История бизнеса: больше $ 100 тыс. вложил в разработку своей 1С. Что сейчас происходит на продуктовом рынке IT-решений
Сергей Панасюк — программист по образованию, предприниматель в четвертом поколении. В течение 18 лет он развивал компьютерную компанию в Кобрине. Два года назад встреча с создателем платформы для обучения персонала изменила все — Сергей переехал в Минск, купил компанию целиком и теперь помогает предпринимателям систематизировать бизнес через Boss Free. «Про бизнес» поговорил с предпринимателем о том, как превратить самозанятость в настоящий бизнес.
«Я удивился, что у него обучение занимает 3 дня, у меня — 3 месяца»
— Я по образованию программист. С 2009 г. по 2019 г. я пытался в 1С создать платформу для обучения сотрудников. Больше 10 лет потратили на разработку. Тогда еще CRM-системы не было. Делали 1С, потом CRM внутри 1С, финансовый учет, управленческий учет, аналитику. Больше $ 100 тыс. потратили на разработку. Это сложный процесс — чтобы внедрить тот же Bitrix, человеку нужно уметь программировать, так просто его начать использовать не получится. В этом огромная проблема подобных CRM-систем.
В 2019 г. я попал на встречу клуба «Про бизнес», где было 270 участников и очень удивился масштабу. Съездил три-четыре раза, и пришла идея собрать то же самое у себя в городе. На первую встречу собрал 5 человек, а на вторую — 7 и вскоре мы дошли до 40 человек. Понял, что это масштабная история — людей надо увлекать, тренеров приглашать. Когда начал заниматься клубом, стал уходить из операционки компании, где был и кладовщиком, и продавцом, и бухгалтером.
В мае 2022 г. я попал на экскурсию в компанию к Сергею Кирьянову и увидел, как выстроена работа в отделе продаж: 8 человек сидят в гарнитурах и работают, все загружены. Первый вопрос: как ты загрузил 8 менеджеров одним продуктом? Как сделал так, чтобы люди работали и не отвлекались? Никакого чая и кофе, все звонят. Второй вопрос: как обучаешь и сколько времени уходит? С 2018 г. я стандартизировал регламенты, прописывал процессы по примеру. 3 года прописывал. Мне было важно увидеть опыт того, у кого это есть.
Я удивился, что у него обучение занимает 3 дня, у меня — 3 месяца. Когда увидел его платформу, то сразу попросил ее продать. У меня за 3 года не получилось сделать академию, а у него она работала. Он говорит: «Как я тебе это продам, если это моя внутренняя разработка». Я от него не отстал. К нему приходили и другие предприниматели — вся минская тусовка потребовала сделать базу знаний народным достоянием.
Я был одним из первых клиентов, тестировал функционал: сначала для внутреннего использования, затем появилось SaaS-решение, подписка. Купил 10 часов работы с методологом и за полгода создал академию, которая заработала. У меня люди учились месяц, но уже по итогам месяца продавали, а до этого 3 месяца не могли ничего продать. Я, когда увидел, что продукт работает, начал помогать ребятам в клубе. Они просили внедрять продукт и немного позже меня пробило, что я реально вышел из операционки. Год не занимаюсь своей компанией: раз в квартал прихожу к бухгалтеру, проверяю налоги, остальное делают сотрудники. Сейчас состредоточен на Boss Free.
Я пришел к Кирьянову с разговором, что хотел бы заниматься Boss Free полноценно. Я сказал Сергею, что хочу заниматься этим бизнесом серьезно и не хочу конкурировать, предложил стать партнерами. Говорю: давай 50 на 50, куплю компанию, дам денег, начнем работать. Он не согласился. Через три месяца я снова к нему обратился, и в результате Сергей мне позвонил и сказал, что передумал. Готов продать компанию, но только целиком.
Позиция была такая — если у нас будут доли 50/50, то он продолжит заниматься своей компанией, я своей. Boss Free никто заниматься не будет. Это было первое условие — покупка компании целиком, второе условие — выход из моей компании и переезд в Минск. Я согласился. Позже сильно доработал программу, улучшил методологию и внес много дополнений.
«Если процессы не оцифрованы, нет регламентов, стандартов, то собственник бизнеса начинает масштабировать хаос»
У Boss Free несколько целевых аудиторий. Первая категория — начинающие предприниматели, 2−3 года в бизнесе. Они считают, что занимаются бизнесом. На самом деле — самозанятостью: ни выходных, ни отпусков, ненормированный график. Через 3 года бега по кругу они понимают: что-то не то. Нет красивой жизни, как в Instagram. Все деньги идут обратно в производство, на сотрудников и оборудование. У меня было также. Через 3−4 года начинаешь выгорать: выходных нет, на работе до 9 вечера, отпуска нет годами. По факту самозанятость. Мы помогаем решить эту проблему. У меня 18-летний опыт, — я видел много людей и бизнесов и понимаю, где и что болит.
В какой-то момент предприниматель понимает: больше денег можно заработать через открытие нового магазина, значит надо масштабировать бизнес-модель. Но, если процессы не оцифрованы, нет регламентов, стандартов, то собственник бизнеса начинает масштабировать хаос. Пару раз сел на шпагат, попал в кассовые разрывы, история заканчивается, поэтому первый и главный шаг при масштабировании — оцифровка процессов. После этого возникает вторая проблема — нет денег на масштабирование и нужно искать инвестора. Для этого нужно свой бизнес презентовать. Главное зацепить инвестора: если показываешь Google-таблицы и ссылки на YouTube, то это никого не впечатлит. А если продемонстрировать платформу, где все структурировано, — становится понятно, что в делах есть порядок. В это можно инвестировать.
Помимо начинающих предпринимателей, за помощью к Boss Free также обращаются и те, кто хочет выйти из операционки. Об этом все мечтают, но, чтобы это сделать, надо сначала создать операционку: создать сам бизнес, делегировать процессы, проконтролировать, отойти и посмотреть, что получается без управленца. Если все работает, то тогда можно выйти из операционки. Для того, чтобы этот выход стал возможным, нужно создать и внедрить базу знаний, академию, где все расписано по каждой позиции: что делать, в каком виде принимается результат, как его достичь. Все стандартизировано, как в McDonald’s. Почему они растут? У них все четко и понятно. Вкус кофе везде одинаковый.
Третья категория предпринимателей — это те люди, которые хотят выйти на пенсию. Например, мне недавно звонил знакомый и рассказал, что пытался передать бизнес сыну, 4 года погружал его в процессы, но сработаться не получилось. По этой причине мой знакомый решил просто продать бизнес, а для этого его нужно как-то упаковать, а если нет понимания, что как устроено, то что ты продаешь? Неликвидные остатки и недвижку. На этапе упаковки бизнеса руководителей «пробивает»: зачем продавать, если это дойная корова? Она дает молоко, зачем резать на мясо? Если каждый год приносит $ 100 тыс., зачем продавать за 150? До человека доходит: надо ставить управляющего партнера и давать долю от прибыли по итогам года. Он полностью ассоциирует себя с бизнесом и впоследствии может выкупить бизнес планомерно.
«Задача предпринимателя — думать про стратегию и развитие, а не про то, как у штурвала стоять»
У Boss Free есть идея. Boss Free — это свободный владелец. Мы хотим создать движение свободных владельцев. Сделать из самозанятых предпринимателей владельцев бизнеса, которые смогут управлять, не находясь внутри всех дел. Бизнесмен — не капитан корабля, это владелец, который сидит на берегу, и у него много кораблей. На каждом свой капитан, у каждого — команда. Команда на корабле уходит в море, плавает, возвращается. Задача владельца — подумать, куда отправить это судно и как наладить связи. Его задача думать про стратегию и развитие, а не про то, как у штурвала стоять.
Что мы делаем? Приходим в компанию, обсуждаем экспертизу собственника, которую он собирал годами, снимаем интервью в зуме. Спрашиваем о простых вещах: как проходит рабочий день, ежедневные задачи и т.д. После этого информацию упаковываем в видеоинструкции, чеклисты, методички. Так появляется внутренняя Википедия, Google внутри компании, где есть ответы на все вопросы. Можно, например, ввести «инкассация выручки» и пользователь получит нужную статью.
Когда оцифровали все и в базе знаний появились обучающие статьи, мы начинаем ранжировать знания от простого к сложному: что человек изучает в первый день, неделю, месяц, квартал. Делаются короткие курсы в академии, а человек проходит их в телефоне — дома, на диване, на работе. Он смотрит видеоуроки и быстро адаптируется. Появляется фундамент, и благодаря этому можно строить стены.
