Импортные товары с полок сдвинут в пользу белорусских принудительно

Столичную торговую сеть хотят заставить активнее продавать белорусские товары. По итогам первого квартала товары отечественного производства в Минске продавались не так хорошо, как того ожидали власти.

«Если в Гродненской области удельный вес реализации белорусских товаров — 84%, то у нас — 65,1%. И в первом квартале мы упали на 0,2%. Нужно значительно увеличить долю отечественных товаров в общем объеме товарооборота, снизить импортные закупки», — цитирует БЕЛТА заместителя председателя Мингорисполкома Олега Табанюхова.

Одна из причин плохих продаж, по мнению производителей, связана с заинтересованностью торговли продавать импортную продукцию, а также с размещением белорусских товаров в проигрышных местах по сравнению с импортными аналогами.

Способ воздействия на розничную сеть нашел гендиректор пивзавода «Криница» Григорий Петкевич. Он намерен обратиться в правительство с просьбой обязать торговлю соблюдать принципы добросовестной конкуренции. «Мы будем работать с государственными органами, чтобы правила торговли в розничной сети привести к каким-то стандартам», — заявил он на недавней пресс-конференции.

Систему добросовестной конкуренции, по его словам, розничные сети рушат, в частности, тем, что выставляют на полки товары производителей, которые больше заплатят за размещение. Более того, «иногда за места торговле приходится платить больше, чем оказывается итоговая выручка от продажи». Г.Петкевич считает необходимым ограничить так называемые маркетинговые услуги торговли, услуги выкладки и платить, например, за них 8-9% выручки от реализации в сети.

По мнению председателя совета директоров Emas Group Андрея Коляды, «административно воздействовать на торговлю можно хоть до посинения, но вместо одних сборов появятся другие. Не сомневаюсь, что нашей рознице удастся обойти ограничения».

Эксперт отмечает, что сегодня работают две основных схемы взаимодействия торговли и производителей. «Официальная схема — это заключение договора на оказание розницей каких-то услуг, например, за рекламу продукции того или иного производителя. Товар может как рекламироваться, так и не рекламироваться, производитель все равно оплачивает эту услугу. Неофициальная схема заключается в требовании розницы бесплатно привозить определенное количество продукции. Официально производитель, например, алкоголя, поставляет 10 ящиков продукции и еще два сверху — неофициально».

По словам Коляды, чаще всего применяются оба способа. При этом он подчеркивает, что «за последние несколько лет маркетинговые сборы выросли в разы. Два-три года назад они составляли 3-5% от объема поставленной продукции, а сейчас на некоторые товарные категории сборы достигают 30%».

Большие отступные розница чаще всего требует от тех производителей, которые не занимают существенную долю продаж и не имеют серьезных раскрученных брендов, на которые есть большой спрос со стороны потребителей. «В этом случае торговля может диктовать свои условия производителю. Но если розница заинтересована в присутствии продукта на полке, ситуация выглядит не столь драматично. Есть обоюдный интерес к сотрудничеству, и в этом случае уже у поставщика есть аргументы для снижения размера сборов за выкладку его товара на полки», — отмечает А.Коляда.

Заместитель гендиректора ОАО «Савушкин продукт» Елена Бабкина считает, что при продвижении товаров многое зависит от команды, работающей со стороны производителя с торговыми сетями: «Торговля идет навстречу, если удается аргументировано объяснить, почему ей будет выгодна реализация продукции».

Кроме того, Е.Бабкина полагает, что требования торговли к производителям часто зависят от специфики предлагаемого товара: «Например, в отношении реализации молочной продукции торговля не выдвигает каких-то жестких условий».

Гендиректор пивзавода «Оливария» Михаил Чеченев считает, что на лояльность торговли по отношению к поставляемому товару влияет качество, цена, внешний вид и степень популярности у потребителя: «Если продукция не востребована, торговля не будет ее брать, потому что не продаст».

Касаясь борьбы за полки в торговых сетях между пивными компаниями, М.Чеченев отметил, что «между нами конкуренция не со звериным лицом». Вместе с тем он подчеркнул, «что импортные сорта пива, которые занимает около 30% рынка, представлены едва ли не шире, чем местные сорта».

Михаил Чеченев не исключил, что иностранные компании платят за присутствие на полках белорусской торговли больше, чем отечественные пивовары, чем и объясняется такое их наличие в магазинах. «Тем не менее, хотелось бы, чтобы маркетинговые услуги были еще дешевле. В идеале я бы предпочел, чтобы ритейл за продвижение продукции вообще ничего не взимал с производителей, но так не бывает. К тому же торговля не резиновая».

В этой связи председатель правления Гильдии маркетологов Анатолий Акантинов подчеркивает, что плата за выкладку товаров на полке — «это своего рода инвестиции в развитие розницы как таковой. И если производители заинтересованы в продвижении своей продукции, они должны помочь рознице развиваться».

Торговые площади, по его словам, зарабатывают прежде всего на отдаче от квадратного метра. «И речь идет не только об обороте продукции с этого метра, но и о рекламе, о сборах за размещение на полке. Это бизнес, и торговля вправе что-то требовать. А чем больше будет торговых сетей, тем больше у производителей будет возможностей продвигать свою продукцию», — отмечает А.Акантинов.

По его словам, есть и другие причины, из-за которых производителям никак не избежать дополнительных расходов на продвижение своей продукции в торговой сети. «Например, предприятие хочет поставить фирменное оборудование, которое не совсем вписывается в концепцию торговой точки. Магазин беспокоится о группе населения в данном районе, а производитель забоится о своей узкой потребительской аудитории. Тем не менее, торговая точка готова пойти навстречу производителю, но за это придется заплатить».