Как бренд Iriskin продает аксессуары из старых пакетов и упаковок

История Артура Дубовика и его авторского бренда Iriskin — это что-то об удаче, которая пришла неслучайно, и о творчестве, которое смогло ужиться с корпоративными системами. Вот уже 5 лет минчанин превращает старые рекламные баннеры, упаковки от кофе и другое вторичное сырье в авторские аксессуары. У него можно заказать единичный кошелек в подарок или коллекцию мерча для целого штата сотрудников, купить неброский шоппер для капсульного гардероба или выбрать уникальную в своем роде обложку для паспорта. С чего все это началось, как масштабировалось, чем дополнялось — в интервью с «Про бизнес», записанном прямо за термопрессом в мастерской бренда.

«Сделал из гидрокостюма чехол для ноутбука»

У Артура высшее экономическое образование по направлению маркетинга. Но в офисе, в условиях стандартного найма, парень никогда не работал. Пробовал разные направления — был ведущим на мероприятиях, строителем, преподавателем танцев.

— Мое дело однозначно началось как хобби, никакого бизнес-плана не было. Вообще я очень любил и до сих пор люблю ходить в секонд-хенды, выбирать интересные вещи. Всегда обращал внимание на ткани, со временем накопил знания, стал хорошо разбираться в материалах. Мне было интересно создавать что-то свое. Я фантазировал — например, сделал из гидрокостюма чехол для ноутбука. Однажды в мои руки попал рекламный баннер сети секонд-хендов «Мода Макс» из рефлективного (световозвращающего) материала. Я сделал из него шоппер. Показал представителям бренда — ни на что не рассчитывал, а они заказали партию из 10 штук и провели розыгрыш с отчислением денег в благотворительный фонд. Мне удалось заработать, но оплата, скорее, получилась символической. В тот момент воплощение идеи было гораздо важнее денег.

Артур вспоминает, что в голове как будто щелкнуло:

— У брендов есть баннеры, на них изображены логотипы. Из них можно делать эко-мерч. Это полностью совпало с моими принципами. Если раньше я жил экологично, даже не осознавая этого, то с годами у меня появились определенные установки и привычки. Я предпочитаю вторичную одежду, слежу за расходом воды, поддерживаю эко-инициативы.

Все свободные деньги парень направил на обустройство мастерской. Купил большой термопресс — удалось найти б/у вариант примерно за 200 BYN, взял у мамы швейную машинку, арендовал помещение для работы в районе завода «Горизонт».

— Классическим стартом бизнеса это не назовешь. Спрос на вещи из переработанных материалов выявить было сложно, рассчитать, какими будут заказы и сколько их будет, невозможно. Так получилось, что бренды активно подхватили мою идею. Я работал c крупными брендами страны. Сейчас у меня по-прежнему много корпоративных заказов, есть постоянные клиенты. Компании заказывают мерч из баннеров или роллапов как на продажу, так и для подарков своим сотрудникам.

Свой бренд Артур назвал в честь героя любимого сериала «Все ненавидят Криса». Парень признается, что над этим вопросом особо не заморачивался, быстро принял решение и доволен им — точно так же получилось с логотипом и фирменным цветом. Никакой стратегии, только легкость и творчество.

Позже, благодаря Белорусскому союзу дизайнеров и льготам, предприниматель переехал. Он снял недорогую мастерскую в Осмоловке. Помещение просторное, с большими окнами, с видом на старую атмосферную застройку и корпуса «Аливарии». Характерную обстановку дополняет пакет с пакетами, стоящий под столом. Правда, здесь нет отопления: зимой Артур работает в теплой одежде и бурках. Включая термопресс, надевает перчатки, но порой ожоги все-таки случаются — когда нужно выложить пакеты в несколько слоев.

«Я предлагаю уникальный продукт, конкуренции нет»

Первые годы Артур работал, как он говорит, в потоке, ориентируясь на интуицию и желание продолжать свое дело. В некоторые периоды — например, в 2022 г., когда резко отменилось два заказа — брал инициативу в свои руки и начинал рассылать компаниям коммерческие предложения. Результат был и по-прежнему есть, но, по словам предпринимателя, конверсия из холодных писем на электронную почту в заказы — всего около 5%.

— Я предлагаю уникальный продукт, конкуренции нет: поэтому часто приходится полагаться на собственные ощущения. С одной стороны кажется, что изделия не должны стоить дорого, ведь они делаются из вторичного, условно бесплатного сырья. С другой стороны — это ручной труд, творчество, моя собственная концепция и мои идеи. Я горжусь авторскими разработками. Моя любимая модель — кошелек с удобными отделениями для купюр, монет и карточек, который помещается в карман и для изготовления которого достаточно всего одной пустой упаковки кофе. Здесь очень большой процент меня самого, моего творчества.

Сырье же Артуру действительно зачастую достается даром. Пакеты приносят люди, упаковки от кофе оставляют кофейни, батутные сетки передают центры HERO PARK. Бывает, что интересную и подходящую для переработки вещь Артур просто подбирает на улице. К тому же, подписчики часто стучатся в директ с вопросом: «Можно ли сдать вам наши упаковки и пакеты?» Привозят застежки, молнии, которые уже не нужны, но могут послужить еще. Что-то из фурнитуры Артур покупает, часть делает на 3D-принтере у друга: таким образом он уменьшает свое влияние на формирование углеродного следа.

— Я очень социальный человек. Наверное, это и помогает мне работать с корпоративными клиентами, проводить мастер-классы, общаться с покупателями в соцсетях. Со многими вопросами мне помогают друзья. Сначала я был ремесленником, теперь стал ИП — и у меня часто есть вопросы по бухгалтерии, мне дают советы.

Начал делать картины из пластиковых пакетов и проводить корпоративные мастер-классы

Сейчас Артур делает в основном шопперы, картхолдеры, кошельки, обложки на паспорт, косметички. Многие модели представлены в наличии, но всегда можно заказать что-то уникальное, такое, чего точно ни у кого не будет. А для полной подстраховки принести свое вторсырье — например, собственные пакеты или пустые упаковки. Так, однажды к Артуру обратилась девушка, которая очень любила ходить в несетевой магазин у дома. Она накопила пакеты с логотипом этого магазина и заказала кошелек из них.

— Помимо этого, я начал делать картины. Беру пластиковые пакеты, кладу их на основу, припечатываю термопрессом. Получаются изображения, где каждый видит что-то свое, — рассказывает и сразу же показывает Артур. — Кажется, я еще сам не до конца понял и оценил потенциал своих картин. Возможно, когда-то получится сделать целую экспозицию из них.

Еще одно направление работы — мастер-классы. На пилотной встрече, где половина участников были знакомыми Артура, делали картины из пакетов. Люди собрались, поэкспериментировали с надписями и рисунками, вставили получившиеся работы в рамки. Все удалось: предприниматель купил термопресс поменьше и начал брать его с собой на такие встречи. Вместе с участниками они делают картхолдеры, кошельки. Часто мастер-класс заказывают как корпоративное мероприятие. Спрос на такие нестандартные активности для команд растет.

— В прошлом сезоне мастер-классы принесли даже больше выручки, чем заказы. К тому же они генерируют еще один поток покупателей — люди знакомятся со мной, некоторые потом пишут с заказами. Все меняется от года к году, я никогда не могу предсказать, какое из направлений будет самым востребованным и удачным. Хотя, возможно, тут еще дело в фокусе моего внимания. Если я больше вовлекаюсь в мастер-классы, то они и идут один за другим.

Доля повторных заказов — около 20−30%

С опытом Артур стал серьезнее подходить к финансовой стороне бизнеса. Он рассчитал стоимость своего часа, прибавил к этому расходы на аренду, рекламу, закупку фурнитуры, учел это в цене всех изделий. Теперь шоппер из батутной сетки стоит 120 BYN, кошелек из кофейной упаковки — 50 BYN, картхолдер и обложка для паспорта — по 35 BYN. Работает система trade-in, чтобы заказчику со своим сырьем было дешевле. Все по предоплате: негативный опыт с клиентами, которые не забирали свои изделия, тоже был.

Заказчики идут и из Instagram, и из Threads. По воронке и конверсии у предпринимателя своя стратегия: ему не близки подходы наподобие «в наличии осталось только 2 штуки, торопитесь». Но если заказчик уходит «подумать», Артур не стесняется напомнить ему и спросить об окончательном решении. Кстати, доля повторных заказов достаточно высокая, это около 20−30%.

На ближайшее время у предпринимателя сразу несколько планов.

— Мне нужна профессиональная помощь с социальными сетями. Регулярно, сосредоточенно снимать и процессы, и готовые вещи, делать контент, отслеживать просмотры. Ведь если я погружен в заказы, времени на маркетинг просто не хватает. Еще у меня есть мысль выпустить свою коллекцию одежды — из б/у вещей на основе качественных тканей. Несколько предметов уже готовы. Вообще можно полностью одеть человека в изделия из вторсырья: пока что я не могу пообещать только обувь.