Как белорусскому бизнесу выбрать правильную стратегию выхода на российский рынок?

Россия продолжает оставаться основным торговым партнером Беларуси: по данным МИД, в 2024 году на долю Российской Федерации пришлось более 60% стоимостного объема внешней торговли товарами, почти 55% экспорта и более 65% импорта. Вполне объяснимо поэтому, что для белорусских компаний именно российский рынок становится самым перспективным направлением для развития. Причем речь идет не только о крупных предприятиях. Потенциал на российском рынке есть у всех, кто ищет новые рынки сбыта для своей продукции — в этом уверена наша собеседница Ярослава Бабкина, директор по развитию бизнеса электронной торговой площадки «ТЭК-Торг», являющейся партнером Национального центра маркетинга. О том, какие возможности по поиску партнеров в Российской Федерации существуют у белорусских компаний, какие нюансы стоит учитывать и как выбрать оптимальную стратегию — в нашем интервью.

---

— Как выглядит российский рынок закупок и чем он отличается от белорусского?

— Наши страны, как в рамках Союзного государства, так и в более широких рамках ЕАЭС, сближают свое законодательство и заключают соглашения, которые призваны максимально гармонизировать существующие механизмы регулирования рынков. Тем не менее, закупки в России и Беларуси действительно имеют свою специфику — что, впрочем, не мешает компаниям из наших стран свободно участвовать в большинстве из них.

Российский рынок закупок можно условно разделить на три части. Закупки органов власти, местного самоуправления, бюджетных и казенных учреждений проходят по 44-ФЗ, который устанавливает универсальные и достаточно жесткие требования к проведению торгов и контролю расходования бюджетных средств. Закупки госкомпаний, госкорпораций и хозяйственных обществ с долей участия государства выше 50% регулируется более рамочным 223-ФЗ и собственными положениями компаний. Наконец, коммерческие компании проводят закупки по собственным правилам. Есть еще так называемые закупки малого объема, но к ним мы вернемся далее. Они актуальны как для государства, так и для госкомпаний, то есть применимы к 44-ФЗ и к 223-ФЗ.

Площадок, которые могут проводить закупки по 44-ФЗ и среди субьектов малого и среднего предпринимательства по 223-ФЗ, в России восемь — они прошли специальный правительственный отбор и получили статус федеральных ЭТП («ТЭК-Торг» — одна из них).

Федеральные ЭТП обладают всеми необходимыми сертификатами по защите данных, по устойчивости, и представляют собой готовое, хорошо зарекомендовавшее себя техническое решение «под капотом» с большим опытом и собственной базой поставщиков. Поэтому часто на такие ЭТП приходят и крупные коммерческие компании. Для них это в определенной мере проще, чем разрабатывать собственное решение для электронных торгов.

Основной формат проведения закупок в Российской Федерации сегодня — это электронные торги. И именно это открывает доступ к участию в них для белорусских компаний.

— С учетом такой широты выбора насколько активно участвуют в работе этих площадок исполнители из Беларуси?

— Ситуация здесь складывается несколько парадоксальная: с одной стороны, участие в российских закупках — это то, что вызывает большой интерес со стороны белорусского бизнеса. С другой стороны, компаний, которые уже сумели сориентироваться в открывающихся перед ними возможностях и приступили к работе, не так много, как могло бы быть.

На мой взгляд, сдерживающих факторов здесь два — и оба сегодня могут быть успешно преодолены. Первый заключается в том, что, хотя на законодательном уровне многие барьеры для равноправного участия белорусских компаний в российских закупках сняты, в практической плоскости некоторые моменты еще не до конца отрегулированы.

Но еще более значительную роль играет то, что многие компании фокусируются на госзакупках. Они берут неверный старт: связывают свои перспективы на российском рынке только с госсектором, не зная или забывая, не рассматривая другие сегменты.

Между тем, коммерческие закупки или закупки малого объема проще для старта и более доступны для максимально широкого круга участников. Здесь меньше жестких правил и часто быстрее срок проведения самих процедур закупок. Суммы проводимых закупок при этом тоже вызывают интерес потенциальных исполнителей. Например, начальная цена закупок в Интернет-магазине может достигать суммы в 20 млн. российских рублей — это чуть больше 720 тыс. в пересчете на белорусскую валюту. Учитывая, что для участия в Интернет-магазине даже электронная подпись требуется далеко не всегда, а сделки проходят максимально быстро (не за несколько месяцев, а за несколько недель), такой инструмент для старта участия в закупках выглядит гораздо интереснее. Объем этой секции на площадке «ТЭК-Торг» в 2024 году составил 62,9 млрд рублей, а в 2023 году — 58,3 млрд (2,2 млрд и 2 млрд белорусских рублей соответственно). Поэтому начинать я бы рекомендовала с таких закупок. А уже потом, освоившись и разобравшись во всех нюансах и накопив положительный опыт, можно переходить к более сложным заказам.

— Какие белорусские компании имеют более высокие шансы на российском рынке закупок?

— Любые — если их продукция соответствует условиям технического задания. Но важно правильно выбрать точку входа.

Участие в закупках сегодня можно назвать самым быстрым и прямым путем выхода на российский рынок. Он исключает необходимость использовать посредников: компании могут предлагать свои товары, оставаясь при этом белорусскими. Варианта тут два: можно открыть представительство производителя белорусского товара в России. А можно продавать непосредственно под белорусским юридическим лицом. Оба подходят для участия в электронных торгах.

Также нужно понимать, что каждое дополнительное звено в цепочке поставок автоматически означает увеличение итоговой стоимости товара. Закупки помогают взаимодействовать с потенциальными заказчиками напрямую — и на более выгодных для обеих сторон условиях. А российские заказчики сейчас максимально заинтересованы в том, чтобы закупать не у посредника, а у производителя.

Может показаться, что участие в такого рода торгах — это прерогатива крупного бизнеса. Но такое представление ошибочно: на самом деле, около 80% участников закупок России составляет средний сегмент. Поэтому возможность участвовать и предлагать свою продукцию есть у самого широкого круга белорусских предприятий вне зависимости от масштабов их бизнеса.

Здесь особую роль занимают цифровые сервисы, которые предлагают электронные торговые площадки России. Это сопровождение компаний-нерезидентов РФ, помощь с участием в закупках. Важно найти своего надежного партнера.

— Что может стать залогом успешной конкуренции на российском рынке закупок для белорусских предприятий?

— Белорусское качество уже успело стать самостоятельным брендом: если товар сделан в Беларуси, одно это вызывает к нему безусловное доверие. Белорусские предприятия производят широкий ассортимент товаров, которые востребованы на российском рынке. И это не только продукты питания, текстиль, мебель, косметика, но и строительные материалы, электроника, изделия из черных металлов и многое другое.

Кроме того, все, что делается за последние годы на законодательном уровне в рамках Союзного государства и ЕАЭС, тоже помогает обеспечить странам-участницам этих объединений благоприятные условия для развития взаимной торговли. И возможность участвовать в электронных торгах- прямое следствие предпринятых шагов.

Обе стороны, и Беларусь, и Россия, исторически ориентированы на создание и укрепление тесных торгово-экономических связей. Кроме того, сам российский рынок ощущает достаточно сильную заинтересованность в белорусских товарах: как показала практика последних лет, стабильные и надежные партнерские отношения с Беларусью — эффективный способ сохранять гибкость и нивелировать различные внешние факторы, влияющие на экономику России. То же самое можно сказать и про белорусские предприятия: для них выход на российский рынок или увеличение уже сущеcтвующих объемов поставок помогает адаптироваться к внешним экономическим условиям.

— Есть ли положительный опыт участия белорусских предприятий в такого рода закупках?

— В настоящий момент по понятным причинам широкий опыт в этой сфере еще предстоит накопить — но обе стороны активно над этим работают. Перед нами сегодня стоит важная задача: донести до белорусских предприятий такую возможность, познакомить их с имеющимися инструментами, сервисами и бизнес-решениями. И, безусловно, обсудить уже имеющиеся кейсы участия представителей белорусских компаний в закупках в России — потому что такие примеры уже есть.

— Где белорусским поставщикам искать проверенную информацию о выходе на российский рынок закупок?

— Чтобы разобраться во всех нюансах участия в российских закупках, белорусским компаниям важно опираться на актуальные и достоверные источники. Один из них — платформа «ТЭК-Торг», где собраны разъяснения по законодательству, пошаговые инструкции по работе с закупками и удобный сервис подписки на новые тендеры. Кроме того, площадка оказывает поддержку поставщикам-нерезидентам, помогая им адаптироваться к требованиям рынка, подготовить необходимые документы и найти надежных заказчиков.