Кирилл, во время презентации стартап-исследования Imaguru вы, кажется, удивились озвученному числу стартапов в Беларуси — 1 000. Почему? Сколько их может быть, по-вашему?

Не берусь оспаривать оценку экспертов, не первый год проводящих исследование венчурной экосистемы. Моё мнение — готовых к инвестициям стартапов 200-300, не  больше. Чтобы объяснить, почему так, надо определиться, что мы понимаем под стартапом.

«Новация+бизнес+рынок+масштабируемость»

Что же вы понимаете под стартапом?

Допустим, в хакатоне участвуют 40 человек, которые разбились на 10 команд и что-то делают. Значит ли это, что на хакатоне родились 10 стартапов? Нет. Собраться и что-то покодить, а потом сделать об этом презентацию — это ещё не стартап.

У венчурных капиталистов в Америке под стартапом понимается основатель или группа основателей, которые сформулировали некую новую идею или концепцию: это может быть как бизнес-идея, так и технологическая новация, которая сама по себе бизнесом не является. Может ли бизнесом являться электрическая лампочка? Нет, в своё время это было лишь техническим изобретением. Но, как только возникает идея освещать лампой дома, можно говорить о стартапе.    

Итак, у команды фаундеров есть некая техническая новация, или организационная концепция, или новация с точки зрения способа предоставления услуги. Например, в ядре Airbnb не лежит технической новации как таковой, но есть организационная новация — как обеспечить нужную степень доверия между арендатором и арендодателем.

Если мы захотим открыть кофейню или поставить вендинговый кофемат, никто не заикнётся, что это стартап. Но если это будет кофейня 100-процентного самообслуживания, то в Беларуси это будет новацией. Если к тому же она будет полностью автоматизирована, располагаться на площади 3 кв.м., потреблять минимум энергии, а цикл обслуживания составит не один день, а, как минимум, неделю, то это будет классным стартапом. Потому что этот проект обладает такими признаками, как инновационность, хорошая бизнес-составляющая и наличие рынка (идеальная для стартапа ситуация, когда рынок только появился и начал развиваться).

Ещё один важнейший критерий — это масштабируемость. Если мы знаем, что в рамках бизнес-модели можем открыть только одно кафе, а любое следующее потребует такого же объёма операционных усилий, то тут речь о стартапе не идёт. А вот если, протестировав одну кофейню, мы можем нашлёпать их десяток и малыми силами интересно и выгодно их разместить, то это уже стартап.

Давайте резюмируем: итак, стартап — это…

…группа основателей, которые сформулировали для себя и для окружающего мира некую инновационную идею, пристегнули к ней бизнес-составляющую, определили рынок, который потенциально способен эту инновацию востребовать и оплачивать, а также предложили проверяемые гипотезы многократной масштабируемости.

Идеально, если проект можно умножать в разы и даже на порядки лишь вливанием дополнительных денег. Если же увеличить бизнес можно только за счёт клонирования способностей фаундера, то это плохо, ведь фаундер не раздвоится. Поэтому стартапом в принципе не может быть студия по разработке веб-сайтов: маржинальность низкая, а доля работы основателя настолько велика, что мультиплицировать здесь нечего.

И, исходя из этого определения, вы полагаете, что стартапов в Беларуси двести-триста.

Вряд ли больше. В зоне моей информированности полноценных стартапов всего несколько десятков, но я понимаю, что эта зона не охватывает ни 50% стартапов, ни 30%, ни 20%. Но порядка 10-15% точно охватывает. Я сужу по своим знакомым, занимающимся венчурным инвестированием, а также по количеству проектов, участвующих в локальных конкурсах.

Все остальные — это кто?

Все остальные — это те, кто не дорос до стартапа, просто люди с идеями разной степени зрелости. Если считать идеи и презентации, то можно и тысячу набрать, и больше.

«Некоторые идеи ассоциируются с барбершопом»

Недавно в Минске прошла череда конкурсов стартапов. Насколько вы как инвестор (раз)очарованы?

Если говорить об оценке стартап-мероприятий, то сугубо положительно: давайте начнём критиковать, когда количество венчурных ивентов в Беларуси хотя бы удвоится. А если о проектах — нет смысла говорить о средней температуре по больнице.

Хорошо. Среди 86 участников конкурса на конференции Emerge вы взяли себе на заметку 8 стартапов, среди них — сервис персональных рекомендаций медиакомпаниям E-contenta, оказавшийся в итоге победителем, школа цифрового творчества Codabra, разработчик программного обеспечения для определения подлинности цифровых документов Oz Forensics и др. Почему именно их? Какими критериями руководствовались?

Мои персональные критерии — это наличие или отсутствие у меня экспертизы в той сфере, где работает стартап, минимальная зрелость проекта, географическая близость. На конкурсе было несколько проектов с фаундерами из России, которые находились на 100% в зоне моей компетенции, поэтому я ими заинтересовался. Другие либо не соответствовали моим интересам (например, блокчейн-проекты), либо были на стадии «опыта нет, но есть идея и Power Point под рукой», либо были уже на довольно зрелой стадии и искали инвестиции следующих раундов, на которые не рассчитан ожидаемый мною чек.

Чего не хватает белорусским стартапам?

Главное, чего не хватает, это образования. Недостаёт понимания тех законов, по которым развивается венчурная индустрия. Зачастую приходит проект, и, несмотря на десятки (а то уже и сотни лекций), которые проводились в Imaguru и бизнес-инкубаторе ПВТ, видно, что этот проект — не венчурная история.

В нём нет инновации, нет масштабируемости, в большинстве случаев нет даже рынка. Почему-то стартапам с белорусскими корнями, особенно очень молодым ребятам, часто кажется: вот придумаю идею (не найду, а именно придумаю), нарисую презентацию, предложу в ней «невероятную» прибыльность, инвестор вложит в него $50 тысяч (почему-то любят у нас круглые цифры), и через два года проект выйдет на прибыльность $10-20 тысяч в год.

Стартаперу это кажется большой суммой. Он не понимает,  что проекты такого уровня априори не могут быть интересны никому: ни крупным институциональным инвесторам, ни венчурным предпринимателям — вообще никому.

Почему? Прибыль микроскопическая?

Потому что это вообще не бизнес, а чаще самозанятость. Если упростить, этот проект выглядит так: я — парикмахер, хочу открыть барбершоп, для этого мне надо от инвестора $25 тысяч, а прибыль с ним мы будет делить пополам.

«Венчурного инвестора не интересуют дивиденды»

Какой порядок цифр устроит инвестора?

Классический финансовый инвестор не руководствуется даже таким популярным у стартаперов критерием, как срок окупаемости проекта. Он руководствуется простой формулой ROI – Return on Investments: какой возврат в процентах от вложенных инвестиций получится в пересчёте на год. Или чуть более сложной концепцией — Internal Rate of Return (внутренняя норма прибыли, IRR). У институциональных инвесторов при оценке любого предложения этот коэффициент выступает на первое место. Он показывает, какова доходность анализируемого проекта в сравнении с базовой альтернативой, например, в сравнении с вложением в евробонды или какой-то другой безрисковый инструмент, который берётся за точку отсчёта. В этом случае инвестор ориентируется скорее на дивидендный бизнес.

«Парикмахерская» не даст удовлетворительных дивидендов?

Всё зависит от того, какой ожидаемый чек у инвестора и как он относится к риску. Любая доходность уравновешивается риском, это две стороны одной медали. В случае с барбершопом соотношение доходности и рисков будет для классического инвестора непривлекательным.

А если инвестор — венчурный?

Венчурного инвестора вообще не интересуют дивиденды. У правильного, хорошо развивающегося стартапа чаще всего нет и не должно быть прибыли. Как только у стартапа появляется прибыль, это значит, что он сдулся, он не знает, как эффективно реинвестировать свободный денежный поток, чтобы иметь постоянный рост выручки при росте других важнейших метрик.

Когда расходы растут быстрее доходов, это плохо. В идеале расходы должны расти медленнее, но только не в правильной венчурной истории. Как только вы видите, что можете залить $1 млн в развитие проекта (по разным осям — разработки, маркетинга, организации отдела продаж) и за счёт этого увеличить свою выручку на $1,5-2 млн, вам нужно это делать.

Как только проект начал приносить устойчивую прибыль, это значит, что вы исчерпали механизмы эффективного вложения выручки в развитие проекта. Закончилась венчурная история, и начался обычный бизнес, который оценивается по довольно скромным мультипликаторам к его прибыльности.

Какой в этой ситуации интерес инвестора?

Венчурный инвестор всегда ожидает выхода из проекта, их может быть несколько. Пессимистичный вариант — проект закрылся. Промежуточный (достаточно редкий) — инвестор следующего раунда по каким-то причинам согласен выкупить долю более раннего инвестора. Третий, позитивный, вариант — продажа стратегическому инвестору. Если мы продаём стартап Яндексу, Google или даже Velcom, то да, это хороший выход: тут и фаундеры, и ранние инвесторы получают свои деньги и выходят из проекта.

Ещё бывает ситуация, когда стартап заматерел, превратился в бизнес с хорошим денежным потоком, который некуда реинвестировать и который материализуется в виде прибыли.

Здесь венчурному инвестору интереснее не получать регулярную копейку, а выйти из бизнеса, продав его институциональному инвестору, одному из private equity фондов, которые вкладывают свои деньги именно в устойчивые доходные предприятия. Это тоже замечательная история, но тут надо понимать, что инвестор, который выкупает вчерашний венчурный бизнес, делает это по обычным финансовым метрикам.

Самая понятная и популярная базовая оценка, с которой может стартовать торг во многих сферах традиционного бизнеса — 5 EBITDA (прибыль вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации). Проще говоря, 5 годовых прибылей до выплаты налогов.

Очень может быть, что венчурного инвестора такая история не устроит. Если венчурный инвестор заходил в стартап по оценке $5 млн, а годовая прибыль проекта составляет $500-800 тысяч, то при продаже институциональному инвестору оценка окажется ниже $5 млн, и значит, инвестор получит меньше того, что он вложил на последнем раунде (если только инвестор не смог обеспечить себе выгодных liquidation preferences и не положил в карман вообще всю сумму от продажи стартапа).

Поэтому бывают забавные ситуации, когда фондам, которые имеют хорошее представительство в совете директоров, иногда выгоднее проголосовать за закрытие и ликвидацию стартапа, чем выводить его в обычный бизнес (если они не могут вывести его по венчурной линейке на следующий раунд). Это парадоксальная ситуация, но она довольно часто имеет место.

«Если проекты в Беларуси залить деньгами, всё сгниёт?»

Обсуждая стартап-движение в Беларуси, наверное, надо учитывать, его возраст, а также бизнес-условия в нашей стране.

Конечно. Первые стартап-уикенды в Минске появились 9 лет назад, первые заметные венчурные сделки стали появляться только в 2013 году. Откуда тут взяться пониманию венчурных механизмов? Также следует учесть, что пять лет назад большинство стартаперов были студентами младших курсов.

Сравните условия для стартапов в Беларуси и за рубежом.

В США очень благоприятный инвестклимат и очень плодородная почва с точки зрения развития стартапов. Климат плюс почва и плюс отличный полив и удобрение деньгами дают великолепный результат.

В Европе такой замечательной почвы нет. Люди встроены в размеренный образ жизни, молодёжи нет необходимости прыгать выше головы. Можно выучиться на инженера в хорошем университете, иметь великолепную карьеру в крупной корпорации, не беря на себя никаких рисков.

Что в Беларуси? Инвестиционный климат у нас не то что нулевой, он, к сожалению, отрицательный. Беларусь входит в зону рискованного земледелия, и если у нас что-то и вырастает, то не благодаря, а вопреки. А вот почва у нас неожиданно неплохая. Нашей молодёжи и нашим ближайшим соседям, украинцам и россиянам действительно нечего терять. У нас в плане сфер деловой активности очень многое пока не развито или недоразвито, поэтому бизнес-ниш — огромное количество, но они действительно тяжелы в освоении.

Остаются удобрения и полив. Что будет, если мы последуем примеру европейцев: зальём не очень хорошую почву большим количеством воды и удобрений? (Одной только Польше для развития венчурной экосистемы на ближайшие несколько лет ЕС выделяет 900 млн евро). Если мы сделаем так, всё сгниёт.

Но у нас такого перезалития деньгами и не будет. С другой стороны, мы можем и не опасаться, что наши айтишники в погоне за длинным евро уедут в Европу. Всем понятно, что длинный евро в Европе труднее, чем длинный рубль в Минске. Покинуть Минск и уехать развивать стартап в Варшаву или Вильнюс имеет смысл только в том случае, если важно развить деловой кругозор. Большого экономического смысла  в этом нет.

Но всё же косвенно эти деньги в Беларусь так или иначе придут. Определённая часть проектов, имеющих опыт развития международного бизнеса, базирующегося в Беларуси, смогут инкорпорировать часть стартапа в Варшаве или Вильнюсе и попытаться воспользоваться этими преимуществами, оставляя основной костяк в Минске.

«Не придумывайте стартап — делайте мир лучше»

Если сравнивать конкурсы этого года с прошлыми, какие тенденции заметны?

Я вижу, что понимание венчурных механизмов всё же растёт и что в стартапах появляются люди с бизнес-опытом. Всё чаще возникают такие истории: человек уже несколько лет руководит прибыльным бизнесом, свободные деньги позволяют ему отойти от оперативного управления, но не уехать в тёплую страну, а активно вовлечься в построение правильного, перспективного стартапа.

Несколько лет назад этого еще не было, а сейчас уже есть. И это хорошо, так как между стартапером со школьной скамьи и стартапером с опытом земного, среднемаржинального бизнеса — просто огромная пропасть. Если первый на твои деньги будет просто учиться азам бизнеса, то вторых азам учить уже не нужно, больше шансов, что деньги пойдут на развитие проекта.

Что делать командам, которые хотят стать стартапами, но ещё не доросли до этого уровня?

В первую очередь — не хотеть становиться стартапами. Потому что сама идея – давай-ка я придумаю стартап, привлеку деньги и буду в шоколаде — изначально проигрышная.

В этом случае ты ничего не придумаешь, ничего не сделаешь и никаких денег не получишь. А надо, выражаясь высоким слогом, пытаться каким-то образом улучшить окружающий мир. Вернемся к примеру с электролампочкой: лучина — это неудобно и опасно, керосинка — уже лучше, лампа — это будущее.

Чтобы изобрести лампу, надо быть не просто стартапером, а учёным.

Не обязательно. Достаточно хотеть изобрести что-то хорошее и полезное. Ведь и чемодан на колёсах придумал не учёный, но своим изобретением он облегчил жизнь всему человечеству.

 

Фото: dev.by