Почему реклама белорусских селлеров на российском маркетплейсе неэффективна
Как белорусскому производителю найти решение, когда на маркетплейсе он находится в неравных условиях, по сравнению с российскими селлерами? Таким вопросом сегодня задается директор и совладелец ООО «Капасити Инвест» Александр Бородачев. Он утверждает, что даже стойко устоявшийся имидж качественного белорусского товара не помогает увеличить выручку. Его команда по-прежнему в поиске решений. Участник совместного проекта «Про бизнес» и «Ресолва» рассказал, как сработали гипотезы, которые проверяли в июле.
Суть проекта «Ожидание и Реальность»
Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.
Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.
«Известный маркетплейс ежемесячно дорабатывает алгоритмы, благодаря которым потребитель видит карточки товаров»
— В июле мы планировали выйти на выручку в 9 млн. ₽ в заказах. Акцент делали на продажу пляжных сумок, но лето выдалось холодным и спрос на них был низким. Выручка снизилась на 18% и план выполнить не удалось.
Рассчитывали, что наш товар продвинут рекламные интеграции, но эта гипотеза не сработала. Известный маркетплейс ежемесячно дорабатывает алгоритмы, благодаря которым потребитель видит карточки товаров. Этот процесс включает в себя 1000 разных механизмов и факторов. К примеру, ранее, когда мы только зарегистрировали себя как селлера, то первые две недели ваши карточки автоматически появлялись в зоне высокого трафика. В категории сумок — это первые 100 карточек сверху. Обычно именно такое количество женщина просматривает за один раз. Так вот, сейчас этот механизм совершенствуется и попасть в топ 100 становится сложнее и дороже. Причина тому, что селлеры не умеют точно считать издержки, привязанные к каждому артикулу, как это делаем мы, с помощью своей аналитики.
Еще одна сложность продвижения нашего товара — это, как я и говорил ранее, радикально разное налогообложение в Беларуси и России. К примеру, маркетплейс предлагает финансовую поддержку селлерам, открывающим ПВЗ в регионах с низким уровнем покрытия. Там они работают по упрощенной системе налогообложения. Мы же в Беларуси обязаны вести товарный учет, делать бланки накладных, учитывать бухгалтерские расходы. В таких условиях мы неконкурентноспособны, поэтому сейчас ищем с командой решение. Одно из них — создание своей торговой марки. Мы общаемся с нашими покупателями в соц. сетях и спрашиваем у них, какие они предпочитают цвета, материалы и форму изделий, но это очень трудоемкий и затратный процесс. К тому же люди сегодня, в хорошем смысле, избалованы низкими ценами и большим выбором. В том числе и от известных брендов. Чтобы отстроиться от такой конкуренции, нужны действенные инструменты. Уникальность продукции должна цениться потребителем, откликаться в душе. Тогда на этом можно стоить бизнес-модель.
«Борьба намечается очень непростая: конкуренция обострилась, налоговая нагрузка несоразмерная. Но мы не отчаиваемся, в августе планируем нарастить выручку в 10 млн ₽.»
Готовясь к осеннему периоду, мы провели анализ прошлогодних моделей, которые выпускали в августе и в сентябре. Разбили их на категории: в офис и на учебу. Вторая предполагает изделия формата А4 и А5, чтобы поместился ноутбук. Предпочтительны замшевые изделия светлого или теплого коричневого тона. По модели — сумки-хобо, которые удобно носить на плече. Также выяснили, какая фурнитура нравится. К перечисленным параметрам добавили знания о трендах 2025 осеннего сезона и на основании этого разработали новую коллекцию.
Сейчас в августе я уже могу отметить прирост в продажах на 60% по некоторым позициям по сравнению с июлем. Такой отклик говорит о том, что мы попали в запрос потребителя. Это приятно, но нам нужен кратный рост. Мы хотим увеличить продажи на 400−500%. Борьба намечается очень непростая: конкуренция обострилась, налоговая нагрузка несоразмерная. Да, белорусы — это качество и надежность. Многое связывает российских покупателей с нашими товарами и это хорошо. Но в том ценовом сегменте, где работают большинство российских селлеров, мы продавать не можем. И, конечно, наши объемы продаж существенно ниже. Мы не выходим на нужные нам показатели, соответственно, не можем покрыть издержки и нарастить ресурсы для развития. Но мы не отчаиваемся, в августе планируем нарастить выручку в 10 млн ₽.
Партнер рубрики:
Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.
