Питерский бизнес-тренер о ценах на недвижимость в Крыму, работе белорусских АН и секрете успешного бизнеса
Известный российский бизнес-тренер, руководитель института менеджмента в сфере недвижимости REALIST Алексей Гусев прибыл с визитом в Беларусь. Портал Realt.by не упустил возможности узнать впечатления эксперта о работе белорусского рынка недвижимости, секретах ведения успешного бизнеса, и росте цен на недвижимость в Крыму в эксклюзивном интервью.
— Алексей, чем белорусский рынок недвижимости отличается от российского?
— Сегодня ситуация на рынках недвижимости России и Беларуси сильно отличается. С 2002 года в России нет лицензирования и такого большого количества регламентов как у вас. Поэтому на рынке процветает высокая конкуренция — работает множество крупных и небольших агентств, маклеров и брокеров. Так, число специалистов в сфере недвижимости в России значительно выше, чем в Беларуси. Эта ситуация, конечно, нравится не всем бизнесменам, ведь лицензирование выступало хорошим рычагом, фильтрующим нечестных игроков. После отмены лицензирования государство рассчитывало на саморегулирование рынка, однако, пока закон о риэлтерской деятельности только на стадии согласования. Правда, у нас есть крупное общественное объединение — Российская Гильдия Риэлтеров, и в ней система добровольной сертификации качества риэлтерских услуг. Те фирмы, которые входят в Российскую Гильдию Риэлтеров, имеют возможность сертифицироваться, это выступает аналогом лицензии и дает возможность позиционировать себя как более качественную фирму. Существует также аттестация риэлтеров, ипотечных брокеров и аналитиков.
Если белорусский рынок устраивает система лицензирования, то ничего менять не стоит, надо просто наращивать профессионализм. Российская конкуренция заставила игроков рынка шевелиться, постоянно развиваться и учиться, лицензирование же в Беларуси несколько расслабило специалистов.
— Как Вы оцениваете работу наших АН и уровень подготовки белорусских агентов?
— В Минск я приехал по приглашению моего старшего товарища и большого специалиста в сфере строительства и недвижимости Виктора Шанюкевича. Уже на протяжении 10 лет мы тесно дружим, обмениваемся опытом и информацией. Это человек, который очень много сделал для белорусского рынка, немало известен в риэлтерских кругах России. Сегодня же я приехал, чтобы провести внутрифирменный тренинг-семинар в АН "Динас-М". Судя по сотрудникам компании, с которыми мне уже довелось пообщаться, уровень подготовки агентов хороший, особенно в вопросах продажи новостроек. Но, конечно, еще есть над чем работать и куда расти. В связи с их занятостью мне пришлось работать с ними группами.
В целом, уровень работы агентств недвижимости, который я сейчас вижу в Беларуси, на несколько лет отстает от российского. Ситуация на рынке стабильная, хороший спрос, сделки идут, компании работают в размеренном темпе, не стремясь учиться и наращивать профессионализм. Есть ощущение легкой профессиональной "деградации" — когда у тебя все хорошо, и ты не стремишься куда-то расти. Делать просто необходимо. Если же сравнить наши рынки недвижимости и американский, то это и вовсе небо и земля. Американские риэлтеры все время учатся, подтверждают у государства свою квалификацию, работают в условиях бешеной конкуренции. Нам до этого, к сожалению, очень далеко.
Уже 17 лет я возглавляю учебные заведения в Санкт-Петербурге, провожу тренинги, семинары и вебинары. Помимо обучения занимаюсь и практической работой — провожу и координирую сделки, занимаюсь подготовкой агентов и стажеров в фирме "Александр Недвижимость", где сегодня работает порядка 1,5 тысяч агентов в 40 офисах.
С точки зрения передачи опыта, у белорусских агентов есть хорошая возможность учиться — будь то чтение книг, посещение конференций и тренингов лично или онлайн. Главное, как говорится, желание. Только за этот год мы провели тренинги в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Казани, Волгограде, Ростове-на-Дону, Ставрополе, Петрозаводске, Мурманске, Саратове, Самаре, Омске, Челябинске и других городах. Впервые добрались и до Минска.
— В чем секрет успешного бизнеса? Каким должен быть руководитель? Как можно мотивировать и стимулировать персонал АН?
— В первую очередь, успех фирмы зависит, конечно, от руководителя. Он должен иметь харизму и понимание, зачем ему этот бизнес, уметь создать команду, в хорошем смысле слова "болеть" своим делом, заряжать своей энергией людей и личным примером стимулировать сотрудников к плодотворной работе. В этом хорошо помогает система мотивации. Причем, штраф — не самый эффективный способ. В случае если руководитель в авторитете у сотрудников, самым серьезным наказанием будет бойкот, игнорирование, порицание в той или иной степени.
Агенты же должны обладать уверенностью в своих навыках и, обязательно, иметь доброжелательность и любовь к людям. Недвижимость — не бездушный бизнес, а бизнес человеческих отношений. Нужно понимать ключевые потребности и мотивы клиентов, которые продают и покупают недвижимость. Мы, как ловцы человеческих душ, все время на стыке, наша задача понять, зачем человеку продавать или покупать недвижимость. Только определив мотив можно предложить ему именно то, что нужно. К сожалению, заботятся об этом далеко не все специалисты, некоторые агенты стараются "впихивать" людям все, что плохо лежит, это и приводит к негативному отношению общества к профессии риэлтер.
— Помогают ли тренинги агентствам недвижимости? Отслеживаете ли Вы результат проведенной работы?
— За все время работы я провел более тысячи семинаров. В среднем, после каждого тренинга в краткосрочный период (в течение полугода) продажи компании увеличиваются от 20% до 100%. Однако, важно понимать, что мотивация должна быть постоянной. Если мы продолжаем работу с компанией, то результат закрепляется и усиливается. Если же по каким-либо причинам работа прекращается — все возвращается к тому, с чего начинали. Я, кстати, являюсь кандидатом педагогических наук по вопросам образования взрослых риэлтерской деятельности.
— Пользуясь случаем, не можем не спросить про ситуацию в Крыму. Возрос ли спрос на недвижимость, увеличились ли цены?
— После включения Крыма в состав Российской Федерации, цены на недвижимость в регионе, конечно, возросли, сильно увеличился спрос среди российского населения. Однако на рынке были замедления — регистрационная палата не смогла быстро принять необходимые меры, референдум состоялся в марте, а реальные сделки пошли только через полгода — в сентябре. До этого сделки осуществлялись лишь по предварительным договорам купли-продажи. Однако с марта цены начали расти, сегодня они увеличились уже на 20-30%. С другой стороны, не до конца ясный статус Крыма играет роль стопорящего фактора — люди присматриваются к рынку, но активно покупать недвижимость пока не торопятся.