И с $ 300 можно развить бизнес — если не ныть. Как экономист ушла в озеленители
Увидела, что другие делают плохо, — и решила делать сама. Так Алла Клапкова создала свою компанию по ландшафтному дизайну и озеленению офисов «Гринтон». Она рассказала «Про бизнес», как вести достаточно прихотливый бизнес.
Из офиса — на приусадебные участки…
— Ландшафтный дизайн я начала изучать по зову сердца: всегда нравилось заниматься растениями, хотела создавать красоту для людей. По образованию я экономист-маркетолог, 12 лет проработала в холдинге «Атлант-М». В 2005 году окончила курсы ландшафтного дизайна. И поняла, что это направление может быть не только хобби, но и профессией.
С 2005 года по 2009 год практиковала как частный ландшафтный дизайнер, и постоянно сталкивалась с ситуацией, когда меня приглашали что-то переделать на участке после работы других: растения чахли, ничего не росло, выглядело не эстетично. Я рассказывала об этом мужу, на что тот сказал: «Хватит ныть, открывай компанию и делай так, как считаешь нужным».
Так в конце 2010 года появилась наша компания «Гринтон».
В активе было всего-навсего $ 300, личный автомобиль, который стал служебным, и огромное желание заниматься ландшафтным дизайном.
Для открытия компании мы арендовали юридический адрес, офиса сразу не было. Муж стал соучредителем и часто предлагал разные идеи, например, поставлять растения из европейских питомников, развивать сотрудничество с внешними ландшафтными дизайнерами и пр.
Сразу сформулировали три принципа нашей работы:
1. Нанимаем сотрудников только в штат, несмотря на то, что у бизнеса есть выраженная сезонность и большинство компаний-конкурентов предпочитают пользоваться услугами временных рабочих. Но мы решили, что для высокого качества работ нам нужны люди, которые будут развиваться вместе с компанией.
2. Ведем бизнес легально, чтобы обезопасить компанию и предложить клиентам прозрачные условия работы.
3. Создаем сады для жизни — продуманные, качественные и красивые.
И стали заниматься ландшафтным дизайном приусадебных участков. За первый год мы получили около 15 заказов. Количество сотрудников, работающих над созданием проектов и их реализацией, доходило до 10 человек: директор, то есть я, 2 дизайнера, бухгалтер, рабочие.
Как только открылись (а сделали мы это зимой — в «несезон»), стали заниматься SEO-продвижением нашего сайта. И уже к весне 2011 года по всем запросам он был в топе органической выдачи. Не потому, что он был какой-то невероятный, а потому, что мало у кого из конкурентов сайт в принципе был в то время.
Про рентабельность и прибыль на тот момент я вообще не думала. Все мысли были о творчестве — я горела желанием дарить этому миру красоту, меня вдохновляли реакция людей, их благодарность и горящие глаза.
То, что мы зарабатывали, позволяло обеспечивать нужды компании, арендовать офис и оплачивать персонал. О том, чтобы зарабатывать самой, я думала в последнюю очередь. Осознание того, что нужно смотреть на цифры и ими управлять, пришло только спустя какое-то время.
Все функции компании, кроме производства работ и ведения бухучета, лежали на мне: найм персонала, ведение документации, работа с клиентами, продвижение, поиск и закупка материалов для выполнения работ, налаживание отношений с партнерами, организация работ и контроль исполнения, доставка рабочих и материалов на объекты.
К слову, на тот момент у меня было двое маленьких детей, младшему из которых исполнилось 1,5 года. Первые несколько лет муж участия в оперативном управлении не принимал, оставался в найме на должности финансового директора одной из компаний.
Так как постоянно сталкивались с недостатком посадочного материала, организовали поставку из Латвии декоративных растений. Все вопросы решали своими силами — переговоры с транспортными компаниями, экспортные документы, таможенное оформление, получение фитосанитарных сертификатов.
В 2012 году у нас появился свой офис, численность персонала достигла 14 человек, и мы выполнили первый заказ за границей — в российском Смоленске. После этого заказа стали обращаться и клиенты из России.
Не обошлось и без курьезов на старте. В самый первый год, весной 2011-го, мы работали над проектом в Молодечно для Минского мебельного центра. Это территория предприятия, которую руководители решили сделать красивой. Мы утвердили проект, закупили все необходимые материалы, растения.
И вот, стоит бригада, готовая работать. Они начинают копать в тех местах, где нужно посадить растения, и лопата упирается в бетон. Иногда так бывает, попадается строительный мусор. Поэтому я говорю: «Копни правее» — и там бетон. «А левее?» — опять бетон! «А вперед?» — снова бетон!
То есть территория вся с газончиком, а везде под ним на глубине 15 сантиметров — слой бетона. А растений закуплено много и люди ждут!
Стали выяснять, где еще есть бетон. Работники, вилами «прощупывая» площадку, выявили «карманы» без бетона. Но это же все равно не то, что мы запланировали. Я стояла, смотрела на эту площадку и думала. Решение пришло такое: там, где можно, сделали красивый контур из растений. А там, где был бетон, привезли земли, сделали холм высотой до 40 сантиметров и на него посадили запланированные растения. Теперь это выглядит как замысел дизайнера.
Супруг мне тогда сказал: «Профессионал — это не тот, кто может сделать хорошо, когда все хорошо. Профессионал — тот, кто делает хорошо, когда все плохо».
… а с участков — обратно в офисы
Уже спустя год работы к нам стали поступать запросы: «Не могли бы вы посадить нам цветы в доме/офисе?». Причем они шли как от наших клиентов, с которыми мы работали по ландшафту, так и от сторонних людей, часто через сайт.
На тот момент в интернете не было представлено таких услуг, и люди обращались к нам, понимая, что это какая-то близкая тематика.
Так, в 2014 году мы решили развивать это направление. Дополнительным аргументом было то, что ландшафтный дизайн — это сезонный бизнес, а озеленение интерьеров — круглогодичный.
Мы долго искали формат — каким образом нам продвигать эту услугу? Что первично — продвигать продажу растений и кашпо, а услугу предлагать как сопутствующий товар или наоборот? Сначала пробовали первый сценарий, но отдача была слабая.
Проанализировав нашу аудиторию (а это юрлица), мы поняли, что главное для них — возможность в одном месте получить все: и дизайнерское решение, и обеспеченность материалами и растениями, и обслуживание. Чтобы не было так, что дизайнер нарисовал, а потом этого нигде не найти. И решили предлагать комплексную услугу озеленения офисов.
Мы стали подбирать растения, так, чтобы они соответствовали и стилистике помещения, и условиям для их роста. И если цветы еще худо-бедно можно было купить, то с горшками была совсем беда.
В Минске был представлен крайне узкий ассортимент, как с точки зрения размеров, так и с точки зрения дизайна. Те единичные поставщики, которые что-то привозили в Беларусь и в Минск, работали в формате собственных розничных магазинов и не были заинтересованы работать под заказ. Они подтверждали, что у них есть то, что нам нужно, но говорили «привезем тогда, когда распродадим запасы на складе». Это мог быть и месяц, и два.
И мы стали возить горшки сами.
Об аудитории
Чаще всего с запросом комплексного озеленения обращаются юридические лица. Мы разрабатываем им дизайн-проект, делаем поставку всего необходимого для этого, осуществляем посадку растений и сервисное обслуживание.
Можно выделить следующие случаи, когда к нам обращаются:
1. Срочная встреча и прием иностранных делегаций, когда нужно быстро сделать офис красивым. В Европе озеленение офисов уже давно неотъемлемая часть оформления интерьера. Наши бизнесмены, путешествуя и посещая партнеров, это видят. В случае приезда гостей, желая показать себя с лучшей стороны, обращаются к нам.
2. Обустройство нового офиса. Сейчас модно создавать экопространство для сотрудников, поэтому новые офисы стараются оформить в соответствии с современными трендами. Восприятие офиса такой компании более «статусное» и позитивное.
3. Поддержание экосреды офиса. Для некоторых помещений озеленение можно назвать необходимостью. Часто это ИТ-компании, с офисами в формате open space. У них озеленение играет не столько эстетическую функцию, сколько оздоровительную. Ведь растения формируют микроклимат, повышают влажность, поглощают формальдегиды, выделяемые от мебели, очищают воздух от болезнетворных бактерий. Улучшается психоэмоциональное состояние: зеленый цвет позитивно влияет на людей.
А еще растения могут делить пространство на функциональные зоны, заменяя перегородки, что также актуально для больших помещений.
Обращаются кафе, рестораны, общественные места, которым важна атмосфера уюта. Для таких клиентов горшки и растения должны быть максимально устойчивые, так как есть высокая опасность их повреждений из-за большого потока людей.
Стали обращаться и физически лица. Чаще всего это люди 30−40 лет, которые хотят оформить свои новые квартиры стильно и современно, сделать живой уютный интерьер.
О команде и конкуренции
Весь персонал у нас задействован на два направления бизнеса: служба закупок, производство, дизайнеры, бухгалтерия. Всего у нас работают 19 человек, в ближайшие полгода планируем расшириться до 26.
Текучки кадров у нас практически нет: за все время уволилось две сотрудницы. Офисный персонал у нас уходит только в декрет. В бригадах, которые работают «в полях» (их 8 человек), иногда есть ротация кадров — работа эта физически очень тяжелая, приходится работать и в жару, и в холод, и в дождь. Не все выдерживают.
Конкуренция как бы есть, но ее как бы нет. Есть компании, которые, как и мы, оказывают услуги озеленения. Если к ним обратиться, то они подберут растения, посадят, помогут купить горшки. Но, как правило, у этих компаний это направление не является приоритетным.
Наше отличие в том, что мы делаем дизайн-проект для каждого интерьера. Учитываем стилистику и подбираем оптимальные кашпо по стилю, форме, цвету и размеру. Для растений обращаем внимания на условия освещенности. Все это поставляем, сажаем, привозим и обеспечиваем сервисное обслуживание.
Что может пойти не так?
Естественно, работа с растениями — специфическая сфера, за ними нужен уход, причем порой совершенно разный. Есть нюансы и в работе с поставщиками и подрядчиками.
Что может пойти не так?
1. Проблемы с растениями. Так как они живые, то иногда могут заболеть, потерять декоративность даже без видимых причин. А «свежеприехавшие» из европейских теплиц — всегда в сильном стрессе.
Понятно, мы используем те, которые являются самыми «стессоустойчивыми» и быстрее адаптируются в условиях типового офиса. Но всегда есть риск, что какое-то растение плохо перенесет новые условия или потеряет презентабельный вид.
2. Привозят не то, что заказали. Бывает, что в заказе приезжают не те растения — не тот сорт или размер. То же касается горшков для растений. Там, где есть люди, есть и ошибки. Для минимизации рисков делаем заказы с запасом по времени, чтобы можно было перезаказать.
3. Сложность состыковки всех подрядчиков. Чтобы сделать 1 комплексный заказ, часто приходится стыковать до 10−12 участников (поставщиков). Если заказ «горящий», то риск, что что-то пойдет не так, возрастает.
Был случай очень срочного заказа. Один из наших клиентов вызвал меня в воскресенье утром с просьбой сделать озеленение интерьера до вечера среды. А вся прелесть была в том, что это были майские праздники, и с воскресенья до вторника — выходные дни. Нужно было все найти, заказать и посадить. И шансов «подстраховаться» не было — если бы хоть одна машина не пришла вовремя, шансов заказать где-то еще не было.
Кроме срочности, заказ был очень важен — это было церемония открытия посольства, встреча глав государств. Мы вели этот проект долго, делали там ландшафт, зимний сад, и все завершили и сдали. Но в последний момент было решено, что нужно еще замаскировать неприглядный вид из окна (с видом на стройку).
Призвали на помощь всех партнеров, связи и интеллект. Успели «впрыгнуть в последний вагон» с поставщиком растений, который в воскресенье вечером отправлял заказ из Голландии. Горшки везли из России, помог наш российский партнер — выкупил у поставщика без нашей предоплаты (банки не работали) горшки и отправил нам.
Последние поставки растений и материалов к нам приехали из Голландии, России и разных регионов Беларуси к 10 часов вечера. И в тот же вечер до часу ночи мы завершали посадки и декорирование. К счастью, все успели в срок.
О продвижении
Основные источник у нас — сайт компании. Он новый и находится в постоянной доработке — мы анализируем поведение тех, кто заходит на него, и делаем так, чтобы клиентам было удобно им пользоваться и находить нужную информацию.
Другой источник — сайт интернет-магазина greenston.by, где представлены товары для интерьерного озеленения. В мае собираемся его запустить, будет называться 100kashpo.by.
Участвуем в интерьерных выставках, в частности — в Минском салоне во время недели дизайна. Представляли свои горшки, модели кашпо. Планируем совместные мероприятия с мебельными салонами и компаниями, которые предлагают интерьерные товары.
Сотрудничаем с дизайнерами интерьеров и архитекторами. Обычно они ищут для своих проектов интересные кашпо, и мы помогаем им подобрать подходящие варианты как по эстетике, так и по бюджету.
О финансах
В день мы получаем по 1−3 заявки именно на комплексное озеленение, не считая заказов «купить горшок» или «купить цветок». Этот результат нас радует и дает понимание, что услуга перспективная и востребованная.
Сколько стоит сделать озеленение офиса? От 50 белорусских рублей (около $ 25) обойдется горшок с растением, например маленький бонсай (такие обычно дарят в подарок сотрудникам или директору). Напольная композиции (горшок + растение +грунт и посадка) стоит 150−250 белорусских рублей ($ 75−125).
Самый дорогой заказ, который мы делали, стоил чуть меньше 25 000 белорусских рублей ($ 12,5 тыс.) — это несколько этажей офиса, полностью озеленение с горшками, выполненными по индивидуальному заказ. Месяц заняло производство самих горшков, посадка еще дня три.
Плановая рентабельность у нас заложена 30%, стараемся на нее выходить.
Выводы
За время ведения бизнеса я сделала для себя несколько выводов:
- Нет ничего невозможного, если есть сильное желание
- Если ты делаешь продукт, нужный людям, и делаешь это с любовью, рано или поздно это принесет свои результаты и доход
- Как бы тяжело ни было сегодня, нужно верить в то, что завтра будет лучше
- Чтобы бизнес рос и развивался — нужно развиваться самому, увеличивать свои компетенции. И не забывать развивать своих сотрудников.