Зашел погреться — стал продавцом, уволился с завода — создает сайты. История удачливого токаря
Отучившись в техникуме на автомеханика, Андрей Довыденко и не думал, что у него когда-нибудь будет компания в сфере веб-разработки. Но после 8 лет на Минском тракторном заводе Андрей решил заняться этим направлением. Как он пришел в этот бизнес и какие выводы сделал — читайте историю о студии по разработке сайтов «Вебсфера».
Стал менеджером по продажам из-за… холодов
— Учась в автомеханическом техникуме, совершенно случайно я стал менеджером по рекламе. От техникума нас, будущих водителей, обязывали дежурить на дороге, чтобы контролировать нарушение правил пешеходного перехода. Как-то зимой стоял около университета, замерз, пошел в здание греться. И там увидел объявление, что требуется менеджер по рекламе — нужно было искать рекламодателей в каталог. Я позвонил, и меня взяли. И несколько лет я занимался продажей их услуг.
После армии я продолжал искать для них клиентов, даже когда меня по распределению отправили на Минский тракторный завод. Там я проработал 8 лет — 4 года токарем, затем мастером. Но все это время принимал участие в деятельности той самой фирмы. Участвовал с ними в выставках, семинарах, учился и развивался.
И как-то во время очередного отпуска я разместил объявление, что готов поработать курьером (была машина и не хотелось сидеть без дела). Так я познакомился со своим будущим партнером Александром. Партнерство он мне предложил через месяц: у него было агентство по разработке сайтов и нужен был человек, который бы помогал с поиском клиентов. Мы начали работать. Это был 2011 год.
Несколько лет я продолжал совмещать работу на заводе и поиск клиентов. В 2014 ушел с завода и полностью сосредоточился на нашем проекте. Сразу выявилось, что мы были всем постоянно должны — дизайнерам, программистам, верстальщикам. Я никак не мог понять — почему? Ведь дело же прибыльное. Проработав год, я стал разбираться в вещах, о которых раньше и представления не имел — как проходят этапы разработки сайта, сколько времени занимает каждый этап и сколько это стоит. Ведь до этого у меня была только одна задача — поиск новых клиентов.
Понял, что в первую очередь нужно рассчитывать на свои силы, а потом уже на партнера. Хуже всего, когда доверяешь человеку, он все красиво говорит, а по факту занимается параллельно своими делами. И твердит: «Надо больше клиентов, надо больше клиентов». Никакого планирования, никакого развития… Хотя у него были и хорошие идеи — про CRM-системы, разработку мобильных приложений, и это в далеком 2014 году. В чем-то была и моя вина — тогда я не распознал всех перспектив этих предложений. Но все, что ни делается, делается к лучшему — я не увидел будущего в нашей работе, и мы разошлись.
Начал бизнес с полезных контактов
Я открыл ИП, нашел программистов на удаленке. Знакомые дизайнеры у меня были. Сначала не было даже офиса, работал из квартиры, выполнял роль проект-менеджера и контент-менеджера, общался с клиентами.
Часть клиентов решила продолжить сотрудничество уже со мной, поэтому был стимул влиться в дело как можно скорее. По сути, мало что поменялось в механике моей работы — я как искал и вел клиентов, так и делал дальше. Была наработанная база, с ней было намного проще развиваться.
Первоначальные расходы небольшие — зарплата программиста, дизайнер на сдельной оплате. Специалисты по поисковой оптимизации получали процент от текущих проектов. Использовал на это финансовые потоки по текущим клиентам. Капитала не вкладывал вообще, выстроил систему так, чтобы фактически оплачивать все затраты из прибыли. Когда объемы выросли и я физически уже не мог их обрабатывать, возникла идея в организации своей компании. В марте 2017 я ее открыл.
Сейчас у нас в штате 12 человек: 2 программиста, 2 проект-менеджера, 2 SEO-специалиста, контент-менеджер, 4 специалиста по продажам, маркетолог и я. Дизайнеры у нас не в штате, это принципиально: это творческие личности, и рисуют все по-своему. Сейчас у нас их пять, и у каждого свой стиль. Обычно ищу сотрудников по сайтам объявлений о работе — вот как раз сейчас нужны программисты и опытные дизайнеры.
Наши основные направления — разработка сайтов различной сложности: от визиток и интернет-магазинов до сложных проектов по интеграции с 1С. Используем разные платформы, от платных до бесплатных. Недавно стали бизнес-партнером 1С-Битрикс. Есть компетенции и в мобильных приложениях. Второе направление — интернет-маркетинг, от SEO и продвижения в соцсетях до написания скриптов и построения отдела продаж. Уже есть и награды.
Как найти клиентов на разработку сайтов
Мы уже реализовали около 200 сайтов, еще около 90 клиентов покупают у нас хостинг. Большинство компаний, которые разрабатывают у нас сайт, остаются на дальнейшие услуги — лидогенерацию, поисковое продвижение, контекстную рекламу. Наш приоритет — крупные компании: там и задачи интереснее, и чеки выше. Но не отказываемся от работы с мелким, средним бизнесом и ИП. 90% из Минска, но в поисках мы не ограничиваемся только столицей.
Вот как мы продвигаемся:
1. На менеджеров приходится более 50% объема работ: прозванивают клиентов вхолодную.
2. Интернет-реклама приносит еще 15−20% клиентов: поисковое продвижение сайта (SEO), контекстная реклама в Яндексе и Google, как через поиск, так и в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Google. Настроили ремаркетинг и ретаргетинг.
Продвигаемся по 2 основным направлениям: «разработка сайтов» и «поисковое продвижение». Уделяем внимание ключевым фразам, заголовкам объявлений, проводим А/В тестирование рекламных объявлений для выявления наиболее релевантных. Считаем цифры по отдаче от рекламы — количество переходов, количество заявок и звонков, конверсию сайта выводим.
Чтобы наш контент был интересным клиентам, в планах завести блог на сайте и регулярно писать статьи на сторонних ресурсах.
3. Еще около 10−15% узнают о нас по сарафанному радио. Есть партнеры, с которыми работаем по разработке сайтов (интеграции с 1С, CRM-системы), от них периодически получаем клиентов. Планируем прокачивать свои соцсети, сейчас этот канал у нас задействован мало.
Сложность нашей работы — в неосязаемом результате в некоторых услугах. Например, в SEO клиенты хотят, чтобы сайт находился в топ-10 на первой странице поисковика. Но ключевых запросов может быть много, и по всем словам продвинуть сайт нельзя. Задача — дать максимальный возможный результат. Кто-то считает: «Я вбиваю любое слово по нашей тематике и хочу видеть свой сайт в первых выдачах!». Многие спрашивают: «А вы обещаете, что мы будем в ТОПе?». На это отвечаю, что мы максимально делаем все работы, необходимые для продвижения сайта в топ-10, и практически всегда мы достигаем намеченных результатов. Но поисковые алгоритмы Яндекс и Google периодически меняются.
Даже сами эксперты Яндекса говорят: «Если кто-то вам будет гарантированно обещать попадание в ТОП-10 — это обман».
Сколько можно заработать на создании сайтов
На первое время можно даже не снимать офис и пользоваться услугами сотрудников на удаленке. Основные наши затраты — зарплата работников в штате и аутсорсе, налоги. Около 5% — аренда офиса. На рекламу тратим около $ 500−600 в месяц.
Сезонности в этом бизнесе нет. Летом переговоры могут затягиваться из-за отпусков, зимой — после праздников.
Средние чеки не считаем, так как они очень отличаются в зависимости от запроса. Если говорить про лендинг, то такая разработка может стоить от 600 до 1500 белорусских рублей ($ 300-$ 750). Это зависит от того, создан лендинг на готовом шаблоне или нужен уникальный дизайн, прототипирование, отрисовка, верстка. Не всегда клиенты понимают, в чем отличие сайта на шаблоне и какие отличия от сайта, сделанного персонально.
Cамый большой чек был около 6500 белорусских рублей ($ 3250). Там уже могут быть интернет-магазины, калькуляторы заказов, интеграция с 1С и т.п. Мелкий и средний бизнес чаще всего выбирает по стоимости. И если «ипэшник» присылает предложение сделать сайт за $ 150, объяснить, почему лучше сделать дороже, но качественнее, не всегда просто. Затраты на анализ, отрисовку прототипов, верстку, программинг — все это время и входит в себестоимость работ. Нельзя сделать за условные 100 рублей хороший сайт.
Планы по развитию бизнеса
Мы продолжаем ориентироваться на крупные заказы со сложными техническими решениями.
Есть желание выйти на российский рынок. Планирую проработать это через холодные звонки, используя ip-телефонию. В более далекой перспективе — использовать поисковое продвижение. Россия — огромный рынок. То, что конкуренция там тоже огромнейшая — это факт, но из-за множества заказчиков работы хватает всем. И важно понимать, с кем работать. Мы не хотим лезть в «красные реки», «бодаясь» с конструкторами и фрилансерами. Наш клиент — это средний бизнес с четкими представлениями своего развития и сайта как канала продаж.
Планируем также получить статус «золотого партнера» Битрикса, это даст возможность работать с более крупными клиентами. И больше уделять внимание разработке мобильных приложений.
Что учитывать, заказывая сайт
Мы проводили анкетирование клиентов, чтобы понять, что именно им нужно от компании, которая делает сайты. И выяснилось ожидаемое: в 80% случаях у заказчиков не выполняются сроки разработки. В процессе всегда появлялось что-то, что не было оговорено заранее. Но важно помнить, что сайт — это всегда совместный проект заказчика и разработчика. Нельзя просто заплатить деньги и не принимать участие в разработке и ожидать готовый продукт.
Дам несколько советов:
1. Определите, какой сайт вам нужен, и его цели: это будет визитка, посадочная страница, интернет-магазин, корпоративный сайт. Зная вашу цель, разработчик быстрее поймет, какое техническое решение предложить. А еще нужно знать вашу целевую аудиторию, чтобы понимать, как выстроить структуру сайта.
2. Предоставьте полное техническое задание (ТЗ), из которого разработчик поймет, что и где должно располагаться, какими шрифтами написано, что должно происходить при клике и переходе на каждую страницу. Это большой объем работ, и в крупным проектах (от $ 5000) работа с ТЗ занимает около трети всей работы над сайтом. Но это в идеале. В реальности хорошо, когда есть общее представление.
В бюджетных проектах (до $ 1000) заказчик часто не готов платить дополнительные (например, 30%) за ТЗ. Это приводит к тому, что в ходе работы начинает исправляться дизайн, программная часть, и все это срывает сроки. Поэтому даже в небольших проектах лучше просить делать прототип, чтобы увидеть наглядно, как будет выглядеть будущий сайт.
3. Предоставьте информацию, которая должна присутствовать на сайте. Не раз нам говорили: «Что вы от нас хотите? Вы же разработчики, дайте нам готовый продукт». Но лучше, чем вы, ваш продукт никто не знает! Разработчик не сможет на сайте описать плюсы и минусы вашего товара, особенности изготовления, вписать отзывы реальных клиентов.
4. Оперативно согласовывайте правки. Сроки изготовления сайта растягиваются еще из-за того, что каждые изменения согласовывает не только сам заказчик, но его подчиненные, замы, бухгалтеры и другие приближенные люди.
5 советов начинающим предприимателям
1. Анализируйте, есть ли будущее у вашей работы и у вас в этой сфере. Если бы я не провел столько времени на МТЗ, то создал бы свою компанию на несколько лет раньше.
2. Важнее всего идея, команда и инвестиции. Собираясь «запартнериться» с кем-то, оцените стиль его работы, общения с клиентами, отношение к делу. Не нужно сразу соглашаться на первое предложение.
3. Используйте кейсы, чтобы показать клиенту, что именно вы умеете.
4. Всегда считайте свои показатели — количество переходов, количество и качество звонков, конверсию сайта, конверсия звонков, высланные КП, внедряйте автоматизированные сервисы, используйте скрипты продаж, постоянно тестируйте и внедряйте новые идеи. Думайте, как можно их улучшить.
5. Когда есть ценность в вашей работе и вы сами в нее верите — компания будет развиваться и деньги придут сами собой. А когда ценность выше цены, цена уже не так важна…