Как бывший военный психолог открыл студию детейлинга с премиальным сервисом
В 2020 г. будущий предприниматель Сергей Мунтян решил оставить армию после 17 лет службы, отказался от положенных льгот и основал бизнес по детейлингу автомобилей. Продав машину, он начал с двух гаражей в Минске, где сам полировал и клеил пленку на авто клиентов. Из скромного старта выросла MXauto — детейлинг-студия на 620 квадратов с 30+ сотрудниками. Секрет роста — делегирование и системный подход с управленческим учетом, продуктовыми матрицами и эффективными базами данных. Сегодня студия обслуживает до 100 машин в месяц, но есть планы на вторую локацию, которая расширит клиентскую проходимость в два раза и добавит новые услуги. Сергей рассказал «Про бизнес» о том, что происходит на рынке автомобильных услуг и сколько там можно зарабатывать.
«Попал в тусовку предпринимателей, увидел, как люди зарабатывают миллионы, ездят на сборы в Европу, а я с зарплатой в $ 500 еле тяну»
— Я с детства мечтал о бизнесе. Помню, родители спросили: «Кем хочешь стать?» А я отвечаю: «Директором рынка, площади сдаешь, а сам ничего не делаешь». Они посмеялись. Но когда пришло время выбирать профессию, родители настояли на армии — отец был кадровым военным. Семья считала, что стабильность важнее. Я поступил на погранфакультет военной академии. Служил в Гродно и Минске, набрал 17 лет выслуги. Моей задачей был отбор кандидатов для института пограничной службы и в целом психологический отбор для органов пограничной службы. Десять лет этим занимался, а зарплата была примерно $ 500−600.
С детейлингом познакомился случайно: однажды отдал на ремонт машину после ДТП, но денег не хватило, чтобы доделать, как положено, с полировкой. Маляр сказал так: «Бери машинку, полируй сам». Так я и попробовал полировку. Мне понравился результат, начал следить за машиной — внутри, снаружи. Смотрел видео, изучал тему. Понял, что с этим можно связать жизнь, но как найти клиентов? Вопросов было море. В 2019 г., еще будучи военным, купил курсы по рекламе в соцсетях — ВКонтакте и Instagram. Начал разбираться, как привлекать клиентов. В 2020 г. уволился. У меня был ребенок, жена в декрете, 17 лет выслуги обнулились — военной пенсии не будет. Решение далось тяжело, но я продал машину, чтобы была подушка безопасности. Импульсом стали две вещи. Первая — спорт. В 2017 г. я весил 93 кг, начал бегать, сбросил 10 кг, пробежал полумарафон на свой день рождения за 1 час 30 минут. Познакомился с тренером по триатлону, попал в тусовку предпринимателей. Увидел, как люди зарабатывают миллионы, ездят на сборы в Европу, а я с зарплатой в $ 500 еле тяну. Второе — выгорание на работе. Руководство пошло навстречу, подписали рапорт, и я уволился по соглашению сторон в октябре 2020 г.
Новая жизнь началась с гаража и веры в свое дело. Я продал машину, вложил деньги в ремонт двух гаражей: сделал плитку, разуклонки, чтобы получилась мини-студия. Сам полировал машины, делал химчистку, шумоизоляцию. Взял двух мастеров, но побаивался, что дело не пойдет, вдруг вернусь в армию (обещали взять обратно). Я открыл ИП на маму, а сам числился сотрудником, но все срослось. Клиенты шли через сарафан, а мы давали максимальный сервис, работали как семья. На рекламу тратил $ 300−400 в месяц — только таргет в соцсетях. Через год гараж стал тесным, атмосфера вокруг раздражала: грязь, шум, соседние гаражи, где что-то пилят и режут. Понял, что пора расти.
«Цифры — основа. Без них все суета: делаешь, делаешь, а где результат?»
В октябре 2022 г. решился на большой шаг — взял помещение в 620 квадратов. С 60 квадратов на х10 — это был космос, риск без команды и опыта. Но я был уверен, что справлюсь. И вот тут уже нужны были не просто руки, а навыки предпринимателя: делегировать, считать, чтобы все доходило до кассы, внедрять финансовые инструменты. Как раз тогда в одном из предпринимательских клубов я познакомился со своим будущим бизнес-наставником. Мы год созванивались еженедельно, офлайн и онлайн, он давал задания. Внедрили в компании инструменты финансового планирования — продуктовые матрицы, ДДС (отчет о движении денежных средств), чтобы понять, что приносит деньги. В Excel увидел: один оклейщик дает 70% выручки, а три человека — два полировщика и мастер по антикору — всего 30%. Логично сместить фокус на оклейку. Запустили рекламу, начали искать мастеров. Из детейлинг-студии, где делали все, переформатировались в студию оклейки с элементами детейлинга. Сейчас у нас 10 мастеров по оклейке — 5 пар, 2 мастера по антикору, 2 арматурщика, всего 26 человек в штате. Выросли за два года. Маркетинг тоже масштабировали. Из $ 300 на таргет перешли к сайту, который переделывали трижды, добавили SEO — теперь в топе по ключевым запросам. Подключили TikTok, контекстную рекламу, Яндекс. Карты — воронка трафика стала широкой. Внедрили CRM еще в гаражах, потом перешли на Bitrix, добавили 1С, управленческий и бухгалтерский учет. Начинали с блокнота, потом Excel, теперь полноценные системы. Чтобы все работало, дополнительно сделал базу знаний на специальной платформе для операционного управления бизнесом. Выгрузили техкарты, ГОСТы: как делать химчистку, полировку, чтобы новый сотрудник сразу вник. Цифры — основа. Без них все суета: делаешь, делаешь, а где результат? CRM, ДДС, продуктовая матрица показали, куда двигаться.
В бизнесе одному все объять невозможно — нужно делегировать. Большинство своих обязанностей по работе с авто отдал администратору — мастеру, который классно общается с людьми, а главное — технически понимает как реализовать и проконтролировать результат. Он принимает, выдает машины, контролирует качество. Продажи были на мне, но я не успевал продавать и «строить» команду — взял менеджера по продажам, сослуживца. Он следил за мной в Instagram, вдохновился моим бизнесом и спортом, уволился из армии, чтобы стать частью команды. Два года вместе работаем и тренируемся.
«Зарплаты сотрудников зависят от желания и загрузки. При плотной работе 5 дней в неделю по 8 часов можно заработать около $ 2000 с премиями»
Наем долго держал на себе — как бывшему военному психологу мне отбор сотрудников давался легко. Потом взял удаленного HR, платил за закрытые вакансии. Людей стало больше, захотел добавить премиум-сервиса. Внедрил менеджера службы заботы — идею взял у Михаила Гребенюка. Клиент оставляет машину, получает фотоотчеты, онлайн-связь, как в магазинах Prada, где после первой покупки пишут: «Добро пожаловать, я ваш персональный менеджер, обращайтесь по любым вопросам». Менеджер заботы полгода с нами, отвечает клиентам, когда администратор занят, делает допродажи, собирает отзывы. Плюс у нас есть управляющий-завхоз: следит за техникой, расходниками, ремонтом и подобными задачами. Четыре управленца — администратор, менеджер заботы, менеджер по продажам, завхоз — закрывают 90% задач. У каждого свои KPI, я беру остальные 10% задач и стратегическое развитие.
Найти толковых людей всегда было сложно, но мы стараемся быть, как говорит Гребенюк, «выпуклыми» на рынке. У нас хорошие условия: есть душ, нормальная раздевалка, кухня — все для комфорта сотрудников. В этой сфере не у всех так. Зарплаты без просрочек, даже если кассовый разрыв, я найду деньги, чтобы рассчитаться с ребятами. Может, это не идеально с точки зрения бизнеса, но договоренности выполняю. Они тоже все делают четко. Половина сотрудников — те, кого мы сами обучили, потому что готовых специалистов под наши стандарты и идеологию на рынке нет. Мы 25% схантили из других студий, еще 25% пришли сами — слышали, что про наши условия, собственник открытый, не прячется. Сарафанное радио работает.
Текучки почти нет. Новичков берем на пробный месяц по договору подряда, чтобы понять, наш человек или нет. Основной костяк — 80% — остается, их все устраивает. Зарплаты зависят от желания и загрузки. При плотной работе 5 дней в неделю по 8 часов можно заработать около $ 2000 с премиями. Сезонность есть: зимой — январь, февраль, март — спад на полировку и химчистку, но оклейка идет круглый год, особенно на новые авто из салонов. Сместив фокус на оклейку, сгладили сезонность.
«Высокий чек — меньше проблем. Лучше меньше клиентов, но дороже и они, как правило, адекватнее, улыбаются, благодарят, ведут себя корректно»
Рынок детейлинга конкурентный, точка входа низкая: за $ 1000 можно арендовать гараж, купить машинку для полировки, рулон пленки — и начать. Студии открываются постоянно, кто-то закрывается, но конкуренция растет. Мы как организация, которая платит налог на добавленную стоимость, дороже на 20%. Мелкие игроки демпингуют цены, используя бюджетные материалы, снижая маржинальность. В России рынок уже на 20% дешевле, чем в Минске, и мы к этому придем через 2−5 лет.
Мы работаем в средний плюс и премиум-сегменте. Неважно, Geely, BYD, BMW или Bentley — всем одинаковый уровень услуг, чтобы клиент вернулся. Средний чек — около 2000 BYN. По цифрам: только материалы — около 30−35% (пленка, лезвия, триггеры, освещение), ФОТ составляет 32−35% (сумма всех зарплат с бонусами). Еще 20% — налоги, рентабельность — 10−12%. Отказываться от клиентов научился, когда перешел на НДС: считаю в Excel, если маржа ноль — отпускаю. Если что-то испортили, мы компенсируем ущерб. Были случаи, когда портили либо ломали детали в автомобиле, но всегда решали вопрос и возмещали клиенту потери, сохраняли «лицо» компании и хорошие отношения с клиентом. Сейчас 35% клиентов — сарафан и постоянники, 15% — партнеры, вроде дилеров китайских авто, 50% — контекстная реклама. Таргет иногда хорошо заходит. Средняя стоимость клиента — около 200 BYN. Я еще в гаражах понял: высокий чек — меньше проблем. Делал акции, скидки — приходили клиенты, платили 100 BYN за уборку, но требовали при этом еще химчистку за 300 BYN. Объясняешь: уборка — это пять позиций, а они просят шестую, седьмую. Устаешь, тратишь время, а заработок маленький. Решил: лучше меньше клиентов, но дороже и они, как правило, адекватнее, улыбаются, благодарят, ведут себя корректно.
По моим наблюдениям, белорусы к машинам относятся спокойнее, чем в России или Казахстане. В Казахстане прямо фанатеют: гравировки на фарах, дисках, подголовниках. У нас исторический максимум — $ 5−6 тыс. на оклейку, антикор, антихром, шумоизоляцию. В России чеки доходят до $ 15 тыс. — переделывают все, кроме кузова. У нас таких мало, люди практичнее. Многие пересели на китайские автомобили. Люксовые машины — Lamborghini, Porsche — приезжают редко и иногда просят не выкладывать фото в соцсети. Сейчас европейских авто на нашем обслуживании — 15%, 85% — китайцы. Материалы для оклейки разных машин одинаковые, сложность порой только в форме кузова. Часть пленок везем из Китая напрямую, убирая посредников, чтобы снизить цену. Тестируем новых поставщиков, думаем выпускать пленку под своим брендом, как делают крупные компании. Это пока планы, нужно еще поездить в Китай, протестировать материалы.
«Выручка растет в 1,5 раза ежегодно и все кажется реальным. Хотя когда-то в гараже переживал, хватит ли работы одному оклейщику»
Сейчас у нас 12 машиномест, обслуживаем 80−100 автомобилей в месяц, но уже тесновато. Планируем открыть вторую локацию — еще 850 квадратов, добавить 12 машиномест. Это не только из-за спроса, хотя загрузка 120%, но и для роста: больше новых услуг. Клиенты часто просят тонировку, удаление вмятин, мойку после наших работ. Хочу сделать пост мойки для своей клиентской базы, чтобы следить за состоянием машин: как ведет себя пленка, керамика. Это укрепляет связь с клиентом, но текущие площади не позволяют. Новая локация решит сразу несколько задач: больше пространства, новые услуги, рост загрузки.
Стратегическое развитие на мне: ищу помещение, ставлю задачи подрядчикам — вентиляция, свет, все сам организовываю, контролирую. У меня нет заместителя или директора по развитию, мы пока не такие большие. Хотите роста — засучите рукава и вперед. Шесть лет назад, когда еще был военным, я бы не поверил, что буду заниматься бизнесом. Тогда миллион казался космосом. Сейчас за три года мы не сделали такую прибыль, но выручка растет в 1,5 раза ежегодно и все кажется реальным. Хотя когда-то в гараже переживал, хватит ли работы одному оклейщику. Теперь их 10, плюс 4 стажера на подходе. Никто не ожидал такого роста. Раньше паниковал, если телефон молчал день, боялся не загрузить мастера. Теперь понимаю сезонность, планирую заранее, анализирую спады. Если проблема, знаю, как решить: нанять человека, перераспределить задачи. Стал больше уделять внимания клиентоориентированности. Раньше думал: «Ну, наверное, так хорошо», но не спрашивал клиентов. Теперь, когда 80 машин в месяц, собираем обратную связь, чтобы улучшать продукт и сервис.
Подводные камни в бизнесе встречались нередко. В гаражах был случай: клиент заказал оклейку дорогой пленкой Llumar, полировку, химчистку — счет около $ 3000. Всю работу я делал сам, оклейку — мастер. Клиент отказался платить, к тому же потребовал $ 3000 ему заплатить и подал в суд. Я был уверен, что выиграю — все сделал качественно, есть записи с камер. Судья спросила про ГОСТы, экспертизу. В нашей сфере нет четких стандартов, как в покраске. Год прошел, уже нельзя доказать, что химчистка была качественной и суд встал на сторону клиента. Судебные тяжбы длились полгода, я потерял около 20 тыс. BYN, нервы, зато получил опыт. Был еще случай: клиент привез китайский обвес, согласился на установку саморезами, которые были в комплекте, но потом заявил, что мы испортили бампер. Установка неоригинала без письменного согласия — моя ошибка. Сделал выводы: теперь фиксируем все — фото, видео, акты приемки. Каждому клиенту отправляем 80−100 фотографий: дефекты, процесс, результат. Если через полгода спор, показываем доказательства. Это спасает от потребительского экстремизма.
Несмотря на рост бизнеса, пока состоятельным себя не считаю, но уровень жизни и свободы изменился. Когда был военным, за штраф в ГАИ писал рапорт, за поездку в отпуск — рапорт. Теперь свободен: хочу — еду на обучение, ставлю задачи команде, еду в Китай за материалами. Деньги вкладываю в бизнес: Bitrix, обучение, менеджер заботы — все не бесплатно. Я хочу создать такой сервис, при котором клиент оставит машину и забудет про нее. Девушкам дарим цветы при выдаче машины — кажется, мелочь, но это тоже внимание со стороны компании. Мечтаю, чтобы MXauto ассоциировалась с номером один по качеству и сервису.
