Как устроен бизнес в сфере психологии: уровень доходов, сложности, конкуренция
Юлия Тележникова — практикующий психолог и основатель психологического агентства «ДОМ» — учреждения с системой многоуровневой поддержки, которая позволяет клиентам выбирать терапию по бюджету и глубине запроса с диапазоном цен от 18 до 120+ BYN за сессию. «Про бизнес» встретился с Юлией, чтобы поговорить о том, как устроен ее бизнес, какие проблемы люди решают чаще всего и в чем особенность психологии предпринимателей.
«В работе с топ-специалистами иногда не совпадает критерий человечности и отсутствие звездности»
— Больше 10 лет я развиваю центр детской психологии в Борисове, оставаясь практикующим психологом для взрослых. Со временем мой рабочий график заполнился настолько, что попасть ко мне стало невозможно — образовался лист ожидания. Я решила поднять цену почти в два раза, рассчитывая, что останется всего шесть клиентов, однако ушел лишь один, а остальные продолжили работу. Это привело к чрезмерной нагрузке, которая для психолога опасна, поскольку ведет к выгоранию. К тому же у меня большая семья, и нужно было притормозить. Тогда я начала подбирать своим клиентам других психологов. Собрала базу специалистов, тщательно отслеживая, как они работают, как говорят и какая динамика у их клиентов. Нельзя было просто передать человека кому попало. В итоге одному проверенному специалисту я могла передать до 15 клиентов, обеспечив ему полную загрузку. Так постепенно и образовалось психологическое агентство — это произошло полтора-два года назад. Делегировать работу на старте было очень сложно — и сейчас это непросто. Когда нужно взять второго ассистента или нового SMM-специалиста, это вызывает у меня трудности. Но реалии требуют отдавать задачи, чтобы не выгорать.
В нашем агентстве работают три линии психологов с разными тарифами. Первый — «Thera.link» для доступной терапии, где мы берем начинающих специалистов с дипломом и желанием работать. Второй — психологи с примерно тысячью клиентских часов, с неплохим опытом. Третий — топ-специалисты с несколькими тысячами часов, которые понимают что такое выгорание. Для первой линии достаточно квалификации по диплому. Во второй смотрю, как специалист работает, звучит, прислушивается к советам и ходит на супервизии (групповые встречи для обмена опытом с коллегами). Самое сложное — третья линия: там часто не совпадает критерий человечности и отсутствия звездности. С такими не работаем, поскольку это небезопасно и наши рекомендации специалист не услышит.
По сути, это внутренняя карьерная лестница, где мы растим специалистов. На старте они боятся первого клиента, но потом обсуждают кейсы уверенно. Зачем им уходить? Проблема психологов-одиночек в том, что им приходится быть еще маркетологами, SMM-специалистами и копирайтерами. Агентство облегчает это: люди фокусируются на работе, посещают курсы, берут сложных клиентов, а не думают о контенте. Хотят — занимаются им, не хотят — не нужно. Они спокойны за свою будущую востребованность, особенно начинающие специалисты. Сеанс с ними по тарифу «Thera.link» стоит 18 BYN, но мы предупреждаем клиентов: это специалисты с нулем или <20 часами опыта. Люди все равно идут на риски из-за доступности. В кризисе часто нет денег, работать невозможно, и 18 BYN за сеанс — спасение. Есть и другая когорта клиентов — скептики. Они не верят в психологию, пробуют дешево, а если сработает — переходят на услуги подороже.
«Должна быть высшая цель, подкрепленная деньгами»
Для дополнительной безопасности «Thera.link» работает потоками: набираем 10 начинающих психологов и в течение месяца загружаем их на 70−100 клиентов. Все психологи этой линии обязаны ходить на супервизии — это встречи с опытными коллегами для обсуждения кейсов, состояния и устойчивости. Знаний у новичков много, сертификатов полно, остается только развивать устойчивость в работе с клиентом и искать свою нишу в профессии. Также у нас есть отдел поддержки, где работают психологи-менеджеры, которые решают проблемные вопросы как профильные специалисты, а не продажники. Несмотря на небольшие чеки, это направление, как и остальные, все равно приносит прибыль. Я считаю, что любая миссия должна подкрепляться материальными благами, иначе это странно: все живем в материальном мире, всем хочется есть, платить коммуналку. Но зарабатывать деньги без цели — тоже сомнительно. Должна быть высшая цель, подкрепленная деньгами — тогда честно. Думаю, что в Беларуси потолок прибыли для бизнеса, связанного с психологией, — $ 10 тыс. в месяц. Для большего нужно выходить на новые рынки.
Если продолжать тему системы в нашем агентстве, то на второй линии работают специалисты, которые понюхали боевого пороха и нашли свою нишу: они понимают, с чем именно взаимодействуют и как. Широкопрофильность с заявлением «с любым запросом» — это черта начинающих, у которых множество сертификатов, но нет реального опыта. Нишевание может быть разнообразно: один фокусируется на устойчивости, другой работает со смыслами — экзистенциальными вопросами вроде «зачем я живу?», самоценностью, поиском истинного «я» и пониманием смысла действий. Есть специалисты по парам — не романтическим, а именно по отношениям мама-дочь или муж-жена. Бывают отдельные направления: семейные системы, подростки, кризисные состояния (развод, увольнения или другие этапы, когда человек не справляется). Некоторые работают исключительно с кризисами на короткий срок, без долгосрочной терапии. В целом, вторая линия — самая массовая и денежная, с ценами от 50 до 90 BYN за сессию в зависимости от запроса. Кризисные случаи ближе к 90 BYN, поскольку требуют выдержки больших объемов напряжения. Я всегда рекомендую закладывать на терапию не меньше года: реальные изменения в психике происходят за 8−10 месяцев. Если поработать три месяца, запустить процессы и уйти, психика вернет все паттерны поведения на место. При повторном обращении с тем же запросом она уже знает защиту, настроит барьеры, и изменения потребуют больше времени. От полугода запрос отрабатывается хорошо и понятно.
В среднем сегменте у нас работает около 50 специалистов. Кто-то в штате, кто-то по договору подряда. Мы не набираем слишком много, чтобы за всеми можно было следить. Лучше дам полную загрузку одному, чем возьму кого попало. Хотя иногда найти подходящего специалиста действительно трудно, особенно если запрос на офлайн-сессии из регионов. Был случай, когда мы написали 15 специалистам в небольшом городе, ответило пятеро, до собеседования дошли трое, а подошел в итоге один. А если город совсем маленький, то там вообще не находим. Приходится конвертировать человека на онлайн к проверенному психологу. Такой формат — перспективная практика, которая набирает обороты. Многие сейчас находятся в состоянии тревожности, у кого-то депрессия или диагноз СДВГ. Им сложно выходить из дома, проще получить онлайн-консультацию, чем вообще ничего. Но это никак не обесценивает и не становится на замену личного контакта, который все еще пользуется большей популярностью.
Последняя, третья линия наших специалистов — самая дорогая и необычная. Здесь ключевое отличие в опыте и насмотренности. Такие психологи имеют огромный стаж в своей нише. Чек соответствующий: от 120 BYN и выше. Топ-специалисты готовы сотрудничать с агентством не потому что им не хватает клиентов. Здесь играет роль возможность взять необычные, действительно интересные кейсы, которые редко встречаются на практике. Но все равно часто приходится просить окошко в графике, договариваться на особые условия, чтобы поддерживать сотрудничество.
«Самый главный барьер роста прибыли — страх»
В целом, осознанность людей в части психологии растет, но не слишком быстро. Многие все еще думают: «Я что, больной? Зачем мне психолог? Неквалифицированные специалисты тоже вносят негатив: клиент обожжется и рассказывает, что психология — плохо, психологи — враги, сеансы невыносимы. Это замедляет просвещение. А среди тех, кто все-таки решает работать с психологом, проблема номер 1 — отношения мужчины и женщины, это самое горячее. На втором месте идет тема тревожности, многие не могут спокойно спать по ночам. На третьем отношения с детьми, и только в самом конце остаются деньги, реализация, вопрос «как заработать». Из интересного еще можно упомянуть проблемы поколения Z. У них запрос на то, как общаться вживую, выходить в социум. Мы часто получаем сообщения: «Научите общаться, меня не любят в коллективе или ненавижу начальника». Если поколение постарше заботит тема сохранения отношений, то молодые люди решают проблему живой коммуникации.
Предприниматели приходят с теми же проблемами, что и все: отношения, общение, коммуникация, возврат радости жизни. Единственная сложность — скорость, на которой они живут. Очень сложно удержать предпринимателя в терапии на год для нормальных изменений. Обычно они приходят 2−3 раза, говорят «Я все понял, спасибо, пока». Тут критически важно захватывать авторитетом, иначе человек не удержится — скорость жизни большая, и замедление может посыпать другие процессы. Также много времени уходит на то, чтобы убедить такого клиента в компетентности психолога, даже если он приехал не на лексусе, а на метро. Срабатывает не всегда оправданная связка: «Компетентность равно много денег». Или бывает, что человек с хорошим опытом в бизнесе приходит с позицией: «Я и так все знаю, удиви меня». Он управляет людьми, видит реакции, обрабатывает их и считает, что сам хорошо разбирается в психологии. Тогда начинаются бодания с личным психологом. Только после преодоления этого этапа начинается реальная работа и расслабление.
Люди в бизнесе часто не замечают, как растут их дети. Недавно общалась с предпринимателем, он говорит: «Не заметил, как вырос ребенок. Он уже стоит, рассуждает, а совсем недавно был в коляске». Обнаруживается пустота, боль потери, пронзают терзания — это может выбить из колеи. Тогда еще страшнее замедлиться, остановиться, потому что человек не справляется с тем, что потерял на скорости. При этом все предприниматели берут на себя риски, живут в неопределенности. Неопределенность опасна для психики. Если устойчивость наработана годами или с детства есть опоры в жизни — человек справится. Если нет, или есть незавершенные кризисы — будут негативные последствия. Пример: есть предпринимательница, у которой образовался долг, и она год не понимает, как его отдать. И я наблюдаю, как человек проживает кризис: не выходит из дома, не отвечает на звонки, потом эмоциональный подъем и снова спад. И так по кругу. Это значит, что психика не справилась. А кто-то начинает увлекаться алкоголем: «Бокальчик просекко вечером, чуть-чуть». Тревожность и напряжение на нервную систему растут — человек двигается по замкнутому кругу. Выход — работать со специалистом со стороны. Зачем доводить себя до психоза? Когда что-то надломится психолог уже не помощник, нужны психотерапевты, психиатры, фарма. Нужно больше ценить себя и работать со своим состоянием превентивно.
Кстати, самый главный барьер роста прибыли — страх. Он имеет множество подкатегорий: боюсь не справиться, боюсь сделать рывок и потерпеть неудачу, боюсь хейта, боюсь, что большие деньги испортят. Но мое любимое — «Останусь один на Олимпе» или «на Олимпе места мало, мне не хватит. Да и с высоты больно падать». Рецепт роста здесь прост: осознай свой страх. Признай, что страшно. Когда признаешь конкретную проблему, то начинаешь ей управлять. Это просто и сложно: страх парализует, ведь никто не хочет его признавать. Хотя в целом, у каждого свои приколы, но если их проработать, то можно обратить это в силу и достигнуть нереальных результатов, особенно в бизнесе.
Несмотря на большое количество специалистов, я бы не сказала что сейчас в психологии есть ожесточенная борьба за внимание клиента, по крайней мере, в нашем случае. У нас маркетинг выстроен, и сарафанное радио работает — 50% приходят по рекомендациям. Мы не можем сказать, что цена привлечения клиента высока, потому что это органика. Через рекламу приходят в основном на вторую линию и на Thera.link, а на третью исключительно по рекомендациям. Текущих мощностей хватает, чтобы покрыть спрос. Если не хватит — подтянем специалистов и расширим команду. Думаю, что для меня как собственника бизнеса это самое сложное. Когда нужно развернуть наш крейсер в другую сторону — это серьезная проверка и вызов по всем звеньям. Запускаем новый продукт — все стонут, никому не охота выходить из зоны комфорта, привыкли в текущем курсе. А я же предприниматель, мне важно создавать новое и развивать проект. Для этого нужны подходящие люди по идеям и ценностям. Как раз сейчас я погружена в операционку, чтобы поменять нашу структуру и обновить команду. Тогда придем к новым вершинам. В долгосрочной перспективе у меня есть дерзкая мысль создать ассоциацию интегративных психологов, объединить людей по ценностям, чтобы все могли легально работать и развиваться как профессионалы.
Редакция «Про бизнес» благодарит ресторан «Zalkind Kitchen» за предоставление локации для интервью
