«Когда-то подметал улицу рядом с ГИППО, а теперь создаю для этой сети рекламу с помощью ИИ». Минчанин ушел с топ-менеджерской позиции в IT, чтобы заниматься творчеством, — и открыл бизнес
Однажды он ушел с топ-менеджерской позиции в IT-компании, чтобы заниматься любимым делом — музыкой и творчеством. И совсем не пожалел. Теперь Алексей Галесник (творческий псевдоним — Лёша Гал) развивает собственную компанию по производству видео и музыки с помощью искусственного интеллекта Legal Music. Это был далеко не простой путь. «Про бизнес» узнал подробности истории и нюансы работы с новой технологией, которая еще не завоевала доверие у клиентов.
«В 15 лет пошел работать на завод»
— Я родился в Минске. Где-то с 12 лет начал заниматься музыкой ежедневно: сначала был гитаристом, потом хотел переключиться на басиста. Но басуху купить не получилось. Тогда брат говорит мне: «Ты вроде ритм хорошо держишь. Давай ты будешь барабанщиком. Потому что барабанщик — востребованная тема». Это все привело к тому, что я начал очень много заниматься музыкой. Чтобы в этом развиваться не только творчески, но и профессионально, нужно вкладывать немалые средства: покупать инструменты и оборудование, оплачивать себе репетиции. А я с детства не очень люблю финансово зависеть от кого-то. Поэтому в 15 лет я пошел работать. И не куда-нибудь, а сразу на завод, где работала моя мама, — официально, с трудовой.
Я был подсобным рабочим: начальник дал мне метлу и сказал: «Вот твой шанцевый инструмент (ручной инструмент, предусмотренный по штату в воинских подразделениях для проведения разных работ, — прим. „Про бизнес“), иди». Моя работа заключалась в том, что я подметал возле цеха, в цеху, выкидывал здоровенные железные контейнеры с металлической стружкой. В общем, нужно было делать так, чтобы территория на заводе была в чистоте и порядке.
Время шло, я поступил в Минский институт управления. Студенту деньги нужны были еще больше, поэтому я продолжал работать на заводе по ночам. Так что график в то время у меня был такой: с 8 вечера до 6 утра (вообще нужно было до 8, но мне разрешали уходить раньше) работал на заводе, потом пару часов спал и шел в университет, а затем — на вечернюю репетицию метал-группы Weesp, еще немного спал — и снова на завод. Через какое-то время пошел работать еще и дворником: мел улицу перед магазином «Гиппо» в районе площади Бангалор.Я совмещал около трех месяцев две эти работы, чтобы себя кормить: просто не знал тогда еще других способов зарабатывать.
Позже устроился к своему товарищу администратором в музыкальной студии, а работу дворника оставил.
«Никакой конкретной задачи мне не дали, поэтому я стал делать то, что сам считал нужным»
Когда в 2012 году окончил университет, пошел работать в турагентство, продавал путевки. Но денег мне не хватало: снова было много расходов на музыку, да и с возрастом появлялись новые потребности. И я решил, что мне нужно попробовать уйти в IT (тогда эта сфера была на пике). Как раз в этот момент я написал двоюродному брату, спросил, как у него дела, а он говорит: «Мы с другом открыли айтишную компанию. Нам нужен продажник». Так я и оказался в IT-компании Rubyroid Labs. Ребятам было всего по 22 года, они только закончили универ. Да и мне было всего 24. В общем, мы были все супер «зеленые».
У меня была специальность экономист-менеджер и хороший английский после школы с углубленным изучением языка — этого хватило, чтобы заняться продажами различных услуг по разработке. Там собрались, в основном, технари, которые ничего не понимали в продажах, в маркетинге. Работали интуитивно: с кем были знакомы, с теми и сотрудничали. Никакой конкретной задачи мне не дали, поэтому я стал делать то, что сам считал нужным. Единственная цель была — продавать. Как — не имело значения. Было понятно только направление: Европа и США.
По сути, я выполнял роль и сейлс-менеджера, и маркетолога. Постепенно полностью выстроил отдел продаж и маркетинг. Параллельно участвовал в организационных процессах компании, потому что бизнесу учились все на ходу. И это подстегивало, потому что окружение заряжает. То же самое у меня было с группами, с музыкой. До того, как попал в Weesp, я постоянно менял бэнды: всегда хотел быть в среде более сильных, чем я. Как правило, мне это сразу давало рост. С это работой получилось то же самое — я постоянно рос.
Приходилось быть где-то между двумя фаундерами, один из которых технарь, но больше про людей и отношение к ним, а второй — технарь-бизнесмен. Они часто спорили, а я выступал переговорщиком между ними. Там я проработал 10 лет.
Вообще я супер благодарен им за возможность и совместный путь. У нас все неплохо получалось. В числе работ были проекты для Toyota, Volvo, стартапов из Ycombinator, Seedcamp и т.д. Моя задача была выстроить с нуля воронку продаж так, чтобы клиенты нас сами находили и оставляли заявки. Учитывая, что мы продавали дорогую услугу и бюджеты на разработку превышали сотни тысяч долларов, а конкуренция была просто огромной, задача оказалось непростой. Чтобы ее решить, мы много времени уделяли пониманию целевой аудитории, продукту и принципиальным отличиям от конкурентов. Как итог — мы сфокусировались на узкой нише: разработка сложных веб-приложений на технологии Ruby on Rails. И как я считаю, эта стратегия существенно помогла развитию молодой компании.
В первые годы я сильно страдал от холодных продаж. Часто сталкивался с тем, что от рассылок или звонков не было никаких результатов. Иногда буквально «посылали». Поэтому в какой-то момент начал лоббировать в общении с фаудерами идею, что надо настраивать систему, где нас ищут, а не мы. С учетом многих факторов, на тот момент эта цель казалась практически нереальной. Но мы рискнули. При этом, мы не тратили колоссальные бюджеты на маркетинг и достаточно эффективно смогли все настроить. Но подробностей раскрыть не могу.
Однако холодными продажами мы все равно продолжали заниматься. Я считаю, что молодым сейлзам это дает психологическую закалку и приучает к дисциплине. А матерым полезно взбодриться. Через этот канал мы сделали достаточно много крутых продаж.
В моем отделе было 2 сейлз-менеджера, 1 маркетолог и мы активно пользовались услугами сторонних агентств для усиления маркетинговой стратегии. Где-то делали много хаотичных телодвижений, но главное — это давало результат. Было много креатива и каких-то нестандартных решений, которые помогали нам выделяться на рынке.
На этапе моего ухода у нас было уже 55 человек. В 2023 году руководство компании сменилось. На тот момент я чувствовал потолок в своем развитии в этой сфере. Мне предлагали серьезный карьерный рост, но пора было двигаться дальше в сторону своих желаний. Поэтому я уволился. Но еще раз отмечу: работа в Rubyroid Labs для меня было нереально крутым опытом. Я безумно признател фаундерам и всей команде за эти годы и опыт. Вместе мы прошли через многое.
«У меня был серьезный расфокус и, естественно, все начало постепенно рассыпаться»
Все это время я продолжал заниматься музыкой. И было внутреннее ощущение, будто я что-то явно делаю не то. Я сам себя спрашивал, хочу ли в этой системе дальше развиваться? У меня была такая идея фикс — до 30 лет стать мегаизвестным маркетологом в Европе. Я себе выставил такую цель, а потом через пару месяцев подумал: «А нафига мне вообще эта цель? Она не моя». Зато у меня внутри очень болело из-за того, что я мало уделял времени музыке. В тот момент я вспомнил, как еще маленьким сидел у дедушки дома за пианино и подбирал «Лунную сонату» Бетховена. Я думал: «Прикольно, что этот человек уже давно умер, а я сижу и пытаюсь подобрать его произведение. То есть, он таким образом все еще жив. Он жив именно в своем творчестве». Это новое осознание изменило меня.
В поисках нового я запустил такой маленький стартапчик для себя: делал очки виртуальной реальности. Это было в 2017 году. Назывались очки «Диво дивное». Они были из картона: вставляешь смартфон — и смотришь видео в формате 360. Я придумал концепт, нашел макеты (ездил специально в Москву и общался там с ребятами, которые делали подобные штуки), доработал, сделал страничку в Instagram, организовал домашнее производство и тестово выпустил 100 очков. Это было перед Новым годом — и буквально за неделю я продал 80 штук, потому что все же хотят что-то подарить друзьям, а очки были прикольные и стоили недорого — около $ 10. За 5 $ я их делал, еще 5 $ зарабатывал. Но все равно мой стартап ушел в минус — не хватило ресурса, чтобы довести все это до ума.
Параллельно запустил на Филадельфию (там у меня жил брат, поэтому выбор был вполне логичен) аккаунт в Instagram, где публиковались цитаты великих музыкантов. Задумка была в том, что я нагоню туда аудиторию и буду продавать через Amazon сборники цитат музыкантов в бумажном формате. Мне казалось, что это классный подарок.
Однажды, сидя в машине, мы заговорили с гитаристом из группы о проектах. Тогда он мне сказал: «Леша, у тебя слишком много всего. Ты сгоришь. Нужно фокусироваться на чем-то одном». Я не послушал его, подумал: «Я же молодой, горячий, я все затащу». Естественно, все начало постепенно рассыпаться, и нужно было принимать решение, что закрыть, а что оставить. Тогда я понял, что не так сложно что-то начать детать, как перестать, признаться самому себе, что это не то, что мне нужно.Я видел, что тематика с VR у меня получается. Я уже начал продумывать экосистему — сказывался айтишный бэкграунд. Но я понял, что туда мне не хочется дальше двигаться, и остановил все. Точно так же я остановил работу по проекту на Филадельфию.
Появление Legal Music
Я все время следил за белорусской музыкой, постоянно вращался в тусовке музыкантов, поэтому решил, что могу рассказывать об этом другим, продвигая таким образом свой личный бренд. Стал каждое воскресенье в одно и то же время рассказывать в своих сторисах о новинках белорусской музыки. И это начало работать, людям стало интересно. Постепенно понял, что люди ждут от меня посты только о белорусской музыке — моя жизнь им не интересна. В итоге мы с моим другом решили перенести эту аудиторию в новый аккаунт. Таким образом в августе 2021 года появился Legal Music.
Я собрал команду и на собственные деньги начал развивать этот проект. Помимо информационного ресурса, мы создали музыкальное сообщество «Legal Music Community», вынесли часть людей в закрытый телеграм-чат. Там все начали взаимодействовать между собой, договариваться на коллаборации. Мы проводили офлайн-мероприятия, делали актуальные интервью с музыкантами — в общем, развлекались как могли. Но ничего не зарабатывали, да и цели перед собой такой не ставили.
Ситуация усугублялась тем, что 2022-й год сильно ударил по IT-сектору. Голова шла кругом от навалившихся проблем, главной из которых было удержание сотрудников и клиентов. Одни стали ссылаться на санкции, а другие боялись, что с уходом западных клиентов мы не сможем зарабатывать… Вскоре мне окончательно надоело все это вытягивать. Я понял, что надо уходить и заниматься тем, что мне близко, — писать музыку, заниматься творчеством.
Кстати, в это же время одна из ветвей Legal Music — NFT Ticketing Platform — вошла в два мировых акселератора, развивающих молодые компании в сфере Web 3.0. Примерно год мы работали над созданием этой торговой площадки по продаже NFT-билетов на мероприятия. Она помогала организаторам и артистам наладить более тесную связь с фанатами и продавать больше билетов при помощи блокчейна. Мы успели создать первый MVP, были готовы к тестам, но из-за медвежьего рынка один из ключевых партнеров обанкротился и вся экосистема посыпалась. Я был энергетически и эмоционально не готов больше развивать этот проект, поэтому мы его заморозили. Будем ли когда-то продолжать — пока не знаю. Но этот опыт повлиял и на нынешний бизнес: мы завели достаточно серьезные связи в Португалии и Китае.
Конец айтишной карьеры
Летом 2023 года я выполнил определенные обязательства перед компанией и ушел. Меня хантили другие айтишные конторы, но мне это все было неинтересно. Даже за большие деньги.
Я долго думал, что делать дальше. Окей, жизнью маркетолога и айтишника я пожил. Наверное, сейчас пора пожить жизнью артиста… Но надо же что-то кушать, обеспечивать себя. Ежемесячно я вкладывал в районе тысячи долларов в Legal Music. Но он не приносил дохода.И это был второй раз, когда я осознал сложность выхода из проекта, в который ты уже вложил много своих усилий. Но это необходимо, если он не дает денег.2 января 2024 года мы выпустили видео, в котром сказали всем подписчикам спасибо и объявили об остановке информационной деятельности.
Что делать дальше? И тут меня посетила мысль, что могу продавать музыку. Я оставил бренд Legal Music, но решил сделать из него компанию по музыкальному продакшену. У разных брендов на рынке потребности в своей звуковой айдентике — музыка для радио, телевидения, игр… Поэтому я начал писать музыку под заказ с нуля.
Одним из первых заказов был ролик для Альфа Банка. У них стартовала рекламная кампания к 14 февраля, и они хотели, чтобы 9 блогеров пели вместе акапелла песню. «Можете так сделать?» Я подумал: «А почему нет?». В итоге я стал заниматься не просто музыкой, а полным видеопродакшеном. По сути, это был музыкальный клип. Я отлично понимал, что в моем окружении есть люди, которые смогут классно выполнить эту работу. Всех собрал, выступил в роли продюсера — и даже получилось все сделать в срок.
Я понял, что раз Вселенная сейчас дала мне этот проект, значит, я в силах такое создавать. В итоге вместе с ними мы сделали еще несколько совместных работ. Затем подружились с видеопродакшеном, вместе с которым начали делать звуковое оформление для А1. Потом вышли на компанию «Лэтуаль»… И все закрутилось: на рынке начал формироваться спрос на наши услуги.
Сначала я пробовал всю музыку писать сам. Но в какой-то момент мне стало неприятно от этого: мои отношения с музыкой слишком личные, интимные, я не очень люблю, когда кто-то наблюдает, как я занимаюсь музыкой… Я решил, что надо это делегировать. Тем более, что заказов стало слишком много, чтобы один человек мог с этим справиться. Еще я понимал: услуга не уникальна, но наша сила в том, что мы понимали, как выстроить четко процесс и перевести с языка заказчика на язык музыканта и обратно. Непонимание между ними всегда было самой большой проблемой, а мы научились ее решать.
«Профит от использования нейросетей был очевидным»
В это время как раз начался хайп с использованием искусственного интеллекта, а нам хотелось быть современными. Мой айтишный бэкграунд подсказывал, что нужно идти в эту область. И вдруг моя девушка, которая тогда жила в Италии, увидела, что там организовали прикладное обучение созданию видео через ИИ. Среди преподавателей были суперматерые ребята, которые еще до популярности нейросетей начали с ними работать. И мы отправили ее на эти курсы.
Я познакомился с некоторыми выпускниками этого курса и предложил им зайти в команду. У каждого из них были дипломные работы — так мы сразу собрали портфолио и пошли на рынок предлагать свои услуги. Мы понимали и сложности работы с нейросетями, потому что технология несовершенна, активно развивается, но подходили к вопросу очень серьезно и результаты у нас были на порядок выше, чем у других.
Мы стартовали с предложением по ИИ-продакшену в ноябре 2024 года. Было интересно, кто первым в нашей стране рискнет создать ИИ-рекламу. Профит от использования нейросетей был очевидным (скорость, стоимость, креативные возможности), но бренды могли бояться использовать технологию, не понимая возможную реакцию потребителей.
Мы работали вхолодную. В итоге первыми клиентами стали две сети — Соседи и Гиппо. В декабре 2024 года мы за две недели запилили два ролика на 30 и 20 секунд, которые, по факту, стали первыми в Беларуси выпущенными на телевидении и созданными с использованием искусственного интеллекта.
Это была немыслимая скорость продакшена и объем бюджета. Подобная работа могла бы стоить от $ 20 тысяч, а мы это делаем за $ 3−6 тысяч. 
При этом, судя по отзывам, не все люди даже поняли, что ролики были созданы с помощью ИИ. Объективно это уже не будущее, а настоящее. Это тренд, который невозможно остановить. И самое важное — в руках опытных специалистов ИИ работает эффективно.
Сейчас мы консультируем достаточно много бизнесов на тему использования нейросетей для их контента. У многих есть заблуждение, что искусственный интеллект с помощью волшебной кнопки за 5 минут создает крутой результат и, при этом, стоит копейки.Скажем, на один из имиджевых роликов «Соседей» у нас ушло 2400 генераций изображений и 31 минута сгенерированного видео. Как итог — 19 сцен 30 секундного ролика. Над проектом работало 8 человек. Сценарист, специалисты по нейросетям, ретушер (т.к почти все кадры дорабатывались вручную), музыканты, продюсер и диктор. Делали мы этот проект 2 недели. ИИ — это инструмент помощи, а не замена человека. По крайней мере, пока.
Есть и трудности. Бывают задачи, которые ИИ пока просто не способен выполнить. Например, у нас был концепт, в котором человек должен прятать за спиной руку с букетом цветов. Даже у самых опытных ребят не получилось заставить нейронку выполнить такое задание. Пришлось немного переделать концепт. Поэтому, когда мы общаемся с нашими клиентами, всегда поясняем, что процесс отличается от классического продакшена: нужно оставлять зазор на свободу творчества, потому что на этапе, когда мы сделали картинки и начали это анимировать, возможно, не получится сделать то, что вы хотите.
«Оплата команды занимает порядка 40−50% бюджета, а cредняя рентабельность сейчас на уровне 25−30%»
За год на развитие Legal Music я потратил где-то около $ 20 тысяч. Бóльшая часть суммы — то, что заработали и сразу реинвестировали. В силу того, что в январе 2024 года я распустил всю предыдущую команду, то на ранних этапах делал много работы самостоятельно и привлекал фрилансеров. Это помогло существенно сэкономить на расходах, а так же быстро получить первых клиентов и результаты в продажах.
На маркетинг уходит около $ 600 в месяц. Планирую увеличить бюджет до $ 1300. Эта сумма будет включать расширение штата, повышение объема и качества контента для соцсетей, а также SEO-оптимизацию.
Сейчас в работе компании задействовано 10 человек. Это те люди, которые помогают с регулярными проектами и операционной деятельностью. Половина из них — внештатный персонал. По сути, в зависимости от проекта мы обращаемся к нашему креативному комьюнити и под конкретную задачу привлекаем людей. Например, недавно мы делали рекламный джингл для ТВ, где были нужны: 5 вокалистов, аранжировщик, звукорежиссер и продюсер.
Когда мы делаем имиджевые ИИ-видео под ключ, команда под проект — минимум 8−9 человек.
Оплата команды занимает в бюджете порядка 40−50%, а cредняя рентабельность сейчас на уровне 25−30%.
Мы используем платные нейросети, поэтому до нескольких сотен долларов на каждом проекте может уйти только на них. В музыке используем аналоговые инструменты и цифровые плагины. Стоимость оборудования иногда может доходить до нескольких тысяч долларов. При этом, средний чек — около $ 2500. Но все сильно зависит от проекта — пишем только музыку или делаем ИИ-видео под ключ.
У нас большие планы. Во-первых, зарекомендовать себя как № 1 в ИИ-видеопродакшене в Беларуси, объединив внутри весь цикл и спектр производства (креатив, маркетинг, музыка, видео). Во-вторых, настроить процессы и набрать в команду ключевых сотрудников (в том числе нейро-специалистов). В-третьих, усилить маркетинг и продажи, сместив фокус на крупные бренды и артистов категории A, B; запсутить новые услуги, довести «оборотку» до $ 100 тысяч. Также будем работать над выходом на рынок РФ и Запада, развивать творческое сообщество.
В целом я понимаю, что мы еще в поиске. Хочется делать проекты мирового масштаба и значения. При этом, делать ставку не просто на технологию, а именно на креатив и социальное влияние. Я верю в то, что технологии — это инструмент, помогающий реализовывать творческий потенциал человека.
