«Пробег - не показатель». Как установить грамотную цену на подержанное авто

Человеку, который продает свой автомобиль, всегда сложно определиться, какую же цену указать в объявлении. Как не продешевить, но при этом не отпугнуть потенциальных покупателей заоблачной цифрой? Какие проблемы могут уменьшить ценник? Какие машины пользуются спросом у белорусов, и при чем тут их цвет? Все эти и другие вопросы мы адресовали специалистам автосалона «Автодом», в котором ежемесячно продается более 150 автомобилей с пробегом.

«Хорошо известные марки — самые ликвидные»

Итак, вы решили продать свою «ласточку». С чего же начать? Старший менеджер автосалона «Автодом» Денис Акудович советует сразу же ставить себя на место покупателя:

— Купили бы вы такое авто за выставленную вами сумму? Откройте популярные сайты с объявлениями о продаже, чтобы проанализировать рынок. А потом еще раз оцените, соответствует ли ваш транспорт заявленной цене.

Один из факторов, влияющих на цену автомобиля с пробегом, — ликвидность: возможность быстро продать машину по рыночной стоимости. В первую очередь берут хорошо известные марки. Белорусы скорее купят Renault, чем авто румынской Daciа, хотя конструктивно это один и тот же автомобиль (производитель Daciа уже давно является подразделением французской компании).

— Охотнее берут популярные на отечественном рынке автомобили. Секрет прост: чем их больше, тем больше запчастей поступает в продажу, тем дешевле автомобиль в обслуживании. Сложные узлы Alfa Romeo, Saab или Porsche Cayenne дороги в ремонте. Не зря про эти машины говорят: купить легко, а вот продать трудно. К тому же, за ремонт известной марки возьмется большинство СТО, а вот с восточногерманским Trabant или британским MG могут и отказать. Знаю, что белорусам-владельцам премиальных Rolls-Royce и суперкаров на ТО приходится ездить в Литву, Польшу, Россию, — рассказывает Денис.

Но бывают случаи, когда ликвидность зависит не столько от марки, сколько от конкретной модели автомобиля.

— Citroёn, любимая марка президентов Франции, хорошо известна в наших широтах. Но сейчас на площадке нашего автосалона, например, стоит модель C6, достаточно редкий автомобиль для Беларуси (в продаже — не более 5 штук). Это очень комфортная машина, но на столь эксклюзивный вариант нужно еще дождаться своего покупателя-ценителя, — поясняет собеседник.

«Не стоит привязываться к году выпуска»

Чтобы покупатель быстрее нашелся, эксперт советует выставлять цену в рамках объявлений из топ-10. Причем обращать внимание нужно и на варианты, расходящиеся с годом выпуска вашего авто на 1−2 года.

— Ошибочно привязывать поиск строго к году выпуска своего автомобиля. Другой автовладелец может продавать машину этой же марки, в таком же кузове, но дешевле, несмотря на то, что она на два года моложе вашей. В итоге вы месяцами будете безрезультатно ждать звонка от потенциального покупателя, не понимая, почему дело застопорилось, — объясняет Денис.

В некоторых моделях, особенно среди представителей немецкого автопрома, важно знать, был автомобиль выпущен до или после рестайлинга модели (изменений экстерьера и интерьера). Порой неудачные решения уменьшают стоимость.

Автолюбители также часто упускают из виду второй важный момент — оценку машины в разрезе поколений. Денис уточняет:

— Как-то клиент настаивал выставить свой Hyundai i20 за 12 тысяч рублей и никак не мог понять, почему я считаю эту цену завышенной. Тогда мы с ним открыли объявления о продаже Hyundai i30 — практически идентичной машины, только больше размером. Ее предлагали практически за ту же цену. Логично, что покупатель, не видящий разницы в цене и технических узлах, скорее всего, сделает выбор в пользу машины классом выше.

Рассматривая объявления на сайтах, не стоит забывать еще и о том, что они отражают исключительно пожелания продавцов.

— Цена в объявлении может значительно разниться с той, за которую машина в итоге была продана, ведь многие торгуются на месте, — говорит Денис. — Можно оттолкнуться от цифр в этих объявлениях, но так и не дождаться ни одного звонка. Наш автосалон ориентируется на собственный опыт продаж. Ежегодно с наших площадок уходит более тысячи машин. Анализируя свою базу, мы можем достоверно рассказать клиенту, по какой цене за последние полгода продавались аналогичные машины.

Вывести единую формулу расчета оптимальной цены сложно: слишком много нюансов у каждой марки. Бывали и такие случаи, когда BMW с пробегом владельцы продавали дороже, чем покупали.

— Так происходило потому что за несколько лет автомобиль доказывал свою техническую надежность и на мировом рынке вырастал в цене. Возьмем BMW Х5 первого поколения с трехлитровым дизельным мотором: несмотря на 15−16 лет и пробег в условные 300 тысяч километров, за него можно просить около 29,5 тысяч рублей. Другая машина этого бренда аналогичного года выпуска, но с бензиновым мотором, и 15−17 тысяч рублей не будет стоить, — рассказывает собеседник.

Если говорить в целом, то автомобиль средней ликвидности в первый год после выпуска дешевеет на 20%. А вот японские и корейские машины за пару лет могут потерять в цене до 40%, китайские — вообще до 60%, потому что достаточно быстро ржавеют.

«Покупателей будет интересовать история обслуживания»

Чем яснее история происхождения транспортного средства, тем выше его цена.

— У автомобиля есть три варианта попадания на белорусский вторичный рынок: его продает владелец, когда-то совершивший покупку в салоне отечественного дилера, машина была пригнана из Европы, США или привезена из России. К последнему варианту у людей часто настороженное отношение — нередко они сталкиваются со «скрученным» пробегом на одометре, проблемами юридической чистоты, негативными историями. Чтобы удостовериться в правильности показаний счетчика, а также узнать дату ввоза транспортного средства, просто введите 17-значный VIN-код (идентификационный номер автомобиля) на сайте таможенного комитета Беларуси. У них в открытом доступе есть две базы: ввезенных новых машин и автомобилей с пробегом, «пригнанных» физлицами. Если автомобиль не отображается в базе ГТК, 99% что он был ввезен из РФ.

Кстати, в Европе распространены электронные книги обслуживания с полной историей эксплуатации.

— Бывало, что наш клиент обращался с номером VIN к официальному дилеру, и тот предоставлял все данные истории пробега по Европе, а также количество предыдущих владельцев, сервисные записи о ремонте и так далее. Эти знания помогают отстаивать свою позицию, если потенциальный покупатель начнет сбивать цену, придираясь к техническим мелочам.

Казалось бы, логика простая: чем больше пробег, тем меньше цифры на ценнике. Но Денис Акудович просит рассматривать цифры пробега в связке с возрастом автомобиля и его техническим состоянием.

— Нам как-то привезли 10-летний Mitsubishi Outlander с пробегом всего 65 тысяч километров: машина долго простаивала в гараже. А случались и обратные ситуации: авто 3−4 года, а пробег уже за 300 тысяч километров. Задумайтесь, как ее эксплуатировали, в каком состоянии может быть мотор, — советует Денис.

Первые вопросы покупателей всегда касаются истории обслуживания. Когда последний раз менялось масло? Близится ли срок замены ремня ГРМ? Какие из значимых узлов ремонтировались?

— К сожалению, не так часто нам привозят автомобиль с полным пакетом документов. Но даже блокнот с записями от руки, из которых ясно, в каком году и что в автомобиле ремонтировалось, повышает лояльность потенциального покупателя. Такие заметки ускоряют продажу, — утверждает собеседник.

«Тюнинг и неаккуратный внешний вид замедлят продажу»

Фраза «встречают по одежке» касается и автомобиля. Вид изъеденных ржавчиной дисков скорее всего поставит крест на намечавшейся сделке.

— Сейчас у нас выставлена на продажу неплохая Audi, но шансов на успех у нее пока мало: на дисках явно видны следы окисления сплава. Владелец согласился с нашим предложением: он заберет машину, чтобы пескоструем очистить диски и перекрасить их. Вся работа обойдется в 200−250 рублей. Но это разумное вложение, которое гарантированно ускорит продажу, — говорит эксперт.

Собеседник также напоминает: проще завершить сделку, если внутри авто нет ничего лишнего: детских автокресел, пустых пластиковых бутылок в багажнике, пакетов в дверцах сидений. Идеальный вариант — провести в салоне предпродажную химчистку.

— Как-то стоял у нас Volkswagen в хорошем техническом состоянии, но с ужасным салоном. На фотографиях пятна на обивке и потертости не так бросались в глаза, но когда потенциальные покупатели приезжали осмотреть автомобиль вживую, тут же отказывались. В конце концов мы уговорили владельца на предпродажную подготовку. В итоге уже второй человек, пришедший смотреть этот Volkswagen после «процедур», купил его, — вспоминает Денис.

А вот поклонников тюнинга придется расстроить: сегодня на вторичке аэродинамические обвесы и дополнительные накладки на бамперы абсолютно не ценятся. По словам эксперта, обычно покупатель хочет приобрести технику, максимально приближенную к заводскому состоянию.

— Эти же правила касаются акустических систем. Когда-то я поставил себе дорогую акустику, цена которой составляла практически 20% от изначальной стоимости автомобиля. Но добавить эту цифру к ценнику при продаже невозможно. Если вы хотите вернуть вложения, единственно верным вариантом будет достать аппаратуру из автомобиля и продавать ее отдельным лотом. Лично я именно так и сделал, — делится опытом собеседник.

«Броский цвет — не в ходу»

Что касается цвета, то он хоть и является вторичным фактором, но в определенных случаях тоже может влиять на скорость продажи. Денис рассказывает, что всегда востребована классика: черный и серебро.

— Третьим актуальным цветом назову белый, хотя его популярность плавающая: то такие машины востребованы, то интерес к ним пропадает. Всегда легче продать сдержанную палитру: все оттенки серого, коричневого, синего. А вот лимонный, розовый, оранжевый и прочие броские цвета могут если не снизить стоимость, то, как минимум, затянуть время поиска нового автовладельца, — утверждает эксперт.

Но это вовсе не означает, что хозяину салатовой малолитражки нужно срочно бежать ее перекрашивать. Все-таки это затратный процесс: на качественную перекраску может уйти до 2 500 рублей. А сумма, вложенная в ремонт, не добавляется к цифрам на ценнике, так что игра не стоит свеч. Лучше запастись терпением и дождаться покупателя, которого не смутит дерзкая расцветка.

— Показателен случай из практики с ярко-желтой Mazda 6. Она была в хорошей комплектации, без каких-то явных недочетов, но простояла на площадке несколько месяцев. За это время купили штук шесть аналогичных машин, хотя некоторые из них объективно были в худшем состоянии. Потенциальных владельцев отпугивал тот самый канареечный отлив кузова. Но в итоге машину приобрела пожилая дама, чтобы ездить на ней на дачу, — улыбается Денис.

Резюмируя сказанное. Чек-лист действий перед продажей авто:

• проанализируйте рынок и посмотрите, за сколько продают похожий транспорт в интернет-объявлениях;
• подготовьте полный пакет документов, в том числе историю ремонта, пусть она даже будет оформлена от руки;
• по возможности избавьтесь от тюнинга и достаньте из авто всяческие дорогие решения вроде новой акустической системы: их лучше продавать отдельно;
• проведите химчистку, почистите и покрасьте диски — аккуратный внешний вид увеличит сумму сделки;
• если у вас не ходовой цвет машины, не спешите ее перекрашивать — просто придется подождать покупателя чуть дольше;

Партнер проекта: