«Мы помогали перевезти мебель Владу Бумаге». История грузчика, который построил собственный бизнес по организации переездов
Компания с говорящим названием MURAWEI сосредоточена на квартирных и офисных переездах. Специалисты берутся и за обычную перевозку коробок, и за нестандартные доставки наподобие «переместить станок весом 1700 кг», «поднять в квартиру каменную ванну» или «сделать так, чтобы в пятницу сотрудники ушли из одного офиса, а потом пришли в другой». Как начиналась эта история, во сколько может обойтись скол на широкоформатной плитке и почему грузчики сталкиваются с выгоранием, рассказал «Про бизнес» сооснователь и владелец компании Кирилл Мигун.
«Неожиданно для себя выиграли тендер — пришлось реорганизовать ИП в юрлицо и нанять еще сотрудников»
Будущий предприниматель рос в деревне. Старался хорошо учиться, уделял занятиям много времени.
— Историю, например, знал на максимальную оценку, очень любил считать, задачи по математике решал на стабильную 4 по 5-балльной шкале. Ближе к выпускным классам увлекся спортом, поэтому в 2005 году поступил в университет физкультуры и переехал в Минск. Спустя пару месяцев вместе с братом начали подрабатывать грузчиками, получать первый опыт.
После университета Кирилл пошел в армию. Наработанная за несколько лет база клиентов растерялась — после возвращения в Минск пришлось все выстраивать заново. Начинающему предпринимателю было 23, рядом уже была жена, а на руках — старший ребенок.
— На старте своей работы я был сосредоточен не столько на конкретных переездах, сколько на услугах погрузки-разгрузки. Забавно получилось: успел даже поработать грузчиком у нашего нынешнего конкурента, которого сейчас мы уже перегнали. Наступил 2015-й, стало как-то тяжело с заказами, их попросту не хватало. Мы с коллегой встретились и начали думать, где искать клиентов. Сделали сайт, придумали название компании — «Муравей». Знали, что грузчики нужны в одном из салонов плитки, поэтому решили обойти все салоны и предложить в каждом свои услуги.
Кое-где получилось договориться о сотрудничестве: Кирилл и его партнер работали в качестве ИП с утра до вечера, не разгибая спин в буквальном смысле. Спустя уже полгода вызовов на погрузки-разгрузки и переезды стало столько, что пришлось нанимать дополнительную рабочую силу.
— А затем мы впервые и неожиданно сами для себя выиграли тендер. Чтобы справиться с объемами заказа, расширились до ООО «Муравей Бай», наняли еще сотрудников. Со временемя понял — услуги «под ключ», специализация на конкретном направлении гораздо ценнее, позволяют привлекать крупных клиентов, масштабироваться и, как следствие, больше зарабатывать в будущем. Чтобы к этому прийти, мне пришлось долго работать своими руками. В последний раз я сам грузил коробки, уже будучи собственником, в 2017 году.
Тогда же Кирилл задумался о том, чтобы еще больше увеличить поток входящих заявок. Он заметил хорошую возможность для рекламы в новостройках — на временных защитных панелях в лифтах. Размещаться там было достаточно дорого, но аудитория являлась на 100% целевой, поэтому бизнесмен решил создать собственную рекламную компанию MediaLift. Направление полноценно разрослось. Обшив порядка 600 лифтов и достигнув своих целей по продвижению, Кирилл снова направил все внимание на переезды и улучшение сервиса.
«Пешком подняли плитку на 17-й этаж и зацепили ее о дверной откос»
Долгое время Кирилл сам принимал звонки, организовывал команды грузчиков. Даже когда появились наемные менеджеры, у них были выходные, а у сооснователя — нет.
— На мне всегда лежала и по-прежнему лежит огромная финансовая ответственность. Например, у нас могут заказать перевозку каменной ванны весом 130−250 кг или доставку широкоформатной плитки со стоимостью одной штуки в € 1500. Если мы неудачно подберем команду, грузчики сделают скол на плитке, нам придется компенсировать заказчику денежные потери. Правда, я могу вспомнить буквально пару таких случаев. Так, наши услуги заказал знакомый сотрудницы. Грузчикам нужно было поднять плитку 1,6×2,8 м на 17-й этаж пешком, так как в лифт она попросту не помещалась. Поднялись без проблем, но зацепились о дверной откос. Получился небольшой скол. К счастью, эта часть плитки была закрыта натяжным потолком, а мы договорились с заказчиком не брать оплату за услуги. Отмечу, что застраховать работу грузчиков в Беларуси сейчас нельзя, поэтому мы сами отвечаем за сохранность имущества.
С партнером Кирилл постепенно разошелся, сейчас он полностью управляет бизнесом. В офисе компании работает 12 сотрудников, «в полях» — еще порядка 30. Самая большая статья расходов — фонд оплаты труда.
В неделю компания организовывает порядка 80 переездов. Есть своя сезонность — горячее время длится с апреля по декабрь. Система работы выстроена так: менеджеры компании принимают заявки, рассчитывают количество упаковочных материалов и трудозатраты, называют клиенту стоимость. После этого в работу вступают логисты — они подбирают экипаж под запрос. Например, если мебель нужно не просто перенести, а еще разобрать и собрать, подключают специально подготовленных сотрудников. Логисты также контролируют этапы выполнения заказа. Меняются вводные — именно им нужно адаптировать команду, транспорт и инвентарь под новые условия.
— И, конечно, одно из самых важных звеньев — сами исполнители работы. Мы отбираем непьющих, пунктуальных, ответственных. Обучаем грузчиков, предоставляем им специально отшитую, брендированную форму. Кстати, набор персонала для работы непосредственно на заказах у нас идет постоянно. Этой сфере свойственна особая форма выгорания. Молодые люди думают, что здесь можно брать много рабочих часов и, соответственно, много зарабатывать, перегружают себя, трудятся в таком темпе несколько месяцев, после чего сильно устают. Мы, конечно, стараемся следить за балансом работы и отдыха, чтобы беречь сотрудников. При этом балансируем с учетом кадрового голода, снижаем возрастную планку — нам тоже пришлось столкнуться со спецификой «зумеров» и банальным отсутствием нужного количества людей.
Интересно, что в процессе подбора линейного персонала Кириллу помогает его высшее физкультурное образование. Так, например, он знает, что лучший грузчик — это не самый высокий и широкоплечий, а, скорее, человек среднего роста, обычного телосложения, жилистый.
— У него будут преобладать белые мышечные волокна. Они потребляют меньше кислорода, а значит, обеспечивают выносливость и отсутствие одышки.
В работе по организации переездов очень важно доверие клиентов.
— Это психология. Вот представьте, что вы выполняете очень ответственную задачу — переносите по лестнице семейный сервиз. Если хозяин этой посуды будет следовать за вами по пятам, вы наверняка оступитесь, а то и упадете, — убежден Кирилл. — Наша управленческая задача заключается в том, чтобы максимально повысить градус доверия, расслабить и успокоить заказчиков. И тогда сотрудники четко и в срок будут справляться с задачами любой сложности.
За счет качества сервиса порядка 35% клиентов обращаются в MURAWEI повторно. Компания постоянно развивается в том, чтобы максимально обезопасить вещи от повреждений.
— Например, плотно обматываем их промышленной пленкой, упаковываем посуду в крафт-бумагу, защищаем уголки мебели накладками, помещаем некоторые предметы в специальную пластиковую многоразовую тару с крышками. Ведь это одна из болей клиента при самостоятельном переезде — мало кто думает, во что упаковать вещи, чтобы их было удобно нести. Пакетики из супермаркета — точно не вариант.
Кирилл отмечает, что большая пластиковая тара решает еще один вопрос: перевозку продуктов из холодильника и морозилки.
— Благодаря такому варианту продукты не испачкаются, не потекут, не испортятся. Кстати, упаковочные материалы мы не только бесплатно предлагаем в рамках услуги по переезду, но и отдельно продаем — тем, кто предпочитает решать вопрос самостоятельно.
Компания предоставляет клиентам разные пакеты услуг. Самый комфортный позволяет заказчикам вообще никак не участвовать в переезде. Сотрудники MURAWEI сами сложат в коробки и перевезут все, вплоть до ложек и футболок. Кому-то важнее лично упаковать определенные вещи, такой вариант тоже есть. Стандартный переезд занимает около 3 часов, средний чек — 300−400 BYN.
«Доставляли мебель Владу А4 — и я снова взял коробки в руки»
За счет качества сервиса и работ «под ключ» услуги компании MURAWEI местами стоят выше рынка. Так было не всегда — в какой-то момент, чтобы заработать, Кирилл направил усилия в низкомаржинальную сферу. Грузчики компании начали поднимать стройматериалы в квартиры.
— Мы столкнулись с абсолютно нецелевыми клиентами. В основном, такие заказы выполняли физлица, конкурировать с ними по цене было сложно. При этом труд для грузчиков оказался очень тяжелым. Представьте себе мешки цемента, упаковки различных смесей. Огромные объемы, пыль, грязь. Вовремя решили свернуть направление, но все равно растеряли часть сотрудников, для которых эта работа оказалась слишком выматывающей. Я в очередной раз убедился в ценности наших мувинговых услуг, в том, что лучше всего оставаться искусными профессионалами в определенной сфере и не распыляться.
Спрос на услуги по переезду стабильный: примерно 95% от физлиц и 5% — от бизнеса. Так, бренд несколько лет работал с сетью «ОМА», McDonald’s (выгрузка товаров в областных центрах), организовывал переезд офиса Viber.
— Чтобы не нарушать режим работы сотрудников, начать перевозку вещей мы должны были в 8 часов вечера. Справились с задачей за сутки — после выходных команда Viber смогла выйти на новое место.
Кирилл вспоминает еще один кейс: одна крупная организация выбирала между услугами мувинговых компаний, в итоге остановилась на более дешевом предложении конкурента. А потом связалась с MURAWEI — чтобы специалисты приехали и исправили чужую работу. Дело в том, что в рамках заказа нужно было аккуратно перевезти серверную, а первый подрядчик поцарапал оборудование, сделав его непригодным для обращения по гарантийным случаям.
— Стоимость одного серверного объекта — от $ 30 до $ 150 тысяч. Это сложная, тяжелая техника, к которой лучше не прикасаться без опыта. Конечно, при подобных переездах экономить точно не стоит.
Интересным получилось сотрудничество с EPAM. В течение двух лет специалисты MURAWEI ежемесячно привозили и разгружали технику для мероприятий, монтировали и разбирали сцены. Обслуживали и офис — например, полностью меняли все стулья в кабинетах, также организовывали личные переезды сотрудников, включенные в соцпакет.
— А однажды мы доставляли мебель Владу А4 — и я снова взял коробки в руки, чтобы снять контент для соцсетей и показать кадры своим детям. Они, кстати, были в восторге. После этого Влад еще дважды обращался за нашими услугами. Недавно, например, нашим клиентом стал Павел Крамарь (koko.by). Он заказал услуги на общих условиях. Но мы все равно вычислили блогера, — улыбается Кирилл. — Отправили сотрудника со смартфоном, а тот смог договориться и снять контент с Павлом для наших соцсетей.
«Формируем потребность еще до того, как возникнет необходимость переезда»
Компания тратит на маркетинг всего 3% от общей суммы расходов.
— При этом мы наращиваем аудиторию и регулярно «касаемся» ее — с помощью социальных сетей, партнерских программ с другими брендами, активностей в целевых местах. Всегда открыты для нового сотрудничества. Формируем потребность еще до того, как возникнет сама необходимость переезда, чтобы человек заранее знал, к кому обращаться.
Сейчас бизнес Кирилла сфокусирован в Минске, также в плане масштабирования его интересуют Москва и Санкт-Петербург. По мнению предпринимателя, белорусские регионы не вполне готовы к оплате услуг по переезду — местным людям проще сделать все самим.
— Это одно из типичных возражений. Есть и другие — например, люди часто спрашивают, что именно входит в стоимость, сколько времени займет процесс, транслируют нашим менеджерам предыдущий негативный опыт. Волнуются: а вы ничего не разобьете? А вы точно приедете? Кстати, проработать последнее возражение помогло внедрение предоплаты. Заказчик вносит определенную сумму — и знает, что мы будем вовремя и все сделаем качественно.
В какой-то момент Кирилл с командой поняли: даже у клиентов с хорошим доходом к моменту переезда может не хватать денег, ведь они и так потратили на покупку жилья и ремонт очень много, поэтому компания первой в нише внедрила рассрочку. Распределить сумму заказчики могут на срок до полугода — с реализацией помог банк-партнер. Что говорит о важности сотрудничества в бизнесе.
