«Не держать партнера за дурака». Основатель фирмы «1С» - о конкуренции, партнерах и планах на будущее
«Бухучет я не знаю. Как-то в отпуске пытался изучить, дочитал до середины книгу, подумал: „Какой ужас!“ Если бы создатель бухгалтерского учета Лука Пачоли знал, что через 100 лет откроют отрицательные числа, никакого дебета и кредита не было бы», — шутит Борис Нуралиев, основатель компании «1C». Благодаря этой фирме времена, когда бухгалтеры считали на абаках и калькуляторах, вручную заполняли журналы-ордера и отчеты, канули в Лету. За последний десяток лет программы «1C» по объемам продаж на российском рынке обошли ПО таких гигантов, как Microsoft и Oracle, а годовая выручка компании сейчас составляет десятки миллиардов российских рублей. При поддержке компании «Хьюмен Систем» Борис Нуралиев рассказал, как начинал строить бизнес, почему фирме уже четверть века удается держаться на плаву и в каком направлении она намерена развиваться дальше.
— Борис Георгиевич, расскажите, как вы увлеклись IT?
— Мой отец, физик, сам писал расчетные программы. Когда мне было лет 12, он взял меня с собой в вычислительный центр. Мы пришли в огромный зал, в котором стояла громадная вычислительная машина М20. Каждая ячейка памяти была выведена на отдельную лампочку инженерного пульта, поэтому он переливался, как пульт управления космического корабля из фантастического фильма. Бесшумно крутились магнитные ленты, стрекотала печать. Инженеры в белых халатах ходили, как жрецы высоких технологий. Атмосфера меня очень впечатлила.
А еще в то время мне очень нравился предмет «экономическая география» — просто экономику в школе у нас не преподавали. Я решил, что свяжу свою жизнь с экономикой и вычислительной техникой. В 1975 году поступил в Московский экономико-статистический институт на специальность «автоматизированные системы управления». Учиться мне очень нравилось, и полученное образование оказалось очень полезно для дальнейшей работы.
— А вы где-то работали до того, как ушли в бизнес? Чем занимались?
— После окончания института меня как лучшего студента с красным дипломом оставили работать инженером в научно-исследовательской лаборатории при вузе. Там я создавал системы автоматизированного проектирования баз данных для отечественных заводов, защитил по этой теме диссертацию. А потом — в 1987 году — перешел работать в НИПИстатинформ Госкомстата СССР.
Система статистики была тогда самой «вычислительной» отраслью в стране. Там я сначала был старшим научным сотрудником, а потом вырос до руководителя хозрасчетного отдела. Под моим началом работали 24 человека. Это уже было в чем-то похоже на собственное дело: выполнил заказ, 41 копейку с заработанного рубля — в зарплату сотрудникам, остальное отдал институту. Но потом руководство Госкомстата сменилось, мы с новым руководством разошлись во мнениях, и мой отдел лишили всех заказов. Союз к тому времени начал разваливаться. У меня на руках коллектив, надо людям зарплату платить. Так я и попал в рынок.
Первый тиражный продукт, в котором я участвовал как программист, это электронный телетайп. Он позволял подключать к телетайпным линиям (которых сейчас уже практически нет) не привычные тогда электромеханические аппараты, а персональные компьютеры.
Тогда же началась и наша партнерская сеть. Однажды мы поехали подключать электронный телетайп в якутский Госкомстат. Только вернулись в Москву — нам звонят якутские инженеры и говорят: «Мы вашу систему в Госснабе нашем показали, им очень понравилось. Приезжайте и им поставьте». А в Якутии холодно, минус 55, билеты на самолет дорогие, возвращаться совершенно не хочется. Отвечаю, мол, вы же видели, как это делается? Давайте я вам коробочку пришлю, вы все поставите, а деньги разделим пополам. Так со временем у меня появилась партнерская сеть во всех более или менее крупных городах Советского Cоюза.
Потом мы подписались дистрибутировать электронные таблицы Lotus 1−2−3. Их довольно часто покупали бухгалтеры, и я понимал, что им необходима автоматизация.
— Как родилась идея создать именно программные продукты для различного рода учета «1С»?
— В 1991 году у нас уже пошли продажи, а бухгалтера не было. Мы один квартал отчет не сдали, потом другой… Я понял, что еще немного — и нас закроют. Мой младший брат Сергей Нуралиев тогда занимался автоматизацией бухучета на крупных предприятиях, в учете он разбирался. Я попросил его поработать у нас по совместительству бухгалтером. Точно помню дату, 16 февраля 1992 года: я бегу по комнатам, спрашиваю Сергея, что за программа у него на экране, — «а это АРМ главного бухгалтера фирмы «1С». То есть Сергей написал программу для нашей фирмы, чтобы не вести учет вручную. Таким образом, он и является архитектором всей системы «1С:Предприятие».
Я предложил запаковать ту самую программу «в коробочку» и продавать. Брат возразил, мол, ты знаешь, сколько фирм в Москве занимается автоматизацией бухгалтерского учета? Где-то шестьсот, мы шестьсот первыми будем. Но у нас уже была партнерская сеть, был опыт продаж электронных таблиц, производство тиражных программ. Нет, говорю, мы шестьсот первыми не будем. 6 апреля открывалась главная тогда в стране ИТ-выставка «Комтек», мы к ней программу выпустили и прямо там начали продавать — вокруг стенда в три слоя выстроился народ с деньгами. И партнеров я уговорил с нами работать: неважно, что ты в бухучете не понимаешь. Ты ведь инженер, научишься, это же лучше, чем на рынке варежками торговать.
Почему «1С:Бухгалтерия» выиграла? Другие компании тогда как работали: присылаешь деньги и получаешь из Москвы по почте «кота в мешке». А у нас партнерская сеть. Можно было где-нибудь в Нарьян-Маре прийти к партнеру, попросить показать программу, пальцем потыкать и тут же купить, если понравилось. Бухгалтерами тогда, как правило, были недавние инженерно-технические работники, они сами «1С:Бухгалтерию» устанавливали и «подкручивали» под себя. Клиенты в то время еще не были готовы платить за сервис по настройке программ, а нашему дилеру достаточно было продать всего несколько коробок c программой в месяц, чтобы жить безбедно.
— Почему ваша компания решила развивать франчайзинг, а не продавать ПО лично?
— К середине 90-х экономическая ситуация изменилась. Бизнес стал сложнее, требования к автоматизации возросли, стали нужны не только пачки отчетов в налоговую, но и оперативные данные о продажах, рентабельности и т.п. И зарплаты бухгалтеров выросли — им стало не до того, чтобы самим возиться с настройкой программ.
Предприятия стали готовы платить за более серьезные системы и за то, чтобы эти системы внедряли, настраивали под их задачи и особенности бизнеса. А внедрение — это уже сервис. Открывать для этого свои филиалы по всей стране было дорого, да и я не такой сильный администратор, чтобы с этим управляться. Мы решили, что правильнее развивать бизнес наших партнеров, и в 1994 году начали обкатывать франчайзинговую модель как наиболее индустриальный вариант дистрибуции сервиса. Партнеры работают под нашей торговой маркой. Мы им передаем технологию, обучаем, рассказываем и показываем, как работать, рекламируем, контролируем, а они продают и внедряют наши системы.
Параллельно начали разработку системы гибких продуктов для комплексной автоматизации на единой технологической платформе с высокими возможностями адаптации — «1С:Предприятие». В результате летом 1996-го выпустили первый продукт системы — «1С:Торговля 7.0», который распространялся только через франчайзи, и за полгода число франчайзи возросло с 85 до 580.
Сегодня платформу «1С:Предприятие» разрабатывают 100 сотрудников, а на языке 1С программируют 300 тысяч человек.
— Какой самый главный фактор позволяет одной из старейших IT-компаний России держаться на плаву и создавать конкурентоспособный программный продукт, которым пользуются крупнейшие компании по всему миру?
— Волшебной палочки, чтобы выиграть любую конкуренцию, нет. Но есть несколько вещей, которые, я считаю, помогают оставаться конкурентоспособными. Во-первых, это индустриальный подход, то есть нужно поставить дело на поток, серьезно ко всему относиться — к разработке продуктов, к их продаже. Второе — заранее нужно продумать, что должно быть выгодно твоим партнерам, чтобы они хотели с тобой работать. Это значит, что ты думаешь не только о собственной выгоде, но и партнера за дурака не держишь. Обмануть можно один раз, а построить устойчивую сеть, которая будет работать много лет, не выйдет.
Мы даже прописали шесть принципов работы компании на нашем сайте. Обязательно нужно ориентироваться на удовлетворение реальных потребностей массового пользователя. Это очень важно. Потому что бывает, что-то интересное придумали, но людям оно не нужно.
Второй принцип — работать рентабельно. Мы должны сами себя кормить, это дает устойчивость, которая важна как нам, так и партнерам и клиентам. Третий — быть надежным и выгодным партнером, честно относиться к партнерам, конечным пользователям, сотрудникам. То есть нельзя врать сотруднику, чтобы сделать ему приятно, нельзя приукрашивать ситуацию клиенту в процессе конкуренции.
Четвертый — работать хорошо, делать и продавать продукцию лучше конкурентов. Это значит, что отговорки «у того еще хуже сделано, а у тех почти так же плохо, как у нас» не сработают. Нужно делать хорошо. Пятый — опираться на собственные силы и на кооперацию с лидерами. И шестой — изучать чужой опыт, но думать своей головой.
— Известно, что конкуренция способствует качеству сервиса, услуг. Почему в РБ только один поставщик ПО «1С»?
— Если посмотреть наш рейтинг компаний, к которым мы рекомендуем обращаться, чтобы купить «1С:Предприятие», можно увидеть, что в Беларуси в него входят 97 франчайзи. Этот рейтинг составляется с учетом ряда факторов: количества аттестованных специалистов в компании, количества выполненных внедрений, наличия сертификата качества внедрений по стандарту ISO 9001 и т.д. Возглавляет его компания «Хьюмен систем». А вот дистрибьютор «1С» для франчайзи в РБ один. Дистрибьютор должен не просто поставлять программы нашим франчайзи, а развивать рынок республики, продвигать на нем наши системы в интересах всех партнеров. Если дистрибьюторов будет много, они вместо этого начнут конкурировать между собой в ущерб качеству работы. Конкуренция — это как соль в супе. Чтобы он был съедобный, ее должно быть не слишком много и не слишком мало.
— Какие есть идеи развития «1С», что интересное и в какой области ожидать прорыва?
— Нашей фирме еще есть куда развиваться. Мы будем расширять круг клиентов. Основные деньги нам приносит система программ «1С:Предприятие», автоматизация управления и учета. Так, мы двигаемся дальше на рынок самых крупных предприятий — например, недавно выполнили очень масштабный проект по автоматизации документооборота «Почты России» на 36 000 рабочих мест. Одновременно стремимся охватить самые маленькие бизнесы, предпринимателей, которые раньше вели учет в тетрадке в клеточку. Сейчас выпустили очень простую программу для учета в садовых товариществах.
Мы уже давно учим «1С:Предприятию» взрослых. А теперь обучаем программированию еще и детей. Если первая группа у нас была всего 22 человека, то в прошлом году мы обучили 10,5 тысячи детей. А группа детей дает доход не хуже, чем группа бухгалтеров. Тем более что дети, если им понравится, могут прийти еще чему-нибудь поучиться.
Главное, где видим перспективу дальнейшего роста, — это принести больше пользы уже существующим клиентам. Раньше мы говорили: «Давайте вам хорошо автоматизируем учет». А теперь мы говорим: «Давайте мы автоматизируем ваши основные функции». К примеру, производственному предприятию поможем поставить внутрицеховое управление (MES). Причем не только в машиностроении. Например, в мясопереработке за счет хорошего управления оборудованием на 6−8% повышается выход готовой продукции при тех же затратах. Для рыночной экономики это очень хороший результат.
Вспомогательные процессы, бухучет, налоги, расчет зарплаты мы предлагаем отдать нам на аутсорсинг — это более надежно и процентов на 20 дешевле. В прошлом году запустили совместное предприятие, которое берет на аутсорсинг организацию командировок, подбирает билеты, резервирует гостиницы, а потом все эти данные автоматически передает в «1С:Бухгалтерию».
Параллельно мы создаем для клиентов экосистему обслуживания бизнеса, чтобы существенно повысить эффективность взаимодействия между предприятиями. Сейчас как пример «интернета вещей» говорят про умный холодильник, который сам понимает, что в нем заканчивается молоко, и заказывает его в интернете по кредитке хозяина. А ведь и российский, и белорусский бизнес в основном автоматизирован на «1С», и системы на предприятиях точно знают, что их пользователям надо купить и что они хотят продать. Мы запустили сервис «1С:БизнесСеть», чтобы эти 1С:Предприятия могли между собой договариваться, поставщики находили покупателей на свою продукцию, а покупатели могли делать закупки на хороших условиях прямо из «1С».
Еще пример: «1С:Бухгалтерия» ведь понимает финансовое состояние компании. Можно научить ее, если компании нужен кредит, запрашивать (с разрешения пользователя) в банках, у кого условия лучше. А банки из той же учетной системы получат информацию для качественного скоринга и смогут быстро ответить. Аналогично можно будет в «1С» подбирать транспортные услуги под заключенные поставки и т.д.
— Чем вам хотелось бы поруководить? Не возникало ли желания все бросить и начать что-то совершенно новое?
— Мне IT нравится. Я не планировал становиться бизнесменом, но на тот момент нужно было как-то кормить семью и еще тех людей, которые со мной работали. Поэтому жизнь так сложилась, и я не жалею. Я руковожу холдингом, где более 300 совместных предприятий. Иногда устаешь, но чтоб бросить все и заняться чем-то другим — такой мысли в голову никогда не приходило. Мне еще студентом было интересно заниматься автоматизированными системами управления, и сейчас не менее интересно. Чем дольше в этом бизнесе, тем больше видишь, сколько еще можно сделать.
Партнер проекта:
Внимание! Назовите кодовое слово «ИНТЕРВЬЮ» и получите: скидку 90% на модуль клиент-банк! Либо 30% на любой другой модуль к ПО «Моя бухгалтерия для 1С:8»! Действует только до 31.07.2019! Подробнее по телефону +375 17 220−40−40
