«Бизнесу проще платить штрафы или обучать кадры?». Как развивать образовательный проект по охране труда
«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер («Про бизнес») и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают бизнесу найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.
В этом выпуске помогаем основательнице аутсорсинговой компании BBS Алене Яковчук. Ее компания оказывает услуги по охране труда и пожарной безопасности. О том, как строить многоступенчатую воронку продаж, управлять «сарафанным радио» и искать узкоспециализированные кадры на рынке труда, — в нашем материале.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.
Эксперты выпуска:
- Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
- Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group
О компании BBS
Компания BBS занимается организацией охраны труда и пожарной безопасности на аутсорсинге, проводит обучение для специалистов в данной сфере, а также сопровождает бизнес при проверках. Основные клиенты компании — организации IT-сектора, производственные объекты, компании из таких сфер как медицина, фармацевтика, общепит.
Компания заключает преимущественно разовые сделки, средний чек — 1200 бел. руб. Сегодня у BBS более 50 клиентов, постоянными стали 30.
Продвижение услуг компании в основном происходит через Instagram, сайт и Telegram-канал. Вложения в маркетинг составляют около 350 бел. руб. в месяц — направляются в основном на рекламу в Instagram.
На данный момент в BBS 7 сотрудников, 3 из них — специалисты по продажам. В месяц компания генерирует выручку в пределах 18−21 тыс. бел. руб. Маржинальность варьируется в зависимости от направления: 45,45% — охрана труда; 27,27% — экология; 25% — онлайн-обучение.
В планах компании:
- выйти на выручку в 30 тыс. бел. руб. ежемесячно;
- запустить онлайн-обучение полного цикла по ключевым направлениям: охрана труда, пожарная безопасность, экология;
- начать продажи сопутствующих товаров и услуг: наклейки, маркировки и прочее;
- запустить собственный YouTube-канал.
Зачем компания пришла на «Рабочую группу»?
У BBS почти нет конкурентов на белорусском рынке. Однако есть проблема с масштабированием бизнеса — компания имеет потенциал для развития и запросы от клиентов, но пока не имеет достаточного штата специалистов для этих целей. Руководителю необходимо привлекать узкопрофильных специалистов по охране труда, экологии и пожарной безопасности, а также снять с себя часть операционных задач, чтобы иметь возможность развивать бизнес.
Поэтому Алена обратилась к экспертам проекта со следующими вопросами:
- Стоит ли выходить на рынок России, если белорусский еще до конца не освоен?
- Как искать профильных специалистов и удерживать их в компании?
- Как определить дальнейший вектор развития: держать фокус на услугах с большим чеком или «брать» количеством услуг?
- Стоит ли запускать продажу сопутствующих товаров (спецодежда, журналы, знаки безопасности, книги)?
Рекомендации экспертов
1. Научиться лучше работать с лидами
BBS предоставляет компаниям бюджетную услугу — ответы на конкретные вопросы в режиме онлайн-консультации. Это услуга с небольшим чеком, которая тем не менее требует времени специалистов. При этом оказание данной услуги можно рассматривать как инструмент лидогенерации и передавать контакты обратившихся компаний в отдел продаж. Продавцы смогут работать с потенциальным клиентом через рассылки и спецпредложения, чтобы конвертировать лиды в продажи обучения, курсов, услуг и т.д.
2. Начать управлять «сарафанным радио»
Значительная часть продаж компании происходит благодаря «сарафанному радио» — т.е. по рекомендациям довольных клиентов. Однако сейчас BBS недостаточно использует этот канал — компания публикует отзывы и использует их для продвижения. Но эксперты уверены, что BBS может запустить партнерскую программу для своих клиентов, которая будет мотивировать их не просто оставлять отзывы, но буквально приводить новых клиентов в обмен на скидки или особые условия. Выстроить такую систему относительно нетрудно, она не требует дополнительных вложений, но при этом может принести ощутимый результат.
3. Не спешить с выходом на российский рынок
Компания BBS получила предложение кооперации от игрока на российском рынке. Это потенциально значимое направление для развития. Однако эксперты считают, что рынок в Беларуси компанией освоен еще в малой степени и торопиться не стоит. К тому же любая кооперация подразумевает некоторые компромиссы и уступки, которые могут быть невыгодны небольшой компании.
4. Решить проблему «узкого горлышка» в лице руководителя
Алена вовлечена практически во все процессы в компании: она участвует в продажах, разработке обучающих продуктов, консультировании и преподавании. При этом она также выполняет административные функции в компании. Все это не позволяет компании эффективно и быстро масштабироваться: руководитель занят операционкой, а не развитием. Поэтому эксперты рекомендуют Алене нанять руководителей по каждому из ключевых направлений в компании и передать им функции менеджмента и администрирования по каждому из юнитов. Это позволит Алене высвободить личный ресурс на развитие компании.
5. Научиться привлекать кадры
Одна из основных проблем для компании BBS — поиск и удержание узкопрофильных специалистов по охране труда, пожарной безопасности, экологии. Эксперты рекомендуют рассматривать выпускников вузов, которые проходят распределение в государственных компаниях и заинтересованы в дальнейшем месте работы с более привлекательными условиями. Это позволит привлечь профильных специалистов с небольшим практическим опытом и вырастить их с учетом специфики компании.
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
Как стать участником «Рабочей группы»?
Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.
Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа Банка в Беларуси. Подписывайтесь!
