История создания витебских крафтовых ирисок KOFFY
Кондитерские изделия ручной работы стали настоящим бумом нашего времени. Кажется, ничто не способно остановить активных белорусских предпринимателей и не менее активных покупателей — ни дорожающие какао-бобы, ни мировой дефицит фисташек. Свою нишу в этом направлении нашел Александр Волков. Витеблянин с нулевым опытом предпринимательства начал варить ириски и карамель, постепенно раскрутил свой аккаунт в Instagram и нашел клиентов во всех регионах страны. Почему не всегда работает реклама у блогеров, чем удивляют покупатели на маркетах и как в этом деле появилась Лабуба Афанасьевна — в интервью «Про бизнес».
«Незаметно занялся ирисками сам, несмотря на то что тогда работал менеджером по продажам»
На днях бренду KOFFY исполнилось три года. Его основатель вовсе не планировал такой резкий поворот в своей жизни, он в целом и не думал уходить из найма. Изначально ириски хотела варить жена Александра — Настасья:
— Она увидела в Instagram рекламу московского кондитера. Жену зацепило — на тот момент никто у нас в городе ирисками не занимался. Мы решили сделать заказ и попробовать изделия. Вместе с доставкой дегустационный сет обошелся довольно дорого, но вкус оказался просто вау.
Спустя полтора года кондитер из Москвы начала проводить обучение. Жена Александра записалась. Она погрузилась в тему, супруги закупили ингредиенты и попробовали сделать ириски дома. Ничего не получилось — на первый взгляд рецепты казались простыми, но не хватало опыта и знания определенных тонкостей.
— Жена расстроилась. А я сказал: «Сейчас переделаем». И действительно переделал так, что все получилось. Мы попробовали, угостили друзей, все были в восторге. Я сварил ириски снова — получилось еще лучше. И как-то незаметно занялся ирисками сам, несмотря на то что тогда работал менеджером по продажам в одной из российских компаний. Сначала кондитерское дело было как хобби, постепенно я вошел во вкус.
Александр увидел нишу. С одной стороны, ириски кажутся достаточно базовым десертом, но именно такие — крафтовые, мягкие, тянущиеся, с добавлением соли, орехов или, например, кунжута — удивляют и привлекают людей.
— Это как «Золотой ключик» из нашего детства на максималках. Который, конечно, не застревает в зубах и не вырывает пломбы, — улыбается мужчина. — Изначально мне сложно было определить цену продукта, так как аналогов в Витебске не было, а ориентироваться на московские цены точно не стоило. Решил оттолкнуться от закупочных цен на сливки, сливочное масло, сахар, рассчитать себестоимость и уже к этой сумме прибавить наценку около 40% для получения прибыли. Бизнес-плана как такового не было. Я просто видел потенциал, понимал, что чем больше сил и времени я вложу, тем больше смогу заработать.
Александр зарегистрировался как самозанятый, вместе с супругой завел аккаунт в Instagram — у жены уже был опыт, так как она чуть раньше начала изготавливать крафтовые свечи и продавать их. Первый поток покупателей пришел как раз с ее страницы. В течение нескольких месяцев Александр еще совмещал работу в найме с приготовлением ирисок. Но к Новому 2023 г. увидел высокий спрос и решил, что развитие в кондитерском деле невозможно, если не уделять ему все свое время. Так мужчина уволился и полностью посвятил себя ирискам.
«Однажды ириски засахарились и превратились в «коровки»
Со временем ассортимент расширился. Сейчас бренд KOFFY — это ириски (классические, с несколькими вкусами, а также веган-вариант), мягкая карамель, подарочные боксы.
— Позиций стало больше, потому что мне всегда было интересно перепробовать все ингредиенты и добавить что-то новое в рецепты. Так я постепенно протестировал 33%-е сливки от всех производителей, все бренды сахара, которые продаются в Беларуси. Иногда попытки были неудачными — однажды, например, ириски засахарились и превратились в «коровки».
Прайс демократичный. Набор из 5 классических ирисок стоит 11 BYN, из 5 шоколадных — 14 BYN, 20 классических ирисок стоят 36 BYN, а 20, например, апельсиновых — 40 BYN, 200-миллилитровая банка классической карамели – 17 BYN. Заказы Александр развозит сам.
— Цены за три года повышались дважды. И каждый раз это было продиктовано ростом стоимости ингредиентов. Когда подорожал бельгийский шоколад, на котором я работаю, я попытался перейти на другой, чтобы не поднимать цены. Но ириски не получились, поэтому я вернулся к привычным ингредиентам, чтобы не снижать качество продукции.
Были у Александра и другие примеры неудачного опыта. Однажды ему написала блогер, предложила продвижение в своем аккаунте в обмен на достаточно большой объем ирисок и карамели. Красиво распаковала, сняла, выложила эстетичные кадры. Но из ее 50-тысячной аудитории аккаунт бренда KOFFY получил всего около 10 подписчиков и ни одного заказа. Кондитер отмечает, что иногда гораздо лучше «выстреливают» аккаунты на 10 тысяч подписчиков — скорее всего, причина заключается в совпадении или же несовпадении целевых аудиторий.
— Я по-прежнему открыт для сотрудничества с блогерами, но теперь гораздо внимательнее смотрю на их контент и их подписчиков. Например, если люди пришли в аккаунт после «гива» (несколько блогеров оплачивают рекламу у блогера и призы для участников для привлечения новой аудитории — прим.), это точно не наш вариант — таким пользователям интересны либо бесплатные, либо очень дешевые предложения, они быстро подписываются и так же быстро уходят. Со временем я в целом гораздо лучше изучил механики Instagram. Если изначально мне со страницей помогала жена, то сейчас я сам погружен в продвижение, таргетинг, общение с покупателями. Настасья по-прежнему отвечает за визуалы — красивые сториз, посты, рилсы.
На раскрутку бренда работает и сарафанное радио:
— Люди покупают, отмечают аккаунт, потом обращаются их друзья и знакомые. Раньше таргетированную рекламу я запускал только на Витебск, сейчас работаю по всей Беларуси. Примерно 40−50% базы — мои постоянные покупатели. Конечно, редко кто заказывает ириски каждую неделю, все-таки это не товар повседневного спроса. Скорее, люди идут ко мне, когда им хочется побаловать себя, порадовать близкого или сделать подарок. Опыт таргетинга также показал мне, что мои покупатели часто интересуются здоровым образом жизни, бьюти-рекомендациями.
Кондитер замечает предложения конкурентов: в 2022 г. никто больше в Витебске ирисок не делал, сегодня аналогичные предложения уже появились.
— Здесь сработала и наша популярность, постепенно аккаунт KOFFY в Instagram набрал 19,9 тыс. подписчиков. Недавно, кстати, я заметил страницу кондитера-новичка, которая до этого заказывала ириски у меня.
«Примерно 20% покупателей говорили, что видели мой аккаунт, хотели заказать, но им было лень. А прийти на маркет, пробиться через толпу, найти мою стойку и сделать покупку вживую не поленились — это удивило»
Кондитер делает большую ставку на эстетику. У него — выверенные визуалы в Instagram, крафтовая лаконичная упаковка, коробки для подарочных боксов с лентами и открытками, специальная обертка с изображением коровок для детей.
— Покупатель начинает получать удовольствие уже в процессе распаковки. И потом, конечно, тоже — когда заваривает себе чашечку кофе и пьет его с ирисками.
Внимание к деталям отражается в продвижении. Александр решил делать рекламные видео в нативном формате — чтобы не продавать «в лоб», а нравиться и запоминаться.
— Моя жена присмотрелась к роликам одного из витебских режиссеров. Мы с ним встретились, отметили, что готовы к креативу. Команда режиссера подобрала музыку, оттолкнулась от нее, сделала сценарий. В результате у нас получилось очень необычно. Видео снимали в центре Витебска, в нем мы отразили разные бытовые, рабочие и личные трудности, которые решаются очень просто — вкусной ириской в нужный момент. Выложили, подключили таргетинг. В результате ролик набрал более полумиллиона просмотров. Недавно мы сняли второе видео, героиней которого стал такой персонаж как Лабуба Афанасьевна.
Такой скрупулезный подход не сразу позволил Александру выйти на маркеты.
— Некоторым достаточно разложить туристический столик, застелить его скатертью и выставить товары. Мне же хотелось сразу сделать красиво. Вдохновился примерами коллег из США, сделал разборную стойку, минималистично украсил ее в кофейно-карамельной цветовой гамме бренда. И впервые вышел на маркет на «Славянском базаре-2025». За несколько часов у меня произошло полное переосмысление своего дела. Примерно 20% покупателей говорили, что видели мой аккаунт, хотели заказать, но им было лень. А прийти на маркет, пробиться через толпу, найти мою стойку и сделать покупку вживую не поленились — это удивило. После этого я ездил на маркеты в Полоцк, в Минск. С удовольствием общался с коллегами, узнавал, кто и как продает свои товары, делился собственным опытом. Весь день проводил на ногах, но на следующее утро просыпался в потрясающем настроении. Отмечу, что поездки окупили себя. Но заработанные деньги я всегда стараюсь возвращать обратно в дело, оставляя себе лишь необходимую для жизни сумму.
Еще один канал продаж ирисок — кофейни. Постепенно на Александра вышли представители заведений со всей Беларуси. Сейчас сладости от KOFFY выставлены на витринах в Минске, Могилеве, Витебске и Гомеле, а также в нескольких районных городах. Здесь тоже работает сарафанное радио, но уже внутри «кофейного» комьюнити, где многие предприниматели общаются и присматриваются к опыту других.
— Нужно признаться, что спустя три года бизнес-плана у меня по-прежнему нет. Да, с опытом я уже понимаю сезонность — например, точно знаю, что с наступлением холодов спрос повысится. Какие-то идеи держу в голове, общее направление и пути развития своего дела понимаю.
В планах кондитера — расширить ассортимент вкусов карамели, а также предложить белорусам еще один десерт «из детства», который в нашей стране сейчас практически не представлен. Александр не идет за трендами. Например, когда в прошлом году коллеги заговорили о дубайском шоколаде и начали делать «дубайским» буквально все, мужчина не добавил в свое меню никаких фисташковых позиций.
— Во-первых, я не стремлюсь масштабно расширять линейку вкусов ирисок, так покупателям будет труднее определиться. Во-вторых, я сильно заморочен на вкусе, на идеальном качестве, месяцами оттачиваю тот или иной рецепт. На днях мы предложили покупателям ириски с ароматом попкорна — первые попытки сделать их у меня были еще весной. А в-третьих, мне интереснее самому задать тренд, — улыбается мужчина.
