«В марте сделали только 50% плана, но шансы у этого года еще есть». Основатель турагентсва о непростом старте сезона 2026
Белорусский турбизнес встречает новый летний сезон в условиях турбулентности: геополитические риски, рост топливных сборов, визовые сложности и меняющаяся логистика перелетов напрямую бьют по планам туристов и доходам компаний. Для турагентств это не только операционные вызовы, но и проверка бизнес‑моделей на устойчивость. Как в этих условиях планировать загрузку, управлять рисками и при этом не терять клиента, рассказывает основатель United Travel Павел Реут, уже много лет работающий на белорусском рынке выездного туризма.
Для справки:
По данным Белстата, в 2025 году услугами туристических организаций в Беларуси воспользовались 3,5 млн человек. За границу организованно выехали 736,4 тыс. туристов.
На конец 2025 года туристическую деятельность и экскурсионное обслуживание в стране осуществляло 1255 организаций, что примерно на 13% больше, чем годом ранее. При этом средняя продолжительность зарубежной поездки белоруса составила 8 дней.
«Фактор Ирана мы недооценили»: как прошел старт сезона
— Как вы оцениваете старт этого года для турбизнеса? По ощущениям он хуже или лучше прошлого?
— Я не могу сказать, что он был хуже, но и эйфории не было. До ситуации с Ираном все шло хорошо: традиционно после 10 января начинается активный период раннего бронирования, и в этом году январь-февраль были именно такими — с нормальной динамикой и даже небольшим ростом по сравнению с прошлым годом. Люди активно бронировали туры на лето, и по цифрам все смотрелось очень достойно.
— А после того, как начались военные действия в Иране, ситуация, видимо, изменилась?
— Когда начались события в Иране, это сильно испортило и статистику, и продажи. И у нас, и у коллег по рынку, с которыми я общаюсь. Сначала просело все, что связано с регионом: ОАЭ, Катар, Оман, а также стыковочные маршруты через Дубай — Мальдивы, Маврикий и другие дальние направления. Эмираты традиционно у нас в топе: обычно Турция стабильно № 1 по объему продаж, Эмираты держат второе место. И вот этот блок направлений почти «выпал».
Плюс появился большой пласт тревожных туристов, которые начали бояться, что конфликт перекинется на Египет или даже Турцию, потому что Иран с ней граничит. Были реальные случаи, когда люди аннулировали заранее забронированную Турцию на лето — просто из‑за переживаний.
В марте мы в итоге сделали примерно 50% от плана с учетом аннулированных туров, в апреле ситуация стала постепенно выправляться, но все еще не восстановилась полностью.В итоге в марте-апреле мы видим по всей сфере снижение глубины бронирования: многие предпочитают не планировать поездки на август, как раньше, а ждать и брать более короткие даты. Люди хотят определенности и гарантий, что отдых пройдет так, как хотелось бы. К сожалению, ситуация такова, что таких гарантий не может дать никто.
Если бы не ситуация с Ираном, при нынешнем курсе доллара и росте доходов белорусов в долларовом эквиваленте эти месяцы могли бы быть очень успешными, с заметным ростом. Люди стали зарабатывать больше, многие, кто откладывал отпуск, наконец могут себе его позволить. Но есть обстоятельства, на которые мы объективно повлиять не можем.
— Кроме самих опасений туристов, какие еще факторы повлияли на снижение спроса на туры?
— Например, отдельная история — топливные сборы. Рост стоимости авиатоплива по всему миру привел к тому, что туроператоры начали выставлять ощутимые доплаты.
По ряду турецких программ это порядка 45−60€ на человека, по дальним направлениям вроде Таиланда или Вьетнама из Минска — до 120$ на человека летом.Для туриста, который уже все забронировал, это выглядит очень болезненно: ему предлагают либо срочно внести деньги в течение недели, чтобы выписать билеты по старым условиям, либо платить дороже потом, либо аннулировать тур. На новые бронирования эти доплаты уже заложены в стоимость, поэтому объективно цены выросли.
— А отмены и переносы авиарейсов в Росии оказывают влияние?
— Сам по себе фактор отмен и задержек российских рейсов уже не новость: рынок адаптировался. У нас небольшой процент клиентов, вылетающих из РФ, многие готовы доплатить и лететь из Минска, чтобы не сталкиваться с переносами и задержками, которые для вылетом из Москвы являются отдельным делом. Да, редко мы ощущаем последствия, когда случаются задержки и перебои в аэропорту Минска. Но это уже часть общей реальности.
«Есть стабильный лидер»: куда летят белорусы и как меняются цены
— На какие направления сейчас приходится основной спрос?
— Турция — стабильный флагман у всех белорусов, это направление номер один по итогам многих лет. Египет тоже остается понятным и массовым выбором.
Очень хорошо работают азиатские направления, прежде всего Вьетнам и Таиланд: прямые рейсы «Белавиа» в Таиланд, Вьетнам, Шри‑Ланку сильно упростили туристам решение лететь «далеко» из Минска. Часть туристов, которые отказались от поездок в ОАЭ, просто перебронировались на Египет или азиатские страны — как раз потому, что есть прямые рейсы.
Из новых летних историй я бы отметил курорт Эль‑Аламейн (Египет): туда уже не первый год летают прямые чартеры из Минска, на лето поставили больше рейсов, море там очень красивое, с голубой водой.
Параллельно появляются и более амбициозные планы. Зимой активно обсуждался запуск прямого рейса Минск-Мальдивы, речь шла об августе. Я сам сначала относился скептически, все‑таки Мальдивы — дорогой продукт, большие самолеты нужно стабильно загружать. Но раз это озвучивал сам директор «Белавиа», значит у компании есть данные, что это направление может быть перспективным.
— Что происходит с ценами на туры?
— Если смотреть на общую картину, то базовый рост — около 10% год к году, что соответствует обычной инфляции. Турция растет примерно на эти же 10% из года в год.
Где‑то цены немного изменились, где‑то подросли, но драматического скачка по массовым направлениям мы не наблюдаем.Существенный вклад в подорожание внесли именно топливные сборы, особенно по дальним перелетам.
Важно, что при этом не произошло какого‑то шока, который бы «вырубил» спрос: курс рубля не обвалился, наоборот, он укрепился, доходы населения в среднем выросли, особенно если смотреть в валюте. Люди как планировали отдых, так и планируют — просто самые тревожные могут взять паузу и подождать, как будут развиваться события.
— В Беларуси часто говорят о низкой покупательной способности и экономии на товарах «не первой необходимости». Это чувствуете?
— В прошлом году рост доходов у белорусов был заметный, поэтому сейчас ощущение, что «пояс затянут» уже не так сильно. Да, кто‑то осторожничает, но параллельно есть пласт людей, которые как раз из‑за роста доходов наконец позволяют себе тот уровень отдыха, который долго откладывали.
Вызовы для турагентств: риски, сервис и перспективы
— Какие сегодня ключевые вызовы видят турагентства?
— Самым болезненным, конечно, был период отмен и переносов туров, когда только начались военные действия в Иране. Огромный объем работы был проделан «в пустую»: клиентов уже нашли, проконсультировали, подобрали тур, оформили бронирование, а потом люди массово начали отказываться или переносить поездки.
Агентствам пришлось либо возвращать деньги, либо заново все перебронировать, подбирать альтернативы — это двойная, а то и тройная работа без соответствующей выручки.При этом постоянные расходы никуда не исчезают. Многие компании работают по модели, когда вознаграждение от туроператора приходит после фактического вылета туриста. Кто‑то рассчитывал на деньги за март-апрель, а получил «почти ничего», хотя офис, сотрудники, маркетинг — это все требует оплаты. Знаю коллег, которым до сих пор очень непросто.
Если говорить о структуре бизнеса, с 2023 года вступили в силу изменения в законе о туризме, которые сильно снизили риски именно для турагентств. Раньше по договору исполнителем выступало агентство и де‑юре отвечало за все 100% денег туриста, даже если реальную маржу оно получало в размере условных 10%. В случаях банкротства туроператоров, как это было с крупным российским «Натали Турс», или ухода их с белорусского рынка (как с украинским Join UP в 2022‑м), все выплаты ложились на плечи агентств, хотя эти деньги они по сути никогда не видели.
Теперь исполнителем по договору стал туроператор, и все претензии туристы направляют уже ему. Агентство отвечает только в пределах тех средств, которые реально прошло через него, а не за весь объем стоимости тура. Для рынка это более разумная и справедливая модель.
— Усложнилась ли работа с визами и Европой?
— С визами легче точно не становится, скорее наоборот — где‑то постепенно ухудшается. Было ожидание, что со временем станет проще, но пока не видно, чтобы это происходило. Единственное реальное облегчение — открытие пунктов пропуска на границе с Польшей: стало проще выезжать в Европу на машине, уменьшились очереди по сравнению с тем, что было раньше. Хотя по автобусным турам на майские праздники очереди все равно были, и люди могли простоять и сутки.
Сейчас получить «хорошую» визу достаточно сложно: вводятся новые условия, меняются процедуры, появляются дополнительные требования.По немецкой визе, например, очередь на запись может занимать до двух лет, даже при идеальной визовой истории и приглашении — это общая очередь и ничего с этим не сделать. Системно легче станет, только когда начнутся послабления в сторону Беларуси или завершится конфликт в Украине, а пока приходится работать с тем, что есть.
— Как меняются ожидания клиентов и как вы работаете с сервисом?
— В целом уровень сервиса во всех сферах растет: то, что десять лет назад считалось нормой, сегодня воспринимается как недопустимое. Мы регулярно проводим обучение для менеджеров — и с приглашенными специалистами по продажам и общению с клиентами, и внутренние тренинги, где разбираем конкретные ситуации, чтобы в будущем их не допускать. Стараемся действовать на опережение: продумывать моменты, которые могут быть неудобными для туриста, и минимизировать их заранее.
Мы делали CustDev и спрашивали у клиентов, что для них самое важное. Один из главных факторов — чтобы турагент помогал, если что‑то пошло не так: был на связи, объяснял, что происходит, помогал решать вопросы. Нельзя исчезать и оставлять человека без ответа: именно тишина и паузы порождают сильный негатив, который затем выливается в соцсети.
Бывает и обратная крайность, когда ожидания клиента становятся заведомо нереалистичными — например, человек жалуется, что море холодное или местная еда не нравится.Но даже в таких ситуациях важно корректно отрабатывать коммуникацию, а не игнорировать запрос.
У нас уже около семи лет реализована практика, когда после возвращения из отпуска турист получает sms с моим личным номером и может напрямую написать, если что‑то не понравилось. Чаще всего приходят благодарности, но иногда — конструктивные замечания, которые помогают нам улучшать сервис. Если где‑то действительно «накосячили», мы обязательно выходим на связь, иногда подключаюсь лично — важно показать, что компания не прячется и готова разбираться.
— Сейчас многие переводят консультирование клиентов на ИИ. Используете ли вы такие инструменты?
— Для прямой коммуникации с клиентами мы ИИ пока не используем. По отзывам коллег из разных сфер, он неплохо справляется с простыми задачами вроде сбора контактов, но для глубокой консультации по туризму пока рановато. А вот внутри компании — да, мы активно экспериментируем: с помощью ИИ делаем отчеты, создаем «помощников» для красивых описаний отелей, текстов, обработки возражений. Менеджер может диктовать, а система быстро выдает структурированный, грамотный ответ — это экономит время и повышает качество коммуникации. С прошлого года мы все больше знакомимся с этими инструментами и видим от них реальную пользу.
— Как вы смотрите на перспективы ближайшего сезона и рынка в целом?
— Прогнозы — дело неблагодарное, но если предположить, что ситуация с Ираном и США в ближайшие месяцы будет разряжаться, год для турбизнеса станет неплохим: не лучше прошлого, но и не хуже, примерно на том же уровне.
Если же напряженность сохранится, часть турпотока так и не восстановится. Да, часть людей переключится на другие направления, но не все. В таком сценарии сезон пройдет чуть скромнее, чем в прошлом году.
Индустрия уже работала и в более сложных условиях и умеет адаптироваться. Ситуация с ковидом и началом конфликта в Украине нас сильно закалила и подобные колебания с Ираном уже воспринимаются как временные трудности. Мы настроены позитивно и с боевым настроем ждем лета.
