Секреты убедительных аргументов в переговорах
Универсальных приемов не существует. Однако, существует типология переговорщиков, которая легко помогает понять, какие слова будут наиболее убедительными для оппонента в этой ситуации. Предприниматель, эксперт по ведению переговоров и основатель Академии переговоров Сергеей Громов рассказал о том, что важно знать, чтобы уметь договариваться с кем угодно и о чем угодно.
Создатель и тренер Академии переговоров
4 типа переговорщиков и как ими пользоваться в жизни
— На основании того, как люди проявляются в коммуникации можно выделить 4 типа переговорщиков, каждый из которых по-разному воспринимает и интерпретирует информацию. Опираясь на эту классификацию, легко находить нужные аргументы для партнеров в бизнес-переговорах или использовать при формировании команды — для управления подчиненными и их мотивации.
1 тип — красный. Им важно доминировать и все контролировать.
Как распознать: активный, властный, волевой, может казаться агрессивным, грубым. Если с вами разговаривают резко и даже грубо — это он.
Из плюсов этого типа — он быстро принимает решения и с ними достаточно просто договариваться, если говорить на языке результатов.
Когда вы разговариваете с красными, вы чаще всего можете ощущать грубость, агрессию либо злость. Это его манера общения. С таким собеседником лучше не использовать «Я-высказывания», когда вы говорите, что о чем-то переживаете или некомфортно себя чувствуете. Если вы хотите остановить агрессию в свой адрес, то лучше это сделать в виде просьбы: «Вижу, что накал во время нашего диалога вырос. В таком состоянии я не могу дать тот результат, который вы ожидаете, поэтому прошу сейчас перейти на другой тон разговора». Нужно показать, что его способ коммуникации не приведет к тому результату, который ему нужен. Красный ориентирован только на факты, результаты и риски. В бизнесе, работе — это прибыль, показатели роста, снижение издержек в форме конкретных цифр. Он не любит долгих речей. Говорите с ним конкретно и по делу: с рисками, цифрами и результатами.
2 тип — желтый. Для людей этого типа важнее всего влияние, репутация, имидж.
Как распознать: это яркие, позитивные, общительные люди. Если с вами шутят, легко отвечают на ваши вопросы, общаются на разные темы, перед вами желтый.
Желтые много говорят, но когда приходит время делать рутинную работу, они ее саботируют. Другими словами, вы можете договориться с ними о чем угодно, но когда придет время, например, получить от желтого документ или расчеты, он не будет соблюдать эти договоренности. Не потому что они не имеют для него ценности, а потому что для него важнее проявляться, влиять и общаться, а не заниматься рутиной.
В переговорах с желтым нужно уделять много внимания фиксации итогов и прояснению деталей — кто и когда будет делать первые шаги. В идеале — зафиксировать это в переписке. Еще лучше — найти исполнителей. Например, сотрудников, которые могут вместо него сделать рутинную работу. Если вы видите, что ничего не предпринимается для исполнения договоренностей, то нужно звонить столько, сколько необходимо для того, чтобы он начал действовать. Абсолютно нормально звонить много раз — он не воспримет это как навязчивость, а наоборот будет вам благодарен за напоминания.
3 тип — зеленый. Для этих людей важна стабильность и спокойствие. Они стараются избегать конфликтов и настороженно относятся к рискам.
Как распознать: мягкие, дружелюбные, тревожные, избегают конфликтов. Если человек стремится больше слушать, чем говорить — скорее всего, он зеленый. Так как эти люди не любят рисковать, в общении с ними нужно говорить про гарантии.
С зеленым легко договориться при нескольких условиях. Во-первых, он не должен чувствовать, что рискует. Во-вторых, на него не нужно давить и пытаться манипулировать. Во-третьих, ему надо иметь возможность в любой момент позвонить вам, чтобы посоветоваться, уточнить детали и даже передоговориться. В-четвертых, покажите ему конкретные шаги, что нужно делать, если вдруг что-то не получится.
4 тип — синий. Для них важно следовать всем правилам и регламентам.
Как распознать: точные, системные, пунктуальные, сдержанные. Если человек много концентрируется на деталях и процессах, а не на результате, то перед вами синий. В общении с такими людьми следует быть пунктуальными, точными, последовательными.
Эти люди больше склонны вести переговоры «на листке бумаги», поэтому отправьте им заранее данные, цифры, информацию, чтобы она была перед глазами. Будьте готовы, что они дотошно изучат все данные и зададут много вопросов по деталям.
Как общаться с каждым типом, чтобы убедить в своем?
Договариваться с разными типами переговорщиков нужно по-разному, так как те аргументы, что будут убедительны для красных, не имеют веса для желтых. Возьмем для примера ситуацию, когда вы презентуете партнеру проект и вам важно получить согласие на его реализацию.
- Разговаривая с красным, сразу начинайте с результата, который принесет проект: какая будет прибыль, в какие сроки получена, что еще это принесет компании? Будьте максимально кратки. Приведите результаты, которые уже получили другие компании, внедрив подобные решения. Акцент — только на эффективности.
- В общении с желтым, помните, что для него важно влияние. Поэтому приходите к нему не с презентацией своего проекта, а за рекомендацией, как его можно улучшить. А уже после того, как он начнет высказывать свое видение, расскажите о ваших идеях. При этом постоянно спрашивайте его мнение. Желтого важно вовлечь в процесс, чтобы он понимал, что это и его проект тоже. С ним обязательно нужно много разговаривать, реагировать на шутки, делать комплименты. А когда договоритесь, не забудьте четко зафиксировать первые шаги, так как он будет их саботировать.
- Зеленым первым делом нужно показать безопасность проекта и то, что вы просчитали все риски. Расскажите о гарантиях и надежности этого варианта. Подготовьте план Б на случай, если что-то пойдет не так. С зелеными тоже нужно пообщаться на отвлеченные темы, так для них важно, с кем они имеют дело, их интересуете вы как личность. Точно нельзя торопить и давить, так как стрессовые ситуации — это как раз то, чего они избегают.
- Разговор с синим нужно начать не со слов, а с бумаги. Отправьте ему предварительно все расчеты. И желательно, чтобы там были не результаты, а сам процесс работ, расписанный по шагам. Сколько денег нужно на реализацию, сколько человек, какие еще ресурсы? Ему нужна максимальная детализация для принятия решения. Сыграет роль и ваши пунктуальность, организованность, последовательность.
Как использовать типологию переговорщиков в формировании команды?
Понимание, как проявляются разные типы переговорщиков, очень помогает в наборе сильной и эффективной команды, где каждый будет лучшим образом исполнять свои обязанности.
Каждый тип по-своему проявляется в деле. Красный — всегда доминирует, желтый — всегда взаимодействует, зеленый — поддерживает, синий — хочет, чтобы правила соблюдались. Поэтому, например, если ваш менеджер, который обзванивает клиентов с дебиторской задолженностью, — зеленый, то не ждите, что у него это хорошо получится. Он слишком сочувствующий и всячески старается избегать конфликтных ситуаций. На эту должность лучше брать красного.
А вот в роли, например, эйчара красный окажется не очень эффективен, потому что он будет слишком давить на сотрудников.
Синие будут плохими продажниками, так как «загрузят» клиентов процессами и правилами. А вот в службе поддержки, сервиса или на должностях, связанных с ведением документации, проявят себя идеально.
Желтые — общительны и оптимистичны, потому могут с легкостью и успехом работать в продажах и даже на холодных звонках. Но вот отправить его вести документацию — плохое решение.
Способы влияния и мотивации
Инструменты влияния и мотивации для разных разных типов переговорщиков сильно разнятся. Учитывайте это, когда хотите получить лучшую вовлеченность сотрудников, или когда вам нужно переубедить в чем-то партнера.
Красные хотят власти и контроля, поэтому работать лучше их будет мотивировать повышение. А боятся они неудач. Это значит, что для того, чтобы их в чем-то переубедить, им нужно подсветить риски и обрисовать самые негативные исходы принятого решения.
Желтые хотят признания. Больше всего их мотивирует рост популярности, влияния, репутации, поэтому в переговорах с ними лучше подсвечивать эти стороны. Самое страшное для них — потерять репутацию. Самый действенный способ влиять на желтых — показать, как от определенных действий вырастет их имидж и влияние в обществе.
Зеленые готовы на все ради сохранения безопасности и стабильности. Если вы им это гарантируете, то договоритесь.
Синие же сделают все ради того, что обеспечит строгое соблюдение правил и регламентов. Лучший аргумент и мотивация для них — это новый уровень порядка в компании и системности в работе.
Если вы научитесь быстро ранжировать собеседников по этой классификации и общаться, учитывая особенности каждого типа, то вы точно будете услышаны партнерами, коллегами, руководителями. Они будут слышать аргументы и позицию, которую вы хотите донести, и вместо того, чтобы сопротивляться — искать точки соприкосновения, чтобы договориться с вами. Также, опираясь на эту систему, вы сможете собрать сильную и эффективную команду для своей компании.
