Как новополочанин создал в России успешный бизнес на терминалах

«Ведомости» рассказала об успешном проекте молодого белорусского бизнесмена Виктора Зубика и его партнера Никиты Сизикова.

Бизнесом  Зубик  занялся, еще будучи  студентом  Московского университета машиностроения (МАМИ),  в  своем родном городе –  белорусском Новополоцке. На первом курсе он устроился официантом  в  московский ресторан, за два месяца заработал 100 000 росс. рублей  и  решил потратить их на поездку  в  Лондон – на краткосрочные языковые курсы, хотя всегда мечтал на первую зарплату купить мотоцикл.  В  Европе  Зубик  обратил внимание на то, какой популярностью пользуются  терминалы  самообслуживания: они стояли в  каждом магазине, аптеке, банке, отеле. Родная Беларусь на этом фоне казалось дикой страной: например, мобильную связь жители Новополоцка оплачивали на почте, стоя  в  очереди  и  заполняя от руки квитанции. Захотелось изменить ситуацию, а заодно освоить еще никем не занятую нишу, вспоминает  Зубик .

Стать партнером по бизнесу он предложил однокурснику. В  январе 2011 года они зарегистрировали  в  Беларуси фирму, сложились по 5000 долларов (все их накопления на тот момент)  и  купили у одного  белорусского  производителя четыре  терминала . Думали, на родине сервис быстро оценят, но первого клиента – компанию, согласившуюся этот  терминал  установить, – нашли только спустя полгода. Это был торговый центр. Потом появился еще один клиент – сеть магазинов, директор которой сначала установил один автомат «ради эксперимента», а потом, увидев, как выросли продажи, позвонил предпринимателям  и  попросил обставить  терминалами все свои точки. Бизнес пошел  в  гору, но  в  2011 году  в Беларуси случился кризис,  и  спустя некоторое время предприниматели решили переместиться  в   Россию .

Честный гостендер

В  Москве  Зубик  позвонил знакомому по ресторанному бизнесу  Никите   Сизикову   и  предложил вместе заняться новым делом.  В  России  рынок платежных  терминалов   в  2012 году уже активно развивался,  и заниматься просто куплей-продажей этих устройств  Зубику  было неинтересно: хотелось собирать  терминалы  самостоятельно, придумывать новые решения для клиентов.  Сизиков , согласившись стать партнером, оформил на себя банковский кредит  в  1 млн росс. рублей. Эти деньги молодые люди потратили на то, чтобы снять  в  аренду 70 кв. м под сборку  терминалов , закупить комплектующие  и  нанять двух техников  и  двух менеджеров по продажам.  В середине 2013 года предприниматели зарегистрировали фирму «Инвенд», 51% которой сейчас принадлежит  Зубику , а 49% –Сизикову . Прежний компаньон Зубика  вышел из бизнеса, уступив свою долю партнерам  в  обмен на несколько терминалов.

Весь 2013 год компания занималась тем, что собирала  и продавала платежные автоматы. Уже через год инвестиции окупились.

В  сентябре 2014 года предприниматели стали участвовать в  гостендерах. «Мы честно, без всяких откатов, выигрывали по два-три тендера  в  месяц на сумму от 300 000 до 1,5 млн росс. рублей. – делали инфокиоски для госучреждений, «электронные очереди» для многофункциональных центров (МФЦ)», – рассказывает Зубик . Компания взялась бы  и  за более дорогие заказы, до 10 млн росс. рублей, но тогда не обойтись без кредита, обслуживание которого съест всю маржу, объясняет он.  В 2014 году оборот компании составил около 51 млн росс. рублей. Заработать сразу много денег помог частный клиент – компания по продаже платежных  терминалов , которая купила у предпринимателей 400 автоматов на 30 млн росс. рублей. Еще для одного заказчика предприниматели  сделали  на собственной материнской плате  терминалы  для автомоек самообслуживания.

Снизить издержки

Производство росло ( в  2013 году компания ежемесячно выпускала до 30 терминалов , а к концу 2014 года – 50),  и  бизнесу требовалось  в  разы большее помещение. С начала 2015 года «Инвенд» переехал  в  технопарк «Слава» у метро «Калужская» – уже на 210 кв. м. «Место удобное, здесь много технических проектов,  и  всегда можно найти подрядчика», – говорит  Зубик . Выпускать опытные образцы корпусов предпринимателям помогает расположившаяся по соседству компания, которая занимается металлообработкой, а сами заказы они размещают на калужском металлообрабатывающем заводе «Контур». Управлять производством, удаленным от Москвы на 100 км, непросто, зато это на 25–30% его удешевляет, поясняет  Зубик : прежде всего, за счет более низкой стоимости труда  и  оптовых закупок металла (не все московские предприятия, с которыми вел переговоры предприниматель, закупают металл  в  больших количествах, что увеличивает не только стоимость, но  и  сроки производства). «Инвенд» работает с калужским предприятием по договору контрактного производства, причем исполнитель предоставил компании возможность отсрочки платежа на месяц  и  не ставит жестких условий по размеру заказов. «Есть устная договоренность, что мы обязуемся поставлять на завод заказы не меньше чем на 50 единиц  в  месяц, но, если количество автоматов будет меньше, их все равно сделают », – говорит  Зубик .

Европейские планы

Теперь «Инвенд» мечтает выйти на европейский рынок. Для этого их устройства должны быть брендированы  и  красиво оформлены.  В  этом году «Инвенд» уже выпустил под собственной маркой два вида автоматов: инстаматы (фотокиоски для печати фото из Instagram)  и  специальные  терминалы  для отелей, которые позволяют забронировать номер  в  гостинице  и  получить от него карту-ключ. Конкурировать с иностранцами предприниматели рассчитывают ценой. Так, терминалы  самообслуживания для автозаправок  в  Европе  в  3 раза дороже российских, хотя по функционалу ничуть не лучше, утверждает  Зубик  (цена его автоматов начинается от 70 000 росс. рублей). С западными производителями труднее договориться  и  о доработке под индивидуальные требования, особенно когда речь идет о небольших заказах, добавляет Сергей Арзуманов, директор по развитию компании «Передовые системы самообслуживания».

Дизайн на 50% повышает стоимость производства корпуса терминала   и  на 10% – конечного продукта, но по мере расширения производства себестоимость будет снижаться, надеется  Зубик . «Мы не стремимся делать много разных решений: большой выбор отвлекает клиента  и  удорожает производство, – объясняет он. – Будем выпускать 2–3 вида терминалов , но  в  большом количестве – от 100  в месяц». Сейчас рентабельность его бизнеса составляет 20%, но  в  следующем году предприниматели намерены увеличить ее на 5–10%.

Выйти из очереди

В  скором времени работать с банками  и  МФЦ будет неинтересно, говорит  Зубик : почти  в  каждом уже установлены  и  «электронные очереди»,  и  платежные терминалы .  В  конце 2015 – начале 2016 годах, по прогнозам Magram Market Research, производство платежных терминалов   в   России  сократится на 60% из-за переизбытка подержанных автоматов:  в  сентябре – октябре они стоили чуть более 30 000 росс. рублей., а новые –  в  пределах 110 000 росс. рублей.

К концу 2017 года этот сегмент начнет восстанавливаться, но былых темпов развития (до 15%  в  год) уже не будет: большая часть плательщиков уйдет  в интернет, говорит директор департамента финансовых  и  социально-экономических исследований Magram Market Research Мария Любимова.  В начале 2013 года интернет-банкингом пользовалось 53% клиентов банков, а  в конце 2014 года – уже 67%. Основные заказчики информационных  терминалов  – государственные  и  муниципальные органы,  и  здесь, по прогнозу Magram Market Research, будет рост, пусть  и  небольшой.

Автоматизировать можно любую сферу – транспорт, ритейл, индустрию развлечений, ресторанный бизнес, оптимистичен Арзуманов: « В  той же розничной торговле начали появляться электронные витрины.  И  даже  в банковском бизнесе еще есть поле для внедрения новых технологий – например, видеобанкинг».

В  этом году 50% продаж «Инвенда» приходятся на «электронные очереди», 25% – на инфокиоски  и  еще столько же – на частные заказы  в  сфере самообслуживания ( терминалы  для отелей, школ, автомоек  и  т. д.).  В следующем году, надеется  Зубик , до половины заказов будут обеспечивать частные клиенты из новых сфер.

Справка: Что за рынок

3 млрд росс. рублей  в  год – так оценивает емкость рынка  терминалов самообслуживания компания «Передовые системы самообслуживания»
493 компании занимались продажей терминалов  самообслуживания  в  России   в  начале 2015 года, по данным Magram Market Research. Из них 52 позиционировали себя как производители. Их общая проблема – тотальная зависимость от зарубежных поставок комплектующих, из-за чего цены  терминалов  с января 2014 года по июль 2015 года выросли на 85%.