«Мы делимся не прибылью, а работой». Директор о том, как агентствам недвижимости стать партнерами и «выжить» в условиях кризиса
В феврале 2018 года в Беларуси заговорили о внедрении на рынок недвижимости системы партнерских продаж, а уже в августе по инициативе БелАН были созданы "Правила" для такой работы. С тех пор была проделана огромная работа по внедрению в риэлтерское сообщество нового для нашей страны инструмента, и сейчас уже можно говорить о том, что именно партнерские продажи помогут многим агентствам не просто выжить в непростое время кризиса, но и приумножить прибыль. Об этом и многом другом — в большом интервью с директором АН «Уласны Дах» Людмилой Лепарской.
«Необходимо, чтобы каждое агентство недвижимости перешло на партнерскую систему работы на 100%»
Партнерские продажи — это правила, регулирующие взаимоотношения между агентствами, когда одно из них представляет и защищает интересы продавца, а второе — покупателя.
Такой инструмент широко применяется за рубежом, однако в Беларуси далеко не все агентства готовы использовать данный принцип в своей работе. Несмотря на это, количество сделок по системе партнерских продаж с каждый годом растет. Сегодня в списке тех, кто уже согласен работать по правилам, 19 компаний. Для координации всех вопросов на базе БелАН создан совет по разрешению споров. В него вошли Евгений Лепарский (АН «Уласны дах»), Олег Вольштейн (АН «Недвижимость линия закона»), Ирина Донцова (АН «Партнёр для всех»).
По словам директора АН «Уласны Дах» Людмилы Лепарской, внедрение системы партнерских продаж напрямую зависит от директоров белорусских агентств недвижимости. Для того, чтобы эта система заработала в Беларуси, необходимо, чтобы каждое агентство недвижимости перешло на партнерскую систему работы на 100%.
— Это длительный и очень сложный процесс, и работу нужно начинать именно внутри компании, ведь изначально партнерских продаж не было нигде, даже внутри агентства. Мы годами работали по принципу «каждый сам за себя», и привыкать к новой системе, когда к работе нужно подключить еще одну компанию, вначале очень сложно. Наше агентство относительно молодое, большая часть коллектива — молодые сотрудники, которые легко адаптируются под тенденции современного рынка, но даже нам было непросто на первом этапе. Потребовалось около года, чтобы научить риэлтеров работать друг с другом. Однако самым главным аргументом стала первая сделка, которую мы провели по партнерским продажам. Это была буквально непродаваемая квартира в абсолютно «убитом» состоянии и с не самым удачным расположением. Но покупатель на нее нашелся в другом агентстве недвижимости, и это стало настоящим подарком для нас, потому что мы смогли в итоге «закрыть» целую цепочку сделок. Именно тогда риэлтеры в нашем агентстве недвижимости осознали, что работать по системе партнерских продаж выгодно.
В итоге за 2019 год по Минску более 50 сделок было проведено по системе партнерских продаж, и это немалая часть нашей работы. Мы провели две уникальные сделки с АН «Мольнар», когда цепочка «закольцовывалась» на нашем агентстве недвижимости (начинали и заканчивали поиск квартиры в АН «Уласны Дах» — прим. авт.). Стоит вспомнить и цепочку из 8 сделок, которая была проведена в ноябре 2019 года.
«Мы не отдаем часть прибыли — мы отдаем часть своей работы»
— Если все прозрачно и понятно, то почему не все агентства недвижимости готовы включиться в систему партнерских продаж? В чем загвоздка?
— Несмотря на то, что правила определены и они довольно прозрачны, мы «спотыкаемся» о человеческий фактор. Вся сложность в том, что игрокам рынка кажется, что, отдавая сделку, они отдают часть своей прибыли. Но это не так. Если бы не подключилось другое агентство недвижимости, сделки могло бы не состоятся вовсе. Кроме того, мы не отдаем часть прибыли — мы отдаем часть своей работы. Это принципиально важный момент. Когда я работаю по системе партнерских продаж, я сотрудничаю не с собственником квартиры или покупателем, а с его риэлтером. Это значит, что со второй стороны уже проведена работа по проверке документации, истории квартиры (если речь идет о собственнике), определены четкие требования к недвижимости и оговорена сумма сделки (если речь идет о покупателе), проведена мотивационная работа. Все это иногда занимает около 2-3 месяцев. Мало кто знает, что брать квартиру просто с рынка очень тяжело, она требует огромных временных затрат и усилий. В случае работы по системе партнерских продаж этот объем работы переходит на агентство-партнера, они и получают свою часть прибыли. Здесь нет так называемой потери прибыли.
Сейчас мы пришли к тому, что уже 19 агентств недвижимости работают в системе партнерских продаж, и это очень хороший показатель. Мы не стремимся просто так увеличивать количество подключаемых компаний — в первую очередь, мы поднимаем уровень качества оказываемой услуги. На данном этапе проводится постоянная работа по совершенствованию правил работы внутри системы, ведется работа с директорами и сотрудниками риэлтерских компаний.
Основная наша заслуга в том, что за последние 2 года 8 агентств перестроили свою работу на 100% партнерских продаж. То есть их директора готовы подключить к партнерским продажам 100% своего коллектива. Вы бы слышали, как разговаривают между собой риэлтеры теперь: «Здравствуйте, вы наши партнеры? Проходите, пожалуйста. Мы вам рады». Буквально год назад об этом можно было только мечтать. Это говорит как раз об объеме проделанной работы.
«Основа партнерских продаж в том, что риэлтер не передает своего клиента другому агентству»
— Сегодня рынок очень динамичен. Жизнь преподносит сюрпризы, которые невозможно предугадать заранее. В условиях постоянных изменений готовы ли риэлтеры «старой школы» изменить подходы в работе? Кому проще подключиться к новой системе партнерских продаж: опытному или молодому специалисту?
— Мир действительно очень быстро меняется, и на рынок недвижимости оказывает свое влияние множество факторов: и колебание курса рубля, и экономический спад, и пандемия коронавируса. Для того, чтобы мы были нужны нашим клиентам, мы должны уметь договариваться.
Молодым риэлтерам, безусловно, проще. Они сразу начинают работать по новой системе и потом просто не представляют, что можно работать как-то иначе. Риэлтерам «старой школы» сложнее. Они начинали работать еще в те времена, когда доверие к специалистам рынка только начинало формироваться, в том числе и в профессиональной среде. Им сложно перестроиться на работу «на новый лад», но тем они и ценнее для нас.
Молодые риэлтеры понимают, что при работе, например, с покупателем они получают прибыль непосредственно после заключения сделки. Они ездят с покупателем на показы, формируют список требований к желаемому объекту, проводят мотивационную работу. И в тот момент, когда нужный объект недвижимости находится в другом агентстве, они с легкостью идут на контакт, предлагая условия покупки от своего клиента. В риэлтерском бизнесе «старой школы» в большей степени работают все же с продавцом.
Однако основа партнерских продаж в том, что риэлтер не передает своего клиента другому агентству. То есть сделка проходит в слаженной работе специалистов рынка без привязки к конкретным клиентам. Это важный момент, который мало кто учитывает.
Собственно, для этого все и начиналось: повышение уровня обслуживания клиентов и качества услуги. Это возможно только при условии работы специалистов рынка, которые прекрасно знают законодательство, имеют достаточный опыт, чтобы просчитывать все нюансы сделки и подкованы на разрешение любых спорных моментов. Обе стороны сделки заинтересованы в защите прав своего клиента, поэтому здесь практически исключен человеческий фактор.
«Есть объекты недвижимости без цены — их лучше продавать в системе партнерских продаж»
— Есть ли сегмент недвижимости, который наиболее успешно продается с помощью совместных сделок?
— Лучше всего в системе партнерских продаж прорабатываются объекты элитной недвижимости. Ведь какие квартиры мы относим к элитным объектам? Те, у которых фактически нет цены — их невозможно оценить, потому что не с чем сравнивать. Здесь мы чаще сталкиваемся с конфликтом интересов: покупатель заинтересован купить подешевле, а продавец видит, сколько сил и денег было вложено, и не согласен снижать цену. Это сложно понять, но фактически у этих квартир нет цены, а есть только доплаты. В итоге мы имеем очень сложный процесс покупки и продажи таких объектов.
Тем не менее, мы провели подобную сделку, «закольцевав» три агентства недвижимости в системе партнерских продаж: двухкомнатная квартира «покупала» четырехкомнатную, четырехкомнатная «покупала» трехкомнатную, а трехкомнатная «покупала» двухкомнатную.
На примере такой сделки стало ясно, что шаги в нужном направлении уже сделаны. Ведь самое главное в партнерских продажах — это то, что мы начинаем слышать и слушать друг друга внутри профессионального сообщества.
«Здесь нет интересов одной стороны, и таким образом достигается максимальная объективность»
— Почему это важно для риэлтеров: слышать друг друга? Не проще ли просто работать внутри своего агентства? Да, работы будет больше, но и прибыль вырастет.
— Именно у риэлтеров в руках есть инструмент, которого нет у клиента, и это ценно. Сегодня просто разместить объявление в интернете недостаточно — так рынок не работает. Сегодня, чтобы продать объект, нужно иметь базу покупателей, объем которой напрямую зависит от количество подключенных к этой базе агентств недвижимости.
С трудностями мы сталкиваемся в каждой сделке, простых сделок нет в принципе. И вот здесь как раз партнерские продажи и умение договариваться решает множество проблем. Здесь нет интересов одной стороны, и таким образом достигается максимальная объективность в вопросах цены, в первую очередь. Основная трудность только одна: человек должен понять, что, отдавая, он всегда получает больше.
— В условиях надвигающегося кризиса, на Ваш взгляд, партнерские продажи будут приостановлены или, наоборот, привлекут к себе больше сторонников?
— Я думаю, что в ближайшее время мы сможем наблюдать оптимизацию штата риэлтеров, которую проведет надвигающийся кризис. Причем речь идет не об оптимизации внутри агентств, а уничтожение целых компаний.
И вот здесь партнерские продажи — это выход из ситуации, одна из составляющих успеха. С партнерскими продажами увеличивается количество сделок, а значит, и объем работы. Получается, что они дают возможность расширения бизнеса и предоставления рабочих мест. Ведь сегодня чем больше агентов, тем лучше агентству, потому что они приводят клиентов, а значит, и сделки. А партнерские продажи позволяют каждому конкретному риэлтеру увеличить количество сделок. В связи с этим сторонников новой системы работы будет становиться все больше, это просто вопрос времени.