Быть, а не казаться. Как сохранять уверенность и самообладание на деловых встречах
фото: edumarket.ru
Большинство людей не осознает, что общение с окружающими — и особенно получение от них желаемого — это навык. Как и любой другой навык, его необходимо развивать.
Если вы не наделены талантом переговорщика от природы, то деловое общение может стать трудным занятием. Особенно это касается напряженных ситуаций, в которых многое поставлено на кон. Например, деловых встреч, где вы представляете свою компанию. Предприниматель Саймон Пурдон рассказал, как сохранять уверенность в себе на таких ответственных мероприятиях.
Поколение собеседников, сидящих по ту сторону экрана
Новое поколение, начинающее погружаться в бизнес, не так искусно в общении с глазу на глаз, как наши родители. Звучит примитивно, но это правда. Многие из нас выросли, чаще разговаривая с друзьями по телефону. Некоторым личные беседы даются с особым трудом.
Мне разрешили пользоваться телефоном только в 15 лет. Тогда мне казалось, будто я неполноценен. Сейчас я считаю, что это было одно из лучших решений моих родителей.
Если я хотел пообщаться с друзьями, мне нужно было планировать поход к ним в гости. Из-за этого в годы формирования характера мне приходилось иметь дело непосредственно с людьми. Я не мог спрятаться за экраном.
Я попадал в ситуации, которые проверяли и развивали мою личность. Мне пришлось научиться уверенно себя вести с девушками, иначе они не заинтересовались бы мной. Я не мог создать ложное впечатление, придумывая остроумный ответ на сообщение.
Думаю, это также дало мне преимущество при участии в деловых встречах в достаточно юном возрасте, после которых мои сверстники подходили с вопросом: «Как тебе удается выглядеть таким спокойным, уравновешенным и уверенным в себе?»
Большинство людей не осознает, что общение с окружающими — и особенно получение от них желаемого — это навык. Как и любой другой навык, его необходимо развивать.
На первых деловых встречах я был совершенно безнадежен. Думаю, с тех пор я стал лучше. Вот несколько приемов, которые мне в этом помогли.
Практические советы
В конце концов, будет очень трудно получить желаемое от человека или группы людей, которым вы не можете посмотреть в глаза, — хотя бы в некоторой степени.
Люди — субъективные существа. Даже самым рациональным мыслителям среди нас будет сложно забыть о своем эго во время переговоров.
Если вы не нравитесь собеседникам, вероятно, им не понравится и ваша идея. Так что постарайтесь расположить их к себе, даже если ради этого придется пожертвовать своим эго. Вот несколько способов сделать это.
Поговорите на отвлеченные темы
Необязательно сразу же погружаться в бизнес. В первые несколько минут просто поболтайте с собеседниками. Получите представление об их настроении и характере. При этом не переступайте границу — эти люди здесь не ради праздных разговоров. Если вы почувствуете, что они начинают напрягаться, признайте это и перейдите к делу.
Найдите что-то общее
В этом поможет небольшая подготовка. Заранее узнайте об общих знакомых и общих интересах и невзначай упоминайте их в разговоре. Это позволит установить взаимопонимание и разрядить обстановку.
Поинтересуйтесь бизнесом собеседников перед упоминанием своего
Они прилагают все усилия, чтобы сделать свой бизнес успешным. Тот факт, что вам небезразличны их успехи и планы, покажет людям, что вы учитываете и их интересы тоже.
Улыбайтесь
Это может показаться прописной истиной, но гораздо больше хочется работать с человеком без кислой мины на лице. Улыбка располагает к сотрудничеству и делает разговор с вами куда более приятным. Хмурый взгляд способен заставить ваших собеседников подумать, будто вы хотите отказаться от их предложения.
Следите за телом
Как и лицо, тело многое говорит о вашем внутреннем состоянии. Вот несколько советов, которые помогут чувствовать себя свободнее во время разговора.
Сидите прямо. Не сутультесь.
Поддерживайте зрительный контакт, но не слишком усердно. Пристальный взгляд выглядит жутко. Ненадолго заглядывайте в глаза собеседнику и кивайте, чтобы показать внимание.
Не скрещивайте руки. Это универсальный сигнал: «Я закрыт для вас и ваших идей».
Не откидывайтесь назад в кресле. Наклон вперед демонстрирует интерес и заставляет другого человека активнее участвовать в разговоре.
Старайтесь не помещать какие-либо предметы между собой и людьми напротив. Эти объекты станут барьером, и собеседникам может показаться, что вы защищаетесь.
Подготовка
Она особенно важна, если инициатором встречи были вы. Ничто так быстро не испортит впечатление о вас, как прибытие на нее неподготовленным.
Вы попросили немного времени собеседников, теперь убедитесь, что: 1) они об этом не пожалеют; 2) вы не потратите его впустую. Вот несколько способов проверить, что вы хорошо подготовились.
Отправьте запрос
Он сообщит второй стороне, сколько времени вам нужно для встречи, и тем самым продемонстрирует ваше уважение к ней. Включите в запрос детали: длительность, место и так далее. Используйте конкретный заголовок. Не пишите: «Apple встречается с Google». Лучше сформулируйте так: «Вводная встреча Apple и Google».
Составьте план встречи
Он сильно зависит от человека, с которым вы будете разговаривать, характера встречи и темы, которую вы собираетесь обсуждать. Если это встреча за чашкой кофе, на которой старый друг семьи хочет поделиться своей идеей, то план, вероятно, не нужен. Но если вы сидите с пятью другими людьми из разных компаний, которые собрались, чтобы составить акционерное соглашение для вашего нового бизнеса, то план необходим.
Он должен включать в себя цель или миссию встречи. Ответьте на вопрос: почему мы решили собраться? В плане также должен содержаться порядок обсуждения тем: как мы собираемся достичь цели этой встречи?
Придите заранее
Спешка непременно лишит вас самообладания. Вы будете взволнованы и не сможете думать ясно.
Заранее приехать и выделить время на то, чтобы собраться с мыслями и освежить в памяти имена всех участников встречи, — это всегда хорошая идея.
Мне нравится сидеть в конференц-залах со стеклянными стенами и, ожидая собеседников, просто смотреть на жизнь офиса. Наблюдение за действиями сотрудников может дать вам некоторые подсказки о том, с кем вы имеете дело.
Изучите вторую сторону переговоров
Узнайте больше об участниках встречи. Попробуйте выяснить, какие темы им неприятны, чтобы избегать их. Чем лучше вы представляете, с кем сидите за столом, тем больше вероятность того, что вы получите от встречи что-то позитивное.
Подготовьте ответы
Вам необходимо подготовить материалы, соответствующие характеру встречи.
Если это питч, вам нужны ответы на все вопросы, которые вы только можете себе представить. Выучите показатели бизнеса наизусть — в ноутбук лучше не заглядывать.
Если вы не знаете ответа на вопрос, можно сказать что-то вроде: «Я предпочел бы быть на 100% уверенным в своем ответе, поэтому позвольте мне уточнить данные и предоставить их после встречи».
Внимательно слушайте
Это лучший совет, который я могу вам дать как для бизнес-встреч, так и для повседневного общения. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Причем слушайте, чтобы действительно понять собеседника, а не только для того, чтобы суметь ответить ему.
Один из лучших способов показать, что вы внимательно слушаете, — это отреагировать на слова собеседника с пониманием. Вот пример.
Клиент: «Проблема заключается не в количестве лидов — с этим все отлично — а в их качестве. Мы обнаружили, что нам нужно проделать большую работу, чтобы убедиться в соответствии ваших лидов нашим требованиям».
Я: «Хорошо, я понял, что проблема заключается в качестве лидов, а не в их количестве, давайте найдем способ исправить ситуацию. Я могу предложить способы x, y и z».
Сопереживание человеку, с которым вы общаетесь, показывает, что вы следите за его ходом мыслей и принимаете во внимание его проблемы. Единственный способ по-настоящему понять сложности, с которыми он сталкивается, — это выслушать их описания.
Эйнштейн как-то сказал, что если бы у него был всего один час на спасение мира, то 55 минут он потратил бы на ее определение и пять — на ее решение.
Учитесь у более опытных людей
Как и большинству других вещей, искусству проведения деловых встреч лучше учиться у кого-то более опытного, а не только путем проб и ошибок. Мне повезло достаточно рано стать участником встреч уровня C.
Наш CEO был отличным человеком. Он мог анализировать людей, заводить с ними дружбу, а затем в большинстве случаев получать то, что ему нужно. На нескольких первых встречах я просто сидел и наблюдал за происходящим, при этом обращал внимание не столько на само обсуждение, сколько на действия CEO.
Для меня это оказалось лучшим способ узнать, какие приемы работают, а какие — нет. Я убежден, что это была одна из причин, по которой он приглашал меня на большинство встреч.
Будьте хорошим человеком
Все сводится к этому. Это основа хороших отношений — как деловых, так и личных.
«Люди забудут, что ты сказал. Люди забудут, что ты сделал. Но люди никогда не забудут, как ты заставил их чувствовать», — аноним.
Мы тяготеем к вещам, которые нам нравятся. Если ваши слова соответствуют вашим действиям, и ваши идеи разумны, то вам, скорее всего, удастся построить успешные отношения.
Каждый хочет иметь дело с хорошими людьми. Будь одним из них!
Перевод rb.ru