«На одном проекте заработал в 3 раза больше, чем мой оклад в найме». Молодой предприниматель запустил успешный бизнес, живет в доме своей мечты и завел личного повара
Основатель маркетингового агентства «PushkinMarketingAgency» (бренд «Reach The Lead») Кирилл Пушкин выстроил свой бизнес на простом, но важном принципе: автоматизация процессов позволяет компаниям значительно сократить трудовые и финансовые затраты на привлечение клиентов. В то время как многие организации продолжают расширять отделы лидогенерации для увеличения продаж, Кирилл предлагает альтернативу — автоматизировать эти задачи и высвободить ресурсы для стратегического развития. Предприниматель поделился с «Про бизнес», как ему пришла идея создания собственного дела и чем ему помогла работа в найме.
«То, к чему тянуло меньше всего, оказалось впоследствии основой для создания бизнеса»
Для любого продукта или услуги необходим конечный потребитель. Основная сложность для клиента — выбрать наилучшее предложение из множества вариантов на рынке. Для компаний, в свою очередь, вызов состоит в том, чтобы эффективно донести информацию о продукте/сервисе и убедить потенциального клиента в его ценности. Это требует четкого понимания целевой аудитории и успешной коммуникации с ней. Имея опыт работы в настройках автоматизированных процессов, Кирилл Пушкин разработал подход, позволяющий компаниям максимально попадать в цели своей аудитории через лидогенерацию и автоматизированные холодные рассылки. Этот трудоемкий, но крайне важный этап значительно упрощает работу компаний, повышая результативность. В становлении своего бизнеса Кириллу помогла его детская мечта, мощный заряд личных и профессиональных амбиций и стремление упростить сложные процессы, делая бизнес более конкурентоспособным.
Лидогенерацию Кирилл стал осваивать еще во время учебы в университете на факультете международных отношений в БГУ. На первых порах эта деятельность не привлекала и хотелось заниматься чем-то другим. Однако неожиданным образом то, к чему тянуло меньше всего, оказалось впоследствии основой для создания своего бизнеса:
— В рамках университетской стажировки я устроился лидогенератором в одну IT-компанию, куда мне порекомендовала пойти мама. Она видела мое будущее исключительно в продажах в IT-сфере. Для этого необходим соответствующий опыт, связанный с продажами. Я прислушался и пошел. Работа сводилась к поиску в Google и LinkedIn нужных контактов. Чтобы найти и написать 200 контактам, надо было интенсивно работать весь день. Мне это не понравилось, и сразу после стажировки я ушел.
Свой первый опыт по настройке автоматизации я приобрел в агентстве инфлюенс-маркетинга, куда меня пригласили на позицию менеджера по предпродажам, затем — менеджера по развитию бизнеса. На стажировку набрали 15 человек. В итоге отобрали только троих, одним из везунчиков был я. В должностные обязанности входила генерация лидов вручную, используя опять же поисковые системы Google и LinkedIn. Далее — отвечать на сообщения и делать созвоны с потенциальными клиентами. Со временем стало понятно, что отделу продаж нужно больше лидов. К тому времени появились системы по автоматизации email и LinkedIn, которые позволяли кратно увеличить количество лидов за небольшие деньги. Компания решила протестировать такие системы, и мы втроем были выбраны именно для внедрения систем автоматизации персонализированной рассылки. Поскольку опыта в этом ни у кого не было, нам пришлось учиться с нуля.
Через 3 месяца в компании была построена экосистема: сбор контактов сегментов целевой аудитории — написание скриптов — распределение контактов по каналам взаимодействия (email/LinkedIn) — настройка домена компании и поддержание репутации почт — рассылка писем и сообщений в LinkedIn — занесение карточек контактов в CRM в нужные воронки.
Я выучил процесс автоматизации и подумал: «Ничего себе!». Я столько времени до этого страдал, делал все вручную, а тут, оказывается, можно вот так все настроить. Мне повезло с коллегами. Мы работали слаженно и было проще вникнуть во все. Автоматизация — процесс, помогающий упростить сбор данных для аналитики эффективности отдела продаж. Складывается четкое представление об этапах всего процесса продаж и роли каждой позиции в отделе.
Оттуда меня позвали на позицию руководителя отдела лидогенерации в IT-компанию. Предложили зарплату больше в 2,5 раза. Это выглядело заманчивым. Сначала я подумал: «Слишком круто для меня…». Затем все взвесил и решил попробовать: «Почему бы и нет?!». Я прошел 5 этапов собеседования, вошел в шорт-лист кандидатов. Моим главным конкурентом, как мне потом сказали, была девушка с 10-летним опытом в этой области на руководящих должностях. Тем не менее, выбрали меня. Поначалу было страшно, но я переборол сомнения и начал работать. Здесь я выстроил систему лидогенерации, настроил CRM и прочие сопутствующие системы. Получилось окупить деятельность отдела лидогенерации в несколько раз. Все было хорошо, пока не понял: мне этого недостаточно. И тут я задумался о создании своего бизнеса.
«Почувствовал, что бывает работа вне найма»
Стимулирующим фактором для начала своей деятельности стала не только уверенность Кирилла в своем опыте, но и желание контролировать самому весь процесс, иметь автономность в решениях:
— В то время, когда я возглавлял отдел в IT-компании, мой друг, работавший в компании по ретуши фотографий для международных модных изданий, рассказал своим директорам о специфике моей работы. Они заинтересовались. Мы несколько раз встретились и договорились об услуге по обучению их сотрудников процессу автоматизации, чтобы впоследствии они могли это делать самостоятельно. Было очень волнительно обучать стороннюю компанию. Я чувствовал ответственность за результат. Мы организовали обучение в формате онлайн-встреч продолжительностью 2 часа каждая. На протяжении 2 месяцев я делился знаниями и объяснял пошаговые действия на каждом этапе настройки. Записали видео, я составил несколько инструкций. В их доступе было все необходимое. И когда у них появились заявки с нового канала, они уже самостоятельно разбирались, как управлять каналом.
Все остались довольны сотрудничеством, а я впервые в жизни, пытаясь совместить уже работу с фрилансом, почувствовал, что бывает работа вне найма. Я провел простую параллель: в найме я работал 160 часов в месяц, на этом проекте — 48 часов в течение 2 месяцев, а заработать получилось в 3 раза больше, чем мой оклад в найме на то время. Это сработало как инсайт, и я понял — пора уходить в свое дело. Надо отдать должное моему лояльному руководству в IT-компании. Они понимали, что в свободном плавании я смогу достичь больших успехов, чем в найме. Мои начинания поддержали, дали советы. Мы расстались по-дружески.
В последние месяцы в найме я открыл компанию и начал зарабатывать самостоятельно, а через 3 месяца уволился. Оглядываясь назад, понимаю, что основной мотивацией в создании своего дела было то, что я чувствовал свою зависимость и несамостоятельность в принятии ключевых рабочих решений. Теперь все зависит от меня. Я принимаю ключевые решения, расту и развиваюсь в векторе и в темпе, которые мне комфортны. Главное — я нашел, какой сервис могу предлагать и продавать. Я начал искать клиентов. Сначала это были партнерства с людьми и компаниями со схожей деятельностью, которым нужна была помощь. Фидбек был хорошим, клиенты были довольны результатами, и я продолжил, интегрируя опыт из найма и изучая новые компетенции.
Важное, из того, что я понял, — надо работать над качеством, а не количеством клиентов. Это влияет на бизнес. Допустим, есть 50 клиентов, с которыми начаты проекты. Проекты ограничены по времени. Можно ли прогнозировать, сколько из них останется, например, в следующем месяце? Нет. Иногда выходит, что компании начинают тебя «морозить» на 1−1,5 месяца в принятии решения о продлении сотрудничества. Получается в итоге, что за счет пауз, задержек можно потерять больше времени, нервов и денег. А если есть 5−10 лояльных клиентов, выстраиваются долгосрочные отношения, что и создает стабильность.
«Успех других стимулирует к собственному развитию»
Кирилл делится, что иногда у него возникает мысль уйти обратно в найм, где все стабильно и предсказуемо, но решил для себя: обратного пути нет. Предпринимательство — это отсутствие потолка и бесконечный рост:
— С открытием своего дела исполнилась давняя мечта. Примером для меня были мои родители. Отец был бизнесменом и добытчиком в семье, мама с нуля построила карьеру в IT, достигнув уровня топ-менеджера. Я с детства хотел вместить в себе их лучшие качества. Когда повзрослел, понял, что для реализации мечты мне многого не хватает: у меня нет денег, нет опыта и непонятно было, с чего начинать. Когда приобрел опыт, нашел свое дело, открыл свой бизнес, появились задачи, о которых я ранее не задумывался. В короткий срок я должен был стать продавцом, маркетологом, операционным директором, копирайтером, бухгалтером и юристом, а у меня экспертность только в лидогенерации. Пришлось изучать новое. Исходя из своего опыта, могу сказать, что освоение всех необходимых компетенций, которые могут понадобиться в бизнесе, — очень важный момент, который нужно учесть до открытия своего дела.
Кроме сезонности, в моем бизнесе присутствует такой фактор, как LTV клиента. В среднем, я сотрудничаю с компаниями 3−6 месяцев. Потом они перенимают процесс и продолжают действовать самостоятельно. Соответственно, нужно успевать привлекать новых клиентов на замену ушедшим, сохраняя при этом темпы роста и увеличивая доход. Это довольно сложно.
Предпринимательство приносит мне много разных преимуществ. Мой круг общения значительно расширился людьми разного уровня: от топ-менеджеров до владельцев компаний. С кем-то у нас сугубо деловые отношения, к кому-то я могу приехать в офис и просто пообщаться о жизни. Расширение своего бизнес-круга говорит о том, что движение идет в правильном направлении. К тому же, успех других стимулирует к собственному развитию: если в комнате с тобой пять успешных бизнесменов, ты имеешь шансы стать шестым. По крайней мере, хочется в это верить.
«Котлеты и макароны по-флотски мне ближе креветок и устриц с шампанским»
— Бизнес помог мне выйти на другой уровень качества жизни. Если до этого я жил с родителями в тихом непримечательном районе города, то теперь могу позволить себе просторное жилье с красивым дизайном, в хорошем благополучном месте, в окружении успешных людей. Это мотивирующая атмосфера. В качестве транспорта я пользуюсь такси бизнес-класса. Несколько раз в неделю ко мне приходит повар, закупает еду, составляет меню, готовит. В еде я неприхотлив, почти всеяден. Котлеты и макароны по-флотски мне ближе креветок и устриц с шампанским. Хотя я могу сейчас позволить себе любые рестораны, блюда моей бабушки, пожалуй, остаются самыми вкусными для меня.
Кроме мотивирующего круга людей, расширения кругозора и финансового роста, бизнес дал мне уверенность, что я могу найти выход практически из любой ситуации, а также успешно реализовать проекты и задачи даже для самых необычных ниш бизнеса. Например, я настроил лидогенерацию для компании, которая продает деревянные пазлы. Получилось наладить их оптовые продажи в Европу и Северную Америку. Будучи в найме, работа с такой компанией даже не пришла бы мне в голову, а благодаря своему делу смог получить такой интересный опыт сотрудничества.
В планах на будущее — реализовать в ближайшие 3 года план развития компании, который, как я предполагаю, приведет меня к промежуточной цели $ 50 000 чистой прибыли в месяц. Сейчас идет подготовка. Будет новая модель, в которой я хочу отойти от технической работы и операционного управления, направить все внимание на продажи и общение с ключевыми клиентами, увеличить штат и набрать талантливых, лояльных сотрудников.
Кроме этого, хотелось бы восстановить нормальный work-life баланс. Выйдя из найма, я, к сожалению, стал мало отдыхать. Хочется путешествовать, пожить в разных странах, завести новые знакомства и найти еще более интересные, а главное, масштабные проекты.
В глобальных планах у меня — масштабирование действующего бизнеса и открытие другого, связанного с производством, экспортом/импортом сырья и материалов. Это будет очередной вызов, и я к этому готов.
Блиц-опрос:
— Какие ресурсы дали максимальный толчок в развитии?
— Канал «Темная сторона» предпринимателя и инвестора Аркадия Морейниса.
— Если бы не предпринимательство, чем бы еще занимался?
— В глухом лесу рубил бы дрова (смеется, — прим. авт.).
— Чему тебя научило предпринимательство?
— Делегировать, обращаться с деньгами разумно, самостоятельно продавать свои услуги.
— Какие твои личные привычки помогают достичь успеха?
— Сочетание в течение дня: умное хобби (шахматы), глупое хобби (сериалы) и спорт.
— Что мотивирует продолжать даже когда все идет не так?
— Стремление к лучшему уровню жизни, умение никогда не опускать руки.
— Одно качество, которое по твоему мнению делают человека успешным? А отсутствие этого качества мешает?
— Дисциплина.
— Есть ли цитата или принцип, которые тебе помогают?
— Подумав — решайся, решившись — не сомневайся.
— Какое самое важное качество ты развил в себе за время ведения бизнеса?
— Стрессоустойчивость.
— Какие тренды в своей области считаешь важными на сегодня?
— Однозначно искусственный интеллект.
— Твое кредо?
— Всегда верить себе (и в себя).
