Авария, кома, предательство любимого – история этого бизнеса больше похожа на кино

История бизнеса Марии Кошкиной похожа на сюжет мелодрамы. Ее первый проект забрал бывший партнер, когда она после аварии, в которую попала вместе с ним, пролежала почти месяц в коме. Вторую попытку в этой же сфере она сделала после долгих месяцев восстановления. Сегодня компания Марии, основательницы бренда ANSE, является одним из лидеров в России по производству и продажам шуб из искусственного меха, годовой оборот ее бизнеса — 35 миллионов российских рублей. Подробности истории — в этом материале.

Как ролик на YouTube изменил мою жизнь

— Я с детства любила рисовать, 5 лет отучилась в художественной школе. Мечтала стать дизайнером одежды. Но после окончания школы поступила в политехнический университет и на какое-то время про эту мечту забыла. Во время учебы подрабатывала промомоделью, официанткой, репетитором по математике. Я не знала, чем хочу заниматься, просто пробовала себя в разных сферах. А денег на запуск своего проекта не было.

Вернуться к мечте и круто изменить свою жизнь меня заставил увиденной на YouTube ролик, где показывали, как для получения меха с еще живых животных сдирают шкуру. Я поняла, что хочу делать другую одежду. Такую, которая никому не принесет боли и вреда. Думаю, в XXI веке можно организовать более цивилизованное производство.

Начала с поиска шубы из искусственного меха для себя. Нашла с большим трудом в одном из сетевых магазинов.

Я спросила себя: если могут они, почему не могу я?

Мне было 19 лет, когда я решила начать свое дело — заняться пошивом шуб из искусственного меха. Идею поддержал друг (который впоследствии стал моим молодым человеком). Родители дали нам по 30 000 рублей на старт — всего 60 000 (примерно $ 1875 по курсу того времени). Это был в 2011 год.

Воплощение мечты

Я изучила рынок и поняла, что он практически свободный. Такого продукта, кроме как в больших сетевых магазинах, просто не было.

И мы взялись за дело. Я отрисовала первую модель и занялась поиском подходящего материала. Из меха был доступен только белорусский. Владельцы склада, где мы его нашли, пошли нам навстречу и продали на пробу всего три метра. Потом мы нашли швею, которая работала на дому, — она-то и отшила нашу первую шубу. Знакомые фотограф и модель помогли ее отснять. Фотографии разместили в группе ВКонтакте, которую мой парень создал специально для продажи шуб. Тогда такие группы в соцсетях только начинали развиваться. И для нас это было прекрасной возможностью начать продавать свою одежду без вложений в аренду.

Я попробовала запустить таргет — с него пошли первые заказы.

Как только продали первую шубу — вложили вырученные средства в производство второй. Потом в третью. И так далее. Так появился бренд Only Me.

Потихоньку стали появляться отклики, заказов было все больше, процесс начал набирать скорость. У нас было все больше новых идей. Да, первое время мы отрабатывали определенный негатив к новому нестереотипному продукту на рынке. Но постепенно мы увидели интерес к нему.

Конечно, без сложностей не обошлось. Мы все делали сами, работали без отдыха, экономили на всем, чтобы вкладывать деньги в развитие. Но главное, я поняла, что хочу этим заниматься дальше — это приносит мне истинное удовольствие.

Мы не регистрировали компанию, юридически ничего не было оформлено. А очень зря…

Авария, кома, предательство…

Однажды, в ночь с 23 на 24 ноября 2011 года, когда мы с моим парнем, партнером по бизнесу, ехали на такси из кино, в нас врезался пьяный водитель... Наш водитель погиб на месте. Мой парень почти не пострадал, но даже не вызвал скорую и не позвонил моим родителям… Мама, обеспокоившись молчанием моего телефона и поехав по нашему маршруту, нашла меня в итоге сама. Скорую вызвал случайный человек. Наверное, благодаря ему я чудом осталась жива.

С многочисленными переломами, черепно-мозговой травмой и левосторонним инсультом я попала в реанимацию. После операции впала в кому на 23 дня.

А после того как пришла в себя, меня ждало длительное и мучительное восстановление — предстояло всему научиться заново. Это восстановление длится до сих пор. Но, как говорится, спасибо, что жива.

Первое, что сделал мой возлюбленный в ночь аварии (видимо, решив, что я все равно не жилец), — поехал в квартиру родителей, забрал оттуда все лекала шуб и удалил меня как администратора из группы ВКонтакте. И начал развивать бренд самостоятельно.

К слову, спустя несколько месяцев, когда я пришла в себя, он предложил мне пойти к нему «креативщиком». Я, конечно, отказалась.

После аварии врачи практически не давали мне шансов — не то что ходить и говорить, даже жить... Но я боролась. Через пару недель снова начала говорить, потом заново научилась ходить.

Временами было очень тяжело. На костылях я вернулась в университет, снова занялась репетиторством. Но идея с экошубами меня не оставляла.

И спустя несколько месяцев я вернулась в этот бизнес — но уже с новым названием и новой командой.

Новый рывок

Через 9 месяцев после аварии, летом 2012 года, появилась торговая марка ANSE. Название — омоним слова «ответ» на английском языке.

Для меня это ответ и на истребление животных ради красоты, и на мою личную историю… В этот раз я сразу зарегистрировала свою торговую марку.

В новом бизнесе меня поддержали только родители и близкие друзья. Они вложили в дело 100 тыс. рублей (около $ 3100). Мы вместе начали все заново: родители помогали организовать и в свободное от работы время развивать производство, а я взялась за новую коллекцию, за отрисовку эскизов. Взяли закройщика и портного. Оборотных средств было совсем немного, снова пришлось сильно экономить.

Но в итоге производство наладили довольно быстро. А вот с продвижением как-то не заладилось. Мы, как и раньше, выпускали новую модель, фотографировали ее и размещали в соцсетях. Но такого отклика, которого мне хотелось, не было. Люди активно лайкали фотографии, но шубы не покупали. Позже я поняла, в чем дело. Во-первых, сказывалась моя оторванность от социальной среды во время восстановления. Модные тенденции за это время заметно изменились. Во всем: в макияже моделей, в их позах, в обработке фотографий… А во-вторых, мое видение идеальной шубы было совсем не таким, как у моих потенциальных покупателей. Люди хотели, чтобы изделие было более нейтральное, чтобы не сильно выделяться. Было больно и неприятно, что многие не разделяют моих идей, но в итоге мне пришлось отказаться от некоторых из них и прислушаться к мнению аудитории.

Когда поняли это и все сделали, как нужно, — пошли первые заказы. Правда, сначала шубы покупали в основном наши знакомые, но потом заработало сарафанное радио — и дело пошло.

Основным каналом продаж оставались соцсети, в основном ВКонтакте, позже присоединился Instagram. Первое время у нас не было даже сайта. Швеи работали на аутсорсинге за 30−40 тыс. рублей в месяц. Для примерок арендовали чужое ателье.

В 2012 году мы открыли свой небольшой шоу-рум в Санкт-Петербурге, а в 2013 еще один — уже в Москве, в офисе моего дяди. Через полтора года в столице у нас появилось второе помещение, а в прошлом году мы переехали в самый центр, к метро «Третьяковская».

Хорошим рывком в развитии стал для нас кризис 2014 года.

Да, с одной стороны, сильно подорожал доллар, в результате чего увеличилась стоимость меха и себестоимость каждого изделия соответственно. Но с другой — натуральные шубы еще больше взлетели в цене и спрос на них сильно упал. Для нас это был шанс. И мы им воспользовались.

За счет роста объема продаж смогли увеличить объем закупок и тем самым снизить закупочную стоимость материалов, а также открыть свой пошивочный цех и взять швей в штат.

Мой бизнес сегодня и завтра

На сегодня у нас уже два пошивочных цеха: в одном отшивают коллекции, в другом занимаются индивидуальными заказами для девушек с нестандартными мерками. Есть также склад общей площадью 120 м². У нас работают 13 швей и контролер качества изделий, всего в штате 40 человек.

Материал закупаем в Корее — там мы нашли оптимальное соотношение цены и качества. Но спрос на него в последнее время существенно вырос, поэтому заказывать приходится большими партиями и на много месяцев вперед. Так, в прошлом сезоне мы закупили сразу 10 км меха. На материалы уходит большинство оборотных средств. Иногда закупку приходится делать в срочном порядке. Например, в прошлом году нам необходимо было срочно выполнить обязательства по заказам, поэтому материал доставляли самолетом — а это очень затратно. Такой способ доставки невыгоден и заставляет нас уходить в ноль по себестоимости или даже в минус. Выгоднее всего доставлять материал морем.

Наш годовой оборот на сегодня составляет 35 млн рублей (более $ 530 тыс.). Ежегодно растем на 40−50%.

Мы производим более 5000 изделий в год. Большую часть в сезон — с августа по март. За сезон продается около 4500 тыс. изделий. Средний чек — 18−20 тыс. ($ 290).

Лидеры продаж — экошубы «под норку». Их за сезон продается около 3 тыс. Себестоимость такого изделия без учета косвенных затрат — 11 тыс. рублей ($ 167). На шубу уходит 2,5 метра искусственного меха, столько же подкладочной ткани и утеплителя. В среднем 1 метр искусственного меха стоит 3 тыс. рублей ($ 45).

Для сравнения: чтобы сшить натуральную шубу, потребуется 40 шкурок зверей. Получается, ежегодно покупатели экошуб спасают жизни 120 тыс. зверьков. Для меня эта цифра очень важна.

Наши клиенты — это женщины, которые хотят выглядеть красиво и не мерзнуть зимой. Часть из них не носят на себе шкуры по идеологическим соображениям, часть — по материальным. Пропорция постоянно меняется. Но сейчас я с уверенностью могу сказать, что среди наших покупателей преобладают женщины, которым просто важно, что они носят. Мы постоянно тестируем разные группы наши потребителей.

Для привлечения и удержания клиентов лучше всего по-прежнему работает SMM. Я уверена, что для современного крутого продукта это единственный по-настоящему эффективный и относительно недорогой способ заявить о себе и привлечь клиентов. Всего на рекламу мы тратим ежемесячно более 100 тыс. рублей.

Кроме того, покупатели отлично реагируют на нашу систему лояльности — у нас существуют скидки со второй покупки и т.д.

Помимо шоу-румов в Петербурге и в столице, сегодня у нас активно развивается региональная сеть. Схема простая: покупательницы из разных городов, став нашими клиентами, сами предлагают открыть представительство в своем городе.

Наша партнерская сеть насчитывает сегодня 32 шоу-рума по всей стране. Опытные торговые представители продают до 300 шуб за сезон.

В онлайн продолжаем продвигаться через ВКонтакте, Instagram, а также YouTube. В Instagram сотрудничаем с блогерами, ВКонтакте часто проводим различные розыгрыши с призами, в YouTube публикуем видео о шубах и ролики, созданные покупателями. Соцсети ведет моя помощница, но я тоже активно в этом участвую.

В наших планах развитие региональной сети и расширение ассортимента. Например, в прошлом году появился тренд на цветные изделия — думаю, в этом году он достигнет пика популярности. И главное — я хочу и дальше продвигать идею альтернативы натурального меха. Надеюсь, мы сможем сделать так, чтобы изделия ANSE стали желаннее шуб из животных. Наша главная цель — одеть женщин красиво и тепло, не жертвуя жизнями животных.