Премиум в премиуме. Зачем ювелирная сеть открыла направление индивидуальных заказов на десятки тысяч долларов?

Все больше клиентов ювелирных салонов приходят не за готовым набором с витрины, а с картинкой в телефоне и просьбой найти или повторить «то самое» украшение. Для сети ORO это стало новой нормой: с такими запросами компания сталкивалась регулярно на протяжении последних лет. В какой-то момент стало понятно: либо продолжать идти навстречу клиентам из интереса и желания помочь, либо всерьез браться за развитие нового направления. Тогда ORO запустили премиальную услугу ORO Atelier по выполнению индивидуальных заказов. Поговорили с коммерческим директором сети ORO Анастасией Слепухо о том, как компания выходит в сложную, но пока пустующую эксклюзивную нишу и работает с самыми требовательными покупателями.

До 31 июня в салонах ORO проходят выставки украшений от ювелирных брендов ELEMENT47, GRAF КОЛЬЦОВ и «АЛЬКОР».

Все желающие смогут приобрести понравившиеся изделия по специальной цене. Также действует дополнительная скидка по программе лояльности.

Премиум услуга в ювелирном бренде: как родилось ORO Atelier

— Анастасия, у ювелирной сети ORO появилось новое направление — ORO Atelier. В чем его суть?

— ORO Atelier стало логичным продолжением нашей работы с клиентами. К нам довольно часто обращались с запросами на уникальные украшения — с определенными камнями, дизайном. Часто такие изделия не были доступны в свободной продаже или вообще еще не были произведены никем.

Поначалу мы просто с интересом пытались найти для клиента желаемое — связывались с производителями, поставщиками камней. Нам самим было любопытно, а получится ли найти и исполнить желание. А затем мы увидели, что таких запросов становится все больше. Люди рекомендовали нас друзьям, знакомым. И поняли, что это та ниша, в которой ORO действительно может себя проявить.

Более того, оказалось, что это по сути новое направление в нашей стране в целом. По сути ниша была пуста — и ждала того игрока, который будет готов в нее зайти.— Но ORO и так работает в премиум-сегменте, реализуя ювелирные изделия. Есть ли смысл в развитии еще более узкого направления?

— Наша команда определенно видит в этом смысл. Во-первых, пока ниша не занята, ее нужно осваивать. Во-вторых, это направление выросло из нашей клиентоориентированности. Мы готовы делать для наших заказчиков то, чего не могут предложить на рынке. В-третьих, мы как бизнес не делаем ставку только на это направление. Скорее развиваем его на перспективу.

Мы могли бы выбрать вектором развития расширение сети и открывать все больше салонов по разным городам в Беларуси. Но так в какой-то момент можно превратиться в масс-маркет, пусть и ювелирный. Мы же хотим работать со своим сегментом клиентов, сохранять те преимущества, за которые нас выбирают. И одно из них — готовность выполнять уникальные заказы.

— Вы сравниваете ORO Atelier с High Jewellery от больших ювелирных домов? Это про ту же философию?

— В чем‑то да. Если посмотреть на Tiffany или Cartier, у них есть High Jewellery, к ним обращаются камнедобывающие компании, крупные клиенты, и под эти запросы создаются единичные украшения.

Мы решили, что похожая история должна появиться и для белорусских клиентов.Покупатели своими ювелирными мечтами вдохновили нас на то, чтобы сделать это направлением. И уверена, что изделия, которые мы создадим для клиентов, ничем не будут уступать ведущим мировым брендам.

— С чем вы связываете рост количества таких индивидуальных запросов? Люди стали более требовательными и хотят эксклюзива?

— Мне кажется, что сейчас в принципе стали популярны дорогие украшения, которые на 100% соответствуют запросам владельца. Стиль Old Money, возвращение к понятным драгоценным камням в аккуратной, но выразительной оправе — очень ощутимый тренд. Людям не хочется «сверхэкстравагантных» вещей: они хотят купить украшение надолго, с бриллиантами, которые ещё и нужно поискать.

«Эксклюзив по-белорусски»: как работает кастом в премиальном сегменте

— Давайте конкретнее: с какими запросами к вам приходят в ORO Atelier?

— Изначально мы говорим про драгоценные камни: натуральные бриллианты, изумруды, рубины. Но это могут быть и редкие камни, которые формально не относятся к драгоценным, но стоят очень дорого. Например, турмалин параиба: он не считается драгоценным, но его стоимость за карат иногда выше, чем у бриллианта.

Условно, к нам может прийти человек и сказать: «Я видел кольцо. Вот картинка, хочу что‑то в этом духе, но под себя».

В стандартной схеме вы идёте в ювелирный магазин, выбираете из того, что есть на витрине или в каталоге завода. А мы находим возможность создать максимально близкое к желаемому украшение, даже если потребуется собирать камни из разных частей света.

 

— Почему нельзя просто отправить «картинку» на завод и получить нужное изделие?

— Потому что у любого завода есть свои партии камней и свой модельный ряд.
Они работают с тем, что у них есть.

Вы не можете просто сказать: «Найдите мне вот такой редкий камень, которого у вас никогда не было, и сделайте модель, которой у вас нет».Здесь начинается именно эксклюзивная работа. Мы делаем запросы поставщикам, иногда несколько по цепочке. Кто‑то выкупает редкие экземпляры специально для нас, я сама нахожу камни на выставках. Мы согласовываем с клиентом цвет, характеристики, показываем фото и видео, под эти камни разрабатываем модель.

— Частный ювелир в Минске не может сделать то же самое?

— В теории может. Но на практике большинство частных ювелиров работают с небольшим набором камней, часто ненатуральных. Чтобы делать такие проекты, нужно много времени: переписываться с поставщиками, выстраивать логистику, согласовывать каждую деталь с производством.

Человек, который работает один, просто не будет этим заниматься. Он скажет: «Мы с этим не работаем». Или: «Принесите свой камень — тогда сделаем». У него нет ни времени, ни инфраструктуры, чтобы заниматься сложными кастомными историями.

— Можете привести пример проекта ORO Atelier, который показателен с точки зрения сложности?

— Недавно мы делали турмалиновый браслет для клиентки. Она на выставке купила серьги с турмалином от бренда Belissima и захотела браслет с такими же камнями. У поставщика не было готового браслета и произвести его не было возможности.
Вся команда включилась. Нам нужно было найти не один, а несколько камней, максимально похожих на вставки в сережках — по цвету, по характеристикам. Мы собирали их буквально по миру, согласовывали с клиенткой, разрабатывали модель. Сейчас этот браслет уже готов, и, по сути, это украшение в единственном экземпляре. Повторить его будет очень непросто.

Натуральные камни, лояльность и выставки: как ORO строит эксклюзивную нишу

— Наверняка многие ваши клиенты имеют возможность поехать в другую страну за нужным им украшением. Неужели ассортимент ювелирных домов мира не закрывает потребности полностью?

— Здесь всё упирается в деньги и формальности. Да, можно поехать на ювелирную выставку, например, в Италию. Но это будут другие стоимости, плюс растаможка, налоги…

Если вы зайдете в серьезный ювелирный дом в Европе, вы, скорее всего, увидите 10 колец по 500 тысяч евро за каждое. Но не факт, что хоть одно из них в точности подойдет именно вам.А когда привезете изделие сюда и добавите налог, это будут очень большие суммы. Ни один человек, который распоряжается деньгами с умом, не захочет переплачивать десятки тысяч просто за то, что украшение «ехало в чемодане».

Мы предлагаем альтернативу: камень подбирается, проверяется, все вставки имеют международные сертификаты. И если клиент с этим кольцом зайдёт в дорогой европейский салон, ему скажут: «Это качественная работа».

— Вы постоянно отмечаете подбор и поиск камней для украшений. Но сегодня ведь можно лабораторно вырастить практически любой желаемый минерал.

— В рамках ORO Atelier мы работаем только с натуральными камнями. Сразу отмечу, что мы не противники искусственно выращенных бриллиантов — эта технология имеет место быть и часто рождает уникальные ювелирные истории и изделия. Но при этом все же надо понимать, что натуральный камень — это история и уникальность. Это ничем невозможно заменить. Уже сейчас у нас можно увидеть украшения, созданные в ORO Atelier — кольцо Camellia с крупной темно-розовой шпинелью, кольцо Enigma с необлагороженным александритом, кольцо Jardin c изумрудом огранки Октагон каратностью 6,35 ct и кольцо Nebula c сапфиром.

— Многие убеждены, что украшение с натуральным камнем всегда «на порядок дороже» искусственного. Это миф?

— Это заблуждение в том смысле, что люди часто сравнивают неправильно.
Натуральные камни бывают очень разными по характеристикам. Мы всегда начинаем с бюджета.

Клиент говорит: «У меня, условно, 5−10 тысяч долларов». В рамках этой суммы можно сделать кольцо с натуральным бриллиантом 0,5−0,7 карата с достойными характеристиками.Я подбираю конкретный камень, показываю фото, видео, сертификаты.
Человек видит, что это не «легенда», а реальный бриллиант с подтвержденными параметрами. И мы под него создаём изделие.

История с искусственными камнями в том, что их цена часто завышена. Да, они дешевле натуральных. Но не стоят тех денег, которые за них просят. По сути вы платите большие деньги за камень, который выращен в газокамере, и его ценность другая.

— Параллельно вы развиваете линейку «доступных» украшений. Зачем премиальному бренду этот сегмент, если у вас есть ORO Atelier?

— Потому что клиент растёт вместе с нами. Кто‑то приходит за «чем‑то прикольным» — недорогим украшением под образ, под выступление, под конкретное событие.
Потом у него меняется доход, статус, запросы — и он возвращается уже за более дорогими, премиальными вещами.

Есть и обратные кейсы: человек изначально покупает у нас только бриллианты, но ему нужно дарить подарки, подбирать украшения для близких, для образов. Ему удобно, когда в одной сети есть и массовые изделия, и эксклюзив.

Мы не строим ассортимент как чистый масс‑маркет, где на полке только то, что быстро и легко продается. Такая витрина была бы мертвой. Как и в крупном fashion‑бренде, часть вещей может продаваться медленнее, но именно они задают тон и формируют образ.

— Как вы поддерживаете интерес к премиальному направлению? Есть мнение, что в Беларуси не так уж много настолько платежеспособной аудитории.

— Главное, что такие клиенты у нас есть. Иногда достаточно просто знакомить аудиторию с тем, что сейчас есть на рынке: какие технологии, варианты огранок и покрытий, какие камни. Покупатель просто не догадывается, что такое существует и это можно приобрести.

Поэтому мы активно проводим ювелирные выставки. У нас по несколько событий в год. Мы демонстрируем изделия от разных домов и брендов. Выбираем изделия, которые способны впечатлить и удивить гостей наших салонов.

Сейчас у нас проходят выставки с нашими бестселлерами. Но совсем скоро покажем те изделия, которые выпускаем под собственным брендом ORO. Это украшения, которые мы полностью продумываем и производим напрямую, без посредников: от эскиза до подбора камней.

Например, мы выпустим коллекцию серебряных украшений-бутылочек, в которых можно поместить несколько капель любимого парфюма или эфирного масла. Очень эстетичная и глубокая история. Это как раз близко нашему бренду.

— Серебряные? Значит, вы заботитесь и о среднем ценовом сегменте?

— Мы думаем обо всех категориях. Причем не только за счет более доступных изделий. У нас сильная программа лояльности — скидки для постоянных клиентов, акции к различным праздникам. Мы предлагаем изделия с выставок к покупке с минимальной торговой наценкой.

А этим летом у нас действует предложение с увеличенным сроком рассрочки по карте «Халва» до 8 месяцев — это один из самых больших сроков на рынке. При этом мы сохраняем скидки.

Для нас важно, чтобы даже сложные, дорогие изделия с натуральными камнями оставались максимально доступными с точки зрения условий покупки. Лояльность — это не только про «мы вас помним», но и про конкретные сервисы, которые помогают людям реализовать свои ювелирные мечты без лишних барьеров.

Ищите ювелирное вдохновение в Telegram-канале ORO, смотрите новинки на странице бренда в Instagram или приходите в салоны сети:

Минск:
• ТЦ «Замок», 2-й этаж
• ТЦ «Скала», 0-й этаж
• ТЦ «ProStore» (Малиновка), 1-й этаж
• ТЦ «Green City», 1-й этаж
• ТЦ «Dana Mall», 1 этаж
• ТЦ «Expobel», 1-й этаж
• ТЦ «Корона-Сити», 1-й этаж
• ТЦ «МОМО», г. Минск
• ТЦ «Корона», ул. Кальварийская

Другие города:
• ТЦ «Triniti», г. Гродно
• ТЦ «Корона», г. Брест
• ТЦ «Мандарин», г. Борисов
• ТЦ «Корона», г. Бобруйск

Бронируйте украшения на сайте oro.by, звоните по телефону +375 (29) 375−75−50.