«Девушки иногда вызывают 3−4 разных замерщиков, а потом оказывается, что им кухня вообще не нужна». История предпринимателя из Молодечно, который мог стать программистом, но занялся мебелью
Виталий Селицкий мог бы стать программистом, но сейчас он развивает собственную мебельную компанию «Mebelnow» в Молодечно. Предприниматель рассказал порталу «Про бизнес» о воле случая в выборе ниши, поиске своего пути с помощью обучения и нетворкинга, а также сложностях мебельного бизнеса.
«Через год понял, что мне совсем не нравится будущая профессия»
— Мебелью я стал заниматься случайно. После школы поступил в БГУИР на специальность «инженер-системотехник» — это такой сисадмин с навыками программирования. Уже через год понял, что мне совсем не нравится будущая профессия, поэтому забрал документы. Но так как нужно было чем-то заниматься, я устроился в мебельную компанию в Молодечно работать на станках — делать распил, оклейку. Выбрал их лишь потому, что туда брали без образования.
Изучал все больше разных смежных специальностей, иногда ездил на монтаж. Спустя год понял, что я могу больше, чем работать на станке, — и меня перевели в офис, стал работать на приеме заказов. Разбирался с 1С, поработал какое-то время в конструкторском в технологическом отделах. Компания была не слишком стабильная, многие совмещали несколько должностей. Года через четыре я уже выполнял 4−5 ролей — это неправильно, но дало мне хороший опыт. По сути, я уже знал все про этот бизнес. Мне только не хватало работы непосредственно с клиентами: замеры, заключение договоров.
Компания была в плачевном состоянии, и в конце концов я ушел, а они вскоре закрылись. Немного поработал на вольных хлебах, но понял, что если работать с мебелью, то надо это делать официально и искать больше заказов. В ноябре 2018-го я открыл ИП, взял государственное субсидирование — около 1000 евро в эквиваленте. Обязательное условие получения этих денег — вести деятельность минимум год. Купил на эти деньги ноутбук для работы, ручной инструмент.
Делал в основном кухни, но часто дополнял их прихожими, шкафами, мог сделать тумбочку на балкон или «зашивку» в туалет, какие-то мелочи. Опыта хватало: сам делал замеры, проекты, специализацию и деталировку, а для раскроя обращался в минские фирмы. Для того, чтобы запустить свое производство, недостаточно даже $ 10 тысяч: их хватило бы только на 2 основных станка. Причем это было бы самое «добитое» мебельное оборудование: не хотелось клиентам предлагать такое «качество». Для того, чтобы открыть полноценный средний цех, нужно минимум $ 30 тысяч.
Работы у меня было немного, конкуренция в мебельной сфере высокая. Клиенты приходили в основном по «сарафану» из Instagram, я вел его сам от случая к случаю. Как запускать платную рекламу, понимания у меня тогда не было. Так что на жизнь и полноценную работу не слишком хватало.
В 2019 году устроился еще в одну мебельную фирму, тоже в Молодечно, но уже замерщиком — именно этого опыта у меня не хватало. Видел, что можно работать не «хаотически», как на прошлом месте, а системно. Компания старалась развиваться: тратила деньги на рекламу и обучение сотрудников. Собственниками были молодые ребята, что-то я им даже подсказывал на основании прошлого опыта. За 9 месяцев я обучился работе с клиентами и понял, что пора прощаться и делать свое производство.
«Первое время работал сам, а потом нашел помощника на монтаж»
Так в 2020 году началась моя предпринимательская история. Конечно, были сложности — пытался все «перекрыть» своими силами. Так как люблю цифры, сам вел учет финдокументов, считал маржинальность. Название придумал почти сразу — Mebelnow.
Основной продукт — это кухни. Мы делаем их хорошо, именно с них в основном зарабатываем. Все остальное (шкафы и прочее) тоже умеем, но чаще это уже дополнительные опции — если есть основной заказ. Ценовая категория мебели у нас средняя с добавлением «премиалки» — полностью перейти в VIP-сегмент непросто.
В среднем кухня стоит около $ 1900. Стараемся совсем недорогие заказы около $ 1000 не делать: кататься по таким замерам себе дороже. Выезд у нас бесплатный, а если не закажут — это потеря времени. Маржинальность составляет в среднем 35−40%, а основные наши расходы — зарплата сотрудников.
Покупатели — на 80% женщины от 30 до 45 лет. Есть люди и старше. 20% — мужчины, чаще холостяки. Мне с мужчинами работать проще — если они вызывают на замер, то в 90% случаев заключат договор. Девушки могут вызвать 3−4 разных замерщиков, месяц думать, а потом вообще решить, что им не нужна кухня.
Первое время Instagram вел сам, затем для рекламы нашел таргетолога. Рекламу запускаем на Минск, и в среднем 70% заказов — из Минска и Минского района. Есть и другие города: Воложин, Сморгонь. Еще вели группу VKontakte, сайт так и не завели. Отлично работает сарафанное радио.
Первое время работал сам, но понял — здоровею дороже, поэтому нашел помощника на монтаж. Многие мебельщики стараются искать людей с опытом, но у меня нет такой установки: в любом случае новых людей придется учить, а «с нуля» это делать проще, чем переучивать. Мы внедрили отлаженную систему обучения монтажников, есть прописанные регламенты их работы. Пока со мной работают несколько человек, в месяц выполняем от 5 до 8 заказов. Своими силами можем «закрывать» максимально до 12−15 проектов, и по необходимости способны быстро масштабироваться.
Пока я сам занимаюсь замерами и конструкторской работой. Работа замерщика — достаточно ответственная, от этого зависит первое восприятие компании и то, сколько у нас будет договоров. Найти «сменщика», который этим займется, пока, как мне кажется, трудно.
«Прошел обучение и появилось „видение пути“»
В какой-то момент я понял, что мне недостаточно одного Instagram для продвижения, и стал искать, где можно получить дополнительные знания. Так я стал посещать мероприятия «Открытого пространства» в Молодечно (с 2022 работает при поддержке экосистемы «Малимон»).
Сперва я прошел курс по личному бренду, но понимал, что мне нужна чья-то помощь. И весной прошлого года меня пригласили на мастер-майнд по бизнес-процессам, он включал в себя 6 встреч. Мы изучали, как выстроить систему, искали и усиливали слабые точки бизнеса. Спикером была собственник детского центра в Молодечно — она все эти вещи внедрила у себя на практике.
Там я провел аудит своего бизнеса и бренда, освежил знания по управленческому учету, прокачал навыки найма сотрудников и продумал воронку продаж. Что-то я внедрил сразу, что-то после обучения. Самое главное — понял, что мне нужно делать и куда идти дальше, появилось четкое видение пути.
Сейчас также стараюсь ходить на те курсы, которые меня интересуют. Из последнего: когда искал контент-менеджера, прошел обучение по продакшену видеороликов. А еще в Молодечно есть бизнес-клуб от «Открытого пространства»: периодически хожу на его встречи для обмена опытом и нетворкинга. Туда приходят 20−30 человек — владельцы бизнесов, фрилансеры.
Сложности бизнеса
Я могу выделить несколько сложностей, с которыми мой бизнес сталкивается сегодня. Это, во-первых, нестабильность экономики. Лицензирование, изменение законодательства, налогообложение, регулирование цен — это все сильно влияет на мебельщиков, так как почти все, что мы используем, завозится из-за границы.
Кухня — это составной продукт. Например, цена фурнитуры выросла на 7−10%, а
плитные материалы подорожали процентов на пятьдесят. Как-то нам присылали прайсы, где каждую неделю был рост цены на 3−5%. По итогу за год стоимость наших кухонь выросла на 12−15%. У конкурентов подорожание составило от 10 до 20%, все стараются держать цену «в рынке».
Во-вторых, кадры. Часто слышу от знакомых мебельщиков: «Уехал сотрудник, а найти никого не могу». Людей «с опытом» в мебельной сфере, которых можно позвать к себе работать, около 20 на все Молодечно. Вообще специалистов больше, но они либо работают на себя, либо давно в одной фирме и не планируют уходить. При этом новые в профессию не приходят: никто не хочет обучать молодых, писать регламенты, все хотят «готового» человека. Получается замкнутый круг.
В-третьих, поиск клиентов. Это перегретый рынок, компаний-конкурентов по производству мебели и кухонь на заказ много и в Минске, и в Молодечно. В какой-то момент я рассматривал переход на шкафы, просчитывал маржинальность — но особого смысла не увидел. К тому же много потеряю на логистике: мне выгодней брать более крупные заказы.
В-четвертых, сложные клиенты. Они есть в любом бизнесе. Как бы хорошо ты ни умел договариваться, есть те, с кем реально сложно договориться. Но в целом у нас все идут на контакт, пока ни с кем не судились.
Планы
Буду расширяться до того момента, когда я смогу заниматься только организационной деятельностью. Планирую составить регламенты работы, и тогда уже формировать отдел продаж.
Возможно, в этом году сделаем себе сайт и будем тестировать новый канал продаж — контекстную рекламу.