Как устроено производство купелей и чанов
Егор Мазуров, основатель компании Skandinaf, начал заниматься бизнесом в 23 года и спустя 5 лет кардинально изменил нишу и стал заниматься производством банных чанов и купелей. За полтора года бизнес вырос до 20 готовых изделий ежемесячно. Егор рассказал «Про бизнес» о том, как перешел от услуг к производству, почему чаны и купели становятся очень популярными и как удалось быстро масштабироваться в новой нише.
«Переход от сферы услуг, где вы продаете время и опыт, к созданию физического продукта, который можно увидеть и потрогать, оказался невероятно захватывающим»
— Моя первая компания, связанная с электромонтажными работами и системами безопасности стала логичным продолжением опыта, полученного еще со студенческих лет. Я работал в найме с первого курса, но амбиции всегда подталкивали к созданию чего-то своего и достижению независимости. В своей нише я быстро достиг «потолка» и осознал, что для дальнейшего роста мне нужно больше свободы.
Идея с производством банных чанов родилась случайно. Я искал подходящий чан для своей дачи и столкнулся с дефицитом качественных и доступных предложений на белорусском рынке. Это подтолкнуло меня к мысли, что ниша не просто свободна, но и обладает серьезным потенциалом. С помощью друзей, конструктора и сварщика, мы изготовили первый образец. Вскоре стало очевидно, что на этом можно построить по-настоящему крупный бизнес.
Я ушел из сферы электромонтажа, чтобы сфокусироваться на новом направлении. Переход от сферы услуг, где вы продаете время и опыт, к созданию физического продукта, который можно увидеть и потрогать, оказался невероятно захватывающим. Мы отошли от типовых решений и создали собственный модельный ряд, где каждая деталь имеет значение. Наши изделия — это не просто купели, это элемент ландшафтного дизайна, который сочетает в себе эстетику и современные технологии, например, высокоэффективные печи собственной разработки.
«Сфокусировавшись на B2B-сегменте — агроусадьбы, SPA-отели, строительные компании — мы можем обеспечить стабильный рост и избежать проблем, характерных для массового рынка»
— Открывал Skandinaf я один, но сегодня у меня есть партнер, который полностью отвечает за производственную часть: закупки, логистика, оперативное планирование. Я сфокусировался на развитии новых направлений, продажах и стратегическом управлении.
Мы сразу решили, что будем производить все своими силами. Полный цикл производства — это наш главный актив. Полная ответственность за каждый этап: от закупки материалов до финальной отделки. В нашей команде работают высококвалифицированные сварщики, слесари, столяр, маляр, конструктор — каждый отвечает за свой участок. Мы экспериментировали, тестировали и постоянно совершенствовали процессы. Все наши купели оснащены современными печами с водяным контуром, что позволяет быстро нагревать воду. Это особенно важно для коммерческих объектов, таких как SPA-центры и банные комплексы, где важна высокая оборачиваемость.
За год мы создали продуманный модельный ряд, в котором сочетаются дизайн и функциональность. Опыт из предыдущего бизнеса — особенно в продажах — помог нам быстро адаптироваться к новой нише. В розничных онлайн-продажах мы используем все доступные инструменты: SEO, контекстную рекламу, SMM. В последнее время активно используем нейросети для генерации контента, сценариев для видео, статей.
В B2B-сегменте мы не столько ищем клиентов, сколько работаем над тем, чтобы они находили нас. Наша стратегия — это выстраивание сильного бренда и репутации, которая говорит сама за себя.
Подрядчики и строительные компании, которые занимаются банными комплексами и частными SPA-зонами, часто обращаются к нам по рекомендации. Мы активно участвуем в профильных выставках, сотрудничаем с архитекторами и дизайнерами.
Мы придерживаемся сбалансированного подхода к маркетингу, не делая ставку только на digital. На данный момент мы тратим на рекламу около 15% от нашего операционного бюджета. В зависимости от платформы (SEO, контекстная реклама, SMM) и сезонности, cтоимость клиента может колебаться от 5 до 15% от стоимости сделки. Мы постоянно анализируем эти показатели, чтобы оптимизировать наши кампании. Если упростить — условно потраченные 100 $ в контекст или в виде комиссии маркетплейсу, приведут клиента и не приведут ни к чему большему, и потраченные те же условные 100 $ в серию Reels, хороший сценарий, съемку — приведут несколько сотен, а может и тысяч подписчиков, из которых мы также получим клиентов, пусть и не сразу. Для нас это не просто затраты, а инвестиции в рост, которые окупаются за счет высокой маржинальности и LTV (жизненной ценности) клиента, особенно в B2B-сегменте, где один проект может привести к десяткам других.
Мы сознательно ушли из низкого ценового сегмента и сфокусировались на рынке «выше среднего». Работая с более качественными материалами и сфокусировавшись на B2B-сегменте — агроусадьбы, SPA-отели, строительные компании — мы можем обеспечить стабильный рост и избежать проблем, характерных для массового рынка. Для них купель — это не просто предмет роскоши, а инструмент для повышения привлекательности и дохода. Такой подход позволил нам масштабироваться гораздо быстрее, чем если бы мы работали только с частными клиентами.
«Мы не работаем с посредниками и полностью контролируем всю цепочку, что позволяет нам избегать лишних издержек»
— Средний чек по нашим изделиям составляет около 10 000 BYN. Основную часть расходов составляют материалы. Также мы учитываем зарплаты, маркетинг и налоги, поэтому чистая прибыль находится в диапазоне 15−20%. Весь доход мы реинвестируем обратно в производство, покупаем новое оборудование, обновляем инфраструктуру. Рентабельность достигается за счет оптимизации производственных процессов и прямого взаимодействия с клиентами. Мы не работаем с посредниками и полностью контролируем всю цепочку, что позволяет нам избегать лишних издержек. Наша ближайшая цель — выйти на стабильное производство более 20 изделий в месяц, мы к этому уже очень близки.
Наш цикл от получения заказа до поставки клиенту составляет, в среднем, от 10 до 20 рабочих дней. Это зависит от сложности проекта. Мы работаем как по складской программе, так и по принципу «заказного производства», где большинство проектов уникально. Сначала мы детально прорабатываем с клиентом все технические требования и дизайн. Затем идет этап подготовки материалов, сам производственный цикл (сварка, монтаж, обработка дерева) и, наконец, финальная сборка.
Мы придерживаемся консервативного подхода к финансам. Кредитный ресурс сейчас довольно дорогой, предпочитаем расти органически. Это позволяет нам сохранять полную независимость и принимать решения, исходя из долгосрочной стратегии, а не из краткосрочных обязательств. В перспективе мы рассматриваем возможность привлечения внешних инвестиций, когда придет время для более активного масштабирования.
Мы будем считать, что добились успеха, когда название нашей компании станет синонимом качества и инноваций в этой нише не только в Беларуси, но и на мировом рынке. Мы постоянно двигаемся вперед, создаем новые продукты и совершенствуем уже существующие. Наша история только начинается.
Главная проблема на старте — это нехватка экспертизы. Переход от услуг к производству, хоть и интересный, при этом сложный, в процессе приходится сталкиваться с совершенно другими вызовами: от поиска поставщиков качественного сырья до налаживания технологических процессов. Мы прошли через множество экспериментов, прежде чем нашли оптимальные решения.
Мой главный совет тем, кто хочет открыть производство: начните с малого, но мыслите масштабно. Не гонитесь за идеальным результатом с первого дня. Начните с создания одного-двух идеальных прототипов, отточите технологии, а уже потом масштабируйте. Важно также собрать сильную команду, потому что один человек не может быть экспертом во всем.
Многие считают, что открытие производства требует колоссальных вложений, и это отчасти правда. Однако начать можно с разумных сумм. Наш стартовый капитал был относительно небольшим — около $ 40 000, которые мы вложили в покупку хорошего сварочного и металлообрабатывающего оборудования и необходимых инструментов.
