Разборки между авторазборками: кто на самом деле задает правила игры на рынке б/у запчастей?
Сейчас рынок автозапчастей в Беларуси — это настоящий лабиринт с десятками тупиков и ловушек. Оригинальные детали дорожают, аналоги — как игра в рулетку, а сегмент б/у запчастей просто взорвался. Появились сотни новых игроков, при этом спрос изо дня в день подогревается трудностями с поставкой деталей в страну. Как в этой сложной игре выживают и зарабатывают продавцы?
Мы поговорили с Кириллом Трофимовым, руководителем проекта «Запчасти на av.by», который знает рынок изнутри и не боится называть вещи своими именами.
Для лучшего понимания:
В Беларуси на начало 2025 года было зарегистрировано примерно 3,1 млн авто. Средний возраст автомобиля — 15 лет. Такая структура автопарка создает огромный спрос именно на б/у детали (новые запчасти иногда стоят дороже самого авто).
Рынок б/у запчастей в Беларуси занимает 40−50% от всего рынка автозапчастей, и его емкость — примерно 600−700 млн $ в год.
За последние 5 лет рынок б/у запчастей вырос на 40−50%.
«Время ожидания запчастей иногда безумное»
— Кирилл, как вы могли бы охарактеризовать текущую ситуацию на рынке автозапчастей? Как он изменился за последние годы?
— Основная проблема — достать нужные запчасти. Если вы владелец европейского или американского авто с большим пробегом, то потребность что-то поменять будет возникать регулярно. А рынок ограничен теми условиями, которые сложились в связи с геополитической ситуацией. И многие запчасти достать очень трудно и дорого.
— А с китайскими автомобилями и их запчастями дело обстоит так же?
— Хотя их на дорогах становится все больше, это пока довольно небольшой сегмент. Большинство китайских авто у нас новые или относительно новые. И пока с ними не должно возникать много трудностей. Но если уж такое случилось, то с поиском деталей действительно может быть квест, особенно с электроникой.
Китайские производители могут просто переключиться на производство более выгодных продуктов, и перестать поддерживать производство деталей прошлых серий. Это вызывает трудности.
Опять же время ожидания — иногда безумное. Знаю историю, когда у одного китайского электромобиля вышел из строя блок управления электродвигателем. Его дважды пытались заменить. Первый раз шесть месяцев ждали деталь, потом поставили, но она опять сломалась. Второй раз — тоже почти полгода в ожидании. Все это время машина фактически стояла у дилера без движения целый год.
— Итак новые автозапчасти на рынке дефицит. Но все же они есть?
— Новые оригинальные детали в продаже и у официальных дилеров есть, только привозят их сейчас по параллельному импорту. Если перевести с бюрократического на человеческий, — это значит, что цена таких запчастей подскакивает до небес. Детали продают в несколько раз дороже, чем они стоят изначально. Но, с другой стороны, это хоть что-то.
Конечно, доступны и аналоги: европейские, турецкие, китайские… Но, как и с любыми неоригинальными товарами, — это всегда лотерея. Никогда не знаешь, на что нарвешься — качество может прыгать от «идеально» до «даже даром не надо».И, конечно, наиболее активный сегмент сейчас — б/у запчасти. На данный момент, цены на б/у детали еще не взлетели, но с уверенностью могу сказать, что подорожание уже на горизонте. Причина проста: работать с б/у-сегментом тоже становится все дороже. Не только из-за стоимости самих деталей, но из-за затрат на поиск и логистику.
Например, одна из существующих логистических схем выглядит следующим образом: запчасти из ОАЭ едут в Иран, затем через Каспийское море в Казахстан, оттуда в РФ и только после этого — в Беларусь. Представьте только эту цепочку!
Все эти сложности приводят к тому, что рынок автозапчастей становится очень горячим. Это сложный сегмент, работать на нем — вызов. Но если удается выстроить систему закупок и поставок — можно создать довольно прибыльное и стабильное дело.
— И многим ли это удается?
— Рынок продолжает трансформироваться. Есть «киты», которые работают с 90-х годов, таких, наверное, 5−6. Также есть «разборки», которые на рынке по 10 лет. Но однозначно появилось и много новых игроков.
Если год-два назад в сегменте б/у запчастей работало около 700 компаний и ИП, то сейчас их количество превышает 1000.Это значительный рост за такой короткий период.
— И у всего этого количества игроков общий рынок сбыта. Как происходит борьба за покупателя?
— Во-первых, у каждой из этих компаний есть собственный сайт. Без этого сегодня никуда, это минимальная база. Есть даже довольно доступные готовые решения-конструкторы, которые позволяют быстро и просто собирать подобные сайты, без необходимости разработки и больших затрат.
Но запустить свой сайт — это только начало. Его нужно постоянно поддерживать актуальным, добавлять товары и описание, работать с SEO-оптимизацией, чтобы клиенты могли найти детали в поиске и заказать именно у данной компании. А ведь на рынке есть игроки, которые имеют сайты с начала 2000-х и давно работают над продвижением. Чтобы конкурировать с ними, остается не так много инструментов. В основном это закупка платного трафика. Но когда ассортиментная матрица — это десятки тысяч SKU, очень быстро устанешь или суммы будут невероятные.
Поэтому компании по продаже б/у запчастей выходят на классифайды (сайты-агрегаторы) и размещают свои товары там. Таких площадок в Беларуси несколько, и на av.by мы сейчас этот раздел активно развиваем. Ведь видим запрос на удобную и надежную площадку для купли-продажи как со стороны покупателей, так и со стороны продавцов.
«Нельзя просто взять и повысить цену на 50% — есть сотни конкурентов, и клиенты просто сбегут к ним»
— С какими сложностями сейчас сталкиваются продавцы запчастей в Беларуси?
— Во-первых, конкуренция. Белорусский рынок всего на 3−4 миллиона авто делят между собой 1000+ игроков-продавцов, больших и маленьких. Это алый океан! Нужно как-то выделяться, попадать в топ поисковой выдачи, привлекать клиентов на крупные и прибыльные заказы, а не на мелочевку. Это все — огромная работа, требующая времени. А его, как водится, всем не хватает.
Второй нюанс в том, что разборки вынуждены (в основном) покупать запчасти машинокомплектами. И, в первую очередь продаются, форсунки, двигатели, КПП, блоки управления и кузовные детали. А остальные детали могут лежать годами и складские запасы таких деталей год от года увеличиваются.
Один из партнеров рассказал нам, что недавно у него состоялась продажа детали, которая пролежала на складе 8 лет!Доставить новые, хорошо продающиеся запчасти становится все тяжелее — дольше, дороже, сложнее. Но рынок б/у деталей в Беларуси достаточно большой, и продавцы не могут просто взять и повысить цену на 50%. Потому что у них сотни конкурентов, и клиенты просто сбегут к ним.
Многие разборки сейчас хотят работать и на рынке РФ. Но он значительно отличается от белорусского (особенно Москва и Санкт-Петербург). Там есть довольно большой сегмент владельцев элитных авто и авто бизнес-класса. Знаю, что некоторые компании закупают б/у авто в довольно хорошем состоянии в ОАЭ и разбирают их, продавая детали с наценкой в 300%. Там это имеет смысл, т.к. есть такие покупатели. В Беларуси такого рынка, по крайней мере значительного, нет. У нас в регионах многие все еще ездят на VW Passat B5 или Audi 80.
— Как продавцам не разочароваться в таком рынке и не прогореть?
— Продавцам важно очень плотно изучать рынок, знать, что востребовано, где есть возможность удержаться по цене, а где надо работать иначе. И самое главное — пользоваться хорошими агрегаторами, которые не просто показывают объявления, а дают аналитику: какие запчасти ищут, на какие марки чаще кликают. Информация о клиенте становится необходимостью.
Мы, как площадка, это хорошо понимаем и стараемся максимально делиться данными с нашими партнерами. Например, мы регулярно публикуем статьи с аналитикой. Также добавляем партнеров в закрытый чат, где делимся данными о нашей аудитории и их потенциальных клиентах, а также планами по развитию проекта и достижениями. В конце сентября у нас намечена первая специализированная конференция по запчастям на av.by — будем выходить с новыми идеями и решениями.
«Хотим, чтобы клиент общался с нашим поиском как с ChatGPT»
— Кирилл, давайте поговорим про av.by. Ваш ресурс давно и плотно ассоциируется с продажей и поиском авто, но сегментом автозапчастей занялись в последнее время. С чего партнерам приходить к вам?
— На сегодняшний день av.by крупнейший автопортал в Беларуси, у нас огромная автомобильная аудитория. Это целевые пользователи, которые не только хотят купить автомобиль, но и затем его обслуживать. Для них av.by — это сайт не только про автомобили, но и про все, что связано с ними, в том числе про запчасти.
Даже если мы просто приведем ту аудиторию, которая у нас есть (около 4 млн) в раздел «запчасти», — это уже огромный скачок.Пользователь привык к нашему интерфейсу, ему удобно им пользоваться и искать авто, значит, ему сразу будет легко сориентироваться и в поиске запчастей. Не потребуется длительное привыкание. Еще мы делаем все, чтобы привлечь российскую аудиторию в «Запчасти». Уже сегодня это 11% пользователей раздела.
У нас классная команда, которая уже сделала av.by лидером, а сейчас сфокусировалась на «Запчастях» (разработка, маркетинг, продукт, коммерция). Ну и наши журналисты уже давно пишут про запчасти. Есть даже спецрубрика ProЖелезо, где некоторые статьи собирают более 100 тыс. просмотров!
Да, пока мы не лидеры рынка в данном сегменте, и мы это понимаем. Но мы очень динамично и быстро растем — +30% за последние 3 месяца по посещаемости раздела с запчастями, а также по количеству размещенных в нем объявлений.Мы получаем обратную связь от наших партнеров и знаем, что от нас приходят состоятельные покупатели, которые покупают дорогие запчасти, двигатели, коробки. Это не клиенты классификации С, которые потратят несколько часов выяснений ради копеечной пластмасски.
— Вы уже поделились некоторыми планами по развитию раздела «Запчасти» на av.by. Есть что-то еще, над чем планируете работать?
— Мы хотим внедрить в нашу поисковую систему искусственный интеллект. Многие уже научились пользоваться ChatGPT, Perplexity, Copilot. Мы хотим, чтобы покупатель на сайте делал примерно то же самое — общался с с очень простым поиском, чтобы решить свой вопрос.
Также мы хотим, чтобы искусственный интеллект был внедрен в продвижение. Уже есть примеры того, как это реализовано. Условно, ты приходишь с бюджетом 1000 белорусских рублей и получаешь рекомендации по подходящим инструментам и точное количеству лидов.
Также мы хотим добавить в наш поиск критерий «применимости». Например, владелец Audi Q3 ищет генератор. Но оказывается, что такой же генератор устанавливается еще на десяток других марок. Наша система подскажет, что аналогичную запчасть можно найти в объявлениях о деталях Skoda Octavia, Golf 7, Volkswagen Tiguan.
На самом деле у нас огромное количество планов, которые помогут нам стать в ближайшие несколько лет #1 в запчастях и обеспечить на этом рынке действительно отличный сервис.
