«Вирусный рост вместо рекламного бюджета». Директор образовательного центра нашла альтернативу рекламе в соцсетях, но и от нее пока не отказывается
Директор образовательного центра «Мегалайф» Екатерина Вераксо стала участником нашего бинес-реалити «Ожидание и Реальность» с целью увеличить продажи и выйти на новые рынки. Спустя месяц она уже смогла понять, что стоит изменить в бизнесе, а также как получать клиентов фактически бесплатно. В новой статье совместного проекта портала «Про бизнес» и компании «Ресолва» читайте о том, какие инсайты удалось получить Екатерине.
Суть проекта «Ожидание и Реальность»
Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.
Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.
«2 занятия по эмоциональному интеллекту = 12 новых клиентов»
— Месяц назад мы бросили вызов рынку: можно ли заменить 30% платного трафика на реферальный, сохранив темпы роста?
Эффект доверия: новые клиенты пришли по рекомендациям «из уст в уста», что на 40% повысило retention на первом месяце.
15% бюджета оставили для A/B-тестов по скорочтению, развитию внимания и памяти (например, выяснили, что видео с детьми, использующими «Карту прогресса», дает в 2 раза больше лидов). В мае-июне спрос традиционно падает — платные каналы стабилизируют поток.
Наш кейс подтверждает: родители ценят не деньги, а эксклюзивный доступ. За бонусные уроки они:
- В 3 раза активнее делятся контактами не просто друзей, а тем, кому это необходимо.
- 47% приглашенных записываются сразу на 2 направления (например, скорочтение, развитие внимания и памяти + эмоциональный интеллект).
В итоге 2 занятия по эмоциональному интеллекту = 12 новых клиентов.
«Условно-бесплатные» клиенты оказались отличной идеей: их LTV выше, а пожизненная лояльность превращает их в адвокатов бренда. Как говорила Коко Шанель: «Бесплатно — это самая дорогая цена». Мы добавили к этому правилу постскриптум: «…потому что она покупает не клиентов, а амбассадоров».
Несмотря на успех сарафанного маркетинга, мы осознанно сохранили рекламный бюджет. Рефералы дают качество, но реклама — скорость.
Кроме того, решение протестировать модель работы с маркетинговым агентством полного цикла перезагрузило рекламную стратегию и переход на «turnkey production» закрыло сразу несколько задач:
- Потери времени: раньше 23% рабочей недели маркетолога уходило на согласование правок между сценаристами и монтажерами.
- Эффект испорченного телефона: подрядчики перекладывали ответственность, снижая ROI кампаний.
«Полный цикл» — это не про удобство, а про управление вниманием. Когда креатив, продукт и аналитика работают в единой экосистеме, даже 15-секундный рилз становится точкой входа в ваш мир.
Партнерство с одним из Банков усилило монетизацию B2B-направления
Март стал для нас поворотным месяцем: мы вышли за рамки B2C, подписав эксклюзивное соглашение с одним из банков. Цель — монетизировать спрос взрослых на soft-skills среди топ-менеджеров, выявленный через анализ данных реферальной системы.
Первоначальное предложение банка грозило убытком для нашей компании. Обещанный кэшбэк привел бы к негативной unit-экономике. Переговоры были непростые. Однако в итоге мы договорились вместо массового предложения — фокус на VIP-сегмент.
Партнерства с корпорациями — не просто сделки, а рычаги для рыночной трансформации. Мы решаем две проблемы: для банка — это HR-инструмент, а для нас — вход в новый сегмент без рекламных затрат.
«Ищем CRM, где обучение и продажи работают в синергии»
— Я отдельно встретилась с другим участником бизнес-реалити Вадимом Маршаком, чтобы понять: почему образовательный бизнес теряет часть потенциальной прибыли. При 89% удовлетворённости клиентов конверсия из пробного урока в продажу составляла лишь 63%. Причина — разорванная воронка: ALFACRM идеально управляла учебным процессом (посещаемость, прогресс, обратная связь), но не могла автоматизировать upsell, интегрироваться с платежными системами, строить прогнозные модели LTV на основе данных реферальной системы.
После консультации с Вадимом ищем CRM, где обучение и продажи работают в синергии, чтобы скрипт автоматически предлагал родителям курс по эмоциональному интеллекту, если:
- Ребенок тратит «Умники» на настольные игры с логикой,
- В Parent Lounge мама чаще берет книги по психологии.
Менять CRM — это как переезжать в новый офис: больно, но необходимо для роста. Правильный софт не просто оптимизирует процессы — он меняет бизнес-модель. Управлять можно только тем, что можно измерить. Сейчас мы хотим управлять даже тем, что раньше не видели.
Задумываемся о том, чтобы перенести все материалы обучения с Google. Диска на Platrum — в поисках компетентного специалиста. Это должно сильно облегчить работу менеджеров по продукту и педагогов.
Инвестиции в человеческий капитал: обучение менеджеров перезагрузило воронку продаж
Несмотря на автоматизацию процессов мы выявили критический разрыв: менеджеры не успевали адаптировать скрипты под запросы. Автоматизация дала скорость, но не глубину — требовался «апгрейд» soft-skills команды.
- Работа с возражениями через призму EI (эмоционального интеллекта): интегрировали скрипты с триггерами (например, если родитель часто задерживает оплату → предложить рассрочку).
- Менеджеры учились анализировать «Умники» (игровая валюта): если ребенок тратит их на логические квесты → предлагать курс по логике или ментальной арифметике.
- Retention через эмпатию: внедрили чек-листы из вебинаров по возврату «уснувших» клиентов.
Обучение команды — это не статья расходов, а превращение людей в сверхресурсы.
«Нетворкинг в EdTech — это не обмен визитками, а создание „банка иммунитета“»
Многие из коллег намного раньше меня начали, поэтому мне полезно перенять их опыт, понять ошибки, которые они совершали и не допустить их самой. Нетворкинг в EdTech — это не обмен визитками, а создание «банка иммунитета».
Даже с автоматизированным софтом и обученной командой можно столкнулись с неочевидными кризисами:
- Ошибка 1: масштабировать центр до 500 активных клиентов без автоматизации расписания — в итоге 30% клиентов ушли из-за накладок.
- Ошибка 2: оценивать риски после запуска, а не до запуска.
- Ошибка 3: основательница центра игнорировала данные CRM — запустила курс по ментальной арифметике, хотя 68% ее аудитории голосовали за эмоциональный интеллект.
Первоначальные стратегии оказались провальными в B2B
Наша изначальная гипотеза — вход в корпорации через программы для детей сотрудников — дала сбой. Не учли цикл принятия решений — там, где родитель согласен за 2 дня, корпорация тратит 4 месяца.
Но, провал первой стратегии — лучшее вложение в будущее. Как показал наш опыт: B2C оказался не каналом продаж, а методом формирования спроса, данные из детских курсов стали закрывать боли для корпораций.
Переупаковали эмоциональный интеллект для взрослых, добавив модули по:
- Управлению конфликтами (на базе данных о буллинге из школьных программ).
- Тайм-менеджменту (интеграция с дневниками для трекинга личной эффективности).
После обучения взрослых автоматически запускаем триггеры:
- Если сотрудник провалил кейс по управлению гневом → автоматическое предложение его ребенку курса «Эмоции под контролем».
- Если сотрудник активно участвует в вебинарах → приглашение его детям на мастер-класс по лидерству
- После обучения сотрудника выяснилось, что он склонен к перфекционизму → триггер генерирует предложение его ребенку: курс «Ошибка как суперсила» с геймифицированными квестами.
- После завершения модуля сотрудник получает триггер: «Ваш коллега Андрей улучшил навык слушания на 40% после того, как его дочь прошла курс „Маленький дипломат“. Хотите так же?»
- Реферальный мост: сотрудник получает +1 месяц обучения за приведенного коллегу, ребенок сотрудника — +2 занятия за друга из школы.
Две компании уже заинтересовались: одна из них — банк — уже на стадии обсуждения условий.
Уроки факапа: как ошибка в аутсорсе финмодели перезагрузила наши процессы управления
В погоне за масштабированием мы совершили классическую ошибку роста: делегировали разработку финансовой модели внешнему подрядчику без четкого ТЗ. Результат оказался разрушительным:
- Ошибка 1: Подрядчик использовал шаблонные коэффициенты, не учитывая нашу специфику.
- Ошибка 2: В модели прогнозы строились на «средних по рынку».
Финансовые последствия:
- Неверный расчёт оборотных средств.
- Ошибка в ценообразовании курсов и риск потери прибыли.
Хорошая финмодель — не та, что считает деньги, а та, что задает вопросы. Наш провал научил: цифры должны быть производными от операционки, а не абстракцией; компаниям на аутсорс надо ставить KPI. Вместо поиска нового подрядчика пришлось разбираться самим, теперь мы понимаем каждый рубль.
Совет: четко формулируйте требования подрядчикам — иначе без детального ТЗ вы получите шаблон, а не решение.
«Двойная роль собственника-управленца — ловушка для масштабирования»
KPI на апрель для нас — 20 реферальных клиентов. Для этого мы:
- Перезапускаем механики «сарафанного роста».
- После провалов в upsell внедряем многоуровневую систему обучения:
- Интенсив по продукту с разбором кейсов (например, как курс по эмоциональному интеллекту для детей повлиял на их родителей).
- Почему «Умники» — это не валюта, а инструмент анализа спроса.
Также надо мной продолжает висеть головоломка по уходу от операционной деятельности. Двойная роль собственника-управленца — ловушка для масштабирования. Импульсивные инициативы («хочу здесь и сейчас») сталкиваются с требованием аналитической проверки («надо просчитать риски»). Выход — найм CEO, который возьмет операционку, однако это упирается в математику: как сохранить ваш доход и предложить директору достойный пакет.
Партнер рубрики:
Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.
