«У людей просто отсутствует критическое мышление». Известный тренер по переговорам рассказал, как зарабатывает и чего не хватает предпринимателям для более успешной работы

Белорус Игорь Рызов — один из самых известных русскоязычных специалистов по бизнес-переговорам, который остается востребованным на рынке более 10 лет. «Про бизнес» встретился с Игорем, чтобы поговорить о том, как складывалась его карьера бизнес-спикера, что он думает о скептическом отношении к инфобизнесу и в чем смысл предпринимательства.

«Когда я начинал, люди еще не воспринимали переговоры как отдельную дисциплину»

— Как вы пришли к карьере бизнес-тренера?

— Я начал с осознания, что моя команда продаж нуждается в обучении, но тогда найти подходящего тренера было непросто (Игорь работал менеджером в белорусской компании, производящей алкогольную продукцию, — прим. «Про бизнес»). Пришлось следовать старой поговорке: «Хочешь сделать хорошо — сделай это сам». Так и получилось. На очередном тренинге я познакомился с Владимиром Тарасовым, гуру бизнес-образования на тот момент, который и порекомендовал начать обучение людей через переговорные поединки. Я поехал в его лагерь в качестве инструктора — это стало началом моей карьеры бизнес-спикера в 2011 году.

Почувствовал ли я себя талантом? Нет, я не могу сказать, что я талантливый человек. Есть много талантливых людей гораздо харизматичнее меня. Я просто знал, что мне это нравится, меня от этого прет и мне есть что рассказать и показать людям. Когда ты концентрируешься на том, что тебе искренне нравится, это начинает получаться. Дело было не в деньгах. Многие приходят в профессию бизнес-тренера, чтобы заработать деньги. Я же заходил с идеей, которая мне нравилась, и стал делать все, чтобы приносить пользу людям.

Сейчас «Академия переговоров» — мой основной бизнес, который мы активно развиваем и сотрудничаем с более чем 50 специалистами: тренеры, команда маркетинга, продвижения, продавцы и многие другие. У нас есть своя франшиза — игровой клуб «Переговори меня, если сможешь». Такой проект — огромная, титаническая работа, которая ведется постоянно. Это не просто выйти и кого-то поучить — здесь методология, создание контента, написание книг и технологий, поддержка участников. Полноценный системный подход на уровне любого другого бизнеса. Мы даже выдаем университетские дипломы двух образцов: российского и европейского (в Чехии). Мой основной конкурент — это я вчера. Я смотрю, что делал раньше, и что нужно сделать, чтобы стать лучше. Этот принцип очень помог. У нас нет остановок. Мы постоянно добавляем что-то новое в наши курсы. Если вы пройдете курс год назад и сегодня, это будут два разных продукта.

— Как менялось отношение людей к прокачке переговорных навыков?

— Когда я начинал, люди еще не воспринимали переговоры как отдельную дисциплину. Бизнес-тренинги в основном были посвящены продажам, менеджменту и лидерству. На первом тренинге «Жесткие переговоры», люди не понимали даже значения термина. А сейчас вы заходите в интернет — и каждый второй ведет переговорные клубы или тренинги по жестким переговорам, но тогда мы были первопроходцами. Я не пытался отстраиваться от смежных продуктов. Всегда говорил: «Переговоры — это и продажи, и маркетинг, и лидерство. Мой девиз — „Вы живете так, как умеете вести переговоры“». Подумайте, какой лидер может обходиться без коммуникации? Никакой. Какой продажник может без переговоров? Никакой. Какой менеджер может без переговоров? Никакой. Поэтому в основе всех дисциплин лежат переговоры. Это тот неочевидный навык, о котором мало кто задумывается. Многие идут учиться делегированию или менеджменту, но не понимают, что основа всего — это умение правильно донести информацию, то есть вести переговоры.

Пробелы в знаниях этой области — следствие отсутствия профильных дисциплин в школьной программе. У нас не преподают ни умение выступать публично, ни умение коммуницировать. У нас нет дебат-клубов. Моя книга «69 психотрюков для подростков» стала очень популярной. Почему? Потому что у детей есть тяга к коммуникациям, а в школах этого нет. Учителя сами не умеют коммуницировать, к сожалению. Если мы берем западную систему образования, то там обязательны дебат-клубы. И с этого начинается очень хорошее обучение переговорам и публичным выступлениям. Поэтому, конечно, надо уделять этому внимание. Надо детей прокачивать с детства. Не столько в переговорах, сколько в публичных выступлениях. После этого можно переходить к дебат-клубам. Пока это не развито.

«Как ни крути, этот бизнес во многом завязан на моем личном бренде»

— Как оцениваете текущее состояние рынка и свою востребованность?

— Динамика рынка менялась постепенно. 10 лет назад никто в бизнес-сообществе не хотел вкладываться в развитие навыка переговоров, потому что предприниматели не понимали его важности. Сейчас готовность людей учиться средняя, но динамика положительная. Бум произошел после выхода книги «Кремлевская школа переговоров». Также большую роль сыграл мой YouTube-канал, где я делал много коротких видео. Он стал популярным и сделал спрос на наши услуги огромным. Я физически не могу уделить время всем, поэтому в компании есть команда тренеров, которые работают по моей методике. Мы тщательно подбираем специалистов и работаем над качеством, чтобы обучение оставалось на высоком уровне. Но, как ни крути, этот бизнес во многом завязан на моем личном бренде. Это ахиллесова пята такого рода проектов. Если со мной что-то случится, бизнес может просуществовать какое-то время, но недолго.

К сожалению, это так. Это задача, которая пока еще никем не решена. Только если мы выйдем в какое-то большое пространство, в известную школу, которая не запитана на личности. Но история знает гораздо больше примеров, когда очень крутые направления затухали после ухода их основателей. Такова реальность.

— Расскажите о переговорах, которыми Вы гордитесь. Что помогло достичь результата?

— Если взять за скобки примеры коммерческих переговоров из книг, то одним из моментов, которым я действительно горжусь, была ситуация во Флоренции на мероприятии Владимира Тарасова по управлению методом Макиавелли.

Тарасов организовал игру, которая показалась участникам скучноватой. Они предложили ему прекратить ее и перейти к лекции. Я понимал, насколько тренеру это неприятно, и воспротивился. Тарасов поддержал меня и предложил своеобразное пари: если я выиграю у 28 человек, мы продолжим игру. Сначала я выиграл у одного человека, потом ко мне присоединились другие. В итоге из 28 человек 20 перешли на нашу сторону, и мы выиграли. Это был показатель того, что, оценив свои реальные возможности, не нужно бояться идти вперед.Эту методологию я теперь описываю в книгах. Например, алгоритм переговоров с монстрами. Он включает в себя понимание того, что подталкивает тебя и твоего оппонента, оценку сильных и слабых сторон, закрытие определенных моментов. Переговоры — это сочетание эмпатии и ассертивности (умение быть уверенным в себе, не прятаться за своими мыслями и эмоциями, а открыто и четко выражать их, — прим. «Про бизнес»). Оба компонента можно прокачать. К примеру эмпатия очень хорошо развивается через общение с живой природой, уход за животными и растениями. Это помогает научиться понимать и чувствовать других.

«Белорусский предприниматель более душевный, чем российский»

— Чего не хватает управленцам и предпринимателям из России и Беларуси с точки зрения профессиональных компетенций? Почему?

— К сожалению, предпринимателям пока не хватает бизнес-образования. Рынок в этом сегменте зациклен на тренингах, но это не дает фундаментального менеджерского образования. Менеджмент — это наука, где четко прописаны законы, регламенты и схемы. Если ты их изучаешь и понимаешь, уровень образованности растет. Соответственно, менеджеры, которые обучались в правильной школе, где к этому подходят как к науке, идут вперед. Есть самоучки, которые: «Ну, мы учились на улице». Вот я вчера слушал одного спикера и он говорит: «Ребят, я вам честно скажу, вся эта наука ерунда, надо выйти на улицу, только там ты научишься драться». Научишься драться — да, но на профессиональном ринге ты не победишь, и хорошую команду не выстроишь. С тобой просто не пойдут. Выстраивают хорошую команду только те, кто знает, как это делать. А для этого нужно учиться. Уличные знания хороши, так как они дают осознанность теории, но все равно очень важно понимать, что менеджмент — это, прежде всего, наука, которой надо обучаться. Этого не хватает многим, но ведь с правильным пониманием системы все инструменты будут приносить результат, а не числиться для галочки. И OKR работает, и KPI работает, просто нужно правильно доносить их для людей. Делегирование, распределение обязанностей, поощрения и наказания, учет рабочего времени. Все это изучено. Не выдумывайте велосипед, когда все давно придумали за вас.

— Чем отличаются белорусские и российские предприниматели?

— Я выделил некоторые отличия между белорусскими и российскими предпринимателями. Скажу, не в качестве лести, что белорусский предприниматель более душевный, чем российский. Это в среднем. Что такое душевный? Более расслабленный, спокойный и с философским отношением к жизни. Второе — белорусские предприниматели более стрессоустойчивы к кризисным явлениям. Потому что, как ни крути, Россия менее подвержена экономическим потрясениям, а в Беларуси это чувствуется острее. Хотя с недавних пор российские предприниматели тоже начинают привыкать к работе в таких условиях.

Еще одно наблюдение — белорусы более дисциплинированы с точки зрения исполнения законодательства, потому что система контроля выстроена гораздо раньше, чем в России, где все более расслабленно. Ну и, конечно, есть разница в масштабе мышления. То, что в Беларуси будет считаться средним бизнесом, в России окажется в сегменте малого.

Всем россиянам я говорю, что в переговорах с белорусами надо выстроить доверительные отношения. Белорус — это тот человек, который отнесется к тебе более эмотивно с самого начала. Он будет с тобой общаться на уровне: «Ну давай разговаривать по-человечески». Поэтому и ты должен отвечать тем же. Не надо приезжать по-московски: «А давай сразу к делу». Поговори, расскажи. Сходи в «Васильки», поешь вкусных драников, насладись прекрасными видами. Вот это очень важно. А в России люди больше ориентированы на коммерческий подход к общению, хотя все зависит от конкретного региона. Россия — огромная страна с потрясающими местами. Например, Санкт-Петербург очень похож по модели ведения переговоров. Она такая же небыстрая, душевная, с обсуждениями и нахождением общих точек соприкосновения.

«Люди сами виноваты в том, что творится»

— Считаете ли вы себя представителем инфобизнеса? Почему? Задевает ли скептическое отношение к этой индустрии?

— Я не считаю себя инфобизнесменом в негативном смысле этого слова. Инфобизнес — это бизнес, построенный на том, что мы продаем информацию. Мне не стыдно за то, что я продаю. Переговоры — это не мягкий навык, как многие считают. Это хороший, твердый навык, который необходим всем предпринимателям.

Поэтому, если отвечать четко и конкретно, я точно не считаю себя инфоцыганом. Более того, я противник происходящего на российском рынке. Люди сами виноваты в том, что творится, потому что дают себя одурачить всяким конспирологам, гадальщикам, продавцам успешного успеха и разным «Задери ногу за уши — и получишь миллиардные потоки». Почему? У людей просто отсутствует критическое мышление. Когда мне говорят: «Кто ты такой? Почему ты эксперт?», я не объясняю. Я говорю: «Зайдите в интернет, там много информации. Если вы сомневаетесь, что я эксперт, есть мое образование, есть мои книги, есть мои награды за книги. Это твердое доказательство для вас? Если нет, окей, нам не по пути». Но если есть какой-то мальчик или девочка, которая говорит «Я заработала 8 миллиардов и научу вас», посмотрите хотя бы, где у нее налоговая декларация. Это же открытая информация, но зачастую людям просто лень проверять…

В индустрии есть те, кто позорит всех специалистов, но я предпочитаю никому ничего не доказывать. Например, в одном из выпусков Comedy Club ведущий вырвал из контекста мой ролик и высмеял его, но мне ни холодно, ни жарко. Это никак не сказалось на моей репутации. Я уже давно все доказал. Кто хочет, тот будет со мной. Кто не хочет, не будет.

— В чем смысл предпринимательства?

— Смысл предпринимательства в том, чтобы зарабатывать деньги. Мне не стыдно открыто это сказать. Говорят «деньги не приносят счастья», но имея их, ты можешь получить хорошую медицину, дать детям образование, купить хорошую литературу, чтобы развивать кругозор быстрее. Деньги — инструмент. А у каждого он свой. Я зарабатываю для того, чтобы хорошо жить. Мне нравится путешествовать, я люблю хорошие дома, люблю мотоциклы, люблю машины и хорошо одеваться. Истории про глобальную миссию сотворить чудо по вселенной не совсем про меня. Я не думаю, что мой проект останется в массовой памяти надолго. Конечно, я надеюсь, что у меня будут идейные последователи, но все же мое реальное наследие в тех людях, которые прошли обучение со мной и улучшили качество своей жизни. Меня от этого прет. Когда ко мне подходят люди и говорят: «Игорь, мы применили то, что вы говорили. Или знаете, я выиграл суд по вашей методике, хотя думал, что проиграю». А кто-то подходит и говорит: «Мы с мужем разводились, а потом посмотрели ваши ролики, поговорили по душам. Спасибо, теперь живем очень хорошо». Вот это и есть мое наследие.

Благодарим ресторан «Амстердам» за предоставление локации для интервью.