Кто и зачем продает товары б/у

Многие бизнесы, изначально ориентированные исключительно на сегмент B2B, со временем расширяют свою свой сегмент и затрагивают также B2C и С2С. Маркетплейс Deal.by, который до этого был площадкой продвижения для юрлиц и ИП, недавно ввел возможность физлицам также размещать объявления о продаже своих товаров. Как создавалось новое направление — кейсом поделился руководитель маркетплейса Максим Маринич.

— Раньше продавать товары и услуги на Deal.by могли только ИП и компании. Но в прошлом месяце эта возможность появилась и у частных лиц — маркетплейс запустил собственную доску объявлений, где можно продать, обменять или отдать бесплатно ненужные или надоевшие вещи.

Расскажу, как и зачем мы это сделали.

Этап 1. Исследование рынка

Интернет-магазины всегда могли размещать на Deal.by б/у товары, и с каждым годом количество таких вещей увеличивалось. За все время компании и ИП добавили на площадку 43 тыс. таких объявлений. В январе этого года мы решили изучить этот сегмент подробнее.

Мы провели исследование того, как белорусы покупают и продают вещи с рук. Для этого опросили более 1000 респондентов, которые хоть раз покупали что-то на Deal.by. Выборка опрошенных репрезентативна населению Беларуси по полу, возрасту и региону проживания.

Оказалось, что 62% пользователей ресурса покупают товары б/у. Еще 27% не исключают такой возможности в будущем. Продают свои вещи — 43% пользователей площадки.

Покупают практически все: от косметики и одежды до бытовой техники и мебели. При этом чаще всего пользователи приобретают что-то для себя лично и только потом для дома и членов семьи. Женщины чаще берут товары для кого-то из родных, а мужчины — вещи, которые понадобятся им в работе.

Главная причина, по которой приобретают вещи б/у — желание сэкономить.

О покупках с рук вспоминают, когда вещь нужна «на один раз»: например, вечернее платье на свадьбу подруги или детский карнавальный костюм на утренник. Также с рук любят покупать охотники за брендовыми и эксклюзивными вещами, которых либо нет в обычных магазинах, либо они стоят там очень дорого.

Что касается продажи ненужных товаров, то наша гипотеза о том, что большинство продают свои вещи, чтобы заработать, не подтвердилась. О желании получить с продажи своих вещей хоть какую-то сумму заявили 48% опрошенных.

Большинство же, 75%, продают ненужные вещи, чтобы они не лежали без дела. Это значит, что пользователи избавляются от советской привычки собирать хлам и тяготеют к осознанному потреблению: когда на смену бездумным покупкам приходит желание покупать только самое нужное и давать надоевшим вещам новую жизнь.

Чаще всего белорусы продают детские вещи (игрушки, коляски и пр.), одежду, обувь и мебель — это единственные товарные категории, где предложение превышает спрос. Во многих других категориях, например, электронике и спортивных товарах, по-прежнему предложений недостает.

Основные выводы, которые мы сделали благодаря исследованию:

• Возможность покупать и продавать вещи с рук востребована среди тех, кто пользуется нашей площадкой
• В большинстве товарных категорий спрос превышает предложение

Этап 2. Оформление идеи

Основываясь на результатах исследования, мы решили запустить собственную доску объявлений товаров от физлиц и расширить возможности для частных пользователей.

Раньше физлица могли покупать на Deal.by товары и услуги только у интернет-магазинов, а теперь — и друг у друга.

Кроме этого, мы посчитали, что запуск этого направления позволит нам:

• Увеличить ассортимент товаров на маркетплейсе, чтобы удовлетворить запросы большего числа покупателей
• Привлечь на площадку новых пользователей, заинтересованных в покупке вещей с рук

При этом основное направление нашей работы остается прежним: Deal.by — это место, где в первую очередь можно купить товары и услуги от разных интернет-магазинов.

Этап 3. Реализация

Работа над доской объявлений велась в несколько этапов:

1. Проектирование продукта.

2. Разработка MVP-версии — 5 месяцев.

3. Внутреннее тестирование, доработка.

4. Бета-запуск.

5. Запуск.

Самым сложным было интегрировать объявления в нашу экосистему, которая до этого была заточена под B2B. Например, раньше у нас было две роли: продавец-компания и покупатель, а процесс заказа происходил через корзину. В C2C же нет корзины — сделки совершаются после коммуникации покупателя с продавцом. Кроме этого, в C2C люди не только продают и покупают товары или услуги. Часто они меняются вещами или вообще отдают их бесплатно. Таким образом, нам нужно было полностью переосмыслить логику заказа без фундаментальной переделки архитектуры.

Сейчас объявления на площадке устроены следующим образом.

1. Подать объявление можно с любой страницы маркетплейса. Для этого достаточно загрузить фото, заполнить пару обязательных пунктов и подтвердить номер мобильного телефона. Один человек может разместить до 10 объявлений — так что, сервис не подойдет для системной торговли.

2. Когда люди ищут что-то на площадке, скажем, телефон или диван, они могут выбрать: смотреть предложения от магазинов, объявления или все вместе. По умолчанию включен параметр «все», при котором пользователь сначала видит предложения от интернет-магазинов, потом — от частных лиц.

3. Если человек заинтересуется объявлением, он может договориться о сделке по телефону или в чате прямо на странице объявления.

Поскольку подобные объявления можно встретить и на других ресурсах, мы решили отстроиться от конкурентов:

• Сделали акцент на инструментах, которые повышают безопасность покупок в интернете. У пользователей частных объявлений есть личные страницы, похожие на профили в соцсети, где можно посмотреть их отзывы и рейтинг. Тут же можно увидеть контакты человека, как давно он зарегистрировался на площадке и сколько сделок совершил. Все это помогает найти надежных продавцов
• Проверяем всех, кто размещает объявления, по номеру мобильного телефона. Дополнительно площадка показывает советы по безопасности в чате и других местах, где их легко заметить: например, почему стоит описывать не только достоинства, но и недостатки товара (это поможет избежать претензий) и где лучше встречаться при передаче покупки (в людных местах)
• Решили сделать подачу объявлений во всех категориях бесплатной

Планы по развитию

Реализация проекта заняла полгода — с января по июнь, сейчас мы уже видим первые результаты — поток пользователей начинает расти и каждый день мы наращиваем количество объявлений. Сейчас мы привлекаем размещать объявления тех, кто уже пользуется площадкой — согласно Google Analytics, каждый месяц на Deal.by заходят 4 млн уникальных пользователей. Привлекаем эту аудиторию с помощью баннеров на портале и e-mail-рассылок.

Следующий этап — включение объявлений в наши рекламные кампании, ориентированные на привлечение новых пользователей.

Кроме этого, мы продолжим работать над удобством и безопасностью сервиса. В планах — выпустить для объявлений отдельное мобильное приложение.