«Первой машиной был трехсотый крайслер. Я просто кайфанул, а потом продал его на $ 3,5 тысячи дороже». Честный разговор с основателем компании WESTMOTORS
Строить бизнес на хобби — просто идеальный вариант для любого предпринимателя. Директору компании WESTMOTORS Алексею Мартыновскому с этим повезло: с детства любил машины, получил образование переводчика и мог спокойно участвовать в страховых аукционах в США. Он долго делал это ради удовольствия, пригоняя машины себе, друзьям и родственникам. Успел создать два других бизнеса. Но потом нашел единомышленника и сдался. Вместе они открыли компанию и стали одним из крупнейших игроков на рынке. «Про бизнес» узнал, как все начиналось, как удалось пережить пандемию и санкции, а также что происходит на рынке сейчас.
«Первую машину я пригнал в 2006-м»
— С чего все начиналось?
— У нас совместная история с партнером, с которым уже давно знакомы. Его тоже зовут Алексей (смеется, — прим. авт.). Мы оба занималась автомобилями из Америки, но долгое время еще работали каждый на себя. Схема была довольно сложная: раньше машины отправляли только до Литвы, а дальше нужно было пригнать ее в Беларусь. В этом и заключалась наша работа. Потом уже появилась возможность формировать контейнеры, которые полностью упакованы машинами, и напрямую ввозить в страну. И мы решили объединить наши усилия.
— Получается, что компании всего несколько лет. А мне казалось, что WESTMOTORS намного старше. Видимо, удалось создать хороший бренд…
— Да, мы работаем на рынке уже более 15 лет: считаем не только год создания бренда WESTMOTORS, но и частную практику. У Алексея и у меня есть свои клиенты, которых мы от своего имени ведем (покупаем машины, помогаем перегнать) уже точно больше пятнадцати лет.
— Значит немало тех, кто заказывал у вас не одну машину?
— Конечно. Столько лет прошло. Первую машину я пригнал в 2006-м — для себя. Потом — родителям, друзьям, знакомым. Так потихоньку обрастал контактами, связями, набирался опыта. Все было хорошо до тех пор, пока в России в 2014 году не упал курс рубля. Тогда все ломанулись скупать машины в Москве и Питере. Это было выгоднее, чем пригонять из Америки. В тот момент я даже не стал забирать одну из уже приплывших в Литву дешевых машин, потому что при растаможке я бы потерял больше, чем если бы купил ее в России. Но потом рынок опять стабилизировался.
— Почему вы вообще занялись пригоном машин?
— С детства, как и многие пацаны, я любил тачки, прям вообще тащился, фантики от жевательной резинки Turbo собирал. И хотел стартануть с хорошей машиной, а не с «жигулями». Долго собирал деньги, чтобы пригнать первую тачку.
— То есть изначально хотелось именно хорошую машину, а не зарабатывать на этом?
— Да, хотел хорошую машину, рассматривал «американцев». И вот остановился на трехсотом крайслере. Они вообще копейки в Америке стоили. По-моему, я тогда купил его за $ 4 тысячи. За эти деньги здесь можно было купить только какой-то хлам, а тут мне пришла бандура с шикарным мотором, внешним видом и кожаным салоном. Я просто кайфанул. Ездил на нем три года, потом продал еще на $ 3,5 тысячи в плюс.
— И поняли что на этом можно делать бизнес?
— Не совсем. Долгое время я вообще не воспринимал это как бизнес. Скорее, это было хобби. Я объяснял людям, что они могут пригнать хорошую машину за те же деньги, что здесь заплатят за непонятно что. И мне было просто прикольно возить эти тачки: я даже не брал особо ничего за это, просил только людей, чтобы после приезда машины они дали мне на сутки ключи — покататься. Мне больше ничего и не нужно было.
— У вас была параллельно основная работа?
— Да, я же по профессии военный переводчик. Потому и не было никаких проблем с американскими аукционами — мне было просто общаться. Кроме лингвистического университета, я еще закончил Академию управления и получил менеджерское образование, что тоже потом помогло в бизнесе. В общем, для меня аукционы, машины в тот момент были нужны для драйва: выиграть аукцион, покататься на новой тачке…
— А почему именно американские машины?
— Они просто дешевле. В Европе всегда можно было купить машину только в рынке, а в Америке — ниже рынка. Причем даже с учетом того, что, как правило, они битые и уже здесь нужно вкладываться в небольшой ремонт. Всегда есть риск, конечно, но даже при неожиданностях машина не будет дороже рынка.
«Раньше из Китая было выгодно возить только „электрички“»
— Сегодня эта система дала сбой? Есть ощущение, что рынок массово переходит на китайские авто…
— В принципе, мы стали смотреть на Китай в начале 2021 года. Дело в том, что еще в 2018 году мы начали одними из первых продвигать тему электрокаров. Даже пытались создать дочернюю компанию, которая бы занималась чисто электромобилями, но было еще рано. Казалось, что это всем интересно, на слуху и бизнес попрет. Но оказалось, что это все какие-то разовые истории энтузиастов. Массового спроса не было, поэтому мы закрыли это направление. Но тему держали в уме и двигали дальше.
К 2021 году уже было понятно, что льготы по электромобилям есть и что Китай — это серьезный производитель электрокаров, который может конкурировать с более дорогими американскими «электричками». И клиенты, которые доверяют нашей компании, нашему опыту и мнению, стали заказывать именно «китайцев». Так что люди смотрели на Восток еще до событий февраля 2022 года, которые сильно ничего для нас и не изменили. Возможно, все это ускорило переориентацию потребителей, но не было главным триггером.
— Сейчас можно заказать любую машину или это проблематично?
— Сегодня есть пути заказа из любой точки мира и привоза сюда любого автомобиля — хоть Бентли. Вопрос затрат, целесообразности. Какие-то машины, возможно, нет смысла везти. Но рынок адаптируется к новым условиям, к новым ценам и очень сильно меняется. Постоянно какие-то движения: то новый производитель из Китая, то падение курса евро и разворот на Европу… Мы подбираем для клиентов автомобили и другую технику, а также организовываем доставку не только из Китая и США, но также и из Кореи, Европы, ОАЭ — выбираем то направление где в моменте лучшее предложение по конкретной модели.
— В этом бизнесе ключевой фактор — именно цена в соотношении с той валютой, которой клиент оплачивает машину?
— Нет, факторов много. У каждого рынка есть свои особенности. Например, большинство клиентов рассматривают Америку исключительно для бюджетных покупок битых машин на страховых аукционах, хотя оттуда можно везти и новые дорогие машины. С Канадой та же ситуация.
А вот в Европе другой подход. Там выгодно покупать подержанные машины на лизинговых аукционах, где продают авто, которые эксплуатировались 3−4 года юрлицами. Компания, например, решила обновить автопарк и выставила все старые машины на продажу. Здесь можно недорого купить авто с какими-то незначительными дефектами или с большим пробегом. Возможность покупки новой машины в салоне тоже есть, но она также непопулярна. Все-таки большинство наших клиентов — это те, кто хочет сэкономить при заказе авто, поэтому они выбирают аукционные варианты.
Кроме того, с американскими и европейскими машинами бывают нюансы — другой цвет фар, неудобные приборные панели и так далее. Особенной проблемой может стать зарядное устройство для электрокаров — в нашей стране придется использовать переходник. И спрос на китайские «электрички» кроется именно в таких неудобствах.
Было время, когда из Китая был смысл возить только электрокары, но сейчас уже начинаются какие-то бензиновые движения. Например, можно взять уникальные машины. Недавно мы привезли рестайлинговый Passat в лонге, которого нет в Европе, а в Китае они распространены. Также есть семиместные Tiguan, Q5… Это эксклюзивные машины. Много новых гибридов, которые считаются «электричками» (потому что привод от инвертора), но при этом имеют полуторалитровый бензогенератор.
Мы пробовали работать и с ОАЭ, но оттуда выгодно везти только определенные модели — например, Mitsubishi Pajero, которые производят для местного рынка. Они там недорогие. А в остальном Эмираты — это хороший транспортный хаб. Можно купить машины в Америке, Японии, Китае, зафрахтовать целый корабль под них и довезти сюда без таможенных пошлин. Цены будут очень хорошие. Крупные дилеры так и делают.
«Мы до сих пор занимаемся операционной деятельностью, хотя многое уже скинули с себя»
— А мешает или помогает вам право многодетных семей и людей с инвалидностью привозить машины с льготной растаможкой?
— Эти льготы очень помогают. Если раньше мы работали с машинами только до полутора-двух литров и не старше 3−5 лет, то сейчас выбор намного шире — и минивэны пошли, и семиместные машины, которые все с мотором больше двух литров. После введения льгот у нас прилично выросло количество заказов. Обратите внимание, что в Минске больше свежих современных автомобилей на дорогах, чем, скажем, в Вильнюсе.
— Значит сейчас для вашего бизнеса хорошие времена?
— По объему заказов все стабильно, а вот по трудозатратам на единицу доставленной техники, по разнообразию в географии заказов все, конечно, меняется. Стоимость нашей услуги всегда колебалась около 300 долларов в эквиваленте. И мы не меняем ее сейчас. Но стоимость машин для покупателей растет.
Раньше стоимость доставки одной машины из Клайпеды в Минск не менялась на протяжении 10 лет и составляла 350 долларов. Но как только начались санкции и закрытие границ, невозможно было найти перевозчиков и за две тысячи. Сейчас все немного устаканилось и перевозка стоит около тысячи долларов, но все равно дороже, чем раньше. Да и запчасти тоже ведь подорожали из-за санкций, поэтому восстановление битой машины из Америки становится дороже.
— Какие затраты потребовались, чтобы открыть компанию шесть лет назад, и какими бы они были сейчас, если бы вы с нуля решили этим заниматься?
— В нашей отрасли не так важны затраты, как правильный подход, связи, клиенты. Много факторов. Каких-то больших вложений здесь не нужно — ведь услуга нашей компании заключается в подборе наиболее выгодного для клиента автомобиля, подготовке необходимых для экспорта документов и полного сопровождения доставки. Клиенты плачивают автомобили напрямую продавцу, а доставку — напрямую перевозчику. Тем более, мы начинали вдвоем в небольшом офисе. А дальше росли по одному человеку: понимали, что нужен помощник, — искали и нанимали человека.
И теперь у нас несколько офисов — часть наши, часть — по франшизе. Россия — это франшизный проект в трех городах: Москва, Санкт-Петербург и Краснодар. Собственные офисы продаж открыты в Казахстане (Астана и Алматы), в Польше (Варшава) и в Беларуси (Минск, Могилев, Витебск). В Беларуси работает 50 человек, в Польше — трое, в России — 12, в Казахстане — 6.
То есть мы строим бизнес так, чтобы в Минске сформировался «мозговой центр», бэк-офис, а дальше можно было масштабироваться в любую страну. Это еще не такой бизнес, который мы могли бы оставить. Мы до сих пор занимаемся операционной деятельностью, хотя многое уже скинули с себя. Есть управляющий, наш заместитель, на которого мы можем спокойно оставлять дела и уезжать в отпуск, но полностью отходить от дел мы пока не планируем. Да, мы разгрузили себя и можем больше думать о стратегических задачах, но все контролируем.
— Второе, управленческое, образование именно для этого получали?
— Второе образование получил тогда, когда еще компании этой не было. Первое — военный переводчик (арабский и английский языки). Я работал в авиационном центре, потом стал начальником отдела, потом открыли с товарищем свое бюро переводов и веб-студию. Так что WESTMOTORS — это не первый бизнес. Бюро и студия остались до сих пор, но там я уже совсем не влажу в процессы. А машины всегда оставались моей страстью. Помню, как приходил после работы домой и сразу залазил на аукционы, изучал комплектации машин…
«Мы из любого опыта, даже негативного, выносим что-то полезное»
— То есть все-таки поняли, что лучше делать бизнес из хобби, и тогда это будет приносить больший эффект и удовольствие?
— Да. И поводом для формирования компании послужила фраза Генри Форда: «Лучшая работа — это высокооплачиваемое хобби». Однажды я просто сел и подумал: «Я всегда кайфовал от машин, аукционов… Сердце колотится, когда надо вовремя цифру нажать… Это прямо адреналин. Этим мне и нужно заниматься». С Алексеем мы на этом и сошлись — я признался, что, имея другой бизнес, все равно страдаю по машинам, а он в ответ сказал, что испытывает те же чувства. Так и решили создавать компанию.
В общем, мы дико любим машины и все, что с ними связано. Поэтому брались даже за организацию всяких выставок и гонок. Хотя заработать на них нам не удалось. Но нам нравится пробовать что-то новое, даже если такой опыт бывает неудачным.
— Как считаете: неудачи — это обязательная часть бизнеса?
— Конечно. Нужно постоянно делать эксперименты. И понятно, что не все они будут успешными. Зато это даст полезный опыт. Мы так каждый новый рынок всегда прощупываем: пробуем, рискуем. Например, очень неудачно получилось с работой в ОАЭ. Мы думали, что это направление выстрелит. Но ошиблись.
— Кто первый признался в том, что направление не работает, и предложил закрыть его?
— А мы его не закрыли. Просто не тратим туда никаких ресурсов, но знаем, что в случае необходимости у нас уже есть нужные связи и мы сможем использовать это направление. Вот на прошлой неделе было три заказа на доставку машин именно через ОАЭ. То есть мы из любого опыта, даже негативного, выносим что-то полезное.
С теми же выставками и гонками тоже не все было гладко, но зато мы попробовали. Думали, что это будет отличный пиар. Да еще и заработаем на билетах. Но все наши планы размыло банальным дождем. Было очень много усилий и бессонных ночей, а на выходе нулевой эффект. Люди недовольные, потому что заездов не было: на промокшей трассе ездить совсем нельзя — слишком опасно. Пришлось деньги возвращать за билеты.
Но при этом мы продолжаем организовывать автомобильные выставки, продвигая автокультуру в Беларуси, чтобы люди могли на наших мероприятиях увидеть интересные, эксклюзивные автомобили, которые редко встречаются на дорогах. Надежда на то, что мы нащупаем тот формат мероприятия, который будет прибыльным все еще есть.
— Как вы еще продвигаетесь? Что лучше всего приводит клиентов?
— У нас довольно большой отдел маркетинга: 10 человек и 2 сотрудника на аутсорсе. При этом туда же входят PR-подразделение и отдел рекламы. Мы постоянно что-то пробуем, экспериментируем. Упор делаем на медийный охват и performance-маркетинг. Одной из важных задач на данный момент для маркетинга является настройка сквозной аналитики, чтобы четко понимать, какие инструменты работают лучше всего.
«Результат важнее, чем отработанное время»
— Пока я ждал встречи с вами, вы как раз долго общались с отделом маркетинга. Они вышли потом, мягко говоря, с озадаченными лицами. Вы их тут «пресовали» за какие-то ошибки?
— Нет, конечно (смеется, — прим. авт.). Мы, естественно, все контролируем, но не «пресуем». Просто мы обсуждали много важных вопросов, думали вместе, как быть — вот они вышли задумчивые. Мы в целом стараемся сделать так, чтобы всем было комфортно работать у нас, и даем людям достаточно свободы и самостоятельности. Все могут приходить тогда, когда им комфортно, и точно так же уходить. Главное, чтобы был результат, чтобы мы видели, что человек отдается своему делу, компании. Это важнее, чем отработанное время.
Я понимаю, что, наверное, уже приходит время, когда нужно вводить хотя бы минимальную дисциплину: 50 человек тяжело контролировать и велика вероятность, что кто-то может там злоупотреблять нашей лояльностью. Но пока еще мы держимся. Понимаете, нас всех объединяет именно автомобильная тематика, а не только место работы: мы набираем людей, в основном, только тех, кто любит машины, как мы с Алексеем. Бывает, что приезжает клиент на новой машине — и все сразу вниз: а покажи, дай посидеть и так далее… Мы стараемся именно таких же «фантиков» привлекать. К сожалению, не все должности подразумевают, что человек может быть «фантиком», но большинство — точно. Например, в логистике все равнодушны к машинам, для них главное — доставленный груз. И объем задач такой, что им некогда думать еще о чем-то.
— Ну то есть вы не пишите в объявлениях о вакансиях «должен любить машины»?
— Не пишем, но это всегда работает для нас как решающий фактор приема на работу. Однажды к нам пришел на собеседование совсем молодой парень — вот только еще студентом был, совсем ничего не знает. Мы сильно сомневались, брать ли его. А он в конце добил нас: «Я подписан на все ваши группы. Я за вашей компанией уже давно слежу. Знаю все про тачки, люблю это. И очень хочу у вас работать».Ну мы и махнули рукой на то, что нет опыта. Приняли. Он и сейчас у нас работает, один из лучших сотрудников.
— Вы сказали, что компания очень демократичная и открытая, но на двери в ваш кабинет висит кодовый замок. Зачем?
— А это как раз обратная сторона нашей открытости. Дверь в кабинет собственников никогда не была закрыта: любой сотрудник приходил без стука ко мне или к Алексею по любому рабочему вопросу. Но часто бывало, что у нас тут идут переговоры с клиентом, а каждые пять минут кто-то открывает двери. Зато теперь здесь такой замок, что его не сразу и откроешь: чтобы позвонить, надо набрать определенный код, — и только после этого мы откроем. Не все даже знают, как это сделать. И люди реально стали меньше заходить, отвлекать.
— Теперь работник лишний раз подумает, а может ли он решить этот вопрос самостоятельно, перед тем, как попытаться к вам зайти?
— Да, именно так. Потому что просто сказать всем «Ребята, вы только по важному вопросу ходите» — не вариант. Каждый, конечно же, будет считать, что его вопрос самый важный. А сейчас больше самостоятельности. В общем, закрытая дверь директора — очень хороший управленческий инструмент (смеется, — прим. авт.).
«Нам очень хочется получать прибыль из зарубежа»
— Какие есть планы по развитию сейчас?
— Нам очень хочется получать прибыль из зарубежа. Все наши усилия сейчас направлены именно на это. В работе сейчас нескольк проектов. В том числе есть пара глобальных IT-проектов — по проверке истории автомобилей и по универсальной системе заказа авто из любой точки мира. Это необходимо нам для масштабирования. Опыта экспансии на другие рынки у нас почти нет, поэтому пока все идет медленно. Но мы настроены решительно. Мы уже успели сделать определенные выводы и понимаем, что, скажем, лучше работает не франшиза, а открытие собственных офисов, причем в Минске должен быть отдельный руководитель, который отвечает за определенную страну и все контролирует.
Параллельно мы не забываем и про белорусский рынок. Здесь тоже немало планов по развитию: внедряем кредитование и лизинг, начали сами возить машины, чтобы предлагать не только услугу, но и готовую машину. Но это пока единичные случаи, в основном для юрлиц, потому что они боятся, что заказанную машину могут где-то остановить на границе. А так мы все риски берем на себя.
— А что не так с работой по франшизе?
— Тут даже со своими офисами контроль в другой стране сложный. Были случаи, что нас обманывали. Однажды мы взяли человека, обучили всему, показали как это работает, а он ушел и открыл свою компанию. В нашей сфере это распространенное явление, поэтому и франшизы — редкость.
— Я так понимаю, что сейчас главная задача — наладить процесс масштабирования, чтобы развивать бизнес, а не масштабировать ошибки?
— Нам казалось, что все просто: здесь офис, реклама, логистика, а там — офис продаж, всех объединяет единая CRM — и все работает. Но есть особенности на каждом рынке. Например, в Польше своя культура в этой сфере. Из-за этого даже не работает привычная реклама: например, вводя запрос «авто из Америки», у нас в Беларуси все понимают, что речь идет о заказе автомобиля из США, а там воспринимается как покупка именно американского авто. То есть по этому запросу продвигаются салоны, которые продают автомобили американских марок. И это лишь один из множества нюансов. Кроме того, там битые машины практически никто не возит себе в частном порядке. Есть компании, которые привозят, загоняют на СТО и продают уже красивые машины. Конкурировать с такими компаниями сложнее. Но количество заказов растет, правда, 99% клиентов — переехавшие в Польшу белорусы.
И в нашем бизнесе есть один важный фактор, который белорусы воспринимают нормально, а в других странах очень сильно портит отношения с клиентом, — время ожидания авто. Есть немало причин задержек. И наши люди всегда с большим пониманием к этому относятся. А это очень важно. Ведь последние два года были очень сложными в нашей сфере: несколько компаний даже закрылись.
Когда в 2022 году начали вводить санкции, у нас в моменте на разных этапах доставки было где-то 600 машин. В США у нас много компаний-партнеров, и вот одна из них говорит: «Ребята, извините, но санкции. Мы пока все машины, которые еще не отправлены, подержим здесь, а по тем, что уже плывут, еще подумаем, что делать. Но все эти раздумья очень затянулись. И началось недовольство. Некоторые клиенты приходили и звонили каждый день: «В смысле моя машина где-то стоит и не отправляется? Я заплатил деньги. Везите, или пойду в суд».
Большинство людей адекватно реагировали и готовы были ждать, но не все. А ведь к некоторым машины приехали только через год, потому что партнеры в Америке сказали везти их теперь не через Литву, а через Грузию. Обошлось все-таки без судов, но нервов было много. На всех этапах были дополнительные расходы, часть из которых мы брали на себя, часть — выставляли клиентам.Вся прибыль за полгода ушла на то, чтобы закрыть такие нюансы с доставкой машин.Только к осени 2022 года мы чуть-чуть выдохнули, потому что часть машин уже приехала, часть — доезжала. Какие-то машины все равно через Литву завозились, какие-то — через Турцию. В итоге справились и, на мой взгляд, стали сильнее.
Труднее всех было логистам, потому что им пытались дозвониться одновременно сотни людей. Кто-то по два дня пытался набирать, но если и дозванивались, ничего внятного мы не могли сказать людям в тот момент. Но даже в такой ситуации около 80% людей сказали «Ну будь что будет» или «Я вас уже много лет знаю, понимаю, что вы сделаете все возможное». Это очень мотивировало в условиях, когда новых заказов и прибыли не было. Но все ранво было очень тяжело. Часть клиентов звонили каждый день, не понимая, что это никак не поможет, а только парализует работу отдела, который из-за этих звонков не успевает ничего важного сделать. Некоторые сотрудники не выдержали этого напора со стороны недовольных и уволились. Причем не только в Беларуси, но в Казахстане. Часть же машин была для казахов, а мы белорусская компания. И там работники вообще столкнулись с полным непониманием ситуации со стороны клиентов. Они не понимали, какое отношение имеют казахи к санкциям.
За годы работы мы уже к разным проблемам привыкли, поэтому многое воспринимали по-философски. У нас и автовозы переворачивались, а машины сгорали, и контейнеры падали. На границе могли иногда в машине коноплю в бардачке найти: в каком-то штате это разрешено, машину отправили, не проверив, а у нас потом проблемы. Но машины от этого мы не стали меньше любить, и, наверное, теперь уже никаких трудностей не боимся.
