«Белорусы любят классику: лук, укроп, петрушку, но просыпается интерес и к экзотике». Основатель «Зеленой Лавки» рассказала, как развивается бизнес на свежей зелени
Свежая зелень сегодня — это не только тренд здорового питания, но и целая ниша для смелого бизнеса, где важны скорость, качество и гибкость. В этой статье рассказываем о «Зеленой Лавке» — молодой белорусской компании, которая всего за полтора года существенно выросла в объемах поставок в торговые сети и стала примером того, как на простом, но востребованном продукте можно построить современный бизнес. За развитием компании стоит человек с большим опытом и осознанной амбицией — директор Надежда Аркадьева. Она поделилась с нами не только рассказом о росте компании, но и честными наблюдениями о вызовах, поиске своей ниши и планах двигаться дальше, не изменяя ставке на качество и доверие покупателей.
С нуля к существенному росту: как всё начиналось
Эта история начиналась с того, что большой профессиональный опыт и 20-летняя работа в найме объединились в желание организовать собственный бизнес и реализовать весь накопленный потенциал уже именно в нем. «Я пришла к тому, что для меня стало естественным стремление создать собственное дело и работать на себя», — вспоминает Надежда Аркадьева, директор и основатель «Зелёной Лавки». За плечами у неё было образование (MBA) и карьера в компаниях из различных сфер деятельности — финансов, логистики, торговли как частной так и государственной форм собственности. А еще рядом был муж с большим опытом работы и знаниями в области ритейла.
Критический момент настал, когда нужно было выбрать направление: «Понимала, что мои знания бизнес-процессов и опыт мужа с ритейлом можно объединить и вложить в самостоятельное дело», — рассказывает Надежда. К тому же рынок плодоовощной продукции оказался как раз тем местом, где требовался современный подход, свежесть, внимание к упаковке и логистике.
В торговых залах «Зелёная Лавка» изначально делала акцент на развесной зелени и визуальном мерчендайзинге: компания изготовила фирменные бочки с эффектом «водяного пара», чтобы товар дольше оставался свежим и выглядел презентабельно, а также наняла мерчендайзеров для обслуживания каждой точки.
Так компания «заходила» в первые 3−4 сети, доказывая продажами и качеством, что формат нужен покупателю и выгоден ритейлу, несмотря на высокий уровень потерь у развесной продукции на старте.
На первых порах компанию знали только в нескольких торговых сетях, больших ресурсов у «Зеленой Лавки» не было. Вместо масштабных инвестиций ставка делалась на доверие, на готовность выходить даже в минус, лишь бы доказать: их зелень — всегда свежая и качественная. Иногда ради этого поставки делались чаще, чем было выгодно, и логистика съедала всю маржу:
«Работали где-то даже себе в убыток, но важно было заручиться доверием и показать качество, чтобы с нами хотели сотрудничать».Дальше с опытом и практикой пришло понимание, что развесная зелень быстро портится, теряет товарный вид и свежесть. А современные покупатели хотят быстрых и удобных решений. Вот тогда фокус внимания сместился на фасованную продукцию. Люди хотят взять готовую упаковку, не тратить время на перебор и не сталкиваться с утилизацией порчи. Именно поэтому «Зелёная Лавка» заинтересовалась, изучила и внедрила технологию фасовки. Тем самым постепенно минимизируя реализацию развесной зелени и уходя от модели работы с мерчендайзерами в пользу собственной упаковки.
«Мы решили сделать ставку на упаковку. Каждому товару присвоили букву и цвет, чтобы покупатель не путал шпинат с базиликом, а продукт сразу бросался в глаза».
На начальном этапе одной из серьезных задач было найти поставщиков. Здесь как надежные, профессиональные и стабильно работающие партнеры проявили себя российские продавцы. Благодаря большой и разнообразной географии России, а также различным климатичеким условиям на ее территориях, российская сторона сумела организовать выращивание и сохранение не только всем известной и доступной зелени, но и экзотической. Сначала работали с одним российским партнером, а когда стало понятно, что объемы растут, предложения начали поступать и от других производителей, включая местных фермеров. «Белорусские поставщики — это, конечно, наши фермеры, и мы с ними тоже плотно работаем, строим долгосрочные отношения», — говорит директор.
Стартовый период был далёк от лёгкой прогулки, но именно тогда сложился характер бизнеса: идти навстречу рынку, не бояться экспериментов и постоянно возвращаться к главной идее — свежесть, качество и честная работа с каждым клиентом. Всё большое всегда начинается с маленьких, но осознанных шагов — эта история тому подтверждение.
Люди, масштабы, ассортимент: как устроена «Зеленая Лавка» внутри
Сейчас «Зелёная Лавка» — это уже не просто семейное дело, а системная компания с четкой структурой и разветвленной географией поставок. За год работы доверие контрагентов не пошатнулось, а наоборот возросло, о чем свидетельствуют рост объемов реализации в 6 раз и количества покупателей в 5 раз — подчеркивает руководитель, не раскрывая точных цифр. Растет и ассортимент продукции, неизменно подстраиваясь под современные реалии и актуальные вкусы белорусов.
В составе команды — несколько десятков человек: «Есть офис — здесь работают снабженцы, логисты, бухгалтерия, маркетинг, — перечисляет Надежда, — и отдельно складская часть, где в пиковые дни задействуем до двадцати человек. Это и фасовщики, и водители, и те, кто отвечает за хранение и отгрузки». В целом процесс гибко подстраивается под нагрузку: в самые загруженные периоды (выходные и праздничные дни) к работе подключаются подрядчики, чтобы не допустить срывов даже во время пиковых нагрузок.
Организационная схема работает благодаря линейно-функциональному подходу: «У каждого свои задачи, но все — в одном ритме, все параллельно. Один блок отвечает за свое направление, и если где-то что-то не работает — страдает весь процесс», — подчёркивает Надежда.
География поставок быстро расширялась: «Начинали с Минска и Минской области, сейчас возим не только туда, но и в Могилёв, Витебск, осваиваем новые регионы. Всё зависит от логистики и спроса», — говорит директор. Причём масштаб иногда начинается с малого:
«В Могилевскую область отвезли пару килограмм зеленого лука — по сути, просто попробовать. А через неделю этот же заказчик взял серьезную партию. Так и строится доверие».Транспортный парк у компании свой: «От одной маленькой машины с холодильником доросли до пяти — и 10-тонники есть, которые мы доработали под разные температурные режимы. Есть зелень, которую держим под минусом, а есть та, которой оптимально при +4, всё это нюансы логистики». Для фасовки оборудованы отдельные зоны и целых пять холодильных камер, чтобы держать запас и не рисковать свежестью отгрузки.
Ассортимент поставок формируется от реальных предпочтений покупателей. В топе — классика: лук, укроп, петрушка. «Люди хотят простые вещи и меньше отходов, поэтому мы сделали фасовку мелкой граммовкой — 50 граммов на рукколу, не 100, чтобы „взял и тут же съел“», — объясняет Надежда. Есть и набор «сразу в салат»: «Открываешь, а там уже по 20 грамм лука, укропа и петрушки — очень удобно, удобно в готовке для семьи».
За год добавили позиции: сельдерей, щавель и тархун (особенно в летний сезон для напитков), а дальше команда изучает спрос на микрозелень. А для праздников выпускают упаковку с посланиями, чтобы выделиться на полке и добавить чуть тепла покупателю — коробки с короткими пожеланиями расходятся на «ура».
Сезонность в продаже зелени оказалась не такой прямолинейной: ожидали «мертвое лето», но объёмы держались стабильно, тогда как сентябрь традиционно спокойнее из-за приоритетов семейных расходов.
«Где то приходилось работать с меньшей рентабельностью или вовсе без неё. Но качество и скорость стали основными факторами выбора для покупателя».Для технологической дисциплины компания привлекает консультации профильных белорусских служб: разработали программу техпроцессов по хранению и проверкам. Это позволило не нанимать узких специалистов в штат.
Так компания день за днём строит процессы: начиная с закупки, через фасовку, до холодной транспортировки и идей для новых позиций, всё завязано на том, чтобы зелень была свежей, а команда — слаженной. Всё просто, но работает как часы — благодаря вниманию к мелочам и гибкости в каждый момент.
Планы и новые горизонты: куда движется «Зеленая Лавка»
«Планов впереди — море, а идей, кажется, ещё больше», — с улыбкой говорит Надежда Аркадьева. За короткое время компания вышла во все крупные сети в Минске, Витебске и Могилеве, но команда уже строит стратегию на расширение — цель охватить всю Беларусь и сделать зелень максимально доступной даже в самых небольших магазинах.
Сейчас главная задача — усилить своё присутствие: «Мы не игнорируем шаговую доступность. Есть отдельные небольшие магазины, которые не могут заказывать большими объемами, но в них ходят наши потребители — работаем с каждым», — уверяет Надежда. Развитие географии идёт параллельно с совершенствованием логистики: автопарк пополняется, выстраиваются перевозки под разные регионы, чтобы товар оставался свежим и после долгой дороги.
Важное направление — собственное производство: «Да, мы ведем переговоры с белорусскими фермерами, чтобы под наши объёмы засевались поля, но рассматриваем и аренду площадей для собственных посадок — это совсем другой технологический процесс, его нужно выстроить аккуратно», — делится директор. На складе уже установили лампы и стеллажи для зелени, продумывают выход на производство даже сухих смесей и новых видов зелени.
«Всё поступательно, «по принципу лестницы: сначала уверенно встать на одну ступеньку, потом идти к следующей».Компания планирует в дальнейшем работать и с сегментом HoReCa: «Многие рестораны и кафе всё чаще выбирают упакованную зелень — им важна стабильность качества и удобство. Мы готовы подстраивать фасовку и ассортимент — у нас важно, чтобы у клиента всегда был выбор».
В маркетинге ставка делается сразу на несколько направлений: оформление полок, праздничная упаковка с посланиями покупателям, продвижение в крупных сетях и план запуска собственного сайта, где можно будет узнать всё о продукции и сделать заказ онлайн.
Во внутренних процессах изменений тоже предстоит много: компания внедряет ERP-систему на базе «1С», чтобы объединить всё — от закупок и логистики до работы с персоналом и финансами.
«Хочется, чтобы бизнес работал красиво и качественно, а сотрудникам было удобно контролировать запасы и заказы. Всё должно быть в одной системе».Для «Зеленой Лавки» развитие — это не гонка за масштабом, а последовательное укрепление позиций, постоянный контакт с рынком и быстрое реагирование на запросы покупателей. Поэтому здесь не боятся меняться, учиться на ошибках и шаг за шагом строить современный, гибкий бизнес — с заботой о свежести, качестве и людях, которым эта зелень нужна каждый день.