"Наш трикотаж выходит дороже китайского". Почему ИП не спешат торговать белорусским товаром
Предпринимателей, которые по «проблемному» 222-му указу могут торговать только сертифицированным импортным легпромом, не первый год зазывают продавать отечественные товары. Инициативе со стороны властей предшествовали массовые невыходы на работу ИП и их выходы на акции протеста. Только вот ипэшники не спешат смотреть в сторону белорусского товара. Чтобы ответить на вопрос, почему так происходит, FINANCE.TUT.BY поговорил с ИП и представителями предприятий легпрома.
Проблема № 1: ИП просят отсрочку платежа, а предприятия боятся продавать в долг
Одно из главных требований предпринимателей, которые занимаются розничной торговлей, — отсрочка платежей. ИП просят предприятия рассчитываться за взятый на реализацию товар по мере его продажи. Но производители не могут себе этого позволить во многом «из-за длинного производственного цикла». «Если дать индивидуальным предпринимателям отсрочку платежа в 90 дней, то в лучшем случае только через полгода предприятие заберет свои деньги. А проценты по кредитам банкам предприятия платят ежемесячно», — отмечали ранее в «Беллегпроме».
В этой ситуации некоторые предприятия ввели для ИП «особые условия», в том числе отсрочку платежей. К примеру, гродненское торговое областное унитарное предприятие «Торгодежда» готово «подождать» — от 3 до 60 дней, а «Обувьторг» — до 45 дней. Компания «Полесье» предложила ИП приобретать товар с отсрочкой платежей в 90−120 дней.
Однако многие производители готовы предоставлять отсрочку платежей только тем ИП, с которыми сотрудничают постоянно. К примеру, «Калинка» предоставляет рассрочку постоянным клиентам, однако при первом обращении можно рассчитывать только на стопроцентную предоплату. Получается, что предприниматель все равно должен заплатить сумму целиком, и это устраивает далеко не всех ИП — многие заинтересованы в возможности рассчитываться за товар по мере его продажи. Отсрочку предоставляют только постоянным заказчикам. Но у предприятия на это есть причины — негативные случаи сотрудничества. Начальник отдела маркетинга и реализации ЗАО «Калинка» Светлана Нехлебова вспоминает истории, когда предприниматели оставались должны деньги предприятию.
— Хочется, чтобы люди все-таки понимали всю серьезность ситуации и работали добросовестно. Поэтому отсрочку платежа мы делаем тем предпринимателям, с которыми проработали некоторый промежуток времени. На начальном этапе речь идет только о полной предоплате, — говорит Светлана Нехлебова.
То, сколько займет «некоторый промежуток времени», предприятия решают по-разному. Для «Калинки», например, это полгода или несколько месяцев.
— Этого достаточно, чтобы человек понял, какой товар у него пользуется спросом. Он начинает больше покупать, с увеличением объема возрастают риски. Мы видим, что предприниматель активно работает, и предоставляем отсрочку, чтобы он брал еще больше продукции, — отмечает Светлана Нехлебова.
Брестская компания «Панда», которая занимается производством женской, молодежной и детской одежды, готова «уже на второй заказ рассмотреть такую возможность — предоставлять отсрочку платежей».
— При этом мы заинтересованы в том, чтобы работать по предоплате, и для этого даже разработана гибкая система скидок, — рассказывает заместитель начальника по маркетингу компании «Панда» Максим Лукашевич.
Предприятие «Світанак» по договорам франчайзинга предлагает 90 дней отсрочки в оплате за товар.
Витебский предприниматель Андрей, который только недавно начал работать с белорусским товаром, признается, что одним из факторов, который побудил его к сотрудничеству с отечественными производителями, стала возможность отсрочки платежа.
— Насколько я знаю, другие предприятия также не предлагают подобный способ оплаты. Они могут себя вести следующим образом — давайте попробуем поработать по предоплате, а дальше, когда выйдем на какие-то объемы продаж, рассмотрим другие условия. Исходя из опыта, дальше слов это никуда не двигается. Важно представление полного ассортимента. Есть предприятия, которые говорят: «Эту модель мы вам не дадим, потому что сами торгуем ею на российском рынке, она очень хорошо расходится».
Условия с отсрочкой платежа привлекли и другого предпринимателя. Алексей полгода назад вместе с супругой открыл франшизу «Свiтанка» в Новогрудке. Среди главных достоинств такой формы партнерства — право использовать товарный знак и возможность рассчитывать на поддержку специалистов (например, юристов и пиарщиков). Магазин является частью фирменной сети, но при этом там можно продавать другие товары отечественных производителей-неконкурентов.
— Грубо говоря, если у «Свiтанка» есть пижамы, то пижамы других производителей в фирменном магазине висеть не должны. Но в то же время мы предлагаем деловую одежду одного белорусского частника, а еще постельное белье и игрушки, — рассказывает Алексей.
Проблема № 2: ИП жалуются на «старые» модели и большие партии товара. Предприятия идут на уступки
Ипэшники нередко жалуются на то, что предприятия отдают им на реализацию старые модели, которые сложно продать. При этом заказать мелкие партии товара, по словам некоторых ИП, можно далеко не на каждом предприятии.
— Полтора года назад у нас была выставка легпрома, и я туда ходил, чтобы не возить вещи, а брать отечественные. Увидел, что до сих пор выпускают спортивные штаны с вытянутыми коленями, популярные в 90-х, и понял, что выбирать почти нечего, — говорит столичный предприниматель с Червенского рынка Василий Барановский, который продает только турецкий трикотаж и на белорусские вещи переходить не собирается.
О медленно обновляющемся модельном ряде и высокой цене говорит Олег Король, предприниматель с рынка Ждановичи. В 90-е он работал только с белорусскими производителями, но после того как в страну хлынули импортные товары и появилась свободная граница с Россией, отечественная продукция перестала выдерживать конкуренцию. Мужчина считает, что концерну стоит посмотреть, что можно сделать насчет уменьшения цены, и белорусская продукция снова станет востребованной. «У „Беллегпрома“ есть реальная возможность повторить успешную попытку распространения своей продукции», — говорит он.
К примеру, в компании «Світанак» рассказывают, что ИП могут заказывать весь ассортимент, который есть на складе.
— Нам интересно, чтобы предприниматели брали те вещи, которые хорошо продаются конкретно у них, чтобы не возникало финансовых вопросов. Маленькие партии товара тоже можно закупать, здесь нет каких-то ограничений, — говорит заместитель директора по развитию продаж компании «Світанак» Андрей Цедрик.
К слову, на сегодня у компании «Світанак» чуть больше 200 заключенных договоров с ИП по Беларуси. Из всего количества заключенных договоров 22 магазина — это франшизы, фирменные магазины под вывеской «Світанак».
— Мы помогаем закупать оборудование и оформлять магазин, решаем юридические вопросы, если они возникают. Предприниматели имеют право использовать нашу вывеску и торговый знак. При этом не менее 80% продукции в магазине должно быть под торговой маркой «Світанак», 20% оставляем под другие товары, — объясняет Андрей Цедрик.
Компания «Панда» за последний год заключила договоры с 50 предпринимателями.
— Существует два основных варианта сотрудничества — либо у ИП есть мультибрендовый магазин, и он закупает определенный товар, например, платья или брюки, либо открывает фирменный магазин с широким ассортиментом. Франшизу можно назвать договором на фирменную торговлю. Когда он заключен, мы заинтересованы в долгом и плодотворном сотрудничестве, — говорит Максим Лукашевич.
Условия сотрудничества по франшизе — наличие у предпринимателя помещения не менее 30 квадратных метров в месте с высокой проходимостью и готовность следовать рекомендациям по оформлению магазина и обслуживанию покупателей.
— Также предприниматель должен предоставить описание потенциального рынка сбыта. Конкретные объемы продаж не оговариваются, этот вопрос обсуждается индивидуально, — отмечает представитель компании.
По словам Максима Лукашевича, «это минимум 30% от объема товара, находящегося в магазине, в таком случае предприниматель может окупать свои расходы и при этом получать минимальную прибыль».
Однако пока далеко не все предприятия вводят для ИП послабления. Что еще сдерживает ИП от торговли отечественным товаром легпрома?
Проблема № 3: ИП — высокая цена товара. «Беллегпром» — предприятия предоставляют скидки
«Больным местом» для ИП остается ценовая политика. Ранее предприниматели неоднократно просили у властей увеличить размер скидки на отечественные товары.
— Если сравнивать китайский или российский сегмент товара, то белорусский трикотаж выходит дороже. Сказать, что у нас суперкачество, тоже очень сложно. Легкая промышленность пока выезжает на старой памяти «белорусское — это априори хорошо», — рассказывает витебский предприниматель Андрей, который только начинает работать с белорусским товаром. — У того же «Полесья» есть своя розничная сеть во многих городах Беларуси. При этом предприятие не дает таких скидок, чтобы в итоге цена в магазине и у ипэшника была одинаковой.
Сейчас Андрей сотрудничает с фирмой «Полесье». По словам мужчины, это предприятие предложило условия, которые «показались интересными». На данный момент мужчина закупил товар и подписал договор на 90 дней отсрочки. Сейчас предприниматель планирует закупать белорусский трикотаж и продавать его в России, так как «покупательная способность белорусов просела достаточно серьезно».
— Хочу посмотреть, насколько это будет рентабельно. Если все пойдет, попробую представлять и другие наши предприятия на российском рынке — тот же «Свiтанок» или «8 Марта». Буду привлекать валютную выручку в Беларусь.
Предпринимательница Светлана работает на рынке в Курасовщине в Минске не первый год, предпочитает закупаться товаром в небольших частных фирмах.
— Когда мы делаем лекала для платьев, учитываем все стандарты женских фигур, а после следим, пользуется ли модель спросом. А у предприятий «Беллегпрома» меня не устраивают цены. Взять ту же «Элему» — мы продаем платьице за 60 рублей, а там оно стоит около 100 рублей.
Женщина говорит, если цены станут ниже, она всерьез рассмотрит вариант с закупкой белорусской продукции, которую производят крупные предприятия.
— Все зависит от отпускной цены. Мне надо отбить аренду и налог. Если смогу все покрыть, конечно, буду сотрудничать. Но если нет цены, нет смысла. На этом рынке дорогое не пойдет — сюда в основном пенсионеры ходят, да и режим работы с 8 до двух-трех часов. Зато сарафанное радио хорошо работает — люди будут закупаться, если зарекомендовать себя хорошим качеством и моделями.
В «Беллегпроме» отмечают, что предприятия концерна «принимают различные меры по активизации сотрудничества с субъектами предпринимательства», в том числе «применяют системы скидок».
— Предусмотрено предоставление отсрочки платежа (от 30 до 90 дней), в ряде случаев предусмотрена возможность возврата и обмена товаров, а также отгрузка товаров на условиях реализации, — поясняют в концерне. — Для поддержки предпринимательства и развития сотрудничества с малым и средним бизнесом в концерне создан консультативный совет. Его деятельность направлена на решение вопросов, связанных с реализацией отечественной продукции легкой промышленности на внутреннем и внешнем рынках.
ИП — о других плюсах и минусах: «Хочется хорошего отношения как к клиенту»
Из других минусов работы с белорусскими предприятиями ИП отмечают недостаточно проработанную логистику и отсутствие онлайн-доступа к складу.
— Большинство предприятий не осуществляет доставку товара, приходится вывозить на личном транспорте. Еще хотелось бы оптимизации склада — у нас 21-й век на дворе, а онлайн-доступа нет. Из-за этого возникают ситуации, когда заказываешь прайс утром, тебе его присылают, но пока оформляешь заказ, его часть уже может быть отгружена другим контрагентом. Бывает, я делаю заказ в понедельник, но отгружают мне его в лучшем случае в пятницу, — говорит предприниматель Алексей.
Он также отмечает, что лично ему при поиске поставщиков «не хватало хорошего менеджмента».
— В первую очередь хочется человеческого отношения к себе как к клиенту, который приносит деньги. На многих предприятиях такого не было. «Ипэшник? У нас вот такие условия, если будете брать товара на столько-то тысяч в неделю, будем с вами разговаривать», — вот примерная реакция. Также не хватает дисконтных программ, как для крупных оптовых магазинов.
При этом ипэшники, которые сотрудничают с белорусскими предприятиями легпрома, отмечают низкий процент бракованной продукции и качество, соответствующее нормам технических регламентов таможенного союза.
При этом в «Беллегпроме» надеются, что у предприятий и ИП получится наладить более активное сотрудничество.
— Сегодня есть интересный пример работы организаций концерна «Беллегпром» с бизнесом в сфере торговли — брестский ЦУМ. Сегодня 12 предприятий концерна по заключенным договорам на реализацию поставляют выпускаемую продукцию этому торговому партнеру, при этом для улучшения выкладки, подсортировки, ускорения оборачиваемости, улучшения качества обслуживания предприятия предоставляют своих мерчандайзеров, которые отслеживают и представление товара в торговом зале, и своевременное пополнение, — отмечают в концерне.
Тем временем в «Беллегпроме» прогнозируют, что в первом квартале предприятия концерна отгрузят ИП примерно столько же товара, сколько и за аналогичный период прошлого года.
Читайте также
