«Расти еще можно как минимум в 10 раз». Беседуем с белорусом - основателем PandaDoc

Платформа PandaDoc — один из тех продуктов, созданных белорусами, которые больше известны в англоязычных странах, чем в Беларуси. Сервис предназначен для автоматизации каждого этапа работ с документами, что заверяются электронными подписями, и сейчас его используют компании в разных уголках мира. 42.TUT.BY побеседовал с сооснователем компании — Микитой Микадо, пока тот находится в самоизоляции в Кремниевой долине.

Краткая справка: чем занимается PandaDoc

Компанию PandaDoc в 2011 году основали в США двое белорусов — Микита Микадо и Сергей Борисюк. А в 2013-м команда запустила свой уникальный одноименный продукт — SaaS-решение, которое автоматизирует все этапы по работе с документами, включая их создание, отправку, хранение, электронную подпись и получение платежей. Сейчас приложение используют по всему миру около 17 тысяч клиентов.

Компания регулярно попадает в различные топы. В частности, не так давно платформа PandaDoc оказалась в списке 20 самых популярных продуктов для управления контрактами по версии консалтинговой и маркетинговой компании Capterra и в списке лучших работодателей США из числа стартапов от Forbes.

Микита Микадо родился в Минске. Можно сказать, что его бизнес-карьера началась еще в детстве, когда в 8−9 лет он вместе с друзьями мыл дорогие машины у торгового центра. После того как их прогнали ребята постарше, Микита продавал ягоды на местном рынке.

Впервые он приехал в США по программе Work & Travel, где, по его словам, «переворачивал бургеры». Впоследствии парень получил рабочую визу на три месяца, отправился в США и занялся веб-дизайном («делал сайты»). Примерно тогда же он начал работать с Сергеем.

Первую идею стартаперы реализовали в 2009 году — вместе с одногруппниками по БГУИР они начали писать расширения для систем управления веб-сайтами Coding Staff. В том числе благодаря этим идеям парни заработали средства на будущие проекты — Quote Roller (сервис, который позволяет создавать, высылать и отслеживать коммерческие предложения) и уже упомянутый PandaDoc.

Сейчас головной офис компании находится в Сан-Франциско в США, но сам продукт разрабатывается в Минске. Причем, по словам Микиты, в США примерно сто сотрудников, а в Беларуси — в два раза больше.

«90% наших клиентов англоязычные»

Сейчас в Кремниевой долине действует санитарный карантин из-за коронавируса, поэтому сотрудники PandaDoc уже около трех недель работают из дома. Но, по словам СЕО, как ни странно, это только улучшило продуктивность команд.

Сам Микита отправился на природу с семьей, так что, пока мы беседуем по Zoom, фоном слышно пение птиц.

— Конечно, в среднем на улицах Сан-Франциско стало значительно меньше людей, — говорит он. — Мне кажется, сейчас задача состоит в том, чтобы госпитали не были переполнены и система здравоохранения могла справиться с вирусом. И если люди не работают и не учатся вместе, стараются мыть руки и приветствовать друг друга локтями, вместо того чтобы обниматься, это уже хорошо.

Если посмотреть на данные по Калифорнии и Нью-Йорку, то в Калифорнии график не такой пугающий. У нас рано ввели карантин и работу из дома. Но все равно люди выходят на улицу. Я тоже выхожу — хотя в той «деревне», где я живу, очень сложно встретить кого-то и попасть в толпу, даже невозможно.

Чтобы поддержать бизнес в период пандемии, PandaDoc добавил бесплатный тариф в инструмент электронной подписи документов eSignature.

— Да, у существенного числа наших платных подписчиков сейчас проблемы в бизнесе, и мы даем им возможность оплатить подписку по четвертям или со скидкой. Пытаемся входить в положение, но это мелочи по сравнению с бесплатной электронной подписью. Это более существенно — движение навстречу людям, которые хотели бы подписывать документы, брать кого-то на работу, закрывать сделки, то есть работать удаленно, — поясняет Микита. — В Беларуси бумаги в основном подписывают руками, что по-прежнему требует встречи. Наше решение позволяет этого не делать, однако законодательство Беларуси не адаптировано к тому, чтобы сделать электронную подпись юридически значимой. Поэтому мы работаем на внешний рынок.

— Но ранее Сергей Борисюк говорил, что у вас есть один клиент из Беларуси — небольшая компания, которая торгует тракторами.

— Запчастями, если точнее. На деле у нас больше, чем один, из Беларуси — клиентов шесть. Но это такой тип компаний, где сотрудники в Беларуси, а сама компания и клиенты — вне ее.

90% наших клиентов англоязычные. США, Канада, Англия, Австралия, Южная Африка, европейские страны. Например, много из Скандинавии или тех же Нидерландов. Есть и из России, но не так много.

— Вы недавно попали в топ-5 самого популярного софта по управлению документооборотом, это привлекло новых клиентов?

— То, что мы попадаем в различные списки, прекрасно, но посчитать пользу от этого нельзя. Наверное, награда Best employer («Лучший работодатель». — Прим. TUT.BY) — один из факторов, которые учитывают люди, прежде чем прийти к нам на работу. Или же на звание «Лучший продукт» смотрят потенциальные клиенты, которые изучают, какое решение им выбрать для своего бизнеса.

По словам Микиты, за годы существования стартапа он привлек 23 миллиона долларов инвестиций — в том числе от EBRD, Microsoft и Silicon Valley Bank.

— Конечно, если посмотреть на анонсы в медиа, то создастся впечатление, что сумма была больше. Почему так? Помимо инвестиций еще можно взять «в долг» сверху, потому что кредит для бизнеса в США дается под 4−5%. Это где-то выгоднее, чем брать инвестиции. Но когда общаешься с журналистами, то говоришь общую сумму, потому что она больше и красивее, — смеется он. — Мы привлекли относительно немного инвестиций, и это хорошо. Можно сказать, что это такой KPI — привлечь меньше денег и построить бизнес побольше. Пока что по этому показателю PandaDoc в порядке.
Мы продолжаем осваивать инвестиции, рынок большой. Я знаю, что расти еще можно как минимум в 10 раз.

— Я искала данные по вашей выручке за 2019 год, и мне показало что-то около 10 миллионов. Эта цифра близка к реальности?

— Нет, не близка.

— Но ваш бизнес растет? Допустим, в 2018-м вы попали в список Inc.5000.

— И за 2019-й тоже попадем. Мы растем на 60%, год за годом. Большой рынок и хорошая команда — вот, по-моему, рецепт высокого роста в софтовой индустрии.

«Лучшие продавцы оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси»

Примерно семь лет назад Микита переехал в США, где и живет до сих пор.

— Поясню, почему США. Что делает PandaDoc? Электронный документооборот для отделов продаж. В предыдущем бизнесе мы сами не очень-то умели продавать. Делали работу, но между нами и конечным заказчиком всегда был посредник, который работал меньше, а получал гораздо больше. И мы пытались понять, как же так, почему у нас не получается продавать напрямую так же хорошо, как и у этого посредника, — поясняет выбор своего решения СЕО. — Поэтому мы и сделали PandaDoc, чтобы улучшить свой собственный процесс продаж. Если смотреть рынок продуктов по программному обеспечению, то в Восточной Европе делается много классных продуктов, которые продаются значительно хуже, чем у их конкурентов в США или Израиле.

Мы хотели сделать так, чтобы мы были не хуже, и потому создали продукт, который упрощает документооборот как для конечного клиента, так и для продавца и позволяет вести продажи даже без учета уровня владения иностранным языком.

После этого мы решили каким-то образом поднять область продаж в той же Беларуси. И в определенный момент я поехал в США, чтобы научиться местному ведению продаж. Необязательно это делать именно в Штатах, просто мне казалось, что так будет быстрее.

Людей мы нашли тоже здесь. Нужно нанимать в рамках своего бюджета лучших сотрудников, и лучшие продавцы семь лет назад оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси.

— Может, на наше неумение продавать влияет советское прошлое?

— Думаю, да. Маркетинг и продажи у нас были запрещены 80 лет, так что этих институтов просто не существует. Как следствие, наш регион должен был начать с нуля.
Мы с партнерами хотели изменить эту ситуацию позитивным образом. И теперь, допустим, у нас и в США, и в Беларуси есть команды продаж, и в Беларуси она работает не хуже.

Наш бизнес полностью открыт для сотрудников, каждый может зайти на наш внутренний сайт и посмотреть, сколько компания заработала в этом месяце. Мы стараемся делать так, чтобы между США и Беларусью был постоянный обмен опытом. Люди учатся, и, как следствие, внутри PandaDoc в Минске образуется маленький институт маркетинга и продаж в софтовой индустрии.

На вопрос, чему его научила Кремниевая долина, Микита отвечает: быть открытым и в плане бизнеса, и в плане личных качеств проще и интереснее, чем быть закрытым.

— В Калифорнии люди всегда открыто делятся знаниями и пытаются помочь друг другу. Наверное, то же происходит и в Беларуси, но для этого нужны более тесные знакомства. А здесь не нужно иметь связи, чтобы тебя познакомили с каким-то человеком и поделились советом. В долгосрочной перспективе это выгодно всем — и человеку, который делится, и тому, кто находит ценность в этой информации, — говорит он. — У меня восточноевропейский менталитет, и в чем-то мой стиль коммуникации не совсем подходил для общения с американцами. Что это значит? В Восточной Европе стиль общения значительно более прямой. В Калифорнии же критику заворачивают в похвалу.

Расскажу такую историю. Когда мы с партнером впервые приехали в Калифорнию, то пошли на стартап-митап, где знакомились с людьми и рассказывали им, что мы делаем. И все такие: «Вау, классная идея», — и начинали придумывать, почему эта идея классная. То есть люди стараются для себя додумать, почему этот стартап будет работать.

В тот же день мы пошли на русскоязычный митап, где рассказали ту же информацию. Но тогда люди стали придумывать, почему это не будет работать.

Когда в Беларуси дают обратную связь, то 30% — это рассказ про «что хорошо» и 70% — «что плохо». В Калифорнии же должно быть наоборот. Этого я делать не умел, но постепенно учусь.

«Первые три года нас довольно сильно трясло»

Конечно, за эти девять лет у Микиты бывали моменты, когда ему хотелось все бросить.

— Наверное, первые три года нас довольно сильно трясло, и не до конца было понятно, получится у нас что-то или нет. На то было много причин, — рассказывает он. — Во-первых, потому, что в начале у нас особо не было капитала. А во-вторых, когда ты делаешь бизнес за свои средства, происходит какая-нибудь ерунда — и ты теряешь деньги и сильно нервничаешь.

Но задержек по зарплате у нас никогда не было. Хотя никто не застрахован, может, такое еще и произойдет. Наверное, я по-белорусски осторожный и стараюсь лишний раз не рисковать.

— Как вам удается соблюдать баланс между личной жизнью и работой? Судя по фото в соцсетях, вы много путешествуете.

— Ответ на вопрос, как мне удается не только работать, но и жить, кроется в очень хорошей команде. Моя команда внутри PandaDoc состоит из людей, которые намного лучше и способнее меня в тех областях, в которых они задействованы. И как следствие, у меня остается свободное время.

В 2018-м Микита рассказал dev.by, что «некультурный» рост компании лишил его сна. Поэтому вместе с командой он написал «культурный код компании», где указывались общие ценности компании. В результате в том году текучка была на уровне 1%.

— Я верю, что умные и трудолюбивые люди, если у них есть правильный контекст и психологическая стабильность, устойчивость, безопасность, принимают правильные решения и хорошо работают без лишних нервов, — поясняет Микита. — Эмоциональная устойчивость — дело личное. Психологическая безопасность на работе — уже дело leadership-команды. Но вот контекст — это то, что всегда точно можно улучшить.

«Культурный код» — один из блоков, из которых строится контекст. Он позволяет людям этой компании принимать правильные решения и улучшать качество своей работы.

PandaDoc Culture Code открыто рассказывает от моего лица и лица моего партнера, что мы ценим, какие у нас принципы, как, по-нашему, должна и не должна делаться работа. Мы просто выравниваем ожидания и помогаем понять, за что мы кого-то приняли, повысили или уволили с работы.

— Это помогло улучшить ситуацию с текучкой кадров?

— Сложно сказать. Например, через полгода после выхода статьи на dev.by наша текучка очень возросла. Дело в том, что компания выросла, к чему мы с точки зрения управления командой тогда не были готовы. Но выносить уроки — это наше все.

— Тогда последний вопрос: какие планы на ближайшее будущее? Может, планируете стать самыми лучшими в своей сфере и уничтожить всех конкурентов?

— Мы не планируем никого уничтожать: рынок большой. Мы хотим построить успешный, сильный, интересный бизнес.