Прототип из моторчика для стеклоомывателя и садового шланга

— Любая идея возникает из проблемы, в том числе и моя, — рассказывает автор проекта Алексей Борозна. — Мой знакомый занимается установкой кондиционеров. Каждый десятый, а может и пятый его клиент хотел бы, чтобы из охлаждающего воздух устройства не капала вода. На российском рынке хороших решений мне найти не удалось, и тогда я задумался: «А что, если из этого сделать стартап? Капающие кондиционеры — это же проблема всех офисов».

Первый прототип прибора для отвода воды в кондиционере энтузиаст собрал из автомобильного моторчика для стеклоомывателя, поплавка с уровнем жидкости, садового шланга, двух форсунок и пластикового корпуса.

После этого он начал искать инвесторов и производственников, которые помогли бы превратить «proof-of-concept из ардуинки, желудей и спичек» в инженерный прототип и запустить производство.

С третьей попытки основатель проекта вышел на EnCata, где увидели потенциал идеи.

— Обычно мы берёмся за принципиально новые научные технологии, — объясняет менеджер проекта в EnCata Дмитрий Мицкевич. — Например, высокотехнологичные IoT-девайсы. Но бывает, что инновация может применяться в простом, небольшом улучшении существующего решения, как здесь.

Разработка продукта длится уже около года.

На сегодня команда разработчиков состоит из трёх человек: конструктора, электронщика и специалиста по пластикам и литьевым пресс-формам. Скоро присоединятся программисты, которые напишут верхнеуровневый софт. Если всё пойдёт по плану, серийное производство стартует через 6-9 месяцев.

Продавать устройство Алексей Борозна рассчитывает на площадке Amazon, планируется, что оно будет стоить в пределах $160-199.

— Первая страница выдачи Amazon продаёт климатических устройств примерно на $2 млн. Всего  страниц выдачи по этому товару — четыреста. Примерно 800 компаний в США через этот магазин предлагает увлажнители воздуха и столько же — очистители. Мы подходим под обе рубрики, — рассказывает Алексей. Он также планирует сотрудничать с продавцами на Aliexpress.

В продаже в Беларуси устройство появится несколько позже, чем в интернет-магазинах, примерно через год-полтора. 

В 2017 году проект оценили в России и присвоили Алексею Борозне статус участника «Сколково». За счёт Фонда «Сколково» стартап получает технологическую, патентную помощь, статус участника позволяет принимать участие в различных целевых международных выставках под зонтиком Фонда.

Команда заявила международный патент на реализацию климатического комплекса.

Как собираются конкурировать с «400 страницами выдачи» на Amazon

Сейчас климатический комплекс Regen Air включает в себя несколько устройств:

• ультразвуковой увлажнитель, который работает на малую площадь 4-5 кв.м, предназначен для персонального использования на рабочем месте дома или в офисе
• очиститель воздуха (три фильтра очистки)
• ионизатор воздуха
• ароматизатор
• комплекс датчиков по изучению воздуха

Кнопок на самом устройстве нет: по словам разработчиков, это увеличивает срок полезного действия гаджета. Управлять системой можно через мобильное приложение с телефона.

— На сегодня на Kickstarter и Indiegogo это единственный настольный гаджет с таким набором функций. Да, есть приборы с расширенным набором функций, но их размеры — 60х50х40 см, стоят они от $300. А наш прибор — 30х12х12 см, продавать планируем за $160-199. Основное конкурентное отличие в том, что вы можете выкинуть гору приборов и купить один, имеющий все функции поддержания высокого качества воздуха. 

В среднем режиме работы 1 литр воды прибор распыляет целый рабочий день — 8 часов.

В конечном концепте климатический комплекс будет брать воздух с улицы, и тогда помещение можно будет даже не проветривать, утверждают разработчики.

Реализация      

— Мы провели много аналитической и исследовательской работы прежде, чем пришли к финальному концепту устройства, — посвящает нас в производственный процесс менеджер проекта.

Например, при поиске оптимальных подходов для охлаждения воздуха пришлось отказаться от использования элементов Пельтье, которые обычно используются в таких устройствах. У них низкое КПД, они громоздкие и производят много тепла — можно ставить радиатор и на нём жарить яйца. Решили задачу аппаратным способом: увеличили производительность мембраны (пластины, которая вибрирует в ультразвуковом диапазоне, при этом вода распадается на капли, водяную пыль). Это позволяет генерировать больше пара, затем он охлаждается и поднимается в воздух с помощью кулера.

С интересной ситуацией столкнулись, когда начали искать датчик качества воздуха. Дело в том, что даже в адаптированной версии приборов для Kickstarter качество воздуха определялось словами good, better. Нам качественная оценка воздуха ни к чему — нужна количественная. Поэтому мы взяли более подходящие для этой цели инфракрасные датчики с автокалибровкой.

Ещё хотели установить анализатор количества кислорода. Но поскольку измерить это достаточно сложно, точный профессиональный датчик стоит дорого, что очень сильно бы повысило себестоимость нашего продукта. Этого мы всячески старались избегать в разработке.   

Самая важная часть климатического устройства Regen Air — это плата с электронными компонентами, которую разработали инженеры. «С одной стороны, важно было разнести компоненты как можно дальше, чтобы они не влияли на работу друг друга. А с другой, сделать так, чтобы они умещались в рамках отведённого пространства», — поясняет специалист.      

— Компоненты для сборки устройства мы старались подбирать так, чтобы через полгода-год, когда начнётся серийный выпуск, у нас не было аврала из-за того, что какие-то из компонентов сняты с производства. Одно из самых ярких противоречий возникло на примере очистки воздуха. Все производительные вентиляторы, как правило, имеют либо большие размеры, либо высокий уровень шума. Пришлось экспериментировать и долго искать оптимальный вариант, чтобы вентилятор был одновременно и тихим, и мощным.

Особенности разных рынков: в Азии долго не проживёшь, скопируют

Во всём мире продают около 100 млн единиц увлажнителей воздуха в год, на Китай приходится 37 процентов, делится статистикой Алексей. Цифра ежегодно растет на 3-5%.

— Продажи увлажнителей в зимнее время раза в четыре выше, чем в летнее, — поясняет автор проекта. — Это связано с началом отопительного сезона: воздух в помещении становится очень сухим. В остальные сезоны увлажнитель тоже нужен. Хотя бы потому, что людям, работающим в больших офисах, часто тяжело договориться, какой режим выставить в кондиционере, проветривать помещение или нет. Во всех этих случаях наш прибор позволит создать индивидуальный климат для каждого человека.

В Европе продавать такой продукт сложней, утверждает Алексей, потому что там люди больше ориентируются на устоявшиеся бренды. В США же смотрят на отзывы и обзоры.

В Азии рынок приборов для очистки и увлажнения воздуха самый большой, но мне кажется, что там я проживу недолго. Как только мы войдём на этот рынок, нас скопируют быстрее, чем мы запустим производство. Насколько я знаю, на этом рынке даже патенты не работают. 

 

Зачем выходить на Kickstarter 

Белорусы планируют выходить на Kickstarter. Успешные примеры похожих проектов подсказывают, что климатический комплекс может привлечь инвесторов и собрать нужную сумму. Например, питерская команда получила более $1,2 млн на похожее устройство, американские ребята собрали более $600 тысяч на обычный очиститель. 

Для чего железячному стартапу вообще нужен краундфандинг?

— Это площадка для доказательства того, что идея рабочая, — объясняет автор идеи. — Что товар нужен людям. Это хорошая реклама для будущих продаж. Это привлекает много инвесторов. И можно получить предложения от дилеров по распространению продукта на Amazon, Alibaba, Aliexpress и пр. Всё зависит от того, какая у вас стратегия, на кого будет литься реклама. Но без офиса в США и собранных на одной из этих площадок средств, путь дальнейшего продвижения продукта может быть очень сложным.

Какие сложности могут возникнуть при выводе хардверного стартапа на Kickstarter? Часто люди, выходя на краудфандинг, просто не представляют масштаб инвестиций и трат, которые им предстоят. Необходимый минимум — $30-100 тысяч, не считая расходов на организацию выпуска продукта в Китае.

— Проблема хардверных стартапов в том, что зачастую они делают привлекательный макет на 3D-принтере и под каким-то соусом и красивым видеороликом его продают на Kickstarter. А потом оказывается, что и половины этого реализовать в серийном производстве не могут, либо разработка инженерного прототипа затягивается на 1-2 года. Из-за этого до продаж часто дело не доходит.

Зная эту проблему, мы на ранней стадии заручились поддержкой фонда HACKSPACE Capital (создан компанией EnCata в 2017 году — прим. dev.by), который готов инвестировать значительные суммы в развёртывание серийного производства в Китае и в международную экспансию.

Многие стартапы влюбляются в свою идею и пилят продукт до самого конца. Я по-другому мыслю. Я приверженец того, чтобы собрать хорошую команду, а что мы будем делать — будки для собак или умные ульи — уже не имеет значение, всех рассудит рынок и умение продавать. Плюс нужно иметь силы свернуть проект и начать что-то другое.

 

Фото: Андрей Давыдчик