Как развивается белорусский чайный бренд
Белорусский чайный бренд «Калi Ласка» начинался с идеи основателя — врача-фармаколога Красильникова Андрея Алексеевича — о безопасности травяного сырья. Сегодня это производство полного цикла: от собственных полей с травами в Мядельском районе до упаковки чая на итальянском оборудовании, собственной лаборатории и интернет-магазина. В интервью «Про Бизнес» директор компании «Аптекарский сад» Людмила Морковкина раскрывает философию бренда, рассказывает о работе с крупнейшими ритейлерами и сетями, о том, почему в метель ее первая смена приходит на работу полным составом, как коллектив компании из 30 человек вытягивает бизнес и друг друга, и анонсирует запуск нового продукта — обжаренного кофе.
«Из Индии пригласили специалиста, который составлял пропорции для чаев»
— Давайте поговорим о вашем бренде. Название «Калi Ласка» cоздает ощущение традиции и заботы. Как пришла идея этого бизнеса? Это связано с личным опытом собственника или вы увидели перспективную рыночную нишу?
— Дело в том, что наш учредитель, Андрей Алексеевич, по образованию врач, причем в третьем поколении, магистр фармакологии, и глубоко погружен в тему трав. Его семья давно занималась антисептическими препаратами. Изначально была организована фирма «Беласептика», которая производит такие препараты. Наш основатель понимал, что любая трава — это живой организм, на котором есть плесень и другие микроорганизмы, продукты жизнедеятельности, а также соли тяжелых металлов, гербициды и радиоактивные вещества, влияющие отрицательно на здоровье человека, продолжительность его жизни. Так у него возникла идея обеззаразить травы и создать безопасные чаи, чайные напитки, БАДы, которые приносили бы реальную пользу, а не были бы просто водой с запахом.
Само производство было создано в 2011 г. Для этого были приобретены земли в Мядельском районе, которые прошли аттестацию как экологически чистые и тогда же был зарегистрирован бренд «Калi Ласка». Из Индии пригласили специалиста, который составлял пропорции для чаев.
Каждый этап производства полностью контролируется: обработка почвы, семян, выращивание. Первое, что мы выпустили под брендом «Калi Ласка» — это чай. А сам бренд был создан, чтобы все понимали — это наши, белорусские продукты. Мы неоднократно получали письма от людей и компаний, которые хотели бы выкупить этот бренд, но Андрей Алексеевич сказал, что чистый бренд должен приносить чистое моральное удовлетворение, независимо от предлагаемой суммы.
— В чем уникальность вашего продукта, его УТП?
— Наше уникальное торговое предложение — в чистоте и безопасности того, что мы производим. Значительная часть растений, которые используются для производства нашей продукции, выращивается на землях Нарочанского Национального парка, где подтверждено отсутствие загрязнения солями тяжелых металлов, гербицидами и радиоактивными веществами и в соответствии с надлежащей практикой выращивания лекарственных трав, т.е. растения контролируются на всех этапах роста — и семена, и загрязненность сорняками, и урожайность, и качество.
Используются только биоразлагаемые материалы, чайные пакетики не скреплены металлической скобой, в них нет полиэтилена. Они сшиты специальным швом или сложены методом завальцовки. На производстве установлено современное итальянское оборудование, которое позволяет все это делать. Кроме того, мы выпускаем некоторые серии чаев полностью без ароматизаторов, только натуральные травы, выращенные на нащих полях: чабрец, шалфей, мята.
Смотрите (показывает чайный пакетик): завальцовка — это когда пакетик просто складывается. Я высыпаю содержимое на бумагу, в нем нет красителей, есть только пищевой ароматизатор. Такой же добавляют в конфеты. У нас есть свой технолог, который разрабатывает рецептуры как с ароматизаторами, так и без них. Среди покупателей в последнее время востребованы чай с черешней, лимоном, и тут не обойтись без ароматизаторов.
Последняя наша рецептура — чай с лавандой полностью из белорусских трав, которые выращивают в Мяделе. Также мы решили выпустить на белорусский рынок под нашим брендом зерновой кофе.
К сожалению, на внутреннем рынке это УТП не всегда ценится по достоинству. Но мы поставляем нашу продукцию и за рубеж — в Казахстан, Германию, были единичные поставки в Америку.
— Какая самая сложная стадия в производстве с точки зрения контроля качества?
— С точки зрения контроля качества самое важное и сложное — это хранение, которое должно обеспечить безопасность продукции для потребителей. Нужно, чтобы поставщик обеспечил качество чая, который приходит к нам прямыми поставками из Вьетнама и Китая, так как мы работаем не только на местном сырье, а чай в Беларуси не растет. Мы делаем замеры, пробы поступающей продукции. Каждая партия чая проходит испытания в нашей собственной аккредитованной лаборатории. В Швейцарии мы купили стерилизатор, который с помощью острого пара убивает все бактерии, это достаточно дорогостоящее оборудование, у которого нет аналогов в нашей стране.
«Мы не работаем на склад, только на сбыт»
— Какие основные каналы сбыта для чая «Калi Ласка»?
— Основные — это ритейл и B2B-сегмент. Мы давно и успешно работаем с крупными торговыми сетями. Более того, многие из них заказывают у нас чай под своими собственными торговыми марками. Например, «Евроопт» или «Дабраном». Так что, покупая их фирменный чай, люди часто не знают, что сделал его именно наш завод.
В отношении бизнес-модели могу сказать, что мы в основном ориентированы на средний сегмент, эконом, но у нас есть и премиум-продукты. Например, это подарочные наборы.
Цены на чай регулирует государство, нам установлена предельная допустимая торговая надбавка. Также мы освобождены от НДС, так как у нас работают люди с инвалидностью. К плюсам нашей бизнес-модели могу отнести то, что мы не работаем на склад, только на сбыт.
— Сталкивались ли вы с серьезными вызовами или провалами в продвижении бренда?
— Как и в любом бизнесе, сложности были. Например, некоторые ритейлы в определенные периоды вели себя не очень красиво: заказывали крупные партии под своей маркой, а потом отказывались выкупать. Но благодаря гибкости и качеству сырья мы всегда находили сбыт. Вопрос о закрытии компании никогда не стоял.
Мы знаем и любим конкурентов: в основном это российские бренды и белорусский бренд, который производит напитки из растительного сырья, но занимает немного другую нишу. Благодаря тому, что наша продукция производится в Беларуси, она выигрывает у российских конкурентов, так как стоимость чая не увеличивается из-за перевозок, таможенных расходов и проч. Кроме того, наша компания без посредников закупает чай за границей, например, вьетнамский. Благодаря этому продукция гораздо дешевле.
Ярких «взлетов» вроде одного большого контракта, после которого можно расслабиться, у нас не было. Андрей Алексеевич — человек уравновешенный, и мы развиваемся стабильно, в том числе благодаря сплоченному коллективу. Наш «взлет» — это, скорее, постоянное, надежное присутствие на рынке и победы в тендерах, где с нами сложно конкурировать из-за строгого контроля качества на всех этапах.
«Я считаю, что на работу нужно идти за достойное вознаграждение»
— Вы упомянули о коллективе. Как вам удается удерживать и мотивировать людей?
— У нас небольшой, но очень сплоченный коллектив — около 30 человек. Я считаю, что человек должен идти на работу за достойное вознаграждение. С момента моего прихода три года назад мы повышали зарплату в четыре раза. У сотрудников есть льготы, например, скидка 40% в нашем интернет-магазине.
В компании нет «текучки». Если сотрудник заболел, его поддерживают все. Была история с технологом, которая серьезно заболела — коллектив помог ее «вытянуть». Люди ценят свое рабочее место и друг друга. Помню, в сильную метель первая смена пришла на работу в полном составе, несмотря на то, что производство находится практически за городом, хотя я и отменила вторую, чтобы не издеваться над людьми. Это о многом говорит. Я считаю, что вознаграждение за работу должно быть таким, чтобы любой сотрудник имел возможность в метель вызвать такси и приехать на работу.
Бывает, что болеют люди с инвалидностью, которые работают на производстве. Тогда мы всем офисом идем работать на производство. На такие случаи у нас у всех есть санитарные книжки и спецодежда. Мы осознаем ответственность, что есть заказы, которые нужно выполнить. Могу сказать, что наш коллектив — это команда, в которой есть взаимозаменяемость.
— Какие у вас планы по развитию? Вы уже анонсировали запуск кофе.
— Да, мы постоянно расширяем линейку нашей продукции. На рынок уже вышла серия травяных сборов для купания младенцев, которые прошли сертификацию Минздрава. Также сделали специальную серию БАДов для диабетиков под маркой «Аптекарский сад». И, конечно, новое большое направление — это обжаренный кофе.
Мы уже привезли партию зеленых зерен из Венесуэлы, заключили договор на обжарку кофе, разработали дизайн упаковки и в ближайшее время выведем зерновой кофе на рынок под брендом «Калi Ласка». Чтобы вы понимали, кофейни раскупили у нас необжаренный кофе по 80 BYN за килограмм. А можно ведь купить и по $ 3, и по $ 7. Можно сказать, что мы развиваемся не только как чайный, но и как напиточный бренд в целом.
