Почему кофе дорожает и когда ждать следующего повышения цен? Разговор с коммерческим директором крупной компании-импортера
Биржевая стоимость кофейного сырья растет, спрос на кофе по всему миру увеличивается… Отрасль переживает очередной «шторм», не всегда комфортный для конечного потребителя, но интересный для всех видов бизнеса, так или иначе связанных с продуктом. Мы поговорили с коммерческим директором ООО «ИМПЕРИЯ КОФЕ» (одного из крупнейших импортеров кофе в нашу страну) и резидентом Клуба Про бизнес Татьяной Лозовицкой. Почему важно обучать оптовых покупателей своего продукта? От каких показателей зависит стоимость зерен и когда ждать следующего повышения розничных цен? Делимся мнением эксперта.
«Сотрудники должны приходить не с открытым вопросом, а с вариантами решения»
Компания ООО «ИМПЕРИЯ КОФЕ» импортирует в Беларусь кофе от всемирно известных брендов — это Merrild (датская компания, принадлежащая бренду Lavazza); Mövenpick, IDEE, EILLES (J.J. Darboven — это немецкий производитель); Löfbergs (Швеция); Bristot (Италия). Компания поставляет различные виды кофе: в зернах, в капсулах, молотый, растворимый.
Основные покупатели — это оптовые компании, розничные сети (ритейлеры), крупные корпоративные клиенты, отмечается активный рост доли сектора HoReCa. Также компания наращивает свои объемы на экспортных рынках.
— Ассортимент кофе в нашей стране, на самом деле, не очень большой, поэтому в последнее время он пополняется неизвестными брендами с очень доступными по цене позициями. Но, например, 250 грамм хорошего итальянского кофе не могут стоить 10 BYN. Это плохо не только в плане вкуса и аромата — некачественный продукт постепенно портит кофемашины. Мы же хотим, чтобы на белорусских полках были представлены достойные варианты.
Компания работает на рынке уже более 7 лет, Татьяна присоединилась к команде в 2020 году:
— Изначально я возглавила отдел бухгалтерии. Задачи были четкими и ясными, ввиду своего опыта я выполняла их за 30% своего рабочего времени. Оставшиеся 70% «отсиживаться» не хотелось, поэтому я начала постепенно вникать в бизнес-процессы, искать возможности для увеличения наших доходов и снижения затрат. Например, решила вопрос логистики — были выстроены рентабельные маршруты, а также минимальный квант отгрузки, что привело к увеличению прибыли компании, «росту» клиентов, и, в свою очередь, к снижению издержек, что очень важно с учетом невысокой маржинальности продукта.
В начале 2023 года в компании освободилась позиция коммерческого директора, ее предложили Татьяне. Новый этап совпал с декретом, пришлось вернуться с удаленной работы в офис и погрузиться в огромное количество задач.
— Я практически полностью обновила состав команды. Из прежних сотрудников с нами остались водитель и менеджер. Почему пришлось принять такое решение? Я понимала, что для масштабирования нашей компании сотрудники должны погружаться в весь процесс, понимать, что они делают, интересоваться общим результатом и приходить к руководителю не с открытым вопросом, а с вариантами решения. Интересно, что новым специалистам не пришлось больше платить, при этом качество нашей работы существенно выросло. Мотивация в компании ООО «ИМПЕРИЯ КОФЕ» завязана на результате и личном вкладе сотрудника.
А еще в компании начали внимательно изучать сам кофе. Татьяна может купить упаковки от различных брендов, вместе с сотрудниками проверить качество зерна, оценить вкус и аромат. Команда ездит на выставки, знакомится с другими представителями сферы.
— Возможно, оптовое звено не требует такого глубокого погружения. Но я считаю, что нужно понимать, что вы продаете, и верить в свой продукт. Благодаря такому подходу за 2 года моей работы на текущей позиции мы выросли в объемах, усовершенствовали логистику, интегрировали управленческую программу, ввели CRM-систему, реализовали рекламную кампанию в метро, общественном транспорте и на радио, увеличили автопарк — сейчас это 7 машин-рефрижераторов. Фирменные автомобили компании «ИМПЕРИЯ КОФЕ» осуществляют доставку продукции по все территории Республики Беларусь.
«Нам нужно, чтобы и у следующего звена цепочки все продавалось»
По мнению эксперта, сейчас и бизнес, и конечные потребители кофе стали более избирательными. Для многих качество вышло на первый план. Покупатели в магазинах и гости в заведениях обращают внимание на страны произрастания кофейных зерен, на то, где и как они были обжарены, кто импортировал продукт.
— В кофейне у вас могут спросить: «Вам Эфиопию или Бразилию?» И это действительно имеет значение — от страны произрастания зависит степень горечи, кислотности, крепости. И, конечно, аромат и послевкусие. Хорошая кофемашина в офисе становится частью HR-бренда, популярная кофейня на первом этаже дома повышает стоимость квартиры.
Именно поэтому в компании большое внимание уделяют обратной связи. С помощью CRM-системы Татьяна отмечает основные возражения, определенные мифы, которые до сих пор существуют в сфере.
— И потом, заметив «слепые зоны», мы проводим обучения для клиентов, рассказываем об особенностях нашего продукта, доносим разницу между брендами и сортами, говорим о правильном хранении и сроках годности. Через своих клиентов мы ведем доверительный диалог с конечным потребителем. Ведь нам нужно, чтобы и у следующего звена все продавалось, тогда будет успешно работать вся цепочка.
«Кофе будет дорожать и для оптовых, и для розничных покупателей»
Капучино за 10 BYN уже становится нормой в некоторых минских кофейнях. И следующее повышение цен не за горами:
— Собственник нашей компании более 25 лет погружен в кофейную историю. Он готов сутки напролет говорить о кофе, всегда рад ответить на вопрос и помочь разобраться в любой проблеме, а также напрямую общается с представителями заводов-поставщиков и следит за ситуацией на мировой бирже. Именно поэтому мы заранее узнаем об изменениях цен, о новых факторах, которые повлияют на рынок. Успеваем настроить наши процессы и избежать «шоковых» повышений стоимости, например, за счет остающихся на складе запасов. Но уже сейчас я могу сказать, что текущие цены в магазинах и кофейнях — не то что не конечные, они уже не такие, какими должны быть. Продукт во второй половине 2025 года будет дорожать как для оптовых, так и для розничных покупателей. Следующего повышения стоит ждать в течение пары месяцев.
В первую очередь кофе во всем мире дорожает из-за климатических проблем: это и засухи, и резкие похолодания в странах-производителях. Свою роль играет постоянно растущий спрос. Кофе становится популярным даже в тех странах, где раньше предпочитали чай — например, в Китае. Но цены растут не только поэтому. Кофе, как и другие продукты, подвержен обычной инфляции. Прирост стоимости получается высоким из-за совокупности многих факторов.
— В Беларуси рост закупочной стоимости слегка нивелировало укрепление рубля по отношению к евро. Но это никак не перекроет мировые тенденции. Отмечу, что в нашей стране рынок кофе зависит также от решений регулятора. Раньше постановлением Совета Министров Республики Беларусь была установлена предельная максимальная надбавка импортера в размере 30%, магазин мог добавить еще вплоть до 30%. С апреля этого года мы должны распределить 40% наценки на всех — найти решение, которое позволит зарабатывать каждой стороне.
Татьяна уточняет: при этом регулятор убрал ограничения по надбавкам к стоимости зернового кофе. Чуть раньше убрали такие же требования к капсульному кофе, т.е. ограничения распространятся только на молотый и растворимый — самые популярные виды среди наших потребителей.
— Такие сложности помогают расти. Я вспоминаю, например, ковидные и экономические ограничения. Да, с ними стало труднее работать, но именно они убрали с рынка контрафактную продукцию. Благодаря этому наши покупатели стали более уверенными в качестве кофе от любимых брендов.
«Нам выгоднее запустить работу собственного склада»
Сейчас активно растут все направления e-commerce — мы также хотим увеличить розничные продажи на маркетплейсах и сделать собственный интернет-магазин. Помимо этого, компания планирует строить свой склад.
— Складские расходы составляют большую долю в общих затратах нашего бизнеса. К тому же, хорошее помещение найти очень трудно, за ними стоит очередь. Временно мы пользуемся складами ответственного хранения, но выгоднее будет запустить работу собственного пространства с таможенным складом. Сейчас проходим этап подготовки проектной документации.
Нашей компании предстоит очень много работы. Хоть мы и являемся одним из крупнейших импортеров кофе в Беларуси, на текущий момент команда состоит всего из 20 человек.
— С постановкой новых целей мы расширяем команду. Ищем людей, которые готовы брать на себя ответственность. Водитель в нашей компании, к примеру, не оставит вопрос нерешенным, если его рабочий день закончится. Он разберется, а иногда и сам предложит идею по оптимизации процесса. Я очень ценю в людях такую самостоятельность.
