«У „чужих“ не покупают». 3 урока из фильмов для международной торговли
Работать на экспорт непросто. В международной торговле нужно проявлять и прозоливость, и гибкость, и, порой, смекалку. Чтобы наглядно это показать, эксперт-практик по развитию бизнеса на зарубежных рынках, автор телеграм-канала «другие рынки» Мария Николаевич специально для «Про бизнес» собрала топ-3 фильмов, которые научат вести международные дела.
Если вам интересна практика выхода на зарубежные рынки, то приходите на встречу Клуба Про бизнес 25 сентября 2024 года. Мария Николаевич сможет ответить на любые ваши вопросы.
Эксперт-практик по развитию бизнеса на зарубежных рынках, автор телеграм-канала «другие рынки»
«Мадам Клико», Франция, США 2013
Краткий сюжет
— Это автобиографический фильм, рассказывающий, как во время наполеоновских войн вдова французского виноградаря пыталась вести бизнес. И как из убыточного предприятия она добилась того, что ее шампанское стало популярным в Царской России и в Европейских монарших домах.
Что важного для международного бизнеса?
Чтобы вынести главный урок этого фильма, необходимо погрузиться в контекст того периода. События происходят с 1805 по 1815 годы. Во главе Франции стоит Наполеон Первый, человек, который пришел на трон благодаря революции и не является носителем императорских кровей. Монаршие дома соседней Европы очень опасались, что французское настроение перекинется и на их страны, что грозило свержением королей и разворачивают разные политические и экономические интриги против Наполеона. Так развязывается война между Францией и Англией. Франция вводит торговое эмбарго на британскую продукцию, заключает различные соглашения с другими странами, чтобы и те в свою очередь байкотировали английские товары.
Надо отметить, что против Наполеона было 7 коалиций, участниками которых были разные страны и каждый раз расстановка сил менялась. В частности, Россия одно время была на стороне Франции против Англии, а потом на стороне Англии против Франции. В результате чего в 1807 году Россия вводит эмбарго на ввоз французского вина в бочках. А шампанское, как вы понимаете, может сохранить свои свойства только, если разлито в бутылки.
Мадам Клико в это время дорабатывала качество продукции, которые бы соответствовали вкусовым предпочтениям потребителей Англии и России. То есть по факту, она разрабатывала продукт для стран, которые в тот момент точно не собирались его покупать. Что это — предпринимательская интуиция, стратегическое мышление или отчаяние от текущих неудач на локальном рынке, сказать сложно. Но она была уверена, что Наполеон проиграет и все королевские дома Европы будут только рады отметить это поражение именно французским шампанским.
Какой трюк делает главная героиня?
Она нанимает смелого менеджера по продажам Луи Бон, который готов пойти на хитрость и отправить шампанское в Нидерланды тайно, почти, контрабандой. Первая попытка была неудачная, вино по дороге скисло. А вот урожай 1811 года удалось сделать культовым. К тому моменту она смогла доработать процесс изготовления вина и благодаря этой доработке получилось доставить партию на склад в Нидерландах. Товар ждал своего времени, и, как только Наполеон проигрывает Бородинское сражение, Россия снимает эмбарго с французских товаров. Продукция Мадам Клико, которая хранилась на складах в Нидерландах сразу же отправляется в порт и опережая главного конкурента Моет, первая прибывает в Петербург. Шампанское идеально подходит по вкусовым предпочтениям российской элите и Император Александр I сразу заказывает вторую партию. Успех на российском рынке автоматически вызвал интерес у других монарших особ. И действительно: Европа с радостью отмечала победу над Наполеоном именно французским шампанским.
Вывод
Политическая и экономическая ситуация всегда меняются. А задача предпринимателя стараться смотреть на эти изменения как бы «сверху», холодным умом ее оценивать и действовать на опережение. Если компания приняла решение о международном масштабировании — то двигайтесь несмотря на внешние обстоятельства, но при этом будьте гибкими и корректируйте свои планы, исходя из текущей ситуации.
Сериал «Дипломат», 2019, Россия
Краткий сюжет
Комедийный сериал о жизни одного дипломата с его постоянными проблемами, вызовами и любовными перипетиями.
Что важного для международного бизнеса?
В фильме показана интересная ситуация, когда российская делегация дарит африканской делегации подарок — золотой рог. Для африканской стороны — это означает «объявление войны», а никак не подписание договора о сотрудничестве. Действительно, в международных переговорах достаточно часто может произойти ситуация, когда незнание правил и традиций может привести к международному скандалу. И что делать?
Дипломат Лучников обращается за помощью к своей подруге-переводчице и вместе они придумывают, как выйти из такой щекотливой ситуации. Они погружаются в традиции страны и находят подарок, который в глазах африканской делегации считается престижным. При этом, для российской стороны — это сущая безделушка и, как говорит главный герой, «бред какой-то». Бред не бред, а мы действительно смотрим на мир с разных сторон и то, что для одних ерунда — для других наивысшая ценность.
Вывод
Работая с международными партнерами важно не только готовиться к переговорам, но и уметь «выруливать» в случае, если что-то пошло не так. В неудачных переговорах велик риск «обвинить» другую сторону и сказать, что это они какие-то не такие, это они не понимают или не заинтересованы в сотрудничестве. Это они не отвечают на наши письма и телефонные звонки. Иногда, чтобы довести дело до сделки, необходимы внутренние силы признать допущенную ошибку и ее исправить. Посмотрите со стороны на вашу коммуникацию (письменную и устную) и оцените ее с точки зрения зарубежного клиента. Как можно ситуацию исправить или повлиять на нее? А если исправить все же не удается, то какие выводы вы из этой ситуации делаете? Что в следующий раз сделаете по-другому, чтобы не допустить подобного?
Приведу пример из жизни. Недавно у меня состоялся разговор с одним предпринимателем, который поделился ситуацией, что еще 5 лет назад иностранный бизнес-партнер «кинул его на деньги». То есть он оплатил заказ на импорт продукции, но не получил, ни денег ни продукта. Он писал письма, в надежде разобраться с ситуацией, а ему никто не отвечал. Так как сумма для него была незначительная, в какой-то момент он «забил» на этот вопрос. «Ну попал и попал», — подумал он. Обратите внимание: прошло 5 лет, а эта тема неожиданно всплыла в его памяти при непринужденной беседе. То есть, по факту, в его голове этот вопрос не закрылся, он не понимает, что пошло не так в той ситуации. А из-за того, что в тот момент выводы не были сделаны, в тот момент ситуация не прояснилась, в тот момент он не прописал для себя «как по-другому будет действовать, чтобы не попасть в подобную ситуацию» — сегодня ему сложнее вести переговоры с зарубежными поставщиками. Теперь бессознательно он видит опасность в каждом зарубежном партнере, а в переговорах это тоже считывается «другой стороной» и, как результат, переговоры проходят сложнее.
«Шоколад» — Великобритания, США, 2000 год
Краткий сюжет
Молодая женщина с ребенком под покровом ночи приезжает в очередной французский городок (до этого она жила в 15 разных городах и вынуждена была бежать) в надежде, что этот город ее примет. Она открывает Шоколадницу, нарушая при этом все неписанные правила города.
Что важного здесь для международного бизнеса?
Чтобы это понять, погружаемся в детали фильма. Город, в который приехала женщина, жил по своим строгим правилам: каждое воскресенье жители ходили в церковь, тот, кто не соблюдал правила города, — осуждался его жителями. В один из дней, в ещё закрытое кафе приходит мэр города для того, чтобы познакомиться с новой жительницей и рассказать ей о правилах. Героиня вежливо дает понять, что она живет по своим законам и следовать правилам этого города не собирается. Таким образом, она напрямую вступает в конфликт с его же жителями и как результат — ее продукцию начинают байкотировать. При этом, мы видим, насколько человек разбирается в том, что делает, как она «горит» своим делом, как профессионально подбирает сладости под характер человека. Тем не менее, для большинства жителей она «чужая», а у «чужих» не покупают. Ее клиентами становятся люди, которые тоже не приняты обществом, с ними она легко находит общий язык. И вместо того, чтобы скорректировать свою бизнес-идею под рынок — она начинает открыто бороться с системой устоев общества. В какой-то момент устает от этого и опять собирается уезжать…
Очень часто, компании, которые начинают свой бизнес на зарубежном рынке, не готовы услышать реальные потребности иностранного клиента и как бы навязывают свою услугу или продукт. А потом выгорают и бросают международную деятельность, говоря при этом «они какие-то странные» или «мы пробовали работать на зарубежном рынке — поняли, что там денег не заработаешь». Или, думают, что все дело в рынке, запускают продукт в другой стране, при этом, делая все тоже самое.
С этими убеждениями компания в конечном счете либо уходит с зарубежных рынков, навсегда закрывая этот вопрос, либо продолжает продавать только эмигрантам. Потому что они как раз считывают компанию как «свою» и с радостью покупают.
Вывод
При выходе на зарубежный рынок, в первую очередь, надо понять не только законы и правила на уровне экономики и политики, а еще и неписанные правила. Те самые, которые передаются из поколения в поколение и влияют на то, как потребитель смотрит на мир, как принимает решение, в том числе и о покупке того или иного бренда. А для этого, необходимо отпустить свои стереотипы, прошлый опыт и стать в позицию ученика и с любопытством посмотреть на мир — глазами вашего зарубежного клиента.
