«У нас нет отдела продаж, но средний чек $ 1 млн». Белорус 10 лет назад уехал в ОАЭ по работе, остался, открыл там бизнес и стал зарабатывать на ремонтах
Андрей Кондратенко когда-то занимался антикризисным управлением, потом вслед за одним из клиентов поехал в Арабские Эмираты помогать с открытием нового производства. Поработав там два года, предприниматель понял, что на рынке строительных услуг буквально непаханое поле: низкое качество работ среди местных компаний создало высокий отложенный спрос на адекватные услуги по отделке. Андрей рискнул: открыл компанию за свои деньги и начал работать. В итоге проект взлетел. «Про бизнес» поговорил с основателем и CEO группы компаний Green Hands о том, как удалось так быстро вырасти, какие в этой сфере есть проблемы и зачем он стремится заняться еще и девелопментом.
«Я не ожидал, что в ОАЭ есть проблемы с качеством строительных услуг»
— Когда жил еще в Беларуси, возглавлял собственную компанию по антикризисному управлению. В ходе санации одного из заводов, специализирующегося на производстве строительных материалов, его владельцы — клиенты моей компании — приняли решение о переносе производства в ОАЭ. В период с 2013 по 2015 годы строительство, организация и запуск новой производственной компании в ОАЭ стало моим основным занятием.
10 лет назад рынок ОАЭ был для всех нас terra incognita. Но полученный за два года опыт натолкнул меня на мысль запустить собственный бизнес в Дубае. Практически с нуля, не располагая значительными ресурсами и местными связями в 2015 году я учредил первую компанию — по укладке напольных покрытий под названием Mr. Flooring. Спустя несколько лет она стала одним из лидеров в своей области.
К 2018 году мы расширили свою деятельность и начали работать в сфере фит-аута, успешно завершив наш первый проект «под ключ». Собрали команду профессионалов, разделяющую с нами представление о таком понятии как «высокое качество». Всего за несколько лет работы мы успешно заняли свою нишу в премиальном сегменте рынка.
На моих глазах Дубай преображался. Уровень инвестиций в недвижимость в стране на протяжении многих лет оставался стабильным, что обеспечивало потенциально высокую прибыльность для строительных проектов. Я и сам приобрел в Дубае жилье. Строительная отрасль стала одной из ключевых отраслей экономики ОАЭ, и спрос на строительные и ремонтные услуги рос и для снижения не было никаких предпосылок.
ОАЭ дает в целом благоприятную среду для предпринимательства и инноваций. Но именно в строительстве я нашел еще и очень важную боль потребителя, которую можно было закрыть моей компании, — качество работ. Честно: я не ожидал столкнуться в Думае с такими проблемами в сфере строительных услуг от местных игроков сферы. С кем бы я ни говорил из моего окружения (оно состояло не только из русскоговорящих экспатов), все в один голос жаловались на строительные бригады, электриков, сантехников, дизайнеров и далее. Тут никто не слышал о ровных стенах, грамотно проведенной проводке — как в частных апартаментах, так и в коммерческих помещениях.
Раз есть спрос на услуги, должно быть и качественное предложение, поскольку вариантов «сделать абы как» вполне хватало.
Это позволило нам спустя несколько лет превратиться в строительно-ремонтную компанию полного цикла.
На старте я вложил $ 11 тысяч. Эти средства покрыли начальные расходы на аренду помещения, приобретение оборудования, оплату услуг и прочие необходимые издержки. Эти инвестиции сыграли ключевую роль в запуске и развитии нашего предприятия, а также обеспечили его успешное функционирование на первом этапе.
Регистрация компании началась с получения лицензии. Обычно это не занимает много времени: за пару дней необходимые документы могут быть уже готовы. Однако, самое интересное начинается дальше: поиск и подбор персонала, получение квот, оформление виз и контрактов, открытие корпоративных банковских счетов. Для белорусских и российских собственников бизнеса это может быть вызовом.
Также требуется аккредитация компании в различных инстанциях, аренда офисного помещения и многое другое. Каждая сфера деятельности имеет свои особенности, и они могут меняться из года в год. В целом, процесс не сильно отличается от запуска бизнеса в странах СНГ. Но, конечно, есть свои особенности. Без ошибок у меня не обошлось.
Спустя несколько лет работы в стране мы пересмотрели структуру компании, создав головную компанию и открыв филиалы под ее руководством. Каждый филиал курирует свой вид деятельности.
Пройдя такой путь, мы получили полезные знания, в том числе и в PRO-услугах, включая открытие компаний, получение виз и контрактов, открытие счетов и другая административно-документальная работа. Именно поэтому мы решили создать свой собственный филиал Business Box, который занимается предоставлением этих услуг как для нашей компании, так и на аутсорсинг.
Мой главный совет тем, кто хочет открыть бизнес в ОАЭ, — обращайтесь к профессионалам, чтобы избежать ошибок и сэкономить время и деньги, не повторяйте ошибки первопроходцев.
«„Сарафанное радио“ работает гораздо эффективнее любой рекламы»
Есть на этом рынке и свои особенности в продвижении. С 2019 года мы перестали давать прямую рекламу. Наша репутация строится на успешно выполненных проектах. «Сарафанное радио» работает гораздо эффективнее любой рекламы: клиенты делятся нашими контактами, передавая их друг другу.
Самое важное и ценное для меня как владельца бизнеса — это повторные продажи, когда к нам приходят наши старые клиенты с новыми запросами. Доверие — ключ к успешному бизнесу. Мы становимся «семейным строителем» для многих заказчиков.
Наши постоянные клиенты — успешные предприниматели, влиятельные политики, спортсмены, известные медийные личности. В 95% случаев они русскоговорящие и являются владельцами элитной или премиальной недвижимости в Дубае и/или Абу-Даби — как жилой, так и коммерческой. Этим людям дорого их время, поэтому они предпочитают не тратить его на ремонт и обустройство приобретенных объектов. Заказчики привыкли к высокому качеству и всегда обращают внимание на детали. Они полностью осознают стоимость предоставляемых услуг и готовы платить за них.
При этом наш основной актив — это сотрудники. В команде практически только русскоговорящие профессионалы (примерно 95% всех сотрудников). Мы выполняем ремонтно-строительные люксовые проекты полного цикла только «под ключ»: от дизайн-проекта и получения разрешений до полной комплектации проекта мебелью, бытовой техникой и аксессуарами — вплоть до полотенец от лучших производителей. Все это позволяет нам отстраиваться на рынке от конкурентов и высокими темпами завоевывать рынок.
Мы даже запустили собственное мебельное производство в Дубае под брендом Furnichini. На всех наших проектах требуется мебель, двери, деревянные стеновые панели, кухни, гардеробные. Хотя мы закупаем элитные бренды из Европы, такие как Bulthaup, Poliform, Cea, Gessi, Minotti и другие, в ОАЭ мы не смогли найти производителей, удовлетворяющих нашим высоким стандартам качества. Поэтому мы решили создать собственное мебельное производство и запустили его всего за месяц. Получив необходимую лицензию, мы собрали штат сотрудников и арендовали помещение с необходимым оборудованием. Сегодня производство полностью загружено и успешно обеспечивает наши текущие проекты.
«У нас нет отдела продаж»
Средний чек в компании — около $ 1 млн (может варьироваться в зависимости от типа проекта и потребностей клиента). Мы стремится его удерживать, предлагаем клиентам высококачественные услуги, а также премиальные материалы и комплектующие для строительства и ремонта.
Со временем я осознал, что для того чтобы выделиться, мы должны предложить что-то уникальное, необычное. Этим отличительным качеством стало простое, на первый взгляд, но важное высокое качество услуг, которое нельзя было найти нигде еще. Это стало нашей основной ценностью и философией компании.
Мы доказали, что предлагать услуги высокого качества не только возможно, но и обречено на успех. Наш подход привлекал клиентов, которые ценили результаты и были готовы платить за качество. И вот, благодаря нашим усилиям, средний чек достиг 1 млн долларов.
При этом у нас нет отдела продаж, и мы не инвестируем в рекламу. Это наш принцип работы. Наш подход основан на повторных продажах и сарафанном радио. Наши клиенты находят нас через рекомендации знакомых, друзей и возвращаются к нам снова и снова.
Я лицо компании и за 11 лет жизни в Дубае обзавелся обширной сетью контактов: политики, спортсмены, крупные бизнесмены, блогеры, артисты. Весь процесс продаж проходит через меня. Я обеспечиваю первичный контакт с клиентом, затем передаю его нашей команде. Однако, я всегда остаюсь на связи с клиентом и готов оказать необходимую поддержку.
Важно понимать, что наши проекты — это поистине масштабные стройки, требующие много времени и внимания. Обычно каждый проект реализуется на протяжении не менее 12 месяцев. В год мы берем на сопровождение около 12−15 проектов, что позволяет нам сохранять бутиковый, персонализированный подход, обеспечивая высокое качество предлагаемых услуг.
«На все необходимые лицензии уходит примерно $ 30 тысяч в год»
В этом году мы открыли новую штаб-квартиру в Дубае в современной промышленной зоне Dubai Investment Park. Она объединяет офис группы компаний Green Hands, мебельное производство Furnichini, расположенное на площади 10 000 кв. м., а также складскую инфраструктуру для хранения техники, мебели и фурнитуры из Европы (Италии, Германии, Великобритании и т.д.) и Российской Федерации. Это позволило нам оптимизировать ежемесячные расходы, которые включают аренду офиса, склада, шоурума, производства, зарплаты сотрудников, налоги, а также другие операционные расходы (обслуживание оборудования, коммунальные платежи, топливо, платные дороги и т. д).
Безусловно, забота о наших сотрудниках является одной из важных составляющих расходов. Мы предоставляем им ряд льгот: оплата жилья, транспорта, мобильной связи, а также покрытие расходов, связанных с визами, страховками, перелетами и переездами. В некоторых случаях, мы также берем на себя затраты на образование их детей и прочее.
Вот некоторые конкретные цифры по расходам нашей компании: аренда помещения для офиса и шоурума составляет около $ 115 тысяч в год; аренда склада — примерно $ 90 тысяч в год; аренда производственного помещения — около $ 360 тысяч в год. При этом все наши помещения расположены в одном месте, что очень удобно для нас.
Кроме того, ежемесячные коммунальные расходы составляют около $ 10 тысяч. А на аренду жилья для сотрудников мы тратим чуть более $ 500 тысяч в год. При этом расходы на заработную плату (ФОТ) — более $ 5 млн долларов в год, и эта сумма растет с увеличением компании.
Также мы ежегодно продлеваем все необходимые лицензии, а это примерно $ 30 тысяч в год. Стоимость каждой визы для сотрудника составляет от $ 1000 до $ 2000 долларов и продлевается каждые 2 года. При увольнении сотрудника мы теряем эту сумму.
Всего у нас работают больше 120 человек: 5 сотрудников в головной компании Green Hands Investment Group LLC; более 60 сотрудников в фит-аут контракторе Xclusive Dome; более 40 сотрудников в мебельном производстве Furnichini; 11 сотрудников в торговом бранче Fit Out Boutique; 10 сотрудников в компании Business Box, которая занимается сетапами, визами, контрактами, бухгалтерией и прочим.
«Мы сделали ставку на русскоговорящих специалистов из стран СНГ»
Персонал — это главная боль в строительной отрасли, особенно в ОАЭ. Может сложиться ошибочное представление, что найти работников просто: огромный рынок строителей из Индии, Пакистана… Но если компания специализируется на элитном строительстве и ремонте, квалификация таких сотрудников не дотягивает до критериев премиального стандарта. Поэтому мы сделали ставку на русскоговорящих специалистов из стран СНГ. Это значительно усложняет подбор кадров: требуется найти высококлассных специалистов, привезти их в ОАЭ, официально оформить и удержать, а это настоящий вызов для руководителя компании. Поэтому мы уделяем очень большое внимание тому, чтобы предложить всем нашим сотрудникам достойные условия работы. Для привлечения и удержания таких сотрудников необходимо предоставлять условия, которые будут интересны как им лично, так и их семьям.
В первую очередь, мы предлагаем зарплаты выше рыночных. Во-вторых, обеспечиваем отдельное жилье (что не практикуется в ОАЭ) и предоставляем личный транспорт. В-третьих, из-за того, что чаще всего наши сотрудники переезжают вместе с семьями, мы оплачиваем услуги нянь, детских садов и школ.
Если сотрудник профессионал, у него золотые руки и голова на месте, мы всегда готовы идти ему навстречу, поощрять и инвестировать в его развитие.
Для поиска специалистов мы активно используем площадки hh.ru и Instagram. Кроме того, часто наши сотрудники рекомендуют своих знакомых, что является дополнительным подтверждением качества соискателей, а для последнего — доверия к нашей команде.
Самый важный совет, который могу дать как управленец, — не экономите на квалифицированных сотрудниках, на команде в целом, и в общем не экономьте (смеется, — прим. авт.), поскольку заплатите тройную цену в будущем.
Могу дать еще один практический совет, вынесенный из личного опыта: качественно подобранная команда способна обеспечить более эффективное управление, высокий уровень обслуживания клиентов, что в итоге приводит к росту прибыли и устойчивому развитию бизнеса.
А также не бойтесь идти вперед, меняться, даже если окружающим ваш подход не откликается. Чувствуете, что сработает — действуйте.
«Сейчас работаем над привлечением инвесторов»
Мы строительно-ремонтная компания полного цикла. Но нам этого недостаточно. Для укрепления нашей позиции на рынке мы планируем внедрить следующий замыкающий цепочку шаг — девелопмент. Имея большой опыт в выполнении строительно-ремонтных работ на рынке ОАЭ, мы обладаем существенными преимуществами для разработки и реализации строительных проектов под ключ: от приобретения земельных участков, планирования и проектирования зданий, получения разрешительных документов, строительства до эксплуатации готовых объектов.
Запуск нового направления позволит нам реализовывать собственные проекты, увеличить прибыльность и устойчивость бизнеса, обеспечивая при этом высокое качество работ и уровень сервиса для наших новых и постоянных клиентов.
Сейчас мы работаем над привлечением инвесторов для проектов с бюджетом более 30 миллионов долларов в сфере строительства и управления производственно-складской недвижимостью. Мы уже сформировали команду, специализирующуюся в этом направлении, и получили первые предложения по приобретению земельных участков в ключевых локациях Дубая. Кроме того, в работе концепции проектов и технико-экономическое обоснование. При этом мы не меняем нашу стратегию при расширении бизнеса: мы будем по-прежнему предоставлять клиентам продукцию и услуги высочайшего качества.
В итоге за 2024−2025 годы мы планируем вырасти в 10 раз.
