения на Куфар Бизнес уже сегодня и посмотрите, как на них отреагируют реальные покупатели.
