«550 рублей за «однушку» — обоснованный тариф». Почему демпингуют на рынке клининговых услуг и кто страдает от «копеечных уборок»

На первый взгляд, клининг — простой бизнес: тряпка, ведро, пара человек в бригаде. Но если все действительно так, откуда берутся такие разные цены на услуги? Почему одни готовы «мыть после строителей» за сумму, которая едва покрывает зарплату клинера, а другие за 700 рублей поверхностно убирают в однушке? Директор GreenCleaning Максим Стригалев заглядывает внутрь этой кухни и показывает, из чего реально складывается стоимость уборки и чем рискует клиент, выбирая самое дешевое предложение.

В Беларуси на данный момент около 150 юрлиц оказывают клининговые услуги. И это только официально зарегистрированные компании и ИП. На практике предложений намного больше. Максим Стригалев работает в сфере уже более 13 лет. И по его словам, сейчас конкуренция на рынке высокая, но не во всех сегментах.

«Экономят на химии и людях — клиент перестает доверять рынку»

— Мы каждый день видим, как в нишу заходят новые ребята. И я понимаю почему. Со стороны кажется: купил тряпки, взял пару человек — и вперёд. На деле всё сложнее. Но порог входа и правда невысокий — вот народ и пробует.

Плюс спрос живой: офисы, новостройки, торговые центры — везде нужна уборка, и бизнесу удобнее отдать это на аутсорс, чем содержать собственный штат.

Скажу честно: на уровне мелких ИП конкуренция бешеная. Там идет борьба буквально за каждый заказ.Устраивают демпинг цен: кто-то экономит на химии и людях, кто-то, возможно, на налогах. В итоге страдает качество, а потом клиент вообще перестаёт доверять рынку.

У крупных игроков картина другая: есть долгосрочные контракты, выстроенные процессы, обучение персонала, контроль качества. Это уже не просто «пришел-помыл», а полноценная сервисная модель.

В целом рынок ещё растет, места хватает. Но выживают те, кто делает ставку на качество и системность, а не на разовые дешевые заказы.

8 составляющих стоимости клининговых услуг

Когда заказчик смотрит на ценник, он чаще всего думает: «Ну, тряпка да ведро — откуда такие цифры?». А мы изнутри видим всю кухню, и стоимость складывается из вполне конкретных составляющих:

• Люди. И тут не просто «сколько часов отработал — столько получил». Если компания платит «белую» зарплату, за каждого сотрудника отчисляются налоги и страховые взносы, плюс есть затраты на обучение. Срочные заказы и работа в выходные/ночью идут с надбавкой — приходится перестраивать графики и выводить людей внеурочно.
• Логистика. Нужно организовать доставку клинеров, оборудования и химии на объекты. Личные авто сотрудников — не вариант, или им нужно компенсировать затраты на топливо, амортизацию.
• Химия и расходники. Не существует «универсального средства от всего». Для стекла — одно, для ламината — другое, для нержавейки в санузлах — третье. Для послестроительной уборки нужны сильные средства. В основном используются средства зарубежных производителей, а они в свою очередь стоят дороже. Плюс расходники: мопы, салфетки из микрофибры, перчатки, мешки. Дешёвые тряпки быстро разваливаются, оставляют ворс и разводы — в итоге тратишь больше времени, а клиент недоволен. А хорошая микрофибра выдерживает сотни стирок и реально экономит часы работы.

• Техника. Поломоечные машины, пылесосы с HEPA‑фильтрами, экстракторы для химчистки, парогенераторы — всё это стоит денег, требует обслуживания и постепенно амортизируется. На больших объектах без поломойки просто не успеть в отведенное окно (например, ночью, пока офис пуст), значит, ее аренда или покупка ложится в себестоимость.
• Тип уборки. Есть поддерживающая, а есть генеральная или послестроительная: там кратно больше этапов, выше расход химии, больше износ инвентаря. Площадь объекта важна, но это не всегда ключевое: на больших площадях цена за квадрат обычно ниже за счет эффекта масштаба, зато растут логистические сложности и координация бригад. Планировка тоже играет роль: один санузел по трудозатратам может равняться 30 квадратам открытого пространства. Высота потолков, стеклянные перегородки, дорогая мебель — всё это коэффициенты сложности.
• Степень загрязнения. Лёгкая пыль и застарелые жировые отложения — предполагают разное время и расход химии.
• Накладные расходы. Связь, CRM, контроль качества.
• Требования заказчика. Кому-то достаточно стандартного набора, а кто-то просит только биоразлагаемые средства, или работать строго с 22:00 до 06:00. Всё это мы обязаны обеспечить и, соответственно, заложить в смету.

Подсчитаем на практике

Если работать «по-белому» то схема затрат клининговой компании будет выглядеть примерно так.

За рабочую смену (8 часов) сотрудник получает на руки 120 BYN. Это не так уж и много в реалиях Минска: за рабочий месяц достаточно тяжелого труда сотрудник получит 2400 руб. При этом работодатель платит помимо этой суммы еще и дополнительные обязательные платежи:

• Подоходный налог (13%). Работник платит его сам, но работодатель выступает налоговым агентом: удерживает из начисленной суммы и перечисляет в бюджет.
• Взносы в ФСЗН. Общая ставка — 35% от начисленной зарплаты. Из них 34% платит работодатель, а 1% удерживается из зарплаты работника (то есть тоже «вычитается» из тех денег, которые идут человеку на руки).
• Взнос в Белгосстрах (0,6%).

Чтобы после всех вычетов работник получил свои 120 BYN за смену, начисленная сумма должна быть выше — примерно 140 BYN. Теперь к этой начисленной сумме работодатель добавляет свои платежи (около 48,5 BYN). Итого полная стоимость рабочего дня одного клинера для компании: 140 BYN (начисление) + 48,5 BYN (взносы работодателя) ≈ 188,5 BYN.

И это только стоимость сотрудника для компании, а еще:

• Материалы и расходники (10−20%);
• Амортизация и аренда оборудования (5−10%);
• СИЗ и спецодежда (1−2%);
• Накладные расходы (примерно 20−25%).

Статья	Сумма (BYN)	Доля от общей суммы
ФОТ (начисленная зарплата + взносы)	188	~46%
Материалы и расходники	70	~17%
Амортизация и аренда оборудования	40	~10%
СИЗ и спецодежда	10	~2%
Накладные расходы	100	~25%
Итого себестоимость	408	100%

Но эта «картинка» меняется в реальности. Усредненные цифры без контекста могут ввести в заблуждение.

Генеральная или послестроительная уборка. Здесь ФОТ вырастает (больше этапов, выше сложность: удаление строительной пыли, следов скотча, затирки, известкового налёта). Доля материалов тоже увеличивается — нужны спецсредства, больше расходников. В таком заказе доля химии и инвентаря может дойти до 20−40%, а ФОТ — до 80−85%.

Объекты с особыми требованиями (медучреждения, пищевые производства). Обязательны сертифицированные дезинфектанты, повышенные нормы расхода, более частая замена расходников, у всех сотрудников — медкнижки и регулярные обучения. Накладные и материалы сразу становятся заметнее.

Большие площади. На крупных объектах (ТЦ, склады) цена за квадратный метр обычно ниже за счет эффекта масштаба: бригады работают потоком, маршруты оптимизированы, химия закупается оптом. Но появляются дополнительные статьи: координация нескольких звеньев, логистика инвентаря, подменный фонд техники.

Срочность и время работ. Ночная уборка или «завтра к 8 утра» идут с повышенными коэффициентами: ночные надбавки, перестройка графиков, риск сверхурочных. Это сразу бьет по ФОТ.

Регулярные контракты. Тут мы экономим на накладных: один менеджер ведет объект месяцами, маршруты выстроены, расходники закупаются большими партиями. Себестоимость на один выезд получается ниже, чем при разовом заказе.

«Дешевле не будет, если работать в "белую"»

Если говорить про генеральную уборку, экономически обоснованный диапазон по рынку — в районе 10−15 BYN за квадратный метр при нормальном качестве и «белой» модели работы. Это тот коридор, в котором можно платить сотрудникам достойно, закрывать налоги и взносы, покупать нормальную химию и технику, содержать офис и админперсонал — и при этом оставлять бизнесу маржу.

Приведу конкретные примеры:

• Студия или небольшая квартира 25−30 м². Это минимальный заказ — 550 BYN. В пересчете получается 18−22 BYN/м² - выше обозначенного диапазона, но это логично: время бригады здесь сопоставимо с более крупным объектом, а вот «размазать» фиксированные затраты почти некуда.
• Стандартная двушка 50−70 м². Здесь уже работает эффект масштаба: фиксированные расходы «растворяются» на большей площади. В итоге цена укладывается в диапазон 10−12 BYN/м² (600−800 BYN за объект).
• Трёшка 80−100 м². Если есть застарелые загрязнения, сложная кухня, много стеклянных поверхностей, мы выходим на 13−15 BYN/м² (примерно 1040−1 500 BYN за заказ).

Когда появляется предложение «генеральная уборка квартиры за 150−200 рублей», появляется логичный вопрос: за счёт чего эта математика вообще может сходиться?При «белой» модели и нормальных расходах на химию, инвентарь и людей бизнес либо уходят в минус, либо где-то из сметы вытащили важные элементы.

Налоги и режимы: как они влияют на себестоимость

Одна из причин огромного разброса цен — разные модели работы и налоговые режимы. Под вывеской «клининговая компания» иногда работает по факту один самозанятый или ИП. У него нет фонда оплаты труда в классическом понимании, нет обязательств по отпускным и больничным — и это сразу даёт совершенно другие цифры в себестоимости часа. Это делает час работы дешевле, но и уровень ответственности, устойчивости и прозрачности здесь другой.

Если говорить о налоговой части, в Беларуси для клининга есть несколько типичных сценариев.

Для компаний основной выбор — между УСН и общей системой.

На УСН платишь 6% от всей выручки. На общей системе — 20% с прибыли и, при необходимости, 20% НДС. В любом случае при наличии сотрудников добавляются 34% в ФСЗН, около 0,6% в Белгосстрах и удержания 1% пенсионного взноса из зарплаты сотрудника. Плюс налог на рекламу — около 20% от стоимости размещения.

Для ИП логика другая: ты сам себе работодатель. Платишь подоходный налог по схеме «доход минус расходы» или с нормативом (для большинства услуг — 20%), делаешь взносы в ФСЗН за себя. Если нанимаешь людей, сверху добавляются те же 34% ФСЗН и взносы в Белгосстрах.

Самозанятые (НПД — налог на профессиональный доход) работают по упрощённой модели. Ставка налога — 10% при доходе до 60 000 BYN в год, на превышение — 20%. С июля 2026 года появляется дополнительный нюанс: минимальный платёж 45 BYN в месяц вне зависимости от того, были заказы или нет.

Поэтому, когда сравнивают цену ООО с персоналом и цену самозанятого, нужно понимать: они изначально живут в разных налоговых и финансовых реальностях. Это не хорошо и не плохо, это просто разные модели. Важно лишь, чтобы заказчик осознанно понимал, что именно он покупает за ту или иную цену.

Где обычно «режут» затраты, чтобы демпинговать

Если предложение сильно ниже рынка, почти всегда можно найти, за счёт чего его «продавили» вниз. В клининге наиболее частые точки экономии такие.

• Персонал. Фонд оплаты труда — самая «тяжёлая» статья расходов, и именно здесь чаще всего ищут резервы. Демпинг начинается, когда режут ставки ниже рынка, не платят дополнительно за сложные зоны, не закрывают переработки. Или берут людей без оформления, чтобы не платить 34% в ФСЗН и не связываться с охраной труда. Формально это даёт низкую цену. Фактически — высокую текучку, демотивацию и серьёзные риски при проверках и несчастных случаях.
• Химия и расходники. Другая типичная история — переход на самую дешёвую бытовую химию и расходники. Для клиента это сначала выглядит как «классная скидка», а потом начинаются разводы, запахи, повреждённые покрытия. Профессиональная химия расходуется экономнее за счёт дозирующих систем и правильной концентрации, но на старте она кажется дороже — и это соблазн быстро «срезать» эту статью расходов.
• Техника и процессы. Можно не инвестировать в нормальную технику, экономить на сервисе и ремонте, работать без CRM и автоматизации, без системы контроля качества. На коротком горизонте это снижает затраты, но потом вылезает в виде простоев, срывов сроков и проблем с крупными заказчиками.
• Серые схемы. Сюда я отношу неоформленных сотрудников, дробление бизнеса, выплаты «в конвертах», оформление людей как самозанятых там, где по сути трудовые отношения. На бумаге это выглядит как низкая себестоимость и позволяет выставлять демпинговые цены. Но риски огромные: проверки, доначисления налогов, блокировка счетов, вплоть до серьёзных последствий для владельца бизнеса.

Я не говорю, что любая компания с низкими ценами обязательно работает плохо. Но риски в таком сценарии выше. Среди них:

• Порча имущества и дополнительные затраты на восстановление покрытий, мебели, техники.
• Юридические риски из-за модели работы подрядчика (серые схемы с персоналом и налогами).
• Скрытые доплаты, которые всплывают уже в процессе работ, когда базовый прайс оказывается «лохматым».
• Нестабильное качество: сегодня более-менее, завтра другая бригада — и совсем другой результат
• Срыв графика уборок и, как следствие, сбои в работе самого бизнеса заказчика.
• Проблемы с безопасностью и режимом доступа на объект.

Хороший пример — с автосервисом. Если вам обещают отремонтировать машину вдвое дешевле рынка, велик шанс, что где-то сэкономили: поставили б/у детали, залили дешtвое масло, не сделали нормальную диагностику. Машина как будто поехала, но через месяц вы снова в сервисе и уже платите больше.

В клининге ситуация похожая, только «поломки» выглядят иначе: разводы на полу, стойкий запах химии, поцарапанные поверхности, пропущенные зоны. Поэтому есть вещи, на которых нельзя экономить без потери качества: на людях, на профессиональных средствах, на оборудовании и на системе контроля качества.

Если сильно «выжать» цену, неизбежно пострадает что-то из этого списка. В краткосрочной перспективе это может быть незаметно, но на дистанции всё равно вылезает в виде рекламаций, повторных выездов, потери клиентов и репутационных проблем.